「镁客·请讲」红茶移动金辉：以”eSIM技术和服务提供商”为定位，解决手机通信、物联网的诸多痛点...

在金辉看来，对数据保存时间的要求、设备迁移时SIM卡换卡困难、SIM卡生命周期比设备生命周期短等等痛点都是可以用eSIM技术所解决的。

近几年来，我们常常能看见一些新闻，比如出国旅游打开移动网络刷个朋友圈就收到了1万多的账单，更甚者，还有人出国一趟回来却欠了电信23万的天价漫游费……针对这种情况，多数人的解决方案就是出国之后买一张当地的SIM卡，使用当地的套餐，或者为了注册多个电话号码办理多张SIM卡。不过，这样似乎就有点过于繁琐了。

与此同时，GSMA（GSMA代表全球移动运营商的共同关注和权益）提出了一种新的概念（技术）——eSIM。“简单来讲，eSIM技术就是，在设备制造过程中，我们就把SIM卡内嵌或集成到设备中了。设备出厂后，SIM profile可以远程空中下发，那么这样，用户 直接通过与手机、手表等终端设备交互，就可以接入运营商网络了。”红茶移动联合创始人兼CEO金辉称。

其所提到的就是eSIM所带来的改变。

定位eSIM技术和服务提供商，大力推广eSIM的应用和实现

“最初决定成立红茶移动的动因很纯粹，就是想做一款‘漫游’产品或者服务，让用户到了国外以后，只需要花费跟当地居民一样的资费，就可以自由的享受网络服务。”谈及当初成立红茶移动的初衷，金辉表示。

对于产品形态，金辉一行人最初的想法就是让这个产品可以搭载在SIM卡上，或者是作为手机的内嵌功能来实现。从目前的产品或者服务来看，红茶移动走的是后面一条，用eSIM卡取代SIM卡——将SIM卡嵌入到手机芯片中。

此外，金辉也表示，进入市场之后，他们发现这一技术同样也适用于物联网。“在物联网领域，由于传统可插拔SIM卡难以完全满足M2M设备的工业级需求，市场空间非常广阔。”金辉在采访中说到。

正是基于对市场的观察，红茶移动将团队的业务部门也分成了两个事业部，一个是针对手机这类消费类电子的eSIM解决方案，一类是针对物联网设备的eSIM 解决方案。

当然，创业初期总是艰难的，尤其是在新技术的推广上。金辉表示，在成立初期，由于eSIM还是一个新概念和技术，再加上红茶移动也是一个刚成立不久的公司，如何向用户推广eSIM并让他们能够接受就成为了难题。幸而，在手机客户越来越多并突破一个临界值后，当初的困境终被扭转。

目前，红茶移动的团队规模已经从当初仅有几人的小团体扩增到了近70人。而基于eSIM技术，他们也明确了自身定位——“eSIM技术和服务的提供商”，以及“eSIM应用与实现的推广商”。

两个大优势8个小优势，红茶移动跻身市场领导者一列

前面我们也提到，在服务和业务上，红茶移动就是围绕“eSIM”而进行的。

金辉表示，红茶移动目前的核心服务主要包括四块，分别是全球流量覆盖、远程SIM配置（RSP）平台、eSIM终端技术和基于eSIM的应用程序。“第一个和第四个比较好理解，分别是用户实际要用的流量和可以用于操作的界面， 中间两个则是实现eSIM能力的关键技术，即在设备出厂前预装eSIM的技术，以及设备出厂以后，可以根据需求远程配置SIM的技术。”

目前，红茶移动也已经成立了两年多的时间，在境外漫游市场以及物联网市场，其都已摸索出了走法，并形成了一定的规模。

比如物联网市场，红茶移动就是提供端到端的eSIM连接解决方案，主要分三步打法：第一步是帮助客户提供终端设备适配的eSIM方案；第二步，为客户提供全球流量套餐；第三步，帮助终端设备启用自动获取数据业务。

发展至今，因为小米、华为等手机厂商的加入，eSIM概念在推广上得到了极大的曝光度，也因此，从事这方面的业务的厂商也开始渐渐出现。作为第一批吃螃蟹的公司，对于所谓的竞争也是不容忽视的。针对自己在eSIM上的优势，金辉总结为两点，分别聚焦在技术和业务：

技术上，红茶移动的优势分布于5小点，包括掌握了符合国际标准的挂件技术RSP（远程SIM更新）、可提供跨系统操作和跨安全介质的多种eSIM终端方案、与高通协同研发出集成于系统芯片的eSIM解决方案等等；

而在市场业务上，因为有着一个先发优势，红茶移动已经与全球近20家运营商和虚拟运营商达成了合作，并在全球超过90个国家和地区部署了网络连接能力，其次，通过与小米、OPPO、vivo、联想、三星中国等知名手机品牌的合作，红茶移动在手机漫游端已经处于领导者地位，最后，截至当前，其eSIM能力已经覆盖超过1亿部手机客户端，且月付费用户也达到了30万。

用eSIM取代传统SIM卡，解决手机通信、物联网诸多痛点

eSIM这个概念是GSMA提出来的，而相关标准也是由GSMA所制定。

“eSIM的概念是将SIM卡直接嵌入到设备中。所以首先，eSIM最终可以让SIM卡槽消失，让设备拥有更轻薄的机身。另外，eSIM也将为终端用户带来全新的体验：撇除SIM卡，通过APP或云端实现与终端的直接交互，在全球范围内让终端设备可以随意连接到当地网络。”金辉表示。

一般情况下，相比于国外可以携号转网的便捷性，国内的情况就复杂得多，唯有重新选号才能从原有的运营商跳到另一家运营商。重新办张SIM卡是一件很简单的事情，但是一些数据的保存以及导出导入很繁琐，尤其是一些不习惯将数据上传至云端的用户。

与此同时，物联网也是一个被红茶移动所看中的市场。在采访过程中，金辉以车联网向我们举例。他表示，车联网对通信的要求实际上是安全性的需求，嵌入式的卡在安全性上更有保障，当车发生事故的时候，在车主无法进行操作的情况下，车主要跟后台主动进行通信，那么eSIM起到了一个非常关键的作用，传统插拔卡显然不能够在发生碰撞后能够确保这个业务的正常的这种使用，所以一张嵌入式的卡(跟车机集成的这种卡)是非常重要的。

此外，金辉也表示：“诸如对数据保存时间的要求、设备迁移时SIM卡换卡困难、SIM卡生命周期比设备生命周期短等等痛点都是可以用eSIM技术所解决的。”

目前，在苹果、三星等手机厂商的推动下，eSIM渐渐被人们所熟知，而在未来，传统SIM卡极有可能被取代。

结语

根据IHS Markit的预测，到2021年，全球将有10亿的eSIM终端覆盖。基于这一未来趋势，红茶移动正基于两步规划来部署自己的市场：

其一是通过运营商、设备厂商以及芯片和模块制造商建立长期合作关系，向芯片和模组侧植入eSIM服务，其二则是针对物联网和移动终端提出“CaaS (Connectivity as a Service)－ 连接即服务”概念，将连接与连接有关的能力作为基础效能服务开放给第三方开发者，致力于成为“连接服务”的技术供应商。

而为了更好地扩展业务，金辉在采访中透露，他们已经有了进一步的融资计划，至于对投资方的选择，除了资金方面，红茶移动更希望能够在战略、业务上进行融合。由此来看，像智能终端设备厂商、芯片制造商、运营商等等都是红茶移动所心水的对象。

原文发布时间： 2017-12-05 09:56

本文作者： 韩璐

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