药企经营分析实战：酱香拿铁的成功能否复制？

项目背景

• 你是一名连锁餐饮公司的商业分析师，拿到某医药企业2008年-2022年经营情况数据。该药企主营营养滋补中成药，主要生产三个系列产品。
• 现需根据数据判断：该企业的经营情况好还是不好？该企业如果经营不好，有什么问题？该企业想和你们合作推出营养食品，你认为对你们公司是否有好处？对他们是否有好处?

数据说明

• 数据来源：和鲸社区
• 数据介绍：源数据为某医药企业2008年-2022年的经营情况数据

分析框架

结论先行

洞察总结

• 该药企盈利能力强，产品在市场具备稀缺性、竞争力强、市场占有率较好，若与之合作，有利于我司餐饮的营销推广，提升市场需求。
• 2019年崩盘后，该药企库存积压问题严重，近几年该企降价的同时提升销售成本，虽使得收入及利润反弹，但恢复乏力，判断该企近几年正在积极扩宽销售渠道，但这一过程并不顺利。我司此时与之谈合作，不仅成功的可能性大，并且我司可以有更大的议价权。
• 该药企现在的应收周转已恢复正常水平，流动资金健康，合作付款风险不高。

具体分析结果

一、财务分析

（1）收入及净利润：2018年前，总收入、净利润保持增长，2019年断崖式下跌后又恢复增长，但两指标的增长率逐年下降，表现出增长乏力的态势。

• 2008-2018年，企业总收入及净利润保持增长；2019年断崖式下跌，净利润甚至表现为负值；2020-2022年，企业经营状况好转，两指标上涨，但两者的增长率逐年下降，其中总收入增长率分别为14.81%，12.90%，4.94%，净利润增长率分别为177.27%，108.82%，9.86%，表现出增长乏力的态势。

（2）毛利率及净利率：2018年前，毛利率、净利率保持在较高水平，2019年下跌后，近几年恢复增长，反映该企业具备较强的盈利能力，但实际盈利能力不如从前。

• 2011-2018年，连续8年毛利率高于63%，最高达到73.53%；2019年跌至47.47%；2020年后恢复增长，2022年毛利率达到68.32%，高于行业平均毛利率水平，仅次于最高点73.53%，说明该药企的盈利能力不错；
• 2011-2018年，连续8年净利率高于25%；2019年净利率大跳水，跌至-14.81%，首次出现负值；2020-2022年反弹，从9.97%增长至19.31%，高于2022年行业平均水平，反映了实际获取利润的水平，但2022年的净利率仍然低于2018年前的平均水平；
• 该药企2022年的毛利率是近十年来的最高水平，但2022年的净利率仍低于2018年前的平均水平，反映了该企业除商品成本外的其余成本项的支出在变高。

二、运营分析

（1）销售情况：各产品在2008-2018年依靠涨价策略，销量虽下跌但收入、利润快速上涨，表明各产品的市场稀缺性及强竞争力，2019年崩盘后开始降价，销量迅速反弹，但降价并没有使得收入及利润的增长率明显上升。

• 总体来看，各产品单价与销量、收入、利润的变化趋势相同。
• 2008-2018年，各产品单价逐年上涨，到2018年价格涨到了08年的6-7倍。随着价格上涨，销量下跌，各产品收入及利润均保持增长，说明该药企对产品成本控制或定价方面具备一定话语权，其产品在市场上具有稀缺性，竞争力强，同时，也反映该药企在2008-2018年间的收入与利润增长主要依赖涨价，但疯狂涨价也导致产品销售越来越乏力，于是2019年出现崩盘，该药企总体收入及利润断崖式下跌。
• 2019年开始，该药企调整为降价策略，到2022年，价格仅为2018年最高价的40%。随着价格下降，销量迅速增加，到2022年，销量达到近十二年来的最高水平，产品收入及利润随之上涨，表明降价策略效果显著，但各产品的收入及利润增长乏力，可见，仅仅依赖降价的策略是不够的，该药企还需扩宽营销渠道等的营销方式，来保证收入及利润的增长率。

（2）成本分析：该药企重营销轻研发，其产品结构历年来保持稳定，市场份额占比稳定，产品体系较成熟，但也单一无创新。

• 从各成本项来看，商品成本从2017年开始逐年下降，到2022年已基本与2012年持平，可见该药企主要通过降低商品成本来支持其近几年的降价策略；销售费用在2020-2022年不断上涨，2022年甚至超过了商品成本，表明该药企近几年在营销方面的投入越来越大；研发费用近5年呈下降趋势，可见该药企在创新研发方面不足，产品线固定，没有研发新产品。

• 从各成本占比来看，商品成本占比下降，销售费用占比上涨，研发成本占比不断下降进一步说明该药企重营销轻创新。

• 各产品成本占比历年来均稳定在60:30:10，产品收入占比稳定在66:27:7，说明企业的产品结构、产品市场份额占比很稳定，产品体系较成熟。但结合研发成本投入及产品体系来看，再次说明该药企产品创新的不足。

（3）库存周转：2018年前不断涨价，导致2019年下游经销商崩盘，存货积压问题严重，应收周转天数迅速上涨，近几年采取降价策略后，应收已恢复正常水平，但库存问题依然严重。

• 2008-2018年，企业一直采取涨价策略，随着价格上涨，存货周转天数迅速上涨，2019年存货周转天数已达2008年的11倍，说明涨价导致下游经销商销售压力越来越大，企业的库存积压问题也越来越严重，最终导致了2019年企业营收大跳水；2020-2022年，企业采取降价策略后，库存积压问题得到缓解，但2022年库存周转天数仍达405天，是2022年行业平均水平的2倍，该药企仍需扩宽营销渠道来解决库存问题。
• 前期涨价策略使得下游经销商崩盘，2019年应收账款周转天数迅速上涨至236天，是2018年的3倍，2020年开始降价后，近几年应收账款周转天数已降至远低于行业平均值的水平，说明该企业应收回归正常，收账速度加快，资产流动快，偿债能力提升。

其他

/*财务分析-总收入及净利润、毛利率及净利率
运营分析-销售情况、产品成本、库存周转
*/
#1.1、收入及净利润
create table a as 
select 年份, 总收入, 净利润 from data1; 
 
#1.2、毛利率及净利率
create table b as 
select 年份, 
concat(cast(((总收入-商品成本)/总收入)*100 as decimal (4,2)),'%') as 毛利率,
concat(cast((净利润/总收入)*100 as decimal (4,2)),'%') as 净利率
from data1; 
 
#1.3、各产品利润率
create table c as 
select 年份, 
concat(cast(((A产品收入-A商品成本)/A产品收入)*100 as decimal (4,2)),'%') as A产品利润率,
concat(cast(((B产品收入-B商品成本)/B产品收入)*100 as decimal (4,2)),'%') as B产品利润率,
concat(cast(((C产品收入-C商品成本)/C产品收入)*100 as decimal (4,2)),'%') as C产品利润率
from data1;
 
#2.1、销售情况
#销售情况（单价与销量、收入、利润组合分析）
create table dd as 
select 
年份, 
A产品单价, B产品单价, C产品单价, 
A产品销量, B产品销量, C产品销量, 
A产品收入*10, B产品收入*10, C产品收入*10, 
cast((A产品收入-A商品成本)*10 as decimal(5,0)) as 'A产品利润*10',
cast((B产品收入-B商品成本)*10 as decimal(5,0)) as 'B产品利润*10', 
cast((C产品收入-C商品成本)*10 as decimal(5,0)) as 'C产品利润*10'
from data1;
 
#2.2、产品成本
#产品成本
create table e as 
select 年份, 商品成本, 研发费用, 销售费用, 管理费用, 其他费用 from data1;
 
#产品成本比例
create table f as 
select 年份, 
concat(cast((商品成本/总成本)*100 as decimal (4,2)), '%') as 商品成本比例,
concat(cast((研发费用/总成本)*100 as decimal (4,2)), '%') as 研发费用比例,
concat(cast((销售费用/总成本)*100 as decimal (4,2)), '%') as 销售费用比例,
concat(cast((管理费用/总成本)*100 as decimal (4,2)), '%') as 管理费用比例,
concat(cast((其他费用/总成本)*100 as decimal (4,2)), '%') as 其他费用比例
from data1;
 
#收入与成本结合分析
create table gg as 
select 年份,
concat(cast((A商品成本/(A商品成本+B商品成本+C商品成本))*100 as decimal(4,2)),'%') as A商品成本占比,
concat(cast((B商品成本/(A商品成本+B商品成本+C商品成本))*100 as decimal(4,2)),'%') as B商品成本占比,
concat(cast((C商品成本/(A商品成本+B商品成本+C商品成本))*100 as decimal(4,2)),'%') as C商品成本占比,
concat(cast((A产品收入/(A产品收入+B产品收入+C产品收入))*100 as decimal(4,2)),'%') as A产品收入占比,
concat(cast((B产品收入/(A产品收入+B产品收入+C产品收入))*100 as decimal(4,2)),'%') as B产品收入占比,
concat(cast((C产品收入/(A产品收入+B产品收入+C产品收入))*100 as decimal(4,2)),'%') as C产品收入占比
from data1;
 
#2.3、库存周转与应收
create table h as 
select 年份, 存货周转天数, 应收账款周转天数 from data1;