售前技能——寻找客户_售前工程师如何开拓新的客户
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前言
掌握各种技能不仅仅是为了自己工作方便或应付公司项目交付压力，必须通过我们的工作为项目成功实施争取时间和空间，进而让用户从项目中感觉到效益，最终和用户建立一种长期共生的关系。
售前技能15种，分别是:自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。
自我定位请看自我定位
今天介绍一下售前技能2—寻找客户。
正文
寻找客户这是销售的工作，但是作为和销售打交道最多的售前，了解一下销售的工作模式也是有一些帮助。针对不同客户需要采取不同的售前策略，也有不同的打法，和销售紧密配合才能拿下项目。
1、能够找到市场的共性
一方水土养一方人。在不同地方做项目，遇到的客户个性就很不相同，这和企业类型以及地方文化都有关系。
每个地区文化不同，对每个地区市场销售策略自然有所不同。售前除了要了解一般的工作方法和流程外，必须结合自己所在地区客户文化特点，思考能在本地区复制的攻单战法。对每个具体的项目，既要具体分析每个客户的特点，更要站在宏观角度分析自己所在地区或行业企业的共性特点。
在售前工作中尽量总结客户的特性，有一个客户分析模板，以后就在这个基础上做加法就行，一招适用，极大提高工作效率，一个优秀的售前应该具备这种思考总结能力和快速转变的能力。我们可以对客户按地域文化、投资方背景、组织架构复杂程度等差别分析出他们的特点，进而推导出自己在当地和这个行业最合适的销售策略以及针对性的售前策略。
2、不打无准备的仗
不经常跑客户，项目是没有机会成交的。但万事开头难，如果首次拜访客户就有留下深刻的印象，就很难创造持续的沟通机会，所以第一次拜访留下怎样的印象分非常重要。对于缺少经验的新手，弥补的办法就是多做功课 。
2.1明确拜访目的
问问自己本次拜访期望达到哪些目标， 第一次拜访：建立良好印象和了解客户需求，里程碑：是否建立决策人憧憬。第二次拜访，交流方案，促进测试或者成交，里程碑：是否建立初步意向。第三次拜访，实现销售。简单举例，现实中的项目销售远不止三次，还涉及很多商务运作，我想表达的意思是，每次过去售前交流，作为售前你得和销售协商好本次交流的目标，结束后要总结一下效果如何、下一步计划、不足点等，这些交流总结不仅对项目促进非常大，对你个人售前能力也有很大帮助，希望你能养成这种好习惯。
2.2项目售前交流前准备
明确拜访目的、掌握客户资料、拜访预约准备或确认，路线确认、资料准备、出门形象检查等。
2.3开场白教学
开场白一般来讲，包括以下几个部分：
I ) 感谢客户接见你并寒暄、赞美（要真诚自然）。
2) 自我介绍或问候（尽量突出个人特性，留下印象） 。
3) 介绍来访的目的（此中突出公司和个人能给客户带来的价值，吸引对方）。
4) 转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）。
2.3.1案例说明
案例·拜访开场白案例
当销售人员如约来到客户办公室，开场:“陈总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊!(感谢客户)
陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象你们公司很专业!(赞美)这是我的卡片，请多指教!(第一次见面，以交换名片自我介绍)
陈总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，
同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理
配置您的办公设备，节省成本，所以今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。(介绍此次来的目的，突出客户的利益)
贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束，让客户开口)
2.3.2点评
从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可是要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。
2.3.3其他开场白
这里再介绍几种常用的抓客户眼球的开场白，可结合当时的实际情况交叉使用。
I ) 直接提及客户现在可能最关心的问题。“听您的朋友提起， 您的公司发展很快，不过现在遇到一个问 题就是打印耗材成本越来越大，这个问题我倒有个建议。”
2) 谈到客户熟悉的第三方。“您的朋友王总介绍我与您联系，说您很想就办公设备进行集中管理，他觉得我们的系统非常适合您的需求，推荐我过来给您简单介绍一下。”
3) 赞美对方。我拜访过很多客户，都说您是这个领域的专家，所以也想借这个机会和您交流一下，请教您几个问题（一定要准备几个有含金量的问题）。
4) 提起他的竞争对手。我们刚刚和某公司，还有某公司有过合作，应该说效果很理想，我想找机会给您介绍 一下他们现在应用的情况，您看方便吗？
5) 引起他对某件事情的共鸣。“去年下半年很多企业都开始感受经济危机的到来，很多客户都在问我们这个危机会持续多久，影响多深，企业都要想办法控制成本，节约开支，您是怎么看？”
6) 用数据来引起客户的兴趣和注意力。“我们刚帮一家企业实施了某项目，他们告诉我实施后减少 50% 的打印时间 ， 节约20%的办公设备打印成本，我不晓得如果有一种方法使您的办公设备和耗材成本降低至少20% 的话，您是否有兴 趣了解？”
7) 有时效性的活动。“我们最近有个针对您这一类企业的办公设备集中管理解决方案的推广活动，参加这个活动能给您节省很多投人，同时还可以和很多同行交流，这个活动是 12 月 31 日在某酒店举办，所以我特意拜访您提前打个招呼，这个时间您方便出席吗？
3、做好项目评估
项目销售前一定要对商机进行评估，想清楚客户购买系统的意愿到底强不强，做项目要顺势而上，可以从以下问题去分析：
1) ( 动机）为什么他们需要或想要一个新系统？
2) (决策人）谁是决策人？他想要吗？
3) (决策过程及影响）决策过程和决策重要影响因素是什么？
4) (需求）需求是什么？
5) (竞争对手）谁是竞争对 手？
6) (预算）财政有计划吗、预算大至是多少？
7) (时间计划）上线时间计划？
优秀的售前是会把控项目，很多销售遇到个项目就想硬插进去，最后白白浪费时间，最关键的是有没有机会，有一点机会都要去争取，如果提前预知失败就没必要去上了，保存好项目关系，等待下一次机会。
总结
本文讲到的是售前第二个技能—寻找客户。售前工程师也算半个销售，不论是以后转型做销售还是日常工作，学会如何找客户、与客户打交道，会让你日常工作事倍功半！
每一个项目都要全力以赴，每一次交流都要准备充分，但行好事，莫问前程。请保持优秀售前的职业素养，不打无准备之战，知此知彼，战无不胜攻无不克，养成良好的工作习惯会让你获得更多的好评。为什么说开场白很重要，这是你留下的第一印象，必须好好准备，为了后续工作做好铺垫，推动项目就会省力点，这个得多加练习，熟能生巧，优秀的售前能够胜任很多大场合的交流，一言一行都会影响项目是否成功。作为售前，深厚的技术能力是你最起码的能力要求，你的目标应该从小售前转为大售前，只要你保持学习和思考，未来可期！
写在最后的话
做项目给客户的第一印象很重要，售前就是公司的门面，一回生，二回熟，能推进测试就成功一半了，其他就是产品PK的问题了。抛开技术不谈，售前在任何方面都要体现出专业性，言行举止也很重要，对待客户谦虚，态度端正，积极又适度，不抱怨，展现公司最好的一面是你应该做的。
以上是在读书分享的技术上，自己做的一点总结，推荐大家阅读《超越对手—大项目售前售后30种实战技巧》，以上分享仅供学习参考，如有侵权，请联系我删除。
