不装了，我是搞市场的，我摊牌了

相信熟悉我的人都知道我以前是做技术的，做过工程师，架构师，技术总监，CTO等，一直在甲方公司，带过百人左右的研发团队，自2020年6月起，开始做市场，目前就职于杭州笨马网络技术有限公司（PerfMa），base在北京分公司，负责全国的市场拓展工作。

我算是跨界转型，以前从来没有过市场经验，一切归零，从头开始。我以前主要做To C业务，To B业务的拓展完全没有经验，经过半年的摸爬滚打，总结下一点点心得。

先交个朋友再说

不要一上来就谈生意，中国社会是个人情社会，没有基本的信任基础，很难谈生意。搞IT的大部分的总监，CTO都比较喜欢喝酒，常规方法就是组局，通过饭局建立基本的感情，慢慢培养，长期维护关系。每周5-6天酒局是我的常规操作，不过也要经常锻炼身体，不然扛不住。

和决策人沟通

To B的决策流程很长，部门的组织架构也相对复杂，因为没有任何一个人能够做出决定，所以需要一层一层向上汇报，这个过程会很长，所以要直接找到能拍板签字的人，这样自上而下会更高效，更简单。

管理好客户的预期

产品的价值是帮助客户解决痛点，好用的产品，客户未必买单。但能降本增效的产品一定有市场。To C是管理一个人，To B是管理一群人，包括产品的使用者、总监、CIO/CTO、采购、财务等等，要平衡决策链，利益方，一个都不能少。

管理好渠道

公司的销售毕竟有限，很多客户还是得靠一些渠道来推荐，定期要和渠道交流 、聚餐，来筛选出合适的渠道关系，组建好全国的渠道。

以上是我针对市场拓展的一点点感触，仅供参考。

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介绍下自己：江湖人称老白，IT东方会联合发起人，14年以上互联网IT从业经验，曾就职于京东商城，必要商城等互联网公司，现就职于PerfMa，负责全国市场拓展，信奉终身学习，终身探索。欢迎关注！