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人性的弱点 ——戴尔卡耐基(笔记)_大多数人所获的的快乐,跟他意念所想到的相差不多

大多数人所获的的快乐,跟他意念所想到的相差不多

人性的弱点

——戴尔卡耐基

 

原著序

数年前,在”卡耐基基金会”资助下,所作的那次调查和研究,有了一项重要发现!这项发现后来又由”卡耐基技术研究院”,所研究证实。从调查出来的资料上显示,一个人经济上的成功,的有百分之十五是由于本人的技术,和智识。而其中百分之八十五,都是出于”人类工程”即人格,和领导人的能力。

约翰.洛克菲勒在他事业鼎盛的时候,曾经向白罗雪这样说过:”应付人的能力,也是一种可以购买的商品,就像糖,和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力,付出酬劳,它的代价要比世界上任何东西都高。”

我们可以付出每周二十五元到五十元的代价,雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力,市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外,再加上能发表自我意识的能力,有能担任领袖能力的,有能激发他人能力的,那么他的收入,就自然的提高了。

哈佛大学”位名教授威利姆.贾姆士曾这样说过:”如果跟我们应有的成就作个比较,我们只是朦胧半醒着,我们碉是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内,尚有更多的能源,可是习惯地不加以利用。”

潜伏在你身心,那些你习惯地不加以利用的能源:.…这部书唯一的目的,就是帮助你发现它、开展它、利用它--那些是你孕育在身心,尚未利用的财富!

如果你看完这本书的前三章后,对你应付生活的规范,并不显得稍微准备得充份些,至少对你来讲,我认为这本书是一个完全的失败!因为,教育最大的目的,不仅是求知识,而是实际的行动。

这就是一本行动的书!

 

如何从这本书里获得最大效益

(一)

如果你要从这本书里,获得到最大的益处,有一个必需具备的条件,一个比任何定例,或技术,都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然,你再是如何研究,也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智,你可以不用去看那些从书中受益最多的建议,就能获得到奇迹。

这种奇妙的条件是什么?那是一种深入、前驱的学习欲望,一个增加你应付他人能力的强烈决心。

你如何触发这样一个冲动呢?经常提醒你自己,让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象--如果将这些原则运用自如,将使你接触到多采多姿的环境;在经济酬劳上,又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说:”我所以受人欢迎,我所获得的快乐,和我酬劳收入的增加,那是由于我知道了应付他人的技巧。”

 

()

把每一章迅速的阅读过,得到一个概念,你或许想接着就看下一章,可是,我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的--如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读,那么你把这一章详细研读,这才是省时间和最有效果的办法。

 

(三)

当你阅读的时候,不妨稍微的停一下,思索你读到的是些什么?你这样问自己--在何

时何地,你如何运用书中的每一项建议。

 

(四)

阅读这本书时,手里拿一只红墨水钢笔,或是红色原子笔--遇到一项你认为能运用的建议时,就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议,那么就在那些句子旁边,划出一列”XXXXX”的符号。如果在这本书上,有着像这样的划线和符号后,不但使你有更多的趣味,也可迅速有效的温习,同时使你蒙受到更大的益处。

 

(五)

我认识一个人,他在一家极具规模的保险公司,担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单,他每月、每年,都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么?因为经验告诉了他,那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。

有一次,我几乎花费了两年的时间,写一部演讲术的书稿。我发觉我必需反复的重读,才能把书稿内容很清楚的记了下来。

所以,你如果要从这本书里,获得真实持久的益处,不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后,每月应该抽出若干的时间加以温习,同时要放在你书桌上,不时的翻看。别忘记,只有恒久的,深切的温习,才能使这些原则的运用成为习惯。

 

(六)

萧伯纳曾这样说过:”如果你教一个人某件事,他永远不去学了。”萧氏所讲是对的

学习是一种自动的过程。

所以,你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如,那就应在遇到有这样的机会时,就运用这些原则。如果你不这样做,很快就会把书上所看的内容忘记干净--原因是切身运用过的学识,才会深深的留在脑海?。

你或许会感觉到,随时随地找出这些原则加以实施,是桩困难的事。是的,我也有这样的感觉,因为我写这本书的时候,要实施我所建议的主张,尚觉困难。

我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时,批评、斥责,要比了解对方的观点容易得多。也就是说,找出别人的错处,要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的,比谈论对方所需要的,也显得自然得多。所以你读这本书的时候,有一点你别忘了,你不只是要获得书中的知识,同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式,那是需要时间,持久力,和每天实施的。

所以你要常阅读这本书,把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候,如果你遇到一桩特殊的问题时--诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思…….如何满足一个气愤的顾客!这都是些常会遇到的事,当你翻开这本书,试着去做其中的某项提议,说不走就会有奇迹般的发现。

 

(七)

这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女,或是同事,找出你违反某一项原则时,你不妨付出一角,或是一元给他们,作为对自己处罚的罚款。

 

(八)

华尔街一家极具声誉的银行,?面一位经理,有一次在我讲习班的演讲中,说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理,只受过很短的正式学校教育,可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就,得力于他自己所构思出来的方法,下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形:

这些年来,我有一本约会的记录簿,记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期

六订约会;原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间,作自我检讨、启发反省的工作。那天晚饭后,我自己独处一间房里,翻看我的约会记录簿,回忆这一个星期来,所经过的会谈、讨论,和各项集会,我问自己:

『那回,我做错了些什么..』

『如何做才是对的--我如何做才能改进自己?』

『从那次经验中,我得到了些什么教训?』

我发觉每周这样的反省,会使自己感到很不愉快,可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后,这些错误渐渐减少,终于不再发生了。现在,经过这样的自我反省后,有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续,对于我来讲,比我所尝试的其它任何方法,都更为有益。

这种方法,已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时,受到极大的益处。”

为什么不用跟这位银行经理类似的方法,检讨你对这本书里的原则的实行程度?如果你这样做,会获得两种结果:

第一、你会发觉自己在从事一项有趣,而又宝贵的教育课程。

第二、你会发现你应付人的能力,在逐渐的伸展和成长。

 

(九)

不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果,记入这本记事簿中,要写得很清楚,把日期、效果,和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿,可以激励你更加的努力……这些记录,是项有趣又有意义的工作。

为了使你从这本书中,获得更多的益处,你必须:

一、养成一种深入、前驱,对人类之间关系的原则,能运用自如的欲望。

二、当你要看下一章前,先把这一章仔细的看两次。

三、当你阅读的时候,常停下来自问,你如何才能实行这本书中的每一项建议。

四、在有重要意义的文句旁边,加上一些符号。

五、按月温习这本书。

六、每遇有机会时,就实施这些原则,把这本书视作为”活用手册”,帮助你解决日常遇到的问题。

七、每当你的朋友发现你违反其中某项原则时,给他”角或是一元。把你的学习当作一种有趣的游戏。

八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误,有那些地方需要改进,将来该怎么做。

九、不妨再加上一本记事簿,写明你什么时候、如何的运用这些原则。

 

第一章 与人相处的基本技巧

如欲采蜜,勿蹴蜂房

不要批评,责怪或抱怨。不说任何人的不好,记得每个人的好。

 

批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊,和自重的感觉,并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。如果他就即申诉,会受到处罪。在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必要――就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。

人类自然的天性,是做错事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此的。

批评就像饲养的鸽子,们永远会飞回家的。我们需要解,我们要矫正或谴责的人,他也会为自己辩护,而反过来谴责我们的。

如果你明天要激起一股愤恨,使人痛恨你十年,一直到死,我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。

当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动物,而是在应付感情的动物。

而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线,这种爆炸,有时会置人于死池。就有这样的例子:胡特将军受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩短了他的寿命。

苛刻的批评,曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。

佛贿克林在年轻的时候,并不伶俐,可是后来成为极有手腕,和处世待人极有技巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀,是:"我不说任何人的不好!"他又这样说:"而说我所知道的每一个人的好处!"

任何一个愚蠢的人,都会批评人,斥责人,和抱怨人同时,也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。

但若要宽恕,和了解,那就需在于人格、克己上下功夫了。

卡莱尔曾经这样说过:"要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要看他如何对待一个卑微的人。"

正如强森博士所说的:"上帝在末日之前,还不打算审判人!"

你我又为什么要批评人呢?

不要批评,责怪或抱怨。

 

与人相处的大秘窍

三人行必有我师,别人一定有他长处。真实、诚恳的赞赏别人,给予别人自重感,不要吝啬赞美之词。

 

天底下只有一个方法,可使任何一个人去做任何一件事,你有没有静心下来,想过这件事呢?是的,只有这样一个方法,那是使人愿意去做那一件事。

记住,再也没有其它方法――当然,你可以用一枝左轮手槍,对着一个人的胸脯,那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法――在你尚未转身过来前――叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞,或是恫吓,让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法,都有极端不利的反应。

我能叫你去做任何事情的唯一方法,那就是把你所需要的给你。

你要些什么?并不是很多的束西,可是真正所需要的几种东西,你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成|人都想要――

一、健康,和生命的保护。

二、食物。

三、睡眠。

四、金钱,和金钱所能买到的。

五、生命的后顾。

六、性生活的满足。

七、子女们的健全。

八、自重感。

差不多所有这些欲望都能满足,可是其中有一种欲望,同食物、睡眠一样,既深切,又难得满足,那就是自重感。

假如我们的祖先,没有这种"自重感"炽烈的冲动,我们不会有文化,就跟其它动物差不多了。

就是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂货店工作的贫困店员,翻遍了整个满堆杂货的大木桶,找出他用五分钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员,他的名宇叫"林肯"。

这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望,使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望,使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个欲望,使你城里的巨富,建造一座他所需要的大房子。

这个欲望,能使你穿上最新颖的服饰,驾驶最漂亮的轿车,谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望,使许多青少年成为盗匪也是这种欲望。

有些专家宣称……人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的幻境中,寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。许多精神错乱的人,在他疯癫中,找到了真实世界中所无法获得的自重感。

"我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子,和社会上的声望。可是现实的生活,却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子,没有社会地位。终于造成了她精神错乱,而现在在她疯癫梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己,已嫁给英国皇家贵族;并且坚持要人家称她是斯密司夫人。

至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时,她说『医生,我昨夜生了一个孩子。""

这故事悲惨吗?我不知道。那位医师对我说:

"如果我能伸出我的手,去治愈恢复她的清醒,我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。"

以整体来讲,精神失常的人,似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐,他们为什么不这样呢?他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你"封介绍信,去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中,他们能找到他们所期望的自重感。

如果有人对自重感,这样的迫切饥渴,甚至于真的成了精神失常只为获得它,试想若是在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬,那时你我的成就,又会产生什么样的奇迹?

当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人的优点;我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出口时,已可以发觉是错误的谄媚了。

赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄媚是虚伪的。一个出于由衷,一个出于嘴裹――一个是不自私的,一个是自私的。一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻而扬弃的。

爱默逊又说:"凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那些好的地方。"

爱默逊这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的,将会重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久;可是他还牢牢记着你所说的话。

献出你真实,诚恳的赞赏。

 

左右逢源的方法

想要影响别人,首先引起他人的渴望,而不是表达自己的渴望。

 

每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想们所需要的。我不以杨梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:"你要吃那个吗?"

你为什么不用同样的常识,去"钓"一个人呢?

有人问"路依特.乔琪",如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后,他还身居权位?他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢?那是孩子气的,不近情理的?当然,你注意你的需要,你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道,其它的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉他,如何才能得到它.

明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住!就作这样一个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。

从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢?是的,那也不会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。或许因为一位主顾,请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款,是因为你需要些什么的缘故。

哈雷.欧弗斯屈脱教授,在他一部"影响人类行为"的书中说:"行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。"

明天你要劝说某人去做某件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:"我如何能使他要做这件事?"

 

(一)

看看明天早上你桌上的来信吧!你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明,是对每一节文句中的见解、反应。)

"强.白来克先生,

白来克维尔,

印地安那

亲爱的白来克先生:

本公司希望在无线电界,能保持广告业务的领袖地位。"

(谁关心你公司的希望?我正为着自己多种问题在烦恼呢!银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场"乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)

"本公司全国广告的帐户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台时间,已保持我们每年在各家公司之上。"

(你自大,炫耀有钱,一切都遥遥领先,对不对?那又怎么样?如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何"大",而不是你如何"大"。)

"我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。"

("你"希望!"你"希望!你这头蠢驴。我不是注意"你"所希望的,或是墨索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意"我"所希望的……在你这封不近情理的信?,就没有提到这样的字。)

"所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。"

("优先名单",你替你公司自吹自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要的时候,连"请"字也不说。)

"即予函覆,供给我们有关你最近的"活动",以彼此有益。"

(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一封分发各地的通知信――那就像秋

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式的信,而且还要我给你"即予函覆"。"即予"是什么意思?难道你不知道,我也跟你一样的忙。我问你,谁交给你这样一个"权力"来吩咐我的?你说"彼此有益",最后你才开始提到我的立场,可是又如何对我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)

"再启者,随信附上白来克维尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。"

(在你这一则附启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你这封信的开端。可是,那又有什么用?任何广告公司的人,犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一封信来,我们如何能给他更高的估价呢?

 

(二)

这里有另外一封信,那是一位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员"夫姆雷"先生的。这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢?先看过这封信后,我再告诉你,

首雷格公司,

前街一干八号,

白洛克林,纽约

致,爱德华.夫姆雷先生执事先生:

敝处外运收货工作,由于大部份交运货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。因为这样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,而形成了交货缓慢的结果。

十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间是在下午四点二十分。

为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这?,或于上午送来一部份?

该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,注上下面见解,交来给我:

这封信所产生的效果,正与对方的原意相反。信的开端,说出对方货运站的困难,一

般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有所不便?信上未尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相反的作用,而不是合作的精神。"

现在我们看看,这封情是否能加以改善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利.福特曾经说过的让我们"得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们的观点一样。"

这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改善过来呢?

首雷格公司转交夫姆雷先生,

前街二十八号,

白洛克林,纽约亲爱的夫姆雷先生:

十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这种服务就不可能了!

那是什么原因呢?因为很多其它的客户,也在傍晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延迟下来。

这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢?那就是如果可能的话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食

看过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

你处理业务很忙。请不必费神赐覆!

某某谨启

 

有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:"我要你们去打篮球,我喜欢篮球。可是前几次去体育馆,由于人数不足,不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。"

他可曾说,你需要些什么?你不去那谁也不要去的体育馆,是不是?你不管他要什么,只愿别把眼睛打紫了。

他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗?当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

 

(三)

这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:"先激起对方某种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。"

研究会训练班中有一位学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个!父亲要他快快长大成|人!

这孩子会注意到这些话吗?他不会注意这些,也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有一点常识的父亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。所以他对自己说:"那孩子需要的是什么?我如何将我所需要的,和他所需要的连结起来?"

他开始想到那点时,问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里,有个"很坏"的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,自己骑上。

那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那"很坏"的大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发生。

这小孩所需要的是什么?这问题不需要作深奥的探索。他的自尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这"很坏"的大孩子的鼻子!

如果他父亲有这样的告诉他,只要吃母亲要他吃的束西,他就会快快长大,将来可以把这个"很坏"的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食的问题了!现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其它食物。他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的"暴徒"。

威立姆.温德,有一次说过:"表现自己,那是人性最主要的需要。"可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢?

引起别人的渴望。

 

第二章 使人喜欢你的六种方法

如果这样做,你将到处受欢迎

关心他人,对别人感兴趣,别人才会对你感兴趣。

 

为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物,学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十?左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。

你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物,母鸡要生蛋………母牛需要付出的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持它的生活,它所有的只是'爱'。

一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你,对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多

然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。

如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题………如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼?

如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友,真正的朋友,不是那样造成的。

维也纳'位著名的心理学家'阿得洛',写过一本书,书名叫'生活对你的意义'。在那本书上,他说:'一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。'

 

(一)

老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是'西道尔.罗斯福恃从心目中的英雄',在那本书?,爱默士说出一椿感人的故事:

有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一,我妻子接了电话;原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。

这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们,我们仍可听到'嗨………爱默士!','嗨………安妮!'那亲切的呼叫声。

像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢?

有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统,和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的旧役佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。'亚切.白德'曾经有这样一段记述:

'他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。

罗斯福听了大声说:那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。

爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福;他边走边吃的走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼………'

罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样………有个老佣人,眼里含着泪水说:这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。

 

(二)

哈佛大学校长依利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子:

有一天,有个大学一年级学生'克列顿',到校长室惜用'清寒学生贷款'五十元。后来那个克列顿这样说:

'我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,依利亚校长把我叫住,说:'你请坐一会儿………听说你在宿舍?亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过………。我听来感到很意外,他接着又说:、你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。'

 

(三)

数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时闻,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。

每封信上,有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中,赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长,塔夫特总统任上的司法首长,和其它很多名人来我演讲班中演讲。

 

所以你要使别人喜欢你,必需遵守的第一条规则是:真诚的对别人发生兴趣。

 

如何给人好印象

微笑待人

 

一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微笑,就有这样的表示:'我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!'

为什么人们那么喜欢狗?我相信也是同样的原因………你看它们那么的喜欢跟我们接近,当它们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们也就喜欢了他们。

那'不诚意'的微笑,又如何呢?微笑是从内心发出的,那种不诚意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种'皮笑肉不笑'的笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己先要用这样的神情去对别人。

你会觉得自己笑不出来?那怎么办?有两件事,不妨可以试一试!第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱歌,尽量让自己高兴起来,就好象你真的很快乐一样,那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解:

'行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。

人们都想知道要如何寻求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。'

不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐,你就能快乐。

莎士比亚曾有这样说过:'好与坏无从区别,那是由于每个人的想法使然。'

林肯有一次也这样说过:'大多数人所获得的快乐,跟他意念所想到的相差不多。

当你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这样握手。

要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。

你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道,一个人的思维力,能形成一股极大的力量。

保持一种正确的心理状态――勇敢、诚实,和乐观。正确的思想,能启发创造力。所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求,都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就,只要把这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获!放松你凝重的脸色,抬起头,我们就是明天的主宰。

如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是:微笑!

 

你要避免发生麻烦,就请这样做

人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿意付出任何的代价。

所以,如果你要人们喜欢你,第三项规则是:你要记住你所接触中,每一个人的姓名。

 

如何养成优美而得人好感的谈吐

善于聆听,鼓励他人谈论他们自己。

 

(一)

最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:'卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?'

我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。'非洲!'我接着说:'那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,

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