【封面】华为解读“生态伙伴”

3月9日，“华为中国生态伙伴大会2017”在长沙揭幕。大会第一天的重头戏之一就是“云生态长沙宣言”的公布。

华为中国生态伙伴大会的英文缩写是ΣCO-Partner，它有三重含义：ΣCO即ECO，表明这是一次定位于华为生态理念传播的大会；CO-Parnter表示联合合作伙伴；数学符号Σ表示聚合，ΣCO-Partner意味着将生态伙伴聚合在一起。简单概括就是四个字“因聚而生”：“聚”，即聚合、聚能；“生”，代表生态、生长、生生不息。如果你觉得这样的解释还是太过于抽象，那不妨读一读“云生态长沙宣言”。

在本次大会上，华为用“云生态长沙宣言”这一极具形式化的表现方式，展现出华为与合作伙伴共生共赢，在云时代帮助企业用户实现数字化转型的信心、决心，以及思路和方法。

“云生态长沙宣言”的主要内容是，华为将携手广大生态伙伴，构建哥斯达黎加式的生态体系，全力推动中国行业数字化转型，搭建开放、弹性、安全的平台，并以此为基础，凝聚面向未来的数字化转型共同体，致力于共同实现客户最终的商业成功。

因聚而生，华为与合作伙伴因为数字化转型的共同使命走在了一起，以开放、合作、共赢的生态观念，聚合资源、技术、人才、政策，在打造一个繁荣的生态圈的同时，助力行业用户的数字化转型。

华为公有云有戏吗？

华为做公有云有戏吗？有人说得很直白，没戏，因为华为的基因是产品供应商，而不是服务提供商。

华为不可能成为像阿里、腾讯那样的云服务商，但是，这并不代表华为做不了公有云。

几年前，当公有云服务刚刚在中国出现时，就有人预言，未来的公有云市场最多能容下2～3家大型的公有云服务商。除了亚马逊AWS、阿里云，谁是那个“第三者”，是人们一直在猜测的。事实上，至少在中国市场上，距离那种理想中的公有云“寡头”的时代还有很长的路要走，现在正是百花齐放、百家争鸣的云时代。虽然提供通用IaaS服务的公有云服务商的规模越来越大，似乎正在朝着“寡头”的方向快速前进，但是我们也看到，一些聚焦特色市场、特殊需求客户群的公有云服务商、聚焦行业云的公有云服务商正在蓬勃发展，大家都还有机会。

公有云刚兴起时，服务的对象大部分是个人、中小企业，以及创业企业等，真正的大型企业级客户寥寥无几。以2017年为分界点，之前的10年是由互联网厂商引导的云计算1.0时代，公有云经历了概念炒作和辨识的阶段，开始快速落地。现在已经进入云计算2.0时代，这将是传统企业拥抱云，从传统应用快速过渡到云的时代。在云计算2.0时代，大型企业将成为上云的主角，那么谁来为他们服务呢？只能是阿里云、腾讯云这样的互联网厂商吗？我们已经看到，阿里云、腾讯云正在积极转向企业级市场。比如，阿里云和用友合作、腾讯云和Oracle合作，它们希望以此弥补在企业级服务方面的短板。那么，像华为这样一直专注在企业级市场的ICT厂商来说，是不是在公有云市场也有突破的机会呢？

今年初，笔者就听说，华为云计算部门在大规模招人，笔者的几个朋友已经加盟。仔细一打听，据说华为今年要发力公有云，将原来分散在不同部门的云业务整合到一起。在华为中国生态伙伴大会2017上，华为副董事长、轮值CEO徐直军在演讲中开宗明义：华为要拥抱公有云，与合作伙伴共建云生态。本次大会的主题是“因聚而生”，在笔者看来，因云而聚，傍生态而生，这正是“因聚而生”的一层含义。

2015年7月30日，华为在北京正式发布了企业云战略。虽然大会的主题并没有直接提及“公有云”这个三个字，但是这次战略发布被认为是华为在公有云领域打响的第一枪。

在那次战略发布会上，华为对外发布了面向金融、媒资、城市和公共服务、园区、软件开发等领域的多个垂直行业的企业云服务解决方案，也让我们看到了华为公有云战略的一些端倪。

第一，华为云的目标客户群是企业；第二，华为云致力于为客户提供企业级的ICT基础设施服务；第三，华为云聚焦行业，率先针对一些重点行业打造行业云；第四，华为是一个云的使能者，同时也是云生态的创建者、运营者和推动者。

徐直军十分肯定地表示，利用公有云为政企客户服务是必然的趋势。华为不能错过这个机遇。

徐直军的这一表示是不是可以看作是华为公有云新的爆发点？从2017年开始，华为新成立的云业务部门正式启动，它将成为华为公有云的策源地。徐直军表示，华为将以公有云为基础，加大投资，建立开放的公有云平台的同时，聚焦重点行业，打造云生态。2017年，拥有2000多人的华为云业务部门将致力于对外提供端到端的公有云平台和服务。

应该承认，华为在公有云方面与那些行业的领先者是有差距的，无论是时间、经验的积累，还是品牌的知名度。不过，华为将依靠持续加大的投入、庞大的云生态体系，尽快缩小差距。

华为公有云将在哪些方面发“大招”呢？

首先，华为要建设高速互联的公有云服务基础，包括建设5大区域中心、30个以上的城市节点，几乎覆盖所有省会城市，就近为客户服务。

其次，华为将为客户提供10大类、54款公有云服务。

再次，华为厚积薄发，将自己20多年的技术积淀和能力开放出来，包括软件开发、语音视频通信的能力、企业级应用开发的能力等，通过API开放给合作伙伴和用户，让他们可以在华为的平台上进行快速的应用开发。华为还计划将微服务框架、SDK等都开源，以便更好地支持客户打造云原生应用。

最后，华为作为云的使能者，将利用自己强大的技术能力、开放的平台和服务，加速企业上云的进程，让云应用的开发、部署、运维更加简单。

2017年，基于公有云平台构建一个强大的合作伙伴生态体系是华为云的核心战略之一。华为到底需要什么样的云合作伙伴？徐直军表示，华为至少需要三类云合作伙伴：一是可以基于华为云平台开发应用的伙伴，二是能够帮助客户将应用迁移到华为云平台上的伙伴；三，能够销售华为云产品和服务的伙伴。2017年，华为要发展一二十家真正能够与华为同舟共济的云伙伴。

在云计算方面，华为将“行业云”作为一个重要的突破口。大型企业用户的需求与互联网企业的需求有很大差异。华为致力于与合作伙伴一起，针对不同行业客户的需求，提供定制化的解决方案和服务。

华为当前重点投入政府、金融、公共安全等五大领域。针对行业客户，一方面，华为投入大量资金，与伙伴搞联合营销，共享商机，并提供全方位的支持；另一方面，华为与伙伴开展联合创新，为行业客户提供联合的创新解决方案，利益共享，实现共赢。

用友与华为已经合作多年，早在2011年双方就开始在软硬件一体机方面开始合作。从2016年开始，双方又在私有云和混合云方面进行探索，并建立了联合实验室，在支持多数据中心运营、多云管理方面进行深入合作。从技术的角度讲，华为与用友具有很强的互补性。用友近期也成立了云事业群，将重点从以前的私有云逐渐转向公有云，这与华为的公有云战略不谋而合。“我们与华为在技术上各有所长，双方在很多领域都可以进行合作。”用友网络科技股份有限公司助理总裁、云业务发展部总经理傅强表示，“我们与华为在混合云上是最佳搭档。”

“我们在行业云，特别是智慧城市方面与华为保持着密切的合作关系。”软通动力信息技术（集团）有限公司高级副总裁、产业及电商事业部总经理王中宇介绍说，“我们了解到，华为计划部署大量公有云的节点，并且希望在政务云建设上实现大的突破。我们会把自己的合作伙伴也带入到华为的生态伙伴体系中。我们十分期待，华为公有云能大有作为。双方未来可以在公有云层面有更多的合作。”

中国企业用户在云应用方面还处于初级阶段，真正让应用上云，实现数据的融合和数据洞察，还有很多工作要做。华为希望与生态伙伴形成合力，共同推动中国的云应用逐渐走向深入。

数字化转型需要建立新型伙伴关系

IDC认为，未来十年是IT和商业模式创新升级的十年，更是行业用户全方位数字化转型的十年，挑战和机遇前所未有。

“ICT不再是成本中心，而是企业的生产系统和决策系统。”华为企业BG中国区总裁蔡英华表示，“所谓数字化，就是利用ICT对业务进行重构。”

华为致力于帮助企业客户实现数字化转型，这有两层含义：第一，华为作为“使能者”，要为企业的数字化转型提供全面的解决方案和服务；第二，华为自身也要进行转型，以适应数字化时代的需求，这样才能实现公司的可持续发展。

华为正在积极地进行转型，从提供单一维度的产品，转而提供多维度的平台。“我们的优势是技术，但是在对行业用户需求的把握上还有欠缺。所以，我们要依靠各行业的合作伙伴、集成商，实现优势互补，共同提供具有差异化的平台和解决方案。”蔡英华表示。

华为致力于成为一个平台化的公司。“在全球范围内，真正有能力做成平台化的公司不会超过三家。华为要做第一。”蔡英华表示，“借助‘平台+生态’双轮驱动，我们要与合作伙伴、客户一起拥抱数字化转型，实现云管端协同，打通不同云之间的壁垒，实现应用和数据的无缝迁移。”

IDC中国副总裁兼首席分析师武连峰在会上表示：“伴随全球智能化时代的到来，整个社会的数字化转型已成为必然趋势。在数字化转型过程中，中间商必须由过去的‘线性’渠道商向‘矩阵’增值服务商转型。一个巨大的生态群落正在形成中。华为已经成为数字化转型的赋能者。近几年，华为不断夯实自己的技术基础，以开放的合作模式，引领并赋能生态合作伙伴，逐步构筑起开放、繁荣的生态体系，激发更多商业创新，释放更大商业价值。”

来自Canalys的分析师也认为，传统垂直行业正在与互联网新兴技术加速融合，实现数字化转型。这将使渠道商在整个行业中的地位变得至关重要。华为抓住了这个契机，扩大了对渠道合作伙伴的投资与规模，形成了健康、完善和可持续发展的生态合作体系。这个模式同时也推动了渠道商的数字化转型。

“脱离与生态共享的平台就是空壳。做大市场‘蛋糕’比做大自己的份额更重要。管理合作比管理竞争更重要。”蔡英华强调了华为坚守的合作原则，“利益分享既是生态的驱动力，也是最终追求的结果。”

华为提供“土壤”和“能量”，追求的是彼此的商业成功，而绝不会与合作伙伴争地盘。

对合作伙伴更好一点

在本次大会的多个场合，徐直军的一句话——“我们要对合作伙伴好一点，更好一点”反复被提及。

华为为什么这么看重合作伙伴？最直接的原因，华为企业业务大部分仰仗合作伙伴。据华为企业BG总裁阎力大介绍，在全球，华为企业业务收入的76%是由合作伙伴贡献的，在中国这一比例更高。这也可以看成是华为始终坚持的“被集成”战略的胜利。

徐直军还提到了另一个重要原因，华为委托第三方公司进行了一次渠道满意度调查。结果显示，合作伙伴给了华为很多正面评价，也纷纷表示未来愿意加大华为的生态伙伴体系。

同时，这份报告也指出了华为渠道业务当前存在的主要问题，比如，总代感觉投资与回报不匹配，分销商感觉赚钱越来越难，一些不良因素阻碍了市场的健康发展……针对这些问题，华为抛出了解决方案，比如暂不增加新的总代，优化总代职责，让他们的责权利保持一致；制定中长期的渠道规划，保证核心合作伙伴的利益，求质不求量；通过制定有效的政策、机制，更好地支持和服务ISV；扩大分销商的营收空间，整顿市场秩序。“总之，我们与合作伙伴之间要建立一种可持续发展的健康合作关系，实现共赢。”徐直军表示。

伟仕佳杰集团创始人、董事局主席兼首席执行官李佳林在会上做演讲时表示，希望华为针对总代的新渠道策略能够切实落地。看来华为这次的渠道满意度调查做到了实处，真实地反映了合作伙伴的心声。而合作伙伴也希望与华为共进退，并对华为寄予厚望。

平台+生态，华为要以“双轮驱动”，与合作伙伴一起肩负起数字化转型的重任。“平台引领时代，生态开创未来。”阎力大用这句话高度概括了华为企业业务在数字化转型大潮中的定位，“华为致力于成为数字社会和智能社会发展进程的推动者，使能数字化转型，而ICT基础设施是华为永远不会逾越的业务边界。”

平台战略是指，华为将在技术上进行高投入，实现差异化的技术和产品创新，为用户提供领先的一站式ICT基础设施，协同端、管、云。以此次生态伙伴大会为契机，华为第一次将“生态”提升到企业战略的层面，致力于与合作伙伴联合创新，广泛团结产业联盟、商业联盟、开源社区、开发者四大类合作伙伴，打造完整的生态，形成数字化转型共同体。

在本次大会上，华为设置了规模庞大的展示区，全方位展示了华为的平台能力和生态建设的成果。大会的展厅总面积为7000平方米，超过100个生态伙伴与华为共同展示了12个大行业、50多个行业场景、150多个基于华为ICT基础架构平台联合开发的行业解决方案。特别值得一提的是，华为展示了“全活”ICT基础设施场景和业务体验，由24个机柜构成的“全活”华为云数据中心承载了这次大会的所有业务，沉浸式体验ICT基础设施和行业应用场景的无缝结合，让企业的数字化转型触手可及。另外，华为还将OpenLab搬到了长沙，让与会者可以现场感受华为是如何运用强大的后台远程技术支持合作伙伴进行业务转型。

我们已经进入了云2.0时代，企业级用户成为上云的主角。专注于企业业务领域的华为遇上了发力的好时机。借助生态伙伴的力量，华为正在全球范围内加速推动行业用户的数字化转型进程，比如华为与DHL合作共建工业物联网平台，实现人、车、物的全面数字化；再比如，华为利用云计算、大数据、物联网等技术，帮助广大的中国客户，包括人民日报、工商银行、国家电网等实现云化或数据字化转型。

湖南广播电视台党委书记、台长，湖南广播广播影视集团有限公司党委书记、董事长吕焕斌在介绍芒果台的数字化转型成功经验时，特意谈到了与华为的合作。从2014年首次实现互联网数字化播出，到现在湖南卫视和与芒果TV双平台融合发展取得骄人成果，华为在云存储、IT制作领域、企业管理流程再造等方面功不可没，双方是名副其实的战略合作伙伴。

数字化转型说起来容易，实现起来难。“有统计数据显示，数字化转型的成功率只有一半。”阎力大相信，“只要目标明确，狠抓细节，夯实企业数字化转型的基础，转型的成功率自然就会提高。”

在本次大会上，华为还举行了“中国ICT生态之行2017”发车仪式，3辆展车从内到外焕然一新，车身采用半边全透明落地玻璃设计，更具神秘与科技感。从展示内容上看，既再现了生态伙伴大会的精彩内容，又有结合区域特色的个性化内容呈现。此次展车之行将分成东南线、西南线、北线三条线路，从3月到9月将完成贯穿全国200多个地市的巡回展出，旨在将华为开放、合作、共赢的生态理念传递到街边巷口。

合作伙伴畅聊“生态”

今年已经是华为合作伙伴大会连续第7年举行。从2011年的第一届渠道大会开始，到后来的合作伙伴大会，再到今年的生态伙伴大会，华为合作伙伴大会名称的改变反映出其合作伙伴生态体系逐步演进，不断走向完善和成熟。生态伙伴关系是应对变革时代挑战的一种新型的商业伙伴关系——相互协作，相互支撑，共生、共存、共荣。这种关系有点像一个“大家庭”似的关系，华为在其中起到了引导、支撑和穿针引线的作用。

作为多年的合作伙伴，中建材信息技术股份有限公司（以下简称中建材）亲身参与并见证了从渠道大会到合作伙伴大会再到生态伙伴大会的转变。中建材常务副总裁李大庆表示：“我们看到了华为企业业务不断走向成熟的过程。我们与华为之间的合作关系也发生了质的改变，从单纯的产品代理行为变成了真正意义上的战略伙伴。面对云时代不断变化的用户需求，仅凭单打独斗或传统的商业模式已经很难生存，生态体系中的各方必须合作、相互支撑才能真正把业务推进下去。”

当前，华为企业业务中国产单合作伙伴数量已近6000家。这固然值得高兴，但是从量变到质变是华为合作伙伴关系不断升华的必然过程。徐直军在大会上表示，未来华为不会盲目追求合作伙伴的数量，而是要深入挖掘现有伙伴的价值，让他们在生态中发挥更关键的作用。从去年开始，华为提出“帮助企业客户实现商业成功，以及利他主义”，这让李大庆感触颇深。“只有合作才能生存，才能取得成功。”李大庆表示。

“生态伙伴，这是一种更加融合、融洽的关系。生态体系中的各方之间不是简单的点对点的关系，而是呈现网络化的连接。”北明软件总裁应华江表示，“只有深度的融合，你中有我，我中有你，大家都以开放的心态和技术架构去适应市场和用户需求的变化，才能实现共生、共存、共荣。”北明软件的合作策略其实很简单，就是紧紧跟随华为的步伐，不断转型、升级。举例来说，2014年，北明软件联合华为帮助广州市政府搭建了电子政务云，通过不断运行、补充、积累，这个项目也成了电子政务云的一个范例。

太极公司副总裁许诗军对于“生态伙伴”这一提法并不陌生，因为他们在和华为的合作过程中早就达成了默契，彼此间形成了这样一种紧密合作、相互支撑的生态伙伴关系。“今年大会的主题是‘因聚而生’。我想还应该增加4个字，即‘不聚则亡’。听起来很残酷，但是很真实。”许诗军表示，“‘生态伙伴’并不是在玩文字游戏。‘生态’二字是华为经过对未来ICT市场发展的深入思考后得到的结论，也是对新形势下合作伙伴价值及其存在感的重新认识。”

参加本次大会的很多伙伴都与华为有过多年的合作。在协作、磨合的过程中，每个企业都展现了自己的独特价值，找到了适合自己的定位。“只有开放、合作，才能成事，才能进一步认识到彼此的价值。”许诗军表示，“今天我们能够坐在一起谈论生态，就是因为基于共同的认识。”

通过在云计算、智慧城市等领域的合作，太极已经深深感受到华为给自己带来的影响和改变。“对太极而言，华为不是一个单纯的产品供应商，而是战略合作伙伴。我们一直在学习华为，希望与华为一起走得更远。”许诗军表示。

东华软件的特长就是软件开发和集成。面对用户的多样化需求，东华软件与华为合作为用户提供更全面的解决方案和服务。“从渠道合作伙伴到生态合作伙伴，华为的生态伙伴战略一直在进化，而且越来越贴近用户。华为生态圈的发展壮大，加速了数字化应用的落地。我们和华为同坐一条船，要不断磨合，切实推动客户的数字化转型。”东华软件总裁吕波表示。

北京朗程科讯科技有限公司是华为的CSP五钻合作伙伴。朗程公司董事长刘越表示：“Σ就是求和的意思。华为的生态伙伴体系让我们有家的感觉，所有成员都有自己的权利、义务和责任。未来，我们要不断提升自身的价值，与华为共同打造数字化转型共同体。”

河北昊驰总经理魏国驰说得很直接：“作为华为生态圈中的一名分销合作伙伴，我们感觉华为的支持到位，有很好的激励机制，合作伙伴的生存环境更好。我们会不断加大投入，并获得更多收获。”

合作伙伴对华为“生态伙伴”的诠释非常生动，无论是“同乘一艘船”的形象比喻，还是“大家庭”的亲密感觉，都让人感觉华为已经建成了一个和谐的生态。

智慧城市生态圈初具规模

在去年的华为中国合作伙伴大会上，华为提出要构建“4+1”合作生态体系：“4”包括解决方案合作体系、智慧城市合作体系、云上生态合作体系、分销合作体系；“1”代表优选合作伙伴体系。其中，给人印象最深的是华为智慧城市业务的快速发展，以及智慧城市生态圈的建设。智慧城市生态圈就是华为“生态伙伴”战略的一个缩影。

去年，华为企业业务中国区专门成立了智慧城市业务部，其定位是打造智慧城市ICT基础设施，与合作伙伴一起提供完整的、不断进化的智慧城市解决方案。在智慧城市建设方面，客户的需求迫切，且呈现多样化的特点，只有一个丰富而完善的生态体系，才能全面满足用户的需求。华为智慧城市生态圈行动计划一经推出，就引发了强烈反响，效果超出华为的预期。2016年华为在国内已经中标40多个智慧城市项目，与60多个城市签署了战略合作协议，与合作伙伴一起落地实施的智慧城市应用涵盖了智慧政务、智慧警务、智慧交通、智慧教育、智能制造、智慧路灯等多个领域。

在本次生态伙伴大会上，华为又与国内的多个城市签署了智慧城市战略合作协议，并且与合作伙伴联合推出多个新的智慧城市解决方案。

举例来说，江门市人民政府与华为技术有限公司、深圳市中证城市发展投资基金管理有限公司（以下简称中证公司）在会上签署三方合作框架协议，共同推动江门市智慧城市和大数据产业的发展和建设，全力支持江门建设珠西信息枢纽城市。在合作中，华为将基于其全球领先的信息通信技术，支撑江门市改造提升传统产业服务，协助江门市打造国家智慧城市试点。中证公司将为江门智慧城市建设提供综合投融资解决方案。