《刘润·5分钟商学院》学习总结01_刘润消费者定价法心得体会

不断的学习很重要，学习后的总结更重要。总结了才能把所学知识构成框架、组成体系，才能收获真正的改变和提高，才能把知识为我所用。

以下是学习《刘润·5分钟商学院》第一周的总结，本周学习的主要内容是消费心理学。涉及到五个重要的概念分别是：心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避和价格锚点。

心理账户

我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户里面。比如休闲娱乐账户、生活必须开支账户、投资账户、学习花费账户等等。

比如很多父母愿意花很多钱在自己的孩子身上，让他们吃好的、喝好的、穿好的，但是给自己花钱时却格外节省。这就是父母把钱存放在了抚养孩子的心理账户和自身需求的心理账户里。在花这两个账户的钱时，心态是完全不一样的。

沉没成本

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅看这件事情未来对他们是否有好处，同时也会注意自己过去在这件事情上的投入。

人们往往会陷入这样的误区，前期投入越多，后期就会忍不住投入更多而且很难放弃。

很多人应该都有这样的经历，我们在预购有些商品时，很多商家会要求我们交一点订金（事后不买订金不退）。好多人后来冷静下来不想要了，但又不愿意损失那一部分订金，就只好勉强购买了一个自己并不是非常需要的商品。

比例偏见（贵和便宜是相对的）

在很多消费场合，我们本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。

比如有两个商场A和B，相距10分钟路程。你和朋友去A商场买衣服，你看上一件外套100元，这时朋友告诉你这件外套B商场也有卖，80元，于是你毫不犹豫去B商场买了那件外套。又有一次，你和朋友去A商场买笔记本电脑，看中了X笔记本电脑6590元，朋友告诉你B商场这款电脑卖6550元，这时你可能不会去B商场买那款电脑了。

损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

一个不太恰当的例子，你早上出门在路上捡到100元，晚上回家发现那100元不见了，这时你心里肯定多少会有一点不愉快。你的钱没多没少，但是人们就是对已有东西的失去会更加敏感。

价格锚点

价格锚点是托奥斯基在1992年提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合理。

第一个原则：避免极端。

第二个原则：权衡对比。

我们在购买有些商品时，一般都会避开最高价和最低价，而选择中间价格的商品。你是不是明白了为什么有些商家会生产价格较高的商品和主销商品放在一起了吧，那个较贵的商品不是给你买的，是给你对比用的。有做过采购的朋友应该会比较清楚第二个原则，在采购一些商品时，这个商品的行情我们并不了解，不能确定厂家的价格是否公道，很多人就会找几家或十几家厂家报价，来确定价格处于什么样的水平才是合理的。

以上内容是我根据自己的理解以及结合刘润老师的课程写的总结。感觉我写的远没有课程里的内容精彩和有趣，课程里的例子更加生动和准确，而且还有刘润老师本人的语音解读。

刘润，何许人也，感兴趣的朋友请自行百度。

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