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智云通CRM:理解客户是销售成功的开始?

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假如客户只给你十分钟时间,在这个时间内为产品做详尽介绍时不可能的。而我刚开始做销售的时候,客户只给我十分钟的时间,可我却滔滔不绝地推荐产品,结果话说到一半就戛然而止了。其实,在这么短的时间内,比较明智的做法时,首先感谢对方为你腾出宝贵的时间,然后切入正题。
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如果一开始我们就对客户的做法表示理解,双方就会建立一种相互信任的关系,这样我们就有机会推荐产品了。而且,因为相互理解、容易相处以及专业性强,我们会很容易与客户沟通,获得他们的信任,走进他们的内心世界。
在我接触过的成千上万客户里,交易初期他们都说只能给我几分钟时间。我暗自窃喜,因为我很擅长应对这种情况下。在这种情况下,我通常会立刻告诉客户:“感谢您能为我腾出宝贵的时间,十分钟足矣。”客户见我好不怯懦、信心十足,立即断定我是一名专业的销售人员。
能够赢得客户的尊重,也是因为我可以设身处地为他们着想,而不光想着面红耳赤地与之争论。为什么客户的态度会有所转变?客户态度好转并非因为我使用了歪门邪道,而是因为我能理解他们。我知道他们时间宝贵,并承诺绝对不会占用他们过多的时间。他们能留给我几分钟的时间,我已经很感激了。能留给我十分钟已经很知足了,总比连机会都没有强。
因此,首先要理解客户的想法,才能给自己赢得机会。只有那些尊重客户想法的销售人员,才有机会说服客户,促成交易。
无论客户的想法是对是错,都要尊重他们的意见,这样他们就可能不那么固执己见了。如果想让别人认同你的想法,首先得懂得站在他人的立场思考问题,尊重他人的意见。如果想和别人争吵不休,那就尽管极力否认别人的想法;如果想听别人无休止地在耳边辩解,那尽管跟他争辩好了;但是,如果想让他闭嘴,就必须尊重他的意见,这样他才不会没完没了地与我们争论。解决双方争议的最好途径就是认可对方的观点。
曾经,我对一名销售员说想购买某种产品。然而他立即反驳我:“你这样做太不明智了,你应该投资这款产品。”他的回答让我感到自己的权力受到了侵犯,想继续和他做生意的热情消失殆尽。由于销售人员直接否定了我的决定,直接导致本来很容易达成的交易失败了。他本可以跟我说:“购买这款产品固然是个不错的选择。”
然后,当他收钱的收,可以再向我表明他的想法。如果他这么做,而不是直接干涉我的决定,我或许会考虑投资该产品。尊重别人的看法是促成交易的最快途径。
尝试认同别人的想法,会帮助我们再销售领域取得佳绩。世界上最有力的一句话莫过于:“对,你说的没错!”认同客户的看法,我们就会掌握主动权。同时,客户也乐意听取你的意见,促成交易也并非难事。尝试尊重客户的意见,奇迹一定会发生!
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(来源:智云通CRM)

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