商业计划书-智能导盲仗_智能导盲杖的商业计划书

一、市场分析

（一）市场概况

我国是世界上盲人最多的国家，约占全世界盲人总数的18%，且近年来我国无论是盲人的数量还是盲人在总人口中的占比，都在持续增长。据中国残疾人联合会发布的《2010年末全国残疾人总数及各类、不同残疾等级人数》显示，2010年末我国残疾人总人数8502万人，其中视力残疾1263万人，盲人数量824万，约占总人口的0.61%，且预计盲人数量将以每年约45万人增长。有数据显示，至2018年，盲人数量达到1700多万，在总人口中占比达到1.22%，盲人数量和在总人口中的占比持续增长。盲人存在的视力障碍给他们的生活带来巨大困扰，根据盲人协会整理的一组数据，34.7%的盲人存在出行障碍、生活困难，10.8%的盲人找不到就业机会。

图1：盲人一周出行情况
虽然盲人数量在总人口数量中占据不可忽视的比重，但是盲人由于出行不便和安全因素考量选择不出门，因此在街上很少会看到盲人出行。根据《视障者基本信息调查》，仅有9%的视障者可以做到一周出行4次以上且不需要家人朋友陪同。

表1：盲人一周出行情况
当前，中国已建立了全球长度最长、分布最广的盲道，公开报道显示北京市已拥有超过1600公里盲道设施、厦门市盲道总长度超461公里、无锡市区盲道总长度达400公里。但事实上盲道占用现象严重，曾有调查小组利用百度街景地图随机对超过60条主干道旁的盲道进行在线调查，结论是全部60条盲道均不具备盲人使用条件。盲人出行安全难以保障，盲人由于各种不便利因素难以很好地融入社会，而导盲产品作为能够便利出行的重要工具，具有广阔的市场前景和较大的需求数量。

图2：盲道占用情况
随着我国经济实力和文明程度的提高，残疾人自立意识的增强，社会和家庭将给予残疾人更多的关怀，以帮助其建立方便、快乐、开放和充满自信的生活方式，因而用于残疾人的社会投入和家庭开支也将相应增加。在税收上，政府对残疾人用品的生产、销售和进口制订了十分优惠的政策，以鼓励这一领域的中外合作。无疑，这将为中外残疾人用品生产商提供广阔的市场空间。另外，市场对残疾人用品的品种、档次、质量和数量也提出了更高要求。

然而同日益增长的市场需求不相适应的是，国产残疾人康复护理用品存在着品种少、档次低、性能单一、缺乏创新、产品老化等问题。我国残疾人用品的生产水平还停留在初级阶段，只能生产一些科技含量较低、功能单一、价格低廉的产品，如轮椅、拐杖、假肢等。而许多性能优越、功能多样、技术含量高的康复器材，如导盲手杖、电脑控制的轮椅、自动升降的电动残疾车、假肢矫形器、高档假肢、运动拉力器、理疗床、高级助听器、助视器等，国内尚无生产能力，仍主要依赖进口。目前有关残疾人用品的销售主要通过是福利机构和政府采购赠送形式，市场还比较稚嫩，残疾人高端用品更少，残疾人用品市场空白待填补。

在现实生活中，大多数的盲人都是通过普通的盲杖来辅助行走，而盲杖作为一根普通的长杆，存在太多的局限与不足。导盲犬虽可以协助盲人行进，却存在训练周期、成本较高的缺点，这也降低了导盲犬的使用性。为了协助盲人安全行进，提高他们的生活质量，行业内也发明了许多高科技产品来助行、导航。然而，这些高科技产品成本过高，使用复杂，受众小，无法投入量产。目前在市场上针对方便盲人生活的智能设备尚未普及，且并未发现一款科技含量高且方便、友好的为盲人服务的电子导航器械。

（二）市场竞争分析

（1）竞争者

现阶段许多性能优越、功能多样、技术含量高的残障人士用品主要依赖进口。国内进口康复器材性能优良但价格不菲，购买者大多是康复医疗机构，个人较少问津；国产货虽然便宜，但功能上难以满足需求，市场上紧缺的是性能价格比较适中的中高档产品。

目前国内盲人用品市场呈现出空白势态，这对于企业的发展极为有利。主要的竞争来自于进口产品。但由于进口商品的高昂价格，使得众多盲人对产品望而却步。同时，现有的比如导盲犬、导盲机器人等产品不是生产周期过长，就是投入成本巨大，存在众多不一而足的缺点，相比之下，我们的导盲手杖具有巨大优势。我们就以盲人用品进入市场，立足于市场，为其他产品开拓空间。另外，我们生产的导盲手杖所使用的导盲感知系统可以推广植入各种设备，因此可以推广到各种可穿戴式设备，从各角度方便盲人生活，如导盲眼镜、导盲机器人等。

本产品为嵌入式导盲杖，承载的智能导盲系统最大的优势主要来源三大方面，如表三所示。

同时，随着国家综合实力的增强，社会用于残疾人福利事业的投入逐年递增，市场对残疾人用品的品种、档次、质量和数量也提出了更高的要求，2019年7月25日，国务院新闻办公室发表《平等、参与、共享：新中国残疾人权益保障70年》白皮书。国务院残工委副主任、中国残联理事长周长奎答记者问时表示，​坚持残疾人权益保障和福利促进、社会发展相结合。各级政府和有关部门在残疾人康复、教育、就业、社会保障、文化体育、便利出行和社会参与等方面，每年都出台新的政策措施，在保障残疾人基本生活的同时加强公共服务。​各级财政大幅增加投入，2013-2017年各级财政专门用于残疾人事业的资金投入超过了1800亿元，比上一个五年增长了123%。国家政策对于残疾人用品的诸多支持和优惠，对智能化导盲设备的生产也可以享受到政策红利和支持，这也是我们的优势之一。
（2）竞争策略或消除壁垒

1．市场进入:

现阶段盲人用品市场尚不完善，盲人导杖市场更是处于空白状态，尚未有健全的市场体系，因此有希望轻松地进入市场。

传统的导盲杖主要通过用木杖敲击地面来判断前方小范围的路况，只能用来判断很有限的距离，而且只能判断地面上或者高度较低的障碍物。近年来，随着电子技术的发展，市面上也出现了一些新的导盲杖处理方案，加入了新型的模块和微处理器，使导盲杖变得更加智能，但是主要还是基于超声波测距的导盲杖，但这种只能导盲杖只能探测前面一片扇形区域，对于前方高空的障碍物只能简单的监测，并不能做到十分准确，这并不足以让盲人确保安全。而我们的产品使用了多个超声波进行测距，使处理器能够处理更全面的环境信息，也利用六轴加速器来判断是否摔倒，并且加上了最新的人工智能嵌入式芯片，该芯片可以用于识别盲人前方的图像，并判断出障碍物。因此，我们的产品相对于其他产品具有显著的智能化优势，在中高端市场上必然具有相应的需求。

2.竞争策略：

在初期，将主要致力于宣传和推广主打产品-智能导盲手杖。在发展的中后期，可以以手杖中的导盲系统为核心，将它植入各种盲人生活穿戴品上，形成一个专业的导盲产品生产供应链，如导盲眼镜等，并相应地组建完善的销售网络。因此，系列产品的开发具有较低的推广成本，在盲人用品的市场竞争上具有较强的优势。

（三）市场痛点分析

1、国内残疾人用品生产还停留在初级阶段，只能生产一些科技含量较低、功能单一、价格低廉的产品，而许多性能优越、功能多样、技术含量高的康复器材国内仍然缺乏自主生产能力，核心技术上主要依赖进口。随着生活水平提高，市场对高端残疾人用品的需求加剧，国内市场的供需矛盾也会进一步加剧。

而我们设计的导盲手杖拥有自主独立的核心导盲系统设计，使用多个超声波进行测距，并利用六轴加速器和人工智能嵌入式芯片，实现了更为精准的障碍物识别功能，更能保障盲人的出行安全。另外，这一芯片也可以进一步量产和推广到更多的盲人使用期间上，实现多元化生产运用。

2、残疾人用品的生产缺乏产业化经营，且整体企业文化和社会文化缺乏对残疾人的人文关怀。残疾人尤其是盲人很少能够参与到社会的活动中，他们的交友圈子也十分狭窄，仅限于自己的家人和少量盲人朋友，与社会融入的程度不深；盲人因为出行不便难以很好地接触外面的世界，缺乏相关的娱乐设备与社交，在很多情况上，由于身体上的缺陷，在社会工作与人际交往中，盲人遭受着相比于正常人的不平等对待。

一方面，盲人群体因为生活受限渴望来自外界的帮助，当帮助不得时，他们很容易产生忽略感和自卑感；另一方面，盲人希望能够受到他人的平等对待，希望自己不被孤立，希望自己能够和常人一样参与到社会生活和活动中，有尊重和自我实现的需要，所以其对于优化、陪伴式的助行设施的渴望十分强烈。当前盲杖设计的发展方向专注追求科技含量，对于盲人的心理特征及使用习惯关注不多。

对此，我们设计的盲人手杖关注盲人心理特征及使用习惯，可以让盲人更加无障碍有保障地出现，同时，添加了信息交互功能，考虑到盲人遇到一些危险或者不可抗力的时候，能够自动或者主动向家人发出求救，所以我们开发了一个家人使用的安卓APP，能够让家人随时知晓盲人的安全，并且通过GPS得到他的位置。在配套设施和售后服务中注入了对盲人的人文关怀，在为盲人提供产品的同时也帮助盲人找到群体、融入群体，获取认同感和自身价值感。

二、产品介绍

（一）发明内容与研究进度

本产品是嵌入式智能导盲杖，整体示意图如3所示，产品可伸缩，方便携带。智能导盲杖中的智能导盲系统包括中央控制系统，安卓控制系统。中央控制系统位于盲人的智能导盲杖上；而安卓控制系统位于盲人家人的手机上，通过WIFI模块实现中央控制系统和安卓控制系统的通信。中央控制系统主要使用微处理器来控制各类模块和数据来实现对应的功能。

图3 产品示例图
超声波模块用来监测前方扇形区域的障碍物，微处理器可以通过这个模块获得导盲杖与障碍物的距离。

定位模块通过GPS和北斗卫星进行定位，可以把位置信息（经纬度）实时传递给微处理器。

语音模块预存了很多段语音，可以根据微处理器的要求播放不同的语音，实现障碍物的提醒。

六轴加速度模块通过监测导盲杖的姿态信息，微处理可以通过他知道导盲杖的加速度信息，同时设定加速度阈值，超过一定的阈值，判定为摔倒。

振动模块具有振动功能，微处理器可以控制它实现不同强度的振动，从而提醒盲人前方有障碍。

微处理器是中央控制系统的核心，使用ARM 系列处理器，主要功能是整合各个模块的数据并且利用他们完成所需的功能，比如：利用监测的超声波距离来判断前方的障碍物，并且利用语音模块进行警报，利用振动模块提醒盲人；利用监测到的六轴信息判断盲人是否摔倒，并且利用WIFI模块向安卓系统发出求助信息；如果安卓端请求查看位置信息，微处理器会把检测到的GPS位置信息通过WIFI模块发送给安卓系统；

安卓控制系统主要提供给家人使用的APP，家人可以用安卓手机安装使用。在平时，软件可以在后台运行，不妨碍手机的正常使用，当盲人遇到危险的时候，例如盲人摔倒时，触发加速度模块的阈值，微处理器便会自动发送求救信息给APP，家人也可以打开查询功能查询盲人的位置信息，以便能及时给盲人提供帮助。APP目前主要的功能有查询位置功能，发送和接收消息功能以及计步功能。

图4：产品模块整体示意图
（二）基本原理框图

为了更清楚地说明本产品实施例或现有技术中的技术方案，下面将对实施例或现有技术描述中所需要使用的附图作简单地介绍，显而易见地，下面描述中的附图仅仅是本产品的实施例，对于本领域普通技术人员来讲，在不付出创造性劳动的前提下，还可以根据提供的附图获得其他的附图。





（三）具体实施方式

本产品实施例公开栏了一种基于嵌入式的智能导盲系统，包括中央控制系统，图像识别系统，安卓控制系统。中央控制系统和图像识别系统位于盲人的智能导盲杖上；而安卓控制系统存在于盲人家人的手机上，通过WIFI连入整个系统。中央控制系统包括各类的模块和微处理器，主要利用ARM芯片来接收和控制各类模块，并与图像识别系统和安卓控制系统交互来实现相应的功能。首先会通过图像识别的结果和超声波模块监测的结果综合分析前方的环境，然后提醒通过语音模块和震动模块提醒盲人前方的障碍物；同时，在盲人行走的时候，利用六轴传感器随时监测盲人导盲杖的信息，判断盲人是否摔倒，如果长时间晕倒了就通过WIFI模块向安卓控制系统发送报警信息；在接收到安卓系统的位置请求的时候可以将GPS模块得到的位置信息通过WIFI模块发送给安卓控制系统。图像识别系统主要通过摄像头实时的拍摄现场画面，将拍摄到的画面放入事先训练好的模型中，并把最终的判断出的障碍物信息通过串口发送给中央控制系统。安卓控制系统主要给盲人的家人使用，主要用来实时监测中央控制系统传递过来的警报信息，如果家人想要查看盲人的位置，可以切换到查询界面查看盲人的位置，这时安卓控制系统会从中央处理系统接收到盲人的GPS位置。这样盲人在出行的时候，能够避免很多种类的障碍物，并且当盲人遇到危险时，家人能及时的提供帮助。

（四）成本测算

我们涉及到智能化导盲杖制造所需的材料包括：微处理器、加速度传感器、GPS定位系统、超声波测距模块、震动模块、OLED、语音模块、喇叭和导盲杖外壳。这里的成本测算都是以研究过程中在天猫旗舰店购买各部件所支付的价格作为测算的成本价格，根据这一参考得出，生产一个智能化导盲杖所需要的材料成本为元。如果进一步将我们的发明产业化，直接对接上游生产供应商，可以以更低的价格取得这些生产部件（预计在元左右），再加上生产的固定成本、人力成本以及预留约30%的利润空间，预计产品售价在**元左右。部件具体型号及成本价格（略）：
（五）产品优势

1、产品智能化级别高。存在超声波避障、障碍物识别、信息交互、实时精准定位几大模块功能，可以更精准地进行及时信息反馈且反馈信息更加精准有效。

2、价格低。生产一个智能化导盲杖所需要的参考材料成本为**元，且在更好地对接上游供应商的前提下可以进一步降低这部分成本，由此可以设立一个较低的价格，以便利更多的盲人生活。

3、立体覆盖、检测准确。相对于传统的导盲手杖，我们设计的智能导盲手杖上下方都设有探头，扩展了避障区域，避障检测范围为盲人前方2米内的扇形区域（面积约为0.16平方米），并且检测的精度更高。

4、功能丰富可拓展。我们生产的导盲手杖所使用的导盲感知系统可以推广植入各种设备，因此可以推广到各种可穿戴式设备，从各角度方便盲人生活，如导盲眼镜、导盲机器人等，具有很大的扩展空间。

三、发展愿景

（一）发展战略

1、短期（1-3年）

（1）推广和销售主打产品——智能导盲手杖，同时研究导盲系统植入其他系列产品的推广可能性；

（2）提高生产效率，寻找更便宜的可替代材料，较低生产成本，增加利润和降价空间；

（3）通过与各大医院、盲人学校等建立合作关系，扩展销售渠道，并在盲人群体中逐步建立自己的品牌。

2、中长期（3-10年）

（1）进一步完善和健全销售网络：

（2）研发产出围绕智能导盲系统的系列产品，最大化运用核心技术产出更大效益；

（3）巩固、扩大导盲用品市场，形成品牌效应；

（4）利用长期从事残障人群用品开发销售的信誉度，为其提供更多的服务。

（二）服务与支持

1、售前服务：通过多种方式宣传，同客户进行交流、派专业推销人员上客户集中的场所等方式让客户尽快了解并认可我们的产品；

2、售中服务：建立完善的销售网络，可以通过互联网、电话等方式订货，如客户有需要，及时送货上门；

3、售后服务：建立完善的会员制度，为每一位消费者建立档案，形成良好的信息交流反馈渠道；与客户建立良好关系，最大程度的满足客户的需求；建立长期的业务关系，做到客户有了需求就会联系我们；适时进行家访，对客户的生活，以及产品的使用情况进行了解。

（三）宣传方式

采用以点带面的全国营销策略，建立线上服务平台与线下公共场合的全国营销网络，利用公共诊疗，利用网络筹资，利用私人化定制，打造品牌的亲和力。

1、厂家直销/寻求各地代理商

残疾人购买所需要的各种器械时，一般都是到几个大的医疗器材批发中心，另外也有一些小的医疗器械商店或商场有此类产品。但这些地方比较分散，不集中，货物的种类也不全，在购买上造成了很大的麻烦。所以我们的残障人士用品销售主要采用厂家直销/寻求各地代理商的方式。通过各地代理商能够减少市场进入壁垒，顺利进入市场。而厂家直销用于进入壁垒较小的市场。

2、通过各地残联和医院、医疗器械公司

残联是残疾人一个重要组织，据有庞大的网络，取得他们的支持对产品的进入市场有着巨大的影响力。同时，医院、医疗器械公司等对残疾人士的治疗康复起着重要作用。通过他们的影响力，可以有效的促使残疾人接受我们的产品，从而加速康复过程。

3、通过各类残疾人学校

残疾人学校中集中大量残障人群，他们既需要对知识的满足，他们更希望对生活的满足。我们公司以良好的性价比进入市场，满足他们的需求。

4、人员推销

我们的产品推销以上门推销为主。我们必须建立一支高素质的推销队伍，销售队伍人员应该经常同中国残疾人福利基金会、残疾人学校、各大医院进行良好的沟通交流。了解他们的需求，反馈给我们，并向他们推销我们的产品。

我们的销售人员必须对产品的性能非常了解，同时他们应该具有一定同残疾人交流的能力。我们会定期的销售人员进行培训，同时也会将其销售业绩同奖金挂钩，以此刺激销售人员的工作热情。

销售人员必须同客户建立良好的关系，每当新产品引入市场，推销人员可以尽快的为客户提供服务，同时不断的将客户信息反馈到公司。

5、广告宣传

搭建全国残疾人互助联盟：利用互联网将产品推广出去，巩固客户关系

企业形象广告：积极参与各类资助残障人士的公益活动。

公益广告：通过电视、报纸、广播等渠道，号召社会关注、关爱残障人群。

6、贸易展销会：参与医疗器械展销会，寻找市场。

7、国际互联网促销：及时在网络上注册域名，发展电子业务。

8、直接邮寄：客户可以通过电话、网络等方式订购产品。