商学院实战案例分析（一）

企业能量模型

企业经营，就是个能量生产、能量转化的过程。产品产生势能；渠道和营销，把势能转化为动能。

做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，尽可能获得大的势能，然后在最高点一把推下，用渠道和营销减少阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。

案例1.后来的竞争者模仿我们，怎么办！

分析：

1.因为国家政策，产品服务卖得不错，说明流量、转化率都没问题。但是因为竞争者的模仿，价格有优势，使得客户流失，说明在复购率和客单价上出现了对手。

2.根据企业能量模型，渠道的问题出在客单价和复购率上。对于产品呢，由于是政策的因素才促使产品卖的好，如果没有了政策，是不是目前的产品就不能满足消费者的需求呢，那么打磨产品也是需要重视的。

3.营销成本越来越大，营销肯定能入手分析的。接下来即将学习营销模块，这个暂不提建议！^-^

策略：

1.渠道角度，从客单价和复购率入手。

a.连带率方面，可以从亲情连带入手，对于好的课程，好的内容，只要学员分享给朋友，朋友和学员都可以同时获得优惠券（朋友获益和自己获益）；

b.相关性方面，请一个数据分析团队，分析一下购买服务的学员还有什么其他的需求，将那些其他的需求一起捆绑销售吧，如果是其他方面的需求，可以进行异业联盟；

c.跨期消费，新来的学员不确定服务质量的高低。那就让他跨期消费吧，每上一节课就从账户扣掉一节课的费用，如果觉得服务不好，可随时退还余额。

d.客户终身价值方面，出一套白金卡吧，只要你购买n次服务后，以后的服务都打8折；再购买m次服务，再打8折；每次课程学完后，就给每个学员发送一件精美的卡片，写上“记得劳逸结合，祝你每天都有收获”等等之类的激励话语吧。

e.社群效应方面，教育应该是个社群效应最好做的渠道。找一个团队，专门成立一个社群，分享学员的学习心得，对于精彩的心得，给学员记上积分，学期结束后，奖励丰厚的奖品吧。不定期的举行小测验，测验80分以上的在群里公布表扬。让成员打成一片，相互交流。

2.产品方面，得学完了“打磨产品”模块才能有更开阔的思维，这里只能是差异化定位，为每位成员制定学习计划，定期提供辅导。

案例2.卖的东西都一样，怎么把顾客拉过来

分析：

1.大家都等到会员日促销时才消费，看起来这些用户都是专业的团购客，那么问题就是，促销的药品都是不急用的，非刚需的药品，那么是不是应该从“团购客”入手，重新促销药品组合呢！

2.流量有，因为竞争对手的存在，转化率低，客单价低，那么解决途径从分析竞争对手分析，重点在“转化率”、“客单价”和“复购率”找到突破口

策略：

1.开设“团购客”专场，举办例如“医药生活小常识”活动，请专业人士讲解生活的一些医药小技巧，并开设问答题抢答环节等，答对的有奖，并奖励店里的会员卡积分（利用合算偏见，积分从20开始，不要从0开始即可）。

2.对促销的药品进行重新组合，百姓经常购买、使用率频繁的药品，不要例如促销清单，只做单品售卖！

3.转化率角度，提高有效流量，顾客进店之前，先免费提供量血压、血脂等低成本的身体检查，顾客自愿体验，生成体检报告，给顾客分析体检报告，精准推荐药品（目标客户*恰当场景）

4.转化率角度，推出“百姓常用药品”等货架，利用从众效应提高展示设计效果。

5.客单价角度，顾客来买保健品，跟他说一下那个保健品对妈妈有健康养身的作用，这个商品对爸爸有.....用亲情连带提高连带率。

6.复购率角度，推出线上app吧，定期给顾客发送医药小常识，小技巧；促销活动提前通知他。如果他确实没看，只要在app下单，免费给他送货上门吧。顺便送他一句“工作太忙，注意身体”的暖心便签吧！

案例3.开的店没流量，怎么办

分析：更改菜式，换个店长，各种促销模式都尝试了，都没有效果。另外一家的咖啡西餐也在转让。问题可能出在三个方面，第一，选址上，没有选择合适的地方，可能没有流量，可能店里周边的群体根本没有消费欲望。第二，产品出了问题，做的菜很普通，吸引不了客户。第三，营销没做足，有渠道，输在营销上，没有好的文案，好的宣传手段。

策略：

1找到原因，免费请客户品尝，记录客户的消费过程以及进行饭后调查；上区政府官网、统计网了解该区域的消费水平，消费习惯；一切与客户接触的点，宣传的文案是否能够吸引流量。

2.如果是饭菜口味不好，那么请调查当地区域的大众口味，聘请一位当地厨师吧；如果是消费水平的问题，那么就转做其他菜式吧，比如喜欢吃便宜的小吃，那么就关掉咖啡西餐厅吧；如果是文案的原因，那么请一个专业的营销团队，帮你做做营销吧！

注：

1.以上案例的分析逻辑都是作者所想，不代表其他任何人的立场和观点。

2.将来会更新对每个案例的官方《五分钟商学院》分析！

3.文章图片均转载自《刘润•五分钟商学院》（实战篇）