武汉青江化工股份有限公司将以提供厂房设备的方式与创业团队合作组建新的武汉思睿锦程环保建材科技有限公司，占股25%（已签订投资意向书）。公司总部位于湖北省武汉市东西湖区，注册资本为800万人民币。公司的主营业务是研发、生产、销售泡沫石膏保温板，并提供施工技术咨询服务。泡沫石膏保温板为创业团队自主研发，此项技术已获国家专利2项，其中，1项已公开，1项已受理；另有3项正在申报。

1.2 产品简介

本公司产品为泡沫石膏保温板,技术源自全国重点院校湖北大学材料科学与工程学院蒋涛教授的国家863项目（脱硫石膏与钛白石膏制备高端建材资源化技术与示范）。其中专利1项已公开，1项已受理，另有3项正在申报。

泡沫石膏保温板用于建筑物外墙体保温，具有防火、保温、隔音减噪等优良特性，可替代目前市场上广泛使用的有机易燃材料，有机易燃材料在欧美发达国家早已受到限制或禁止。自2011年国家颁布相关政策禁止民用建筑使用防火级别为A级以下的保温材料后，泡沫石膏保温板因其优良的性能、低廉的价格而具有广阔的发展前景。

泡沫石膏保温板以钛白石膏（工业固废，目前只能填埋处理）为原材料，首先进行脱水转晶处理，然后经过发泡、防水等处理即可制得。本公司技术攻克了传统石膏制品发泡率低、防水性能差等缺陷。本公司产品创造性地使用工业固体废弃物钛白石膏为原材料，解决了钛白石膏处理的难题，实现了废物利用以及循环利用，创造了极大的社会效应。

1.3 市场分析与竞争分析

1.由国家统计局数据得知，2007-2013年全国外墙保温材料需求量由07年的821.5万立方米上涨到13年的2129.5万立方米，而我国外墙保温材料市场供给量仅由194.5万立方米上涨到1196.3万立方米，外墙保温材料远远供不应求，市场空间大，市场前景广阔。

2.目前市场上的外墙保温材料主要分为有机和无机保温材料两大类。其中，有机材料的性能主要体现为：保温性能好，但易燃，存在安全隐患。国家已对该类材料的使用进行了限制。而无机材料有些价格偏高，部分施工难度大，施工过程可能产生污染。所以目前市场上极度缺乏安全、环保、性价比高的外墙保温材料。

3.本公司产品利用工业固废钛白石膏作为产品原材料，目前产原材料的工厂只能花大量的填埋费去处理这些工业固废，而且污染环境。本公司可以完全利用这些工业固废，不仅为供应商节省了高额的填埋费，还解决了国家的环保问题。因此，供应商愿意免费提供给我们原材料工业固废，所以我们的产品成本基本为零。

4.作为一种首创产品，可以在很大程度上填补空白市场。与市面上大多数有机外墙保温材料相比，在防火性能上有绝对优势，符合国家现行标准，且施工简单,不需使用任何胶黏剂。与市面上大多数无机外墙保温材料相比，性能上可以达到同一甚至更高标准，但价格上有绝对优势，且施工简单无污染。

1.4 市场营销

本公司坚持社会营销观念，强调以顾客需求为中心，市场需求为导向，变传统4Ps策略为4Cs营销策略，从顾客角度出发，结合关系营销、服务营销和网络营销，全新定位市场营销策略。

顾客—通过对顾客购买行为分析，将产品定位于“高环保，高科技，高性价比”力争为顾客提供更优质、更贴心的产品与服务。

成本—通过和市面上现有产品的成本与价格对比分析，整体采用渗透定价策略，初期以低价迅速抢占市场。同时根据产品差异、订购量差异、地区差异实施差异化定价，将产品价格控制在400-550元/立方米。

便利—改变传统的渠道思想，从顾客角度出发建立全新销售渠道，为顾客提供便利的产品与服务。采用直销、分销和利用联盟公司销售渠道的多重渠道模式进行产品销售。

沟通—在对顾客的购买行为进行分析后，采用广告促销、展销会促销、人员促销、政府招标相结合的促销方式，使公司产品被顾客关注、了解、认知，最终达到购买的效果。

1.5 组织与人力资源

组织结构

实现公司的战略，需要与之相匹配的公司战略。公司成立初期，由于规模不大、结构简单，我们采用职能型组织结构，以确保内部信息传递的及时性和准确性；中期、远期，随着产能不断扩大，公司各部门的分工越来越明确，原有的职能结构与公司的运营需求很难匹配，公司组织结构由职能式向事业部制转变，以适应公司长远发展的要求。

管理团队

武汉思睿锦程环保建材科技有限公司的董事长由创业团队成员担任。董事名额按照锦程创业团队和武汉青江化工股份有限公司的出资比例分配，前者多于后者。湖北大学锦程创业团队成员将参与到公司的管理、营销、财务及生产等方面的工作。同时，本公司还将聘请行业内知名专家，共同开发公司的技术咨询业务。另外，湖北大学的多位教授担任公司顾问，以弥补创业团队经验的不足。

1.6 投资与财务

投资简介

公司初始投资共800万元，初始投资分配中，固定资产投资340万元，其中青江化工厂房和两条生产线入股200万元, 购置其它固定资产140万元；开办费30万元，无形资产200万元，流动资产230万元。

公司运营前五年的投资净现值为 780.11万元，为正指标；内含报酬率为27% ，高于公司的资本成本率13%；静态投资回收期为3.10年，动态投资回收期为 3.48年，低于行业平均投资回收期5年；获利指数为2.95，大于1。以上各项指标都显示公司投资状况良好。

财务状况

本公司为股份制有限公司，总注册资本800万元。其中风险投资180万元，占总注册资本22.5%，风险投资方面，我们打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险；青江化工厂房和设备入股200万元, 占总注册资本25%；创业团队技术作价200万元，占总注册资本25%；创业团队自筹资金220万元，占总注册资本27.5%。

经营期间净利润呈稳定上升趋势，预计第5年净利润达 944.10万元，累计未分配利润达 1128.53万元，为公司后期的发展提供了财务保证。

为了切实符合创业的实际要求，我们团队已经注册了公司，公司名称为武汉思睿锦程环保建材科技有限公司，为了尽量减小创业风险，我们公司创立初期采取小规模经营模式，注册资金定为800万元，创业团队占股52.5%。青江化工也鼓励大学生创业,加之它与我们学校有长期的良好合作关系，它愿意以低价入股厂房和生产线，一旦有了风险资金，我们公司就可直接投入生产。

第二章公司战略

2.1 公司简介

湖北大学锦程创业团队已于2014年4月开始组建武汉思睿锦程环保建材科技有限公司，并于6月完成注册。

2.2 企业文化

2.2.1 公司理念

人才理念：选择合适的人，培育进取的人，成就优秀的人，留下忠诚的人

产品理念：节能环保、优质创新、满足需求

服务理念：专业化、精细化、特色化

2.2.2 企业经营目标

根据本公司产品特点及管理模式，本公司将设定三大经营目标，具体如下：

（1）加强和提高公司核心业务的盈利性和市场地位，努力将公司打造为国内知名的科技先导型企业。

（2）以泡沫石膏保温板为基础，辅以保温板技术咨询服务，以公司在保温板行业的独特顾问式营销方式，扩大技术咨询业务影响力。

（3）在泡沫石膏保温板和保温板技术咨询的市场中成为市场领导者。

2.2.3 企业宗旨

u 公司愿景：做保温建材行业的领头航母。

u 使命陈述：用石膏板节能源，留温暖，筑安全。

u 企业价值观：成就客户、诚信精准、不断创新。

2.2.4 企业社会责任感

①环保的产业链，形成循环经济

泡沫石膏保温板的原材料为工业废弃物钛白石膏，它可以为国家解决废弃物的处理问题，从源头上就是环保的。本公司产品的生产只需添加很少的添加剂，在生产过程中也没有产生污染物。使用后废弃的泡沫石膏保温板依旧可以回收利用。因此，本公司的产品及其生产没有污染，产业链相当环保，可以形成循环经济。

②招聘大学生，带动就业

湖北大学锦程团队自主创业，和武汉青江化工股份有限公司合作成立武汉思睿锦程环保建材科技有限公司，提供工作岗位，这将带动一部分人就业，一定程度上帮助部分人群解决了就业的问题。

此外，武汉思睿锦程环保建材科技有限公司将定期招聘大学生。虽然多数大学生没有工作经验，但是他们都有强烈的工作热情、进取精神和吃苦态度，他们需要社会提供锻炼的机会与成长的平台。本公司愿意承担社会责任，定期招聘大学生，给他们提供平台，帮助他们成长，促进他们的成功！

③树立良好的公司文化，成就员工

公司本着以人为本的用工原则，营造愉悦、温馨、创新、进取的文化氛围，为员工提供培训与进修，提升他们的工作胜任力；为他们提供科学合理的薪资，满足他们日常生活的物质需求；为他们提供带薪休假，让他们可以在假期和家人共享欢乐时光；为员工的职业生涯规划提供指导，让他们对自己的未来有一个更加清晰的认知，知道自己的方向。良好的文化、丰厚的福利、实现自我价值的平台让公司成为了员工的第二个家！

④振兴武汉东西湖老工业区

武汉东西湖区是武汉的老工业区。目前，它的发展遇到了效益低下、竞争力不足、环境污染严重等问题，解决这些问题，获得长远发展需要走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。

武汉思睿锦程环保建材科技有限公司拥有环保的产业链、高效益的发展模式、专业精准的服务，这些都可以为老工业区的发展注入新鲜活力，促进老工业区的新型发展。此外，公司的建立可以带动东西湖区域内其他产业的发展，形成完整的产业链，为东西湖老工业区带来新的商机，从而带动东西湖老工业区的发展，最终实现东西湖区及武汉的振兴。

2.3 战略目标

武汉思睿锦程环保建材科技有限公司将凭借优质低价的产品、精细专业的服务，力争在20年内，成为全国外墙保温板市场的领导者。公司具体战略目标分为前期（1-5年）、中期（6-10年）、远期（10年以后）三个阶段。如图2-1所示：

2.3.1初期（1-5年）

本公司在发展初期实行密集式的生产方式，集中生产、销售和推广泡沫石膏保温板。力争以领先的技术、优质的产品打开武汉的泡沫石膏保温板市场。在经营过程中逐步完善公司销售渠道和物流服务体系，树立公司的良好形象，努力使湖北地区的市场份额由初期的14.43%上升至第五年的26.20%。

2.3.2 中期（6-10年）

公司在发展中期将实行纵向一体化战略。逐步扩大公司生产规模，形成规模效益，向华中的湖南省、河南省进军。在销售泡沫石膏保温板的同时提供技术咨询服务。依靠良好的技术、优越的产品性能、周到的技术咨询服务优势，深化企业形象，获得口碑，力争使公司在华中的市场份额达到50%。

2.3.3 长期（10年以后）

采取纵向一体化战略，在山东省淄博市和辽宁省铁岭市建立多条生产线，向华东及东北进军。扩大生产规模，形成规模效应；拓宽公司销售渠道，在各地建立自己的直销地，完善公司的销售网；树立公司在行业中的威信，努力提高话语权；在销售泡沫石膏保温板的同时进一步提供技术咨询服务，提高公司整体盈利空间。最后进军全国市场，在研发销售泡沫石膏保温板的同时，研发相关新产品，努力成为保温建材行业的领头航母。

2.4 战略选择

初期（1-5年）特色经营发展战略

中小企业比较容易接近顾客，本公司可以通过自己与众不同的产品和特色服务来吸引消费者。在公司进入市场前期，利用泡沫石膏保温板的质量和性能优势，通过为购买者提供其他保温板生产厂家无法复制的产品和精细的特色服务，全方位保障顾客利益，形成企业核心竞争力。

v 中期（6-10年）成本领先战略

在公司发展进入初步稳定阶段时，公司将逐步扩大生产规模，形成规模效益，降低公司生产成本，在华中的泡沫石膏保温板销售市场中获得成本优势。同时，不断开拓产品销售渠道，进一步提高公司在华中泡沫石膏保温板市场的份额。

远期（10年以后）同心多角化战略

公司发展的远期，在山东省淄博市和辽宁省铁岭市建立多条生产线，扩大生产规模，继续采用成本领先战略，进军华东及东北地区。在主打泡沫石膏保温板及技术咨询服务的同时，创新产品，推出保健石膏枕、具有装饰作用的内墙保温板，努力做到“人无我有，人有我优”，保持公司的独特优势。

2.5 战略规划

本公司制定战略规划如表2-1所示：

为达到公司的战略规划，本公司依其制定详细的战略实施计划，具体如表2-2所示：

其中，公司要始终注重保持好与原材料供应商、顾客的关系，做好关系管理。对于公司稳定的原材料供应商、长期顾客，公司可以每年返利的形式维系关系。当公司的形象树立起来后，可以积极与政府合作，获取政府更多的支持和资源。

2.6 战略控制

根据图2-2可知，公司战略谋划时间长，实施的周期长。在此期间，无论是外部环境或内部环境都会发生许多变化。为了保证企业战略能够更好的顺应企业发展，必须对战略实施情况进行跟踪监测，实施战略控制。

第三章产品及技术介绍

3.1 背景介绍

3.1.1 政策背景

近年来，我国钛白粉的产能、产量迅猛增长。由环球塑化网的报道可知，截止至2013年，钛白粉生产过程中产生的固体废弃物钛白石膏（硫酸法生产钛白粉时治理废酸或废水二产生的以二水硫酸钙为主要成分的废渣）产量已超过2000万吨，堆积量巨大。其堆放或填埋的处理方式，不仅会造成空气污染与水污染，还会产生额外处理费用。以与我们合作的武汉青江化工股份有限公司为例，其潜江分厂年副产钛白石膏16万吨，将其直接包给周边的村民外运堆放（18元/吨），为此企业每年需支付近300万的处置费用。

根据十二五规划要求，工信部于2011年3月下达“开展工业固体废物综合利用基地建设试点”通知，大力发展钛白石膏资源化利用的关键技术和产业化示范，推进循环经济发展，变废为宝，化害为利。

3.1.2 应用背景

长期以来，中国建筑墙体保温市场上80%的保温材料都使用的是有机易燃材料。其中，济南奥体中心、中央电视台新址大楼等相继发生的特大火灾均由建筑外墙保温材料引起，并造成巨大的损失和强烈的社会影响。

2011年3月14日，公安部消防总局发布的“65号文件”明确规定：今后民用建筑外墙保温必须使用不燃的A级材料。这极大地推动了无机保温材料的发展，带来了巨大的市场需求，但现有产品密度大、导热系数高，或制造成本过高等问题而远远不能满足建筑外墙保温的市场需求。

3.2 产品介绍

3.2.1 产品概述

泡沫石膏保温板是以废弃物钛白石膏（来源于青江化工）为原料，辅以缓凝剂、减水剂、消泡剂及其他助剂等多种物质，经科学配方制成石膏砌块，然后经过发泡、防水双重处理制成泡沫石膏保温板。生产流程采用自主研发的工艺设备系列化生产，生产不同发泡率的石膏板，满足市场需求。

3.2.2 产品用途

图3-5 泡沫石膏保温板在建筑中的用途解析

泡沫石膏保温板广泛应用于建筑外墙、内墙、屋顶和地面等部位，能够有效地起到保温节能、隔音降噪、防水隔热的作用。

3.2.3 性能指标

导热系数：直接影响板材的保温性能。经过试验和质检后，本产品的保温性能可与有机类保温板材相媲美。

吸水率：吸水率高会使保温板软化，影响保温性能和抗压强度。创业团队自主研发的防水剂解决了传统无机材料高吸水率的问题，本产品的吸水率不超过3%。

燃烧性能：本产品为无机材料，防火等级为A1，不可燃。

隔音减噪性：经过隔音减噪性能测试，本产品符合国家关于《民用建筑隔声设计规范》的标准，并达到一级。

以上性能依据来源于附录2

3.2.4 施工工艺

本产品由于不需要胶黏剂，所以在施工时只需在粘贴过程中用网布锚钉固定，然后直接贴上墙面，再进行后续涂饰即可。具体施工流程图如下：

图3-6 泡沫石膏保温板的施工流程

由于施工过程中无需使用胶黏剂，因此施工流程简单，施工成本低廉，可以有效的为我们的客户降低成本，提供便利。

3.2.5 产品对比

3.2.5.1 市面代表产品对比

目前市面上广泛使用的保温建材可以根据材料性质分为两大类：

有机保温建材与无机保温建材，分别以EPS保温板和发泡水泥为代表。

原材料对比：

同类产品原材料为聚苯颗粒或水泥等，聚苯颗粒会造成白色污染，水泥为传统高耗能材料，同时原料费用会使产品成本增高。

本公司原材料为工业废弃物钛白石膏，年产量2000万吨。目前处理方式为填埋堆放，会照成空气污染与水污染，还产生额外的处理费用。以钛白石膏为原料，不仅材料成本为零，而且实现了废物利用，并为环保做出了贡献。

² 产品性能对比：

根据我们的调研，市面上现有的产品分为无机材料和有机材料两大类，我们分别挑取两类中使用量最大且具有代表性的发泡水泥和EPS聚苯板作为对比对象，进行了如下分析。

² 生产工艺对比：

本产品的原材料为工业固废钛白石膏，目前主要的处理方式为填埋，且无其他解决办法，因此原材料供应商愿意免费提供，所以主要原材料成本基本为0。而通过我们的考察与了解，本公司产品的生产工艺与市面上现有产品的生产工艺基本相近，工艺成本相近。在施工方面无需胶黏剂，降低了施工成本。综上所述，本公司产品的总成本较市面现有产品的成本低。具体分析如下对比图：

3.2.5.2 产品性能优势

Ø 防火性能好，达A1级

泡沫石膏保温板是由钛白石膏为原材料发泡制得，其全部为不燃烧的无机材料，从而具有良好的耐火性，产品的防火性能为A1级。

Ø 保温、隔热性能好

泡沫石膏保温板由无数个密闭的泡孔组成，利用先进的发泡工艺和稳泡技术，保温板泡孔与泡孔之间完全封闭，每个泡孔都相互独立，且每个泡孔里都是独立的空气从而有效的阻止了温度的传递，具有良好的保温、隔热性能。

Ø 隔音降噪性能好，提高房间舒适性

泡沫石膏保温板产品采用比物理发泡更完美的化学发泡工艺，发泡后的产品内部是由无数个均匀密闭的泡孔组成，泡孔之间完全封闭，其隔音性能是普通混泥土水泥的6-10倍，充分解决了居住空间困扰多年的隔音降噪问题。

Ø 绿色产品，环保、无公害

泡沫石膏保温板是石膏类的无机材料，遇高温无毒无害，且不会产生烟雾；而有机保温材料和其他化学隔热材料在遇到高温时会迅速燃烧且产生危害极大的低落油，并释放对人体有害的有毒气体和烟雾。

Ø 产品吸水率低，耐候性能优异

本公司生产的泡沫石膏保温板经过特殊防水处理，产品有极强的憎水性，其体积吸水率仅为3%（国标≤10%），软化系数≥0.8，解决了石膏制品因普遍吸水率过高导致保温性能下降和抗冻融差的问题。

Ø 产品容量调整方便，现场施工便利

产品可以根据容重不同，分别使用在屋里、墙面、地面、复合夹芯等不同部位，应用范围广泛，且施工现场切割方便。

Ø 产品具有可回收特性，避免次生污染，形成循环经济

产品由于外加剂含量极低（不到百分之一），不影响石膏性能。在达到使用年限废弃后，可以回收利用，直接粉粹再加工得到泡沫石膏保温板，实现资源的循环利用，避免次生污染，形成循环经济。

产品从工业固废钛白石膏处理后形成工业石膏，进一步发泡防水制成发泡石膏，由于制作过程中的添加剂含量为百分之一，在报废之后可以粉碎重制成工业石膏，而目前市面上的保温板不管是无机还是有机板，在达到报废之后不能回收，不仅需要处理费更加污染了环境，造成次生污染。

3.2.5.3 产品施工优势

1、无需使用胶黏剂

水泥等无机建材属于无机硅酸盐材料，有机硅防水剂中的-Si-O-能与水泥基中的-OH反生缩合反应，形成一种交联互传网络；使两者紧密粘接在一起。而目前外墙保温板粘结剂现状：在建筑行业中，提高绝热材料的保温性能、抗渗防水性、耐高温性、减少建筑墙体结构厚度、增加有效使用面积、改善其耐久性等是建筑节能中的重要指标，其中粘结剂在建筑保温体系有着举足轻重的作用。但市面上现有粘结剂成本较高、功能单一，粘结性差，制造工艺复杂、不环保、不耐老化，所以材料费用大大降低。

2、施工破损率低

泡沫石膏保温板强度高达2000Kpa，施工过程中破损率（≤0.7%）远远低于eps聚苯板（5%）或发泡水泥保温板（2%）

3、工期短，人工费少

由于泡沫石膏保温板可直接粘附与混泥土表面，操作简单，省去了涂抹胶黏剂、防水剂等操作，大大降低人工费用，缩短工期。

3.2.5.4 市场主流产品详细性能对比

3.3 技术概括

3.3.1 技术原理

本技术针对钛白石膏量大面广、污染严重、资源利用率低、利用水平不高的现象，重点突破钛白石膏水热法制备高品质α半水石膏中的晶型控制技术，石膏专用泡沫剂研究开发，泡沫石膏保温板中泡孔形态和尺寸控制技术，及泡沫石膏防水处理技术。

A.钛白石膏水热法制备α半水石膏

水热法制备α半水石膏是指将粉状二水石膏浆体置于装有搅拌器的高压反应釜内，在一定条件下恒温脱水析晶后得到的α半水石膏。本公司通过自主研发α半水石膏专用转晶剂，合理设计反应流程，确定了合适的工艺参数和配方，成功制备出了短六棱柱状α高强石膏。

B.石膏专用泡沫剂研究开发

鉴于市面上绝大多数泡沫剂为泡沫水泥用泡沫剂，并且发泡倍率仅在10-15倍之间，泡沫剂品质也是参差不齐，公司技术人员以有机硅氧烷为单体，设计分子链结构，合成出所需要的聚硅氧烷，复配合适的表面活性剂成功研发出发泡倍率达到30倍的石膏专用泡沫剂，实现泡沫石膏板的轻质化和高强度

C.沫石膏防水处理技术

由于泡沫石膏所独特的结构特点，传统的防水剂和防水技术并能满足泡沫石膏的防水要求，公司技术骨干自行设计高分子链结构，采用乳液聚合的方法通过定向接枝开发出了石膏泡沫专用有机硅高分子防水剂，该防水剂的部分基团能够与石膏很好结合，永久吸附在泡沫石膏孔壁表面，而其长链烃基基团伸展在外降低石膏的表面能，阻止水分的渗入。

对于上述情况，课题采用乳液聚合方法通过定向接枝开发这种两亲高分子防水剂，形成“雨衣”对泡沫石膏整体防护，阻止水分与石膏的接触，实现泡沫石膏的永久防水。根据对比实验和相关参数指标可以发现，产品的防水性能优良。

3.3.2 技术创新

本产品在研发过程中，首先需要解决传统无机材料高吸水率的问题，所以我们研发了石膏专用防水剂，利用有机无机协同防水技术，形成泡沫石膏孔壁憎水膜工艺，完美地克服了石膏高吸水率问题；其次需要解决石膏制品低发泡率的问题，因此我们研发了高效石膏发泡剂、泡沫石膏保温板密度控制技术、泡孔形态和尺寸控制技术，得到了可控的高发泡率泡沫石膏保温板。

以下为科研过程中克服的技术难题：

①石膏专用泡沫剂研究开发；

②研究泡沫石膏保温板中泡孔形态和尺寸控制技术；

③泡沫石膏保温板密度控制技术；

④研究开发石膏专用高分子防水剂；

⑤研究泡沫石膏孔壁憎水膜形成工艺；

⑥研究有机无机协同防水技术。

3.3.3 技术壁垒

本公司研发、生产的产品，因其独有的外加剂配方以及工业一体化制备方法，模仿难度较大。产品及生产技术已申请了多项相关专利，1项已公开，1项已受理，还有3项正在申报。加之本产品研究机构实力在国内外处于领先地位，因此技术壁垒较高。另外还有多项技术正在研究中，已获得的这些专利能够为本公司提供足够的技术支持。

3.4 前景展望

随着建筑行业的快速发展，建筑保温材料的需求量不断增大，市场对其性能等方面的要求也将不断提高。为了使本公司的产品跟上时代的潮流与需求，本公司今后的工作重点将放在：利用自身科研优势，加强对新型石膏保温板的研发；加强对外交流，选派优秀的研究员去国外学习交流外加剂的研发技术及实际使用技术，引进新型技术，丰富自身经验。

第四章商业模式

4.1 提供什么

武汉思睿锦程环保建材科技有限公司主要为客户提供泡沫石膏保温板及施工技术咨询服务，主要用于建筑物墙面、屋顶、地面的保温。泡沫石膏保温板具有保温效果好、防火等级高、节约能源等优点，能够满足客户的需求。

4.2 为谁提供

4.2.1 目标客户

为了更好的服务客户，提高销量，本公司将对不同客户进行差异化管理与服务。基于此，我们根据外墙保温材料将目标客户细分为投资商和建筑大型承建商、建材批发商以及政府三大类型。

4.2.2 客户关系

本公司始终坚持“客户至上”的原则，多与客户沟通，以了解客户产品与服务的满意度，发现产品与服务的不足之处，通过及时的信息反馈和不断的产品改进，努力为客户提供最满意的产品及服务，达到双赢的效果。

4.3 如何提供

本公司将通过人才资源、技术资源和重要合作伙伴等核心资源来为客户提供产品及服务。

n 人才资源

创业团队成员各有所长，在技术、营销、财务、人力资源、公关等方面具有自己的见解和能力。成员性格互补、分工明确，并具有相关的实习、实践经验，有很高的创业热情。本公司与各大高校和人才机构合作，致力于吸纳各方面的人才，以推动公司的长远发展。

技术资源

本公司的技术为创业团队持有，并获得多项国家专利，具有很强的技术壁垒。公司还聘请了湖北大学材料与科学学院的蒋涛教授作为技术顾问，其在外墙保温板领域具有很高的技术研发水平。此外，本公司还成立了专家管理中心，由行业内的技术专家组成，因而本公司具有很强的研发能力。

重要合作

武汉青江化工股份有限公司以提供厂房设备的方式与本公司建立了合作关系，并已签订了合作意向书。此外，本公司与湖北大学强强联手，其为本公司培养了一批优秀的专业人才。另外，本公司将与各地保温建材协会形成战略联盟，以实现多赢的局面。

4.4 盈利模式

4.4.1 成本结构

由于公司产品生产及对市场预测的特殊性，公司原材料成本低廉，公司的制造费用和管理费用占有较大比重。公司通过采取灵活的经营方式减少对生产用固定资产的投入，加大对产品技术创新的投入。

4.4.2 收入来源

从客户到产品模式，公司在与各建筑承建商的业务交流中逐渐建立技术合作机制，基于客户对其存在的保温板行业问题的深度认知，共同进行技术研发和产品改造，将客户的知识转化为切合市场需求的产品。

解决方案模式方面，公司超越产品功能去改进客户的系统经济性，运用产品和服务组合为客户提供针对性的解决方案，定制化的产品和服务，突破产品仅能解决一方面问题的局限性，更大空间的解决外墙保温板保温、隔热、防火的问题，提高保温板的导热系数、防火等级等性能，为客户的效益增长助力。

总之，通过提高客户满意度和忠诚度来增加收入。

4.5 公司价值

本公司产品原料来自工业废弃物钛白石膏，能促进节能减排，产品绿色无污染，符合建立节能环保型社会的需求，促进新型建材产品长久稳定发展。本公司具有较大的成长空间、成长能力和成长效益，从第一年开始公司一直处于盈利状态，在2019年公司的投资净现值累计达到780.11万元，内含报酬率为27% ，静态投资回收期为 3.10 年，获利指数为2.95，由此可以看出，公司具有良好的投资价值和市场空间。

第五章市场分析

5.1 市场概述

Ø 节能减排已成为建筑设计新导向

从建筑节能的市场容量来看，现有的400多亿平方米既有建筑中，2013年以前至少有1/3即大约130多亿平方米需要进行节能改造，按每平方米200元改造成本计算，仅既有建筑节能改造对建筑节能装饰产品的需求约为26000亿元。在新建建筑中，2020年以前我国平均每年新增建筑面积约20亿平方米，按每平方米150元成本计算，新建建筑每年带来的市场需求约为3000亿元。另外根据65号文件规定，从2009年开始的我国强制推行北京、天津、大连、青岛、上海、深圳六城市，所有新建筑要一步达到节能65%的标准。随后，这一标准将陆续推广到全国。此强制性规定无疑为外墙外保温市场提供了有利的发展条件。2011年我国使用外墙保温材料的建筑面积仅占建筑总面积的3%-5%，远低于国际水平的30%-40%，还有很大的上升空间。

图5-1 外墙保温材料市场份额饼状图

目前，我国外墙保温材料市场上产品主要分为有机保温材料和无机保温材料两大类，占比分别为80%和20%。

由此可以看出，有机材料占据了大面积的市场，但有机保温材料绝大多数具有易燃的缺陷，也正是因为这一缺陷，导致南京中环国际广场、哈尔滨经纬双子星大厦、济南奥体中心、中央电视台新址大楼、上海胶州教师公寓、沈阳皇朝万鑫大厦等相继发生建筑外保温材料特大火灾，造成严重的人员伤亡和财产损失，致使建筑物外墙防火问题成为社会关注焦点。因此，无机保温材料将逐步替代有机保温材料市场，成为外墙保温新趋势。

5.2 宏观环境分析

图5-2 宏观环境分析图

5.2.1 政治法律环境分析

5.2.1.1循环经济

1.2013年2月5日国务院正式印发《循环经济发展战略及近期行动计划》，其中指出循环经济将是国民经济“十二五”发展的重点。

2.“十二五”中指出：到“十二五”末资源循环利用产业总产值达到1.8万亿元，以煤炭、电力、钢铁、有色金属、石油石化、化学、建材、造纸、食品、纺织十大产业为主的传统高能耗产业将加快转型升级。为此，国家确定循环经济十大示范工程，并给予财税等政策扶持。

3.国家鼓励发展循环产业链经济的主要税收优惠政策——节能、节水等技术改造税收优惠政策

①节能、节水等技术改造国内投资项目和外商投资项目进口设备，在规定的范围内，免征关税和进口环节增值税。

②凡在我国境内投资于节能、节水等技术改造的企业，其项目所需国产设备投资的40%可从企业技术改造设备购置当年比前一年新增的企业所得税中抵免。

4.实施循环经济，在完善经济政策方面，行动方案具体包括加强固定资产投资项目资源循环利用管理；加大新型墙体材料专项基金对发展新型墙体材料的支持力度；支持符合条件的资源循环利用企业申请境内外上市和再融资；鼓励设立循环经济创业投资基金，研究设立循环经济产业投资基金等等。

5.2.1.2节能环保

1.“十二五”节能环保产业发展规划的通知中明确了“十二五”时期我国节能产业、资源循环利用产业和环保产业发展的重点领域，节能环保产业置于七大重点产业之首。

2.根据《企业所得税法》,企业从事符合条件的环境保护、节能节水项目的所得将享受“三免三减半”的税收优惠；即自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税。

3.针对近年各大城市雾霾情况的严峻性，十八大报告提出“生态文明”，进一步强化环保要求。

5.2.1.3建筑行业

1.建材工业发展规划：“十二五”时期将以建材行业绿色发展和服务于经济社会的发展的重大需求为科技创新的重大方向和领取，以科技创新成果引领和支撑发展。

2.国家对外墙外保温板行业的政策支持：《产业结构调整指导目录（2011年本）》中指出大力支持新型墙体和屋面材料、绝热隔音材料、建筑防水和密封等材料的开发与生产。外墙外保温板行业属于国家重点支持领域。

3.国家对建筑外墙保温材料防火等级要求：住建部和公安部消防局颁布的《民用建筑外墙和外墙装饰防火暂行规定》文件中规定：对高度大于等于100m的住宅建筑，大于等于50m的公用建筑和大于等于24m的幕墙式建筑，其使用的保温材料的防火等级必须达到A级。

4.国家对重点行业的资金支持：建筑行业是国家经济发展的重点行业，在“十二五”发展中，国家将设立重点产业振兴和技术改造专项资金，支持高新技术项目。

5.2.1.4大学生创业

1.大学生毕业后两年内自主创业，注册资金在一定范围内可以分期到位；

2.大学毕业生创办经营单位，经税务部门批准，根据其类型，可以免征一定年限的企业所得税；

3.各类商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款及其他优惠条件；

4.政府人事行政部门所有的人才中介服务机构，为自主创业毕业生提供一定的免费服务。

5.2.2 经济环境分析

国民经济的发展：近年来，我国的国民经济发展态势良好，人均生产总值连年增长，房地产行业的发展势头更是极其迅猛。

工业总产值的发展：《建筑业发展“十二五”规划》中明确指出国家在“十二五期间”，建筑业总产值、建筑业增加值年均增长15%以上。

根据国家统计局的统计结果，我国2009-2013年GDP运行情况如下：

5.2.3 社会文化环境分析

党中央提出要建设和谐社会，建设环境友好型社会，大综工业固废的处理和再利用一直是国家重点关注的课题。截至2012年底，中国城市集中供热面积已达86540万平方米，因供热导致的能源耗损量巨大，合理利用保温建材能有效节约资源。

中国人口数量连年增长，至2013年底，已达13.6亿，人口的增长导致对楼盘需求的增加，因此，对建筑材料的需求量也随之大大增加。经过09年央视大火和10年上海静安大火后，国家对建筑材料的防火性能越来越重视。因此，在这种社会文化环境影响下我公司生产的保温性能好,防火系数高，环保节能的泡沫石膏保温板无疑将成为保温材料行业的一颗“新星”。

5.2.4 科学技术环境分析

α半水石膏制备防火外墙保温板技术是国内外比较领先的泡沫石膏保温板技术之一，拥有多项国家专利。而在实现防火墙体泡沫石膏保温板的轻质和高强方面，我公司已掌握核心技术，制备的泡沫石膏保温材料超过市面上已有的无机和有机保温材料，相应装备也达到工业生产水平。a半水石膏制备防火外墙保温板技术的优越性是其他有机和无机材料不可替代的。我公司的泡沫石膏保温板不仅克服了目前有机保温材料的防火系数不达标，无机材料导热系数低，价格高的各种缺陷，而且施工过程无毒无害且能处理工业废弃物石膏，符合人们对环保的呼吁和建设和谐社会的要求，必将被人们和社会所接受。

宏观分析结论：

国家对绿色环保节能建材的大力扶持，为本企业创造了良好的政治经济环境和发展机会。保温材料的广泛需求，为本企业提供了良好的市场前景。本公司产品泡沫石膏保温板在国内首创，在国际市场也有立足之地，在这样的宏观环境下，本公司的产品将迎来广阔的市场。

5.3 市场预测

5.3.1市场容量预测

根据国家统计局提供的数据可知，外墙外保温板行业供需平衡现状如下图所示：

由上述图表可知，自2007年起，我国外墙保温板行业需求量和供给量都呈稳步递增状态，但供给量远远不能满足市场需求，因此，外墙保温板行业市场空间巨大。

预测结果

根据2007年-2013年全国外墙外保温板供需数据，带入直线趋势法：Y=a+bX公式中，求得需求量直线中a=1456.57，b=242.64；供给量直线中a=344.79，b=57.41，由此预测出2014年-2019年全国外墙保温板行业供需平衡预测如下图所示：

图5-5 2014-2019年全国外墙外保温板行业供需平衡预测（数据来源：模型预测数据）

5.3.2销售预测

5.3.2.1市场占有率预测

根据国家统计局数据可知，2007年-2013年华中地区各省GDP增长现状如下图所示：

由于房地产业是国民经济的支柱产业，因此各省市GDP的占有比例间接反应了房地产业的占有比例，同时也可以反应各省市外墙保温材料的占有率。

通过中国统计局网站公布的从2007年至2013年的数据，并结合线性回归数据预测分析，预测结果如图所示：（根据直线趋势法：Y=a+bX，算得a=28.98%,b=0.50）

由上述预测数据可知，我们的目标市场（湖北省）在2014-2019年市场份额逐年增加。

5.3.2.2产品销售量

根据国家统计局数据，已知2007-2013年湖北省外墙外保温板销售量现状并求得2014-2019年湖北省的销量预测如下图所示：

结合公司初期的资金投入、公司战略等情况，预计公司在2015年将占领湖北市场14.43%的市场份额，此后，公司利用各种营销方法不断对公司进行宣传，提高产品的市场知名度。并随着外墙保温板市场容量的不断扩大以及公司的扩张，到2019年本公司在湖北地区的市场占有率达到26.20%；在华中地区的市场占有率将从2015年的21.78%到2019年的39.01%。

公司在2015年开始正式建成生产线，在进入市场初期，在湖北市场占有率如图所示：

基于公司资金、产能及市场容量等相关信息，结合对外墙保温板行业的分析，预计本公司成立第一年的销售量为21800立方米，设置本公司的库存比例为3%，因此本公司预计产能为22454立方米，此后随着市场的逐渐扩大，本公司的实力增强，每年的产量逐渐增加，预计在2019年本公司销售量为62262.98立方米。预计产量为62694.03立方米。

公司在湖北省产销量及库存比例情况如表所示：

5.4 市场定位分析

5.4.1市场细分

5.4.1.1 按地理位置划分

2013年我国各地区的外墙外保温板产出份额对比情况，华中地区以29%占据首位，其次为中南地区占到25.9%，东北地区占到21%，华北12.3%，其他地区份额总体为11.8%。可见我国外墙外保温板的地区产出差别较大，地区的集中度相对较高，分布比较集中。

相应的供给市场主要集中在华东、中南、东北等地区。这些地区的企业发展较快，相关的生产规模也较大。

5.4.1.2.按目标客户细分

经过市场调查得知，目前外墙保温材料的销售模式以批发为主，零售为辅。为了更好的服务客户，同时提高本公司销量，我们对不同客户进行差异化管理与服务。基于此，我们根据外墙保温材料将目标客户细分为建筑大型承建商和投资商、建材批发商以及政府三大类型。

（1）建筑大型承建商和投资商

目前市场上 50%以上的外墙防火保温材料应用于高层建筑，如写字楼，办公楼，高层住宅等，外墙防火保温板不仅能起到保护墙体，延长高层建筑使用寿命的作用，还能起到很好的防火作用。是否使用外墙保温材料以及选择使用什么类型的外墙保温材料取决于建筑的承建商和投资商。因此，在前期，本公司的主要目标客户将为大型承建商和投资商。

（2）建材批发商

市场上一些小型的建筑承建商或者企业，他们的购货渠道主要是通过建材批发商。因此，建材批发商也将是我们的目标客户之一。

（3）政府

现在国家正在大力进行旧房改造等一系列项目，向政府提供质优价量的外墙保温材料，不仅能为国家建设作出贡献，还能进一步优化与政府关系，同时提高公众形象。

5.4.2 目标市场选择

5.4.2.1 区域发展的选择

根据市场细分，结合公司资金有限、渠道狭窄的实际情况，本公司前期将目标市场锁定在以湖北省为中心辐射至华中地区，并在公司走上正规后逐渐将目标市场扩散到华东，东北等区域市场，最终覆盖全国市场。

5.4.2.2 顾客的选择

公司的主要顾客是建筑大型承建商。公司将通过各种营销方法不断提高公司的知名度与美誉度，通过各种渠道与大型的承建商建立长期的合作关系，并对客户关系进行有效的管理，形成长期良好的供应关系，其次要注意外请保温市场的发展趋势，与其他大型建筑工程、大型工业厂房等项目承建商也要达成合作关系，将该承建商作为本公司的潜在客户。通过与多个承建商建立合作关系不断的提高公司的市场份额。

5.4.3 市场定位

本公司在先进的技术支持下，以高科技、专业化、低价格，节能环保的高强石膏防火保温板为基础，不断投入人力和资金研发新的外墙保温防火材料，解决外墙保温防火材料在应用中的重大技术问题，推动外墙保温防火材料市场的发展。

第六章竞争分析

6.1 行业分析

6.1.1 行业发展特点分析

外墙保温板材料种类繁多，品种不断完善，但产品技术水平较发达国家低，且大多不能达到国家规定的防火等级和保温效果。目前市场上生产保温材料的企业普遍研发能力弱，成本高，且外墙保温板的研发、生产远不能满足保温板行业的发展。泡沫石膏保温板属于新型产品，市场还不够成熟，但是相比无机保温材料有更高的保热系数和更低的价格，相比有机保温板有更好的防火性能等绝大优势，其发展潜力巨大。

6.1.2 行业发展现状分析

l 市场需求量巨大

图6-1 2007-2013年我国外墙外保温板行业市场规模分析

从建筑节能的市场容量来看，现有的400多亿平方米既有建筑中，2010年以前至少有1/3即大约130多亿平方米需要进行节能改造，按每平方米150元改造成本计算，仅既有建筑节能改造对建筑节能装饰产品的需求约为19500亿元。在新建建筑中，2020年以前我国平均每年新增建筑面积约20亿平方米，按每平方米50元成本计算，新建建筑每年带来的市场需求约为3000多亿元。

从外墙外保温材料市场需求来看，根据现在我国建筑节能：要求与现实情况，我国每年外墙外保温材料将至少有600亿元人民币的潜在市场容量。依据住房和城乡建设部的建筑规划，至2020年底全国将有6000亿元人民币的潜在市场容量。

l 生产厂家众多，市场混乱

据中国外墙保温板行业专业网站统计，目前涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家，国内保温建材行业规模以上(指年主营业务收入2000万元及以上)企业有500余家。但是60%的厂家生产的保温材料达不到国家规定的防火等级和保温节能标准，而且价格不一，市场混乱。混乱的市场为本公司产品迅速打入市场提供了条件。

l 使用量逐年增长

根据“65号文件”规定，从2009年开始强制推行北京等六个中心城市，所有新建筑要一步达到节能65%的标准。随后，这一标准将陆续推广到全国。此强制性规定无疑为外墙外保温市场提供了有利的发展条件。目前我国外墙保温材料使用量占建筑总面积的 40%~60%，从2001年到2013年每年约增长为10％到19％，预计到2020年这一比例会达到 50%~80%,。此外我国建设工程量大，保温板总体用量持续呈上升趋势，我国外墙保温板市场潜力巨大。

l 外墙保温板处于成长期

目前我国外墙保温板行业正处于幼稚期向成长期的过渡阶段，市场需求快速发展，技术水平也有了很大提高。从经济周期的角度看，行业具有成长阶段的周期性经济特征。随着外墙保温板的国内需求量逐渐增长，为满足国内市场需求，外墙保温板培育、加工等行业投资项目建设速度加快。同时，国家标准将出台，现有行业标准中，对生产设备有要求但是标准不明晰，更加严格的标准来约束，从而提高整体的产品质量水平。因此，我公司产品能在这一时期迅速进入市场。外墙保温行业发展现状如表6-1：

6.1.3 外墙保温板行业发展趋势

随着国家一系列政策的颁布，人们对保温建材的要求也越来越高，不仅要求其具有良好的节能、环保、保温效果，而且还要具有不易燃等良好的防火性能，以增强建筑的安全性。随着保温板需求量不断增大、质量要求不断提高，未来外墙保温板行业发展将有如下的趋势：

A级防火性能的保温板发展迅速

尽管目前市场上外墙保温板性能要求，防火标准各异，但随着65号文件及公安部《居民住房与办工用楼保温材料防火性能暂行规定》等文件的颁布及强制实施，国家会加大对墙体保温材料的防火性等级的监管力度，可以肯定的是，目前市场上主流的B级防火材料会逐渐退出市场，防火性能优异甚至是不燃的无机保温材料会迅速发展起来，并占领市场。

u 保温性能更好，施工更方便将是趋势

目前保温材料市场上无机保温板保温性能相对较差，价格高，但防护性能好，有机保温板保温效果较好，价格较便宜，但有安全隐患切施工麻烦，因此，在将来保温性能更好，施工更方便将是趋势。

绿色环保，除废节能型保温材料不断发展

为响应国家倡导建立绿色环保型社会，保温材料行业逐渐朝绿色环保方向发展，因此开发对人体健康无危害，对环境无污染，原料来源于废弃物，处理废弃物，节约能源的的绿色环保型保温材料新产品成为行业新的发展趋势。

6.2 波特五力分析

6.2.1 现有竞争者分析

目前外墙外保温市场上的竞争对手主要是以各类外墙保温公司为主，这类公司进入市场较早，经验丰富，在市场上已占据较大份额，对本公司运营有较大影响。目前市场外墙外保温材料分为两大类，一类是生产无机外墙外保温材料的公司，如武汉恒亿达建筑工程有限公司。另一类是生产有机外墙外保温材料的公司，如武汉市东进世纪保温材料有限公司。且有机材料占据将近80%的市场份额。但有机保温材料存在致命的弱点就是易燃，在经过全国上海等一些地区的几次大火后，加上国家政策的规定，顾客群体受到一定的影响，因此有机材料对本公司影响将逐渐减小。无机材料公司则是本公司将来主要的竞争对手。

目前市场上同行业企业偏多，虽然在性能上具有一定的缺陷，但是已经为大多数顾客所熟知与接纳，因此要打入现有市场的竞争力很大。

6.2.2 潜在竞争者分析

由于目前外墙保温材料行业的利润较社会平均利润水平高的现状，以及由于其较为广阔的发展空间，已经吸引了众多的投资者进入到该行业，特别是国内外一些实力较强，拥有绝对有优势的技术和丰富经营管理经验的大型企业投资到该行业，从而导致此行业的企业数量不断增加，在一定程度上也加剧了市场的竞争，这会我们的企业构成一定的威胁。

6.2.3 供应商议价能力分析

由于本公司原材料采用的是工业固废，这些工业固废的年产量巨大，并在目前没有较为合理的处理办法。本公司刚好能帮助这些供应商处理掉这些工业固废。因此，供应商的议价能力很弱。

6.2.4 购买者议价能力分析

由于目前国内外墙保温材料相对来说还是比较多的，以及随着国家政策的要求，对产品的需求不断增加，导致目前外墙保温材料市场呈现供不应求。根据影响购买者议价能力的因素分析，我们可以看出，对于外墙保温材料，由于消费者对产品的认知并不成熟，目前消费者的议价能力并不高。但是随着买方市场的逐渐形成，以及消费者产品知识的不断充实，外墙保温材料消费者的议价能力将会不断增强。

6.2.5 替代品威胁分析

一般来讲替代品将会给外墙外保温板行行业的发展带来一定的威胁，主要由于可供选择的替代品种类较多，但本公司产品在性能和价格上有很大优势。而且从另一方面来讲，这种被替代的威胁将会促进产品向更高端的方向发展。同时，带动了更多的劳动力就业。满足了市场需求。

6.2.6 波特五力竞争分析结论

综上所述，我国外墙保温材料行业整体面临的竞争比较激烈，但目前我们的技术壁垒在市场上占据很高的水平，所以暂时在市场上的威胁不是很大。但不可避免的是其他类似企业的转型，潜在竞争压力较大。本公司将加大科研力度，不断研发新产品，提高本公司的技术壁垒，增加核心竞争力。但由于本公司拥有成熟的工艺和较高的技术，能在有效降低产品成本的基础上保证产品高质量、高效出产，在市场竞争上占据优势。

竞争策略分析

针对“五力”带来的各种竞争压力，我公司会综合采取多种有效竞争策略来应对，以求公司能够在竞争激烈的市场环境中求得良好的生存与发展。

公司与同行业竞争者的产品或服务的适用性基本类似，顾客购买时选择其中一家而不是其他企业的主要原因有：

①这家企业的产品和服务的价格比其他公司低；

②顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值。

据此，本公司主要采取以下竞争战略——

l 成本领先战略

本公司产品的原材料是工业固废，这些固废是供应商能免费提供给我们的，与同行业相比，有效降低了外墙保温板生产的成本，且随着生产规模的增大，公司将利用规模效应和成本控制来降低成本，从而为顾客提供更多让渡价值，以此来赢得和扩大市场，进一步提高市场份额。

l 产品差异化战略

本公司生产的外墙保温板具有“防火、环保、成本低、质量高”的特点，在各方面均优于其他蔬菜种植方式，且在拥有强大的生产技术壁垒和研发力量，这些都为我们实现差异化战略提供了重要保证。

同时公司将不断进行市场调研和行业调查，掌握市场信息，加大产品研发，生产并提供与众不同的产品，使产品不断升级从而具有消费者认为有价值的差异化特征。

l 市场集中化战略

在公司成立初期，本公司将集中所有资源在首要目标市场上全力推广主打产品外墙保温板，同时尽一切力量做到比业内的其他竞争对手更好、更有效率的服务细分市场，从而达到迅速占领目标市场的目的。

本公司将通过集中化战略迅速开辟市场，初期以外墙保温板作为主打产品，迅速开辟武汉及周边城市，全面战略湖北省，树立良好公司形象和品牌，在中期及远期将大力研发改进产品，开辟更为广阔的市场，从而为公司谋取更大的利润空间。

6.3 竞争优势 SWOT分析

利用 SWOT 模型对公司本身及外部环境进行分析，以明确公司内部的优、劣势和公司外部的机会与威胁，并根据分析结果确定相应策略，使得本公司能够充分扩大优势、减小劣势、及时把握机会和规避威胁。

6.3.1 Strengths—优势分析

6.3.1.1 产品优势

v 性能优越：本公司生产的泡沫石膏保温板，与市场上现有的保温材料相比，保温性能与大多数有机材料持平；防火系数为A级，比较高，相比其他保温材料更具安全性。

v 原材料丰富：我们采取的原材料为工业固体废弃物——钛白石膏。目前，我国钛白石膏面临着数量巨大、利用率低的现状。我们的产品既解决了钛白石膏的处理问题，又实现了我国在钛白石膏高值利用上零的突破。

v 成本低廉：原材料的成本基本为零，大大地降低了总的生产成本。本公司产品的成本比绝大多数无机材料低，因此价位上能保证具有绝对的竞争优势。

6.3.1.2 研发优势

Ø 863项目，拥有多项专利，政府扶持力度大

本公司产品的核心技术隶属于国家高新技术研究发展计划（863计划），是资源环境技术领域的示范项目。本公司在产品生产、技术等各方面，已发表相关论文20余篇，并且拥有多项专利。本公司的产品受到了国家的大力扶持，其中，国家拨款863计划专项经费600万元，配备研发人员32人，其中高级工程师16人，博士学位12人。充足的资金支持与良好的人员配备为本公司产品的核心技术研发以及技术壁垒的建设提供了优越的条件。

6.3.1.3 厂址设置优势

公司厂址设在湖北省武汉市东西湖区，武汉青江化工股份有限公司即将在附近建立一个钛白粉厂。主要有以下优势：

6.3.1.4 公司管理优势

团队管理优势：公司人力资源配置合理，公司管理人员不仅由高薪聘请的职业经理和整体能力素质极佳的创业团队成员共同组成，还聘请了周明、徐江琴等专家组成顾问团为公司运营和管理提供进一步指导。

本公司通过市场调研，结合该行业盈利特征，选取企业内部的技术领先和研发能力、产品性能和价格水平、销售管理和服务能力、组织管理与人力资源四个维度，考虑到各个因素对企业发展的重要性不同，我们赋予不同的权数进行加权计算，运用IFE矩阵法对本公司内部优势进行如下定量分析，如表6-6所示：

评定标准说明：评分值含义是 1＝重要弱点；2＝次要弱点；3＝次要优势；4＝重要优势。

从上表中我们可以看到本公司的加权平均分为3.50，大于2.50的平均水平，内部优势强。

6.3.2 Weaknesses—劣势分析

通过对公司的内部资源以及外部所处环境进行整体分析，得出本公司目前的劣势如下：

规模有限：公司建成初期，由于资金等方面的限制，短期内无法达到规模效益最大化。

品牌薄弱：公司建立初期很难在短时间内树立品牌形象，难以让公司的品牌形象得到广泛的传播。

竞争激烈：目前市场上的保温建材品种繁多，目标客户的可选择范围较大，竞争激烈。

针对以上分析，说明本公司还存在着一定的不足，我们将采取一系列措施来改进，以促进公司的长远发展。具体措施如表6-7所示：

6.3.3 Opportunities—机会分析

Ø 需求量大

随着国家相关政策的出台和国内良好的经济形势，建筑商对保温板的需求量越来越大；社会的进步让建筑商对保温板的要求日益精细。而本公司生产的泡沫石膏保温板具有保温、耐水、防火等优势，满足了建筑商的要求，所以市场前景十分广阔。

Ø 政府保护和扶持

该技术专利项目属于国家“十二五”规划重点支持的新材料产业项目，享受国家相关政策的保护和扶持，比如税收优惠减免，资金奖励赞助等。

Ø 融资渠道的畅通

本公司作为高科技型中小企业，除可通过普通中小企业渠道融资外，如自筹资金，直接融资，间接融资，政府扶持资金，还可以利用本公司的独特优势吸引各类 “风险投资基金”。

本公司经过市场调研，结合该行业需求、政府保护和扶持力度、融资渠道三个因素，考虑到各个因素对企业发展的重要性不同，我们赋予不同的权数进行加权计算，运用 EFE 矩阵法对本公司外部机会、环境进行如下定量分析，如表6-8所示：

评定标准说明：企业对各因素的反应程度：1=反应很差，2=反应为平均水平，3=超过平均水平，4=反应很好。

从上表中我们可以看到本公司的加权平均分为 3.50，大于 2.50 的平均水平，说明公司外部机会、环境十分有利于企业的发展。

6.3.4 Threats—威胁分析

通过对公司外部存在的发展威胁进行分析，本公司面临的外部威胁如下：

Ø 管理风险和人才流失

当公司发展到一定阶段时，组织的某些机构设置可能不再适应公司的发展要求，一些技术和销售人才可能会跳槽或自立门户。

Ø 技术周期长，相关替代品威胁

产品技术领先和优质的技术咨询是我们占领市场的保障。为了保持长期的技术优势，本公司将投入大量的时间和资金研发新技术、开发新产品。而在此期间，竞争对手也会不断跟进，潜在的行业进入者会进行模仿，对本公司的产品构成一定威胁。

6.3.5 SWOT战略组合图

根据以上SWOT战略分析，结合公司实际情况，得出可供本公司选择的四种战略组合，如表6-9所示：

第七章市场营销

7.1 营销概述

本公司坚持社会营销观念，以市场需求为导向，强调以顾客需求为中心，通过整理营销组合的手段，达到满足顾客需求，进而获得利润的目的。本公司的营销体系宗旨是同时符合消费者和社会的双重利益，用科学的方法处理公司利润、消费者欲望和社会利益之间的矛盾，求得三者的平衡与协调。本公司以4CS营销理论外加关系、服务、网络等营销策略为导向，分近、中、远期开展不同重点的市场营销。

7.2 产品定位

本公司产品利用工业固废物作为原材料，采取全新的工艺，降低成本，节能环保，安全可靠，解决了国家对于钛白石膏和脱硫石膏的处理难题，同时也解决了目前保温建材市场上的低性能、高价格、不安全、不环保等一系列问题，处于保温建材市场的领先地位。但考虑公司创建初期规模有限，产品知名度不高，结合公司的宗旨和战略，我们将产品定位为“高环保，高科技，高性价比”。

7.4 营销策略（4Cs）

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战，结合本公司实际情况，公司将本着以人为本的原则，切实地考虑顾客的利益与感受，从顾客角度出发制定公司的各项营销策略。因此，公司将采取4Cs营销理论进行产品的营销。

7.4.1 顾客——Customer

7.4.1.1 顾客购买特征分析

以前，保温建材是供暖城市的建筑行业必需品，但随着国家各项政策的颁布，已经明确要求无论是否是供暖城市，只要建筑的高度及用途符合国家的一些要求，就必须使用外墙保温材料。且外墙保温材料隶属于建材类产品，主要在组织市场流通，其最终购买者主要为各类建筑承建商。本公司对目标顾客进行分析，得到以下顾客购买特征分析结论：

n 购买者地理位置集中

保温建材的使用者主要是大型建筑公司以及施工单位，目前为止，其购买者主要集中在华北，华中，中南，东北等地区。

n 顾客需求量逐步增大

（一）建筑节能材料市场需求状况

从既有建筑来看，现有的400多亿平方米既有建筑中，2010年以前至少有1/3即大约130多亿平方米需要进行节能改造，按每平方米200元改造成本计算，仅既有建筑节能改造对建筑节能装饰产品的需求约为26000亿元。

从新建建筑来看，2020年以前我国平均每年新增建筑面积约20亿平方米，按每平方米150元成本计算，新建建筑每年带来的市场需求约为3000亿元。

（二）外墙外保温建筑节能材料市场需求分析

在建筑节能的措施中，对建筑的围护结构采取保温隔热措施以提高热工性能，是最重要的节能手段之一。而目前对外墙保温的主流方式以外墙外保温为主。因此，建筑节能市场发展空间直接决定了外墙外保温材料市场的发展空间。

（1）庞大的建筑节能市场为外墙外保温材料市场提供巨大的发展空间

“十一五”期间，建筑节能要实现节约1.01亿吨标准煤，节能建筑的总面积累计要超过21.6亿平方米，其中新建16亿平方米，改造5.6亿平方米。因此，从全国范围看，建筑外墙保温行业预计几年后每年将诞生近2000亿元的市场。中国建筑保温市场潜在的市场份额足以支持产生多个世界级超级企业。

（2）政策强制性规定为外墙外保温提供有利的发展条件

从政策层面来看，根据国家最新规定，从2006年7月1日开始，我国强制推行北京、天津、大连、青岛、上海、深圳六城市，所有新建筑要一步达到节能65%的标准。随后，这一标准陆续推广到全国。同时，国家有关规定，2010年以前至少有1/3即大约130多亿平方米需要进行节能改造。此强制性规定无疑为外墙外保温市场提供了有利的发展条件。

综上所述，合理的墙体保温技术对于建筑节能的推进具有非常重要的意义，在国内外，外墙外保温的发展都存在着巨大的市场潜力，从发展阶段来说，国内的技术和应用还处在初级的阶段，相比国外还存在很大的差距，因此国外成熟的产品和体系非常值得在国内推广，这对于国内建筑节能事业的发展和市场的规范繁荣都具有非常积极的意义。

n 供需双方关系密切

大型承建商需要有稳定的建材供应链，建材类公司需要有稳定的销售渠道，因此，建材类公司与建筑公司建立长期的合作关系，供需双方关系密切。

n 专业人员采购，影响购买人数众多

大型承建商通常设立专业的采购人员或者采购小组，采购的决策由多人参与并受到多人的影响，包括采购人员和公司管理层。本公司在成立初期积极向购买者宣传，加强与购买者的沟通，利用多种营销方法提升企业的知名度，树立良好的企业形象，最终达到与多个公司建立良好的合作关系。顾客购买特征分析如图7-3：

7.4.1.2 顾客购买过程分析

本公司产品的主要购买者是各大建筑承建商的专业采购人员。该采购人员先调查市场，对产品的性能、价格和生产情况等信息进行充分了解。然后制定采购计划并找到长期的合作伙伴。在顾客购买决策过程中，公司都将以顾客为中心，以满足顾客需求、建立广大“回头客”群体为目标，在客户群中建立良好的口碑。采购人员购买决策过程主要如下图 7-4：

7.4.1.3 顾客购买影响因素

u 功能

外墙外保温板其保温性、防火性、防水性、降噪性等各类功能齐全，不仅起到了保温隔热的作用，更是有很多的附加功能。随着人们生活条件越来越好、节能环保意识越来越强，加上国家对于节能环保的各类文件的颁布与社会对于节能环保的意识的加强，对其认知度也会越来越高。但外墙外保温板产量数量有限，价格波动大，未来很难满足市场的旺盛需求。根据对外墙外保温板行业的消费者的调研分析，消费者对外墙外保温板功能的关注，比例占到34.5%。

u 质量

根据对外墙外保温板行业的消费者的调研分析，消费者对外墙外保温板的质量的关注，比例占到42.3%。

u 价格

根据对外墙外保温板行业的消费者的调研分析，大多消费者对外墙外保温板的价格都比较重视，比例占到58%。

u 外观

根据对外墙外保温板行业的消费者的调研分析，消费者对外墙外保温板的外观重视程度较低，比例占到4.9%。

u 服务

根据对外墙外保温板行业的消费者的调研分析，消费者对外墙外保温板除了重视外墙外保温板的功能和质量价格外，对外墙外保温板厂商的服务也很重视，比例占到36%。

7.4.1.4 产品策略

Ø 产品介绍

根据上述分析可知，顾客对于外墙保温材料的需求是保温性能优越、质量可靠、价格合理、性价比高、服务周到。本公司本着以顾客需求为导向，进行产品研发，开发出满足顾客全部需求的全新外墙保温材——泡沫石膏保温板。

表7-2 产品介绍

产品名称	应用范围
泡沫石膏保温板	应用于建筑屋顶、墙面、地板的保温隔热，同时具有防火的作用。

由于外墙保温板材料的顾客群体比较复杂，不同顾客对于材料的要求不同，因此本公司将针对不同的顾客采取定制化产品政策，将产品分类为高、中、低三个层次，分别推出不同参数的产品，具体定价比较如下表：

表7-3 产品型号对比表

产品	密度（kg/m3）	抗压强度（MPa）	导热系数（25℃，W/m.K）	价格（元/m3）
JCWⅠ	≤200	≥1.4	≤0.04	550
JCWⅡ	≤250	≥1.8	≤0.0435	475
JCWⅢ	≤300	≥2.1	≤0.048	400

7.4.1.5 品牌策略

品牌含义：思睿锦程取于湖北大学校训“日思日睿，笃志笃行”以及成语“前程似锦”。“思睿”取于湖北大学校训，寓意创业团队出身湖北大学，秉承着学校的优良传统，将时刻思考与反省的觉悟以及坚定不移的做事信念传承发扬。而“锦程”则寓意公司的发展有锦绣前程，同时凸显出公司立志于长远发展，逐步成为保温建材行业领军人物的决心。让科学技术引领我们的未来生活，让思睿锦程引领您更明智的选择。

品牌名称：“思睿锦程”

品牌标志设计理念：开辟保温建材行业的全新航程

品牌象征：环保节能，安全省心

品牌联想：安全，环保，高性价比

品牌商标注册：本公司的“思睿锦程”品牌、商标均已在有关部门注册备案，同时也注册了“思睿锦程”等品牌名称，其他公司使用均属侵权行为。

7.4.2 成本——Cost

一个成功的企业，更多考虑的是顾客在满足需求时需要承担的成本，而不是从企业的角度考虑要达到的利润目标。因此，本公司采用成本策略，“忘掉价格，考虑顾客为满足需求而愿意支付多少”。

7.4.2.1 成本与价格比较

根据上述表格中的数据可知，由于本公司产品所采用的原材料为工业固废，原材料成本极低，且工艺流程与市面上现有的大多数产品相似，因此整体成本与市面上大多数产品相比相对较低。

同时，由于顾客不仅关注材料自身的价格，更多的是考虑整个施工过程的成本，而本公司的泡沫石膏保温板不仅自身成本低廉，施工方法也简单易行，附加成本低。具体对比如下表：

表7-4（1） XPS挤塑板外墙外保温系统（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
挤塑板	680元/m3	30mm	10	0.033m3	22.44元
聚合物粘结砂浆	2000元/T	3mm	5	4kg	8.00元
苯板界面剂	10000元/T	——	5	0.2kg	2.00元
聚合物罩面砂浆	2100元/T	3mm	5	6kg	12.60元
低碱网格布	2.5元/m2		10	1.1m2	2.75元
锚固钉	0.35元/套		不计	6套	2.10元
人工费					18.00元
合计					67.89元
备注：挤塑板容重为32kg/m3

表7-4（2） EPS外墙外保温体系（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
聚苯板	350元/m3	40mm	10	0.044m3	15.4元
聚合物粘结砂浆	2000元/T	3mm	5	4kg	8.00元
聚合物抹面抗裂砂浆	2100元/T	3mm	5	6kg	12.60元
网格布	2.5元/m2		10	1.1m	2.75元
锚固钉	0.35元/套		不计	6套	2.10元
人工费					18.00元
合计					58.85元
备注：聚苯板容重为18kg/m3

表7-4（3）胶粉聚苯颗粒外墙外保温体系（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
胶粉聚苯颗粒	580元/m3	45mm	10	0.0495m3	28.71元
聚合物抹面抗裂砂浆	1000元/T	6mm	5	12kg	12.00元
网格布	2.5元/m2		10	1.1m2	2.75元
锚固钉
人工费					20.00元
合计					63.64元
备注：聚苯颗粒容重为240kg/m3

表7-4（4）聚氨酯外墙外保温体系（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
聚氨酯	1700元/m3	15mm	10	0.0165m3	28.05元
墙面界面剂	2500元/T	0.2~0.5mm	5	0.4kg	1.00
找平胶浆	580元/m3	20mm	10	0.022m3	12.76元
聚合物抹面抗裂砂浆	1000元/T	5mm	5	11kg	11元
网格布	2.5元/m2		10	1.1m	2.75元
锚固钉
人工费					22.00元
合计					77.56元
备注：聚氨酯容重为35kg/m3

表7-4（6）发泡水泥保温板保温体系（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
发泡水泥保温板	600元/立方米	5cm	5	0.063 m3	37.8元
聚合物抹面抗裂砂浆	1000元/T	6mm	5	12kg	12.00元
网格布	3.5元/m2		10	1.1m2	3.85元
锚固钉	0.35元/套		不计	6套	2.1元
人工费					22.00元
合计					77.75元
备注：发泡水泥容重为300kg/m3

表7-4（5）本公司产品—泡沫石膏保温板保温体系（涂料饰面）（单位：m2）

材料名称	单价	厚度	损耗（%）	用量	小计
泡沫石膏保温板	475元/立方米	5cm	5	0.053 m3	25.18元
网格布	2.5元/m2		10	1.1m2	2.75
锚固钉	0.35元/套		不计	6套	2.1元
人工费					16.00元
合计					46.03元
备注：发泡石膏容重为280kg/m3

表7-5 产品价格对比表

产品名称	单价	施工费用	单位总成本
泡沫石膏保温板	25.18元/㎡	20.85元/㎡	46.03元/㎡
XPS挤塑板	8元/㎡	59.89元/㎡	67.89元/㎡
EPS聚苯板	8元/㎡	50.85元/㎡	58.85元/㎡
胶粉聚苯颗粒	28.71元/㎡	34.93元/㎡	63.64元/㎡
聚氨酯	28.05/㎡	49.51元/㎡	77.56元/㎡
发泡水泥	37.8元/㎡	39.95元/㎡	77.75元/㎡

由上述图表中的数据分析可知，本公司的产品的整体施工成本比市面上现有的其他材料所要花费的成本更低，因此对于顾客来说具有更大的吸引力。

7.4.2.2 价格分析

根据上述数据可知，有机保温材料的价格整体较低，单位价格范围为300元-400元，无机保温材料的价格整体较高，单位价格范为400元-1000元。

7.4.2.3 定价策略

为了迅速开拓品牌，占领保温建材目标市场，并且使本公司产品的市场占有率迅速增长，同时兼顾成本，考虑顾客的需求及认知价值，本公司的整体定价依据主要采用渗透定价法，具体的定价策略，前期主要依据竞争定价法和差异定价法。

竞争定价法：本公司的产品定价主要根据市场上其他现有产品的定价作为依据。市面上现有的A级保温材料的价格大多较高，单位价格600元到1000元不等，B级保温材料的单位价格主要在200元到400元不等。针对市场现有产品的价格情况结合本公司产品的生产成本，为达到迅速打开市场的目标，将价格定在400元-550元/立方米的区间内，同比其他A类材料价格更加低廉，更容易引起顾客的购买欲望。且本公司的定价远远超过了直接制造成本157.79元/立方米，可以保证公司的利润。

差异定价法：

①产品性能差异定价：本公司采取定制化的产品策略，因此针对不同性能的产品价格也有一定的差异。

②订购量差异定价：根据客户每次订单的订货量的不同，采取差异定价的策略。一些数量较大的订单可以给予一定的折扣，一些与本公司长期合作的企业可以享受最大程度上的优惠。

③地区差异定价：根据本公司产品销售区域的不同，采取差异定价的策略。前期在华中地区的定价为400-550元，中后期在华东地区定价为500-700元，在东北地区定价为450-600元。具体定价如下表：

表7-6 不同地区产品定价

地区	华中地区	华东地区	东北地区
定价（元/立方米）	400-550	500-700	450-600

7.4.3 便利——Convenience

方便策略是企业根据顾客的利益和需要构建分销渠道，以减少流通环节，降低流通成本，从而将流通成本让利给顾客。本公司本着以上的原则进行分销渠道的设置，尽量为顾客带来更大的便利。

7.4.3.1 战略联盟

☞针对本产品原材料创新性地采用了脱硫石膏和钛白石膏，且二者均为工业废弃物，所以我们与产生该原材料的供应商合作，达成原材料战略联盟，在原材料的成本上取得绝对的优势。

☞针对保温板材产品生产过程中必须使用一些大型器材的情况，我们可以与需要该类器材的其他公司形成战略联盟，共同采购器材，在器材采购方面提高议价能力，同时可以与器材生产商形成战略联盟，享受相对的优惠政策。

☞针对本产品需要添加一些必要的添加剂，我们可以与添加剂生产厂商形成战略联盟。

☞针对本产品与市场上现有的建材类产品具有一定的区别，可以与一些建材公司形成战略联盟，形成优势互补，这样不仅能够更快地抢占市场，同时能够避免一些不必要的竞争，还能够利用联盟公司的现有的销售渠道快速进入市场。

☞针对本产品的运输，本公司将于物流公司形成战略联盟关系，将公司的运输业务外包给物流公司。这样不仅能够减少公司初期在物流构建方面的投入，还能对公司的物流实施有效管制，为顾客提供更优质的物流服务。

7.4.3.2营销渠道的确定

n 营销渠道模式

考虑到公司成立初期，资金需求量大，资金不够充分的情况，本公司采用直销和分销双渠道营销与利用联盟公司现有销售渠道相结合的营销模式。

公司直销：公司设直销部门，针对一些大型的建筑承建商设置大客户经理，主要采取人员推销的方式直接将本公司的产品销售给客户。公司直销可以省去中间商的运营成本，大大地降低了销售的价格，在不损害公司的利润的前提下又给顾客带来了更大的优惠。

分销商分销：公司设置分销部分，将产品通过一些建材分销商进行分销。利用分销商分销产品可以增加产品的销路，扩大市场范围，涵盖一些小批量购买的客户。

利用联盟公司现有销售渠道销售：公司设公关部，主要负责与联盟公司进行沟通，利用联盟公司的现有销售渠道进行产品的销售，这样可以迅速地进入市场，并且能够省去部分渠道建设的成本。

n 营销渠道管理

本公司以直销为主，以分销为辅。前期主要利用联盟公司的现有销售渠道进行市场开拓。因此，公司在营销部门下设有直销部、分销部、公关部，直销部主要负责直销人员的管理，包括直销对象的设立，直销人员的培训等等；分销部主要负责对分销商的联系与控制，以达到良好的效果；公关部主要负责与联盟公司的关系管理以及通过联盟公司现有销售渠道进行销售的产品管理。

为达到更好的销售效果，公司将从以下几个方面进行：

v 加强与中间商的沟通使中间商了解公司的生产经营情况，确定对中间商的评价标准；

v 了解中间商的经营活动；

v 协助中间商进行地方形象工程建设促销、市场开发技巧培训、市场调查、融通资金和业务管理；

v 共享信息。激励中间商，实施有效控制通过广告宣传、建立示范工程等方式，协助中间商销售产品；

v 与中间商建立长期的合作伙伴关系，实现公司与中间商的双赢；

v 对效益较好的经销商进行奖励；

v 对经销商通过价格折扣、建议零售价等方式实施价格控制；

v 与经销商签订合同，完善经销商良好信誉与口碑，维护公司形象；

v 按照代理商每年的销售量给予一定的返利，另外对销售完成较好的经销商给予年度销售奖励。

7.4.3.3具体销售渠道

Ø 人员推销

主要针对本公司重要客户。在掌握一定的客户信息后，设置客户经理进行“一对一”的人员销售。

Ø 建材批发商分销

主要针对市场上零散的小型客户，包括个体建筑承建商、家庭用户等。利用建材批发商进行产品分销，可以拓宽产品销路。

Ø 互联网线上销售

主要目的是弥补线下销售市场空白，形成线上线下互补的销售模式。

公司采取上述销售渠道的主要原因是依据《中国外墙外保温行业研究报告》中的分析数据：

7.4.4 沟通——Communication

沟通策略是企业与顾客之间进行双向的营销信息沟通，使顾客参与到企业的产品开发和生产之中。本公司本着更好地与顾客沟通，为顾客提供更好的促销方式为原则进行促销策略的选择与设计。

7.4.4.1 整体促销策略概述

根据行业调研可知，外墙保温材料顾客的购买行为主要具有大批量、多批次、个性化的特点，据此，本公司制定了以下整体促销流程：

Ø 广告促销策略

由于外墙保温材料市场产品专业性较强，购买行为主要为B2B模式，在产品打入市场初期，本公司拟在专业类建材杂志、专业类建材报刊、专业类建材网站等媒体载体上进行广告铺设，让顾客开始关注到本公司及公司产品。

Ø 展销会促销策略

有了前期的广告铺设，公司将在此基础上积极参展各类大型展销会，利用展销会的有利平台，进一步将产品向市场推广并获得更广泛的顾客认可。具体参会流程如下图所示：

Ø 人员促销策略

通过广告和展销会的宣传与推销后，公司已掌握部分顾客资源，我们将趁热打铁，积极主动地与顾客取得联系，进行一对一的人员促销。人员促销的重点是销售人员对所跟踪的客户进行产品的详细介绍与解释，积极解答顾客的疑问，使顾客认可本公司产品并随之产生购买欲望，最终达到促成交易。

Ø 政府促销策略

由于建材行业的特殊性，政府也是我们的主要目标客户之一。近几年来，我国政府在全国提出了旧房改造的号召，并积极组织各地方政府进行项目的实施，同时也将外墙保温材料纳入了政府采购的范围之内，因此对于外墙保温材料的需求也日益明显。

本公司将充分运用政府这一平台采取以下两种措施：

Ø 建立示范工程

近几年政府在北方等供暖城市正在实施“暖心”工程，该工程主要是将北方等城市老城区没有保温系统的旧房进行增设保温层改造。借此，本公司将与政府达成协议，选取一定区域房屋作为“示范工程”，免费提供本公司外墙保温板产品，使产品为市场所知，建立初步品牌形象。

Ø 协助政府招标

政府采购具有其独特流程，主要以政府招标为主。具体采购流程如下图所示：

根据对政府采购流程的分析，本公司将积极了解政府的各项招标信息，及时与政府沟通，了解政府的各项需求，为政府量身定制招标方案，并按照政府的要求不断完善，与政府形成良性的信息循环，最终争取招标成功。

一旦招标成功，公司将全力为政府工程打造优质产品，提供优质服务，为政府提供绝对质优价廉的产品与服务，争取形成长期合作关系；如果一次招标未果，公司将立刻进行自我反省，找出未中标原因，及时改正与优化，争取下次的招标成功。

7.5 营销创新

7.5.1 关系营销

建材产品的营销活动具有一定的特殊性，承建商、建筑设计院、原材料供应商、分销商、政府机构及其他公众中的任意一个环节的关系处理情况都会影响产品的销售，因而本公司的营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系，并以此为基础开展营销活动。

目标：保持与承建商、建筑设计院、原料供应商、各级分销商、政府和客户的长期良好合作关系，树立并保持企业的良好形象。

公关目的：提高公司知名度，宣传公司文化，树立产品品牌，为公司发展营造良好环境；积极寻求社会各界特别是政府的支持，与社会一起来推动环保节能产业的健康发展。

政府公关策略实施：与当地政府部门和专业协会推广部门建立良好关系，积极获取政策上的优惠和支持。无偿为政府现在在北方等供暖城市实施的“暖心”工程提供部分保温建材，建立示范工程，并折价为政府的各项工程提供本公司的产品及服务。真正地为政府做实事，树立良好公众形象，达到双赢的公关营销目标。

7.5.5.1 客户关系维持策略

² 处理好与客户的关系

我们始终坚持“客户至上”的原则，多与客户沟通，以了解客户产品与服务的满意度，发现产品与服务的不足之处，通过及时的信息反馈和不断的产品改进，努力为客户提供最满意的产品及服务，达到双赢的效果。

C——Convenient：让客户更方便地获得产品营销信息和跟进的服务。其中的网站建设和不同媒体的广告都为客户提供了方便获取信息的渠道。

C——Care：对客户更亲切。公司将专门设立客户问题解决部门，对客户在产品的使用施工过程中发生的问题进行及时的解决，并提供相应的技术指导。同时公司将对该部门的员工进行培训，使其为顾客提供的服务更周到，更人性化。

C——Customization：为客户提供定制化产品及服务，根据订单数量、销售预测、目标领域市场状况，指导客户科学经营。

R——Real-time：快速响应，及时供货。客服部不断地搜集客户的需求信息，根据最优化原理进行货物的调配，尽量满足每一位客户的需求，保证不流失任何一个客户。

² 处理好与设计院和房地产投资商的关系

虽然设计院与投资商不是我们公司的直接客户，但是他们的意见可以影响到我们的直接客户的决策，因此处理好公司于设计院以及投资商的关系显得尤为重要。本公司将与武汉市的各大设计院保持良好的关系，积极将公司产品送检，且根据设计院的相关要求进行产品的改良。针对房地产投资商，公司将他们纳入我们的目标客户的群体之中。公司将与房地产投资商形成密切的合作关系，积极了解他们的需求，并为之设计好产品的方案，同时对长期合作的投资商进行返利，形成互利共赢的良好关系形态。

7.5.5.2 公众形象公关

² 处理好与公众及媒体的关系

公司充分利用媒体来为公司服务，主动向媒体提供通过专门撰写并且切合公众兴趣的新闻稿，以期在公众口中形成良好的口碑。处理好和其他保温建材公司的关系，公司以新进入者的姿态进入市场，会积极和其他的企业处理好关系并建立成联盟，保持共赢思想，不会与他们形成恶性的竞争关系。针对一些与我们的产品存在差异的建材类公司，我们会主动寻求合作，和他们建立战略联盟关系，为公司创造一个良好的市场竞争环境。

² 处理好与政府及相关部门的关系

由于本公司产品和技术具有一定的特殊性，目标市场中有相当大的部分属于政府市政工程及国家政策指向明显的工程。因此本公司处理好和政府相关部门的关系显得尤为重要。公司要保持对政府政策和信息的敏感性，及时关注各类招标信息，以便进行相关的营销工作，并积极承担示范工程、公益工程的建筑技术咨询及产品供给的任务，进入树立良好的企业形象的良性循环，扩大企业的影响力。

7.5.5.3 公司内部公关

Ø 处理好和高校等研究机构的关系

在公司发展到一定规模后，将采取一定的方式回馈社会。一方面，由于公司成员来自武汉等名校云集的省份，因此可以资助那些以绿色、环保、高回收利用率为理念，强调对废弃物再利用尤其是与公司密切相关的技术研究项目。这样在提升公司企业形象的同时，也便于公司了解最新的科研动态及成果，为公司的进一步发展奠定基础；另一方面，采取在高校设立专项奖学金的方式，开展以防火、环保等为主题的校园宣传活动。这样不仅可以在学生中树立起很好的企业形象，而且可以使高校不断地为公司输送人才。处理好与内部员工及股东的关系通过开展多种形式的内部公关活动，及时向员工传达公司发展状况等，增强员工的主人翁意识，加强公司凝聚力。同时，加强与股东等投资方的沟通，增进理解与信任，促进公司目标的实现。

7.5.5.4 供应链成员公关

Ø 处理好与供应商的关系

由于本公司产品成本优势主要与供应商提供低成本的原材料有关，因此与各原材料供应商建立良好的关系十分重要。为此，我们对其进行了简单的分析，公司前期将与武汉青江化工股份有限公司建立合作关系，有其向本公司提供原材料，从长远角度考虑，公司将与信誉良好的供应商建立长期稳定的合作关系，共同合作，互相盈利。公司将会为原材料供应商提供返利，这样，不但保证了本公司成本与利润的稳定，同时还能保证供应商的利益，有利于同供应商建立起互信、合作的关系。

Ø 处理好与分销商的关系

利用分销商分销销售是我们的一个重要的销售渠道，我们设置的分销部门将把处理好与分销商的关系放在首位，建立与各地分销商的诚信合作，共同发展的长期伙伴关系。

7.5.2 服务营销

7.5.2.1 服务营销概述

服务组合：本公司生产的α高强石膏砌块和外墙隔热保温板产品结合专家系统及技术咨询服务，售前、售中、售后服务；

服务团队：公司拥有高学历高素质的技术服务团队，具备从硕士、博士到院士的保温材料专业人才梯队，贯彻‚推广前提供技术咨询，使用中进行技术指导，销售后保持技术跟踪的服务方针，真诚为客户提供全方位的互动式技术服务，以保证最佳的产品使用效果和优异的钢管混凝土工程质量。

服务承诺：我们以雄厚的技术力量，先进的生产设备，全面周到的售后服务，实现定制化生产，确保工程质量。公司将永远恪守‚质量第一，信誉至上‛的原则，为建筑事业做贡献。

² 客户满意度战略

客户是企业生存和发展的基础。以客户为中心，提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展，应该是企业关注的重点。

公司坚持：以顾客为中心‛的服务宗旨，以技术开发为核心，高学历技术骨干为中坚力量，强化技术和售后服务。专业化的技术服务，加大了外墙保温材料应用技术的推广，提高了外墙保温工程的质量，同时也拓展了外加剂产品的应用领域和范围。根据外墙保温材料应用技术是关键的特点，我公司在提供优质产品的同时，免费派技术人员赴现场进行技术指导，出具施工技术指导书，提供跟踪技术服务，帮助解决技术难题。

本公司以优越的产品、技术和完善的服务为营销重点，计划通过客户满意度4CS战略的实施，使其更好地发挥效用。此战略由公司人力资源部协作，由最高负责人出面主持，纵向由最高负责人向下贯彻至一般基层员工，横向由市场部门渗透至研发、生产、人力、财务等各部门，让每一位客户与公司的任意客户满意度。

客户满意度调查：公司将定期针对企业自身及竞争对手的客户进行调查，同时通过收集代理商对本地市场状况的的相关信息，形成反馈机制，以了解公司与竞争对手客户的满意度，及时调整营销计划，改进生产服务体系。客户认知价值的提升客户认知价值＝客户利益（功能性利益＋情感性利益）/客户成本（货币成本＋时间成本＋体力成本＋精力成本）。客户认知价值分析如表7-6 所示：

表7-6（1）客户认知价值分析

	项目内容	具体内容	对企业成本/收益影响
增加项目	客户利益	产品‚功能性利益‛	产品、服务	一般会增加成本
客户‚情感性利益‛	人员、形象	一般不增加成本
减少项目	客户成本	客户‚货币成本‛	-	一般会减少收益
客户‚时间成本体力成本精力成本	-	一般不减少收益

综上分析，公司将重点通过一般不会增加成本及一般不减少利益两种方式中的种种软性作为来提升客户认知价值，从而提高客户满意度。

表7-6（2）客户价值提升方法

软性行为	实施方法及效果
增加人员价值	提高公司员工在建材行业、建筑技术的素质水平、业务能力、工作效率和应变能力；
增加形象价值	通过品牌建立、形象推广等让客户产生信任感；
减少客户时间支出	对购买大批量外加剂产品的客户采取送货上门，节约客户运输时间；对来公司询问相关事宜的客户，工作人员应放下手中事务及时为客户排忧解难，减少客户的等待时间；
减少客户精力支出	为客户及时提供公司信息、产品和服务信息、售中和售后服务信息以及信息的筛选和比较服务，以减少其在信息搜集和交流过程中付出的精力，避免因精力支出过多而改变购买计划。

根据市场分析中重要客户和普通客户的市场细分分析，我们将一方面寻找和维护重要客户，另外一方面采取有效的营销方法挖掘潜在新重要客户。结合诚信档案的相关信息和客户结构的记录，公司将针对他们的需求特性选取合适的销售方式。

7.5.3 网络营销

本公司将通过建立公司网站的方式，利用现代网络技术，开展网上营销。通过电子商务网络与客户频繁接触，更快捷更准确地捕捉顾客光临网站的各项信息，从而进行接单后生产和一对一的、高质量的、个性化的定制产品和定制服务。

7.5.3.1 建立公司网站

网站将展示公司的形象和产品及技术优势。定期发布新产品及新技术的信息，同时方便客户选购外墙隔热保温板产品，了解本公司技术咨询的相关信息和相关技术背景，通过展示各项产品与技术的相关专利及所获奖项、以往的优秀工程等，充分展示本公司的实力。另外还将介绍外墙隔热保温板产品领域中的相关新知识及产品的各项指标和注意事项。通过交互链接和搜索引擎等方式不断提高公司网站的访问量。本公司拟以http://www.siruijincheng.com为域名申请建立公司网站。

² 公司网站主要板块设置：

科研优势：科研条件，人才队伍，专家风采，并展示专利等科研成果，与对技术开放、合作与交流以及对产品、技术未来的发展展望；

生产基地：介绍公司生产能力及质保体系，展现公司生产实力；

公司产品：介绍公司的产品种类及特性；

工程实例：展示公司产品参与的优质工程，提高对本公司产品及服务具体感知度；

专业服务：介绍本公司的服务的形式与内容及服务网络；

企业文化：提出本公司的经营理念、社会责任等内容，并对本公司参与过的相关活动以及获得的相关荣誉，展示企业风采；

网上服务：在网上进行销售服务，同时解答顾客对本公司产品的咨询，与顾客进行良好互动，积极听取顾客的反馈意见。除了以上板块之外，公司还将定期更新公司的最新动态以及α高强石膏砌块和外墙隔热保温板行业的行业新闻，以便让客户随时了解行业的变化与发展情形。

7.5.3.2 利用第三方门户网站

公司将与各大网站合作，在相关混凝土网、建筑网、专业协会网及B2B等大型综合网站上注册企业会员，注册114企业电话以及通过其他通信技术方式对公司产品进行宣传。将产品和技术的优势和最新动态信息在第一时间传递给客户，激起客户的购买欲望。

7.6 销售管理

7.6.1 销售人员管理

销售人员的管理对企业而言至关重要，本公司将从以下几个方面对销售人员进行管理。

7.6.1.1 销售人员培训

本公司会对销售人员进行统一的情景模拟培训，以达到让本公司销售人员充分了解本公司的使命和服务理念，了解本公司产品的性能，了解外墙保温行业的前景以及相关行业的知识的目的。公司以顾客满意为目标，对公司自有销售队伍以及经销商销售队伍代表进行培训，培养销售人员维护“锦程”品牌形象、“以顾客为上帝”等服务理念。

v 情景模拟：公司将在培训中引进情景模拟培训的新理念，提高员工实战素质；

v 定期考核：建立季度考核制度，对不合格的销售和服务人员进行处罚或开除；

v 技巧培训：对于每批新进的员工，公司将重点对销售和服务技巧进行培训，以便更好的为客户服务；

v 专业讲座：由于本公司产品属于新型产品，需要工作人员拥有必要的知识，每批新进人员将由技术部进行专业讲座；

v 文体活动：由市场部组织，不定期的开展各类文体活动，增强公司凝聚力，建立和谐的企业文化。

7.6.1.2 销售人员的激励

除了采用佣金和补助激励方式外，对销售人员的积极性调动方法还有以下四种：

表7-7 销售人员激励方案

激励方案	具体措施
目标激励	在年度市场营销计划中为销售人员制定销售量定额
民主激励	让优秀的销售人员代表参与企业重大营销决策的审议，监督公司高层领导的工
竞赛激励	开展业绩竞赛，并评选“销售明星”设立最高销售业绩奖等奖项并给予一定奖励；
报酬激励	本公司采用薪水加佣金制度，辅以特别补助（年终补助及相关节假日补贴）。基本工资为：2000元/月，佣金率：2.5%个人收入＝基本工资＋（当期销售额－销售定额）×佣金率+补助（注：补助可为现金，也可为相关物资补助。）

7.6.2 销售成本控制管理

本公司的产品自身原料成本是极低的，所以控制好销售成本，能很大程度上降低公司的总成本。因此，本公司会格外注重销售成本的控制管理，并制定了一下原则：

v 忠诚原则：即培养员工对公司的忠诚度，使员工时时处处为公司着想。

v 合理原则：对于大客户，销售人员需要花大量的费用来开发新客户和维系老客户。对销售人员的电话费、交通费等控制严格，会使得销售人员减少投入，使公司产品的市场成长性差、潜在顾客少，甚至导致老客户的丢失。因此，需合理控制销售成本。

v 灵活原则：在公司成立初期，公司要在费用上给予一定的倾斜。另外，对于不同的地区，销售费用要结合当地实际来制定。

v 激励原则：公司将以销售额和利润额相结合来考核销售人员，对销售业绩好的员工给予奖励。

表7-8 营销费用预算表（单位：万元）

项目项目	2015	2016	2017	2018	2019
住房租金	20	20	20	20	20
人员工资及福利	38.11	66.01	110.56	120.69	140.94
运输费	54.00	72.00	140.00	144.00	140.94
销售佣金			30.00	35.00	45.00
广告宣传费	14.00	15.00	16.00	19.00	20.00
示范工程成本		2.50	10.00	15.00	17.00
公关费	13.00	14.30	15.60	17.20	17.80
网络营销费	19.00	10.00	10.00	10.00	10.00
参展费	20.00	12.50	17.00	23.00	28.00
服务营销成本	14.00	15.00	15.52	19.49	22.01
销售人员差旅费	12.42	13.00	15.00	18.00	19.00
委托代销手续费	42.00	48.00	55.00	56.00	60.00
总计	246.53	288.31	454.68	497.38	540.69

7.7 营销审计

公司将进行严格的市场营销审计，定期严格地重新评估企业的战略、计划及其执行情况，以使公司的目标和战略处于领先的地位。公司将从营销环境、营销组织、营销生产力等多个方面对营销活动进行审计，具体程序如下：

Ø 销售主管与营销总监于每年十一月份制定营销审计计划，并于十二月份开始实施；

Ø 通过详细的市场调查准确地把握市场脉络，及时有效地为营销活动的展开提供必要的信息，同时也便于营销策略的及时调整；

Ø 及时发现营销活动中出现的问题，并请相关的专家进行诊断；

Ø 针对问题提出合理的改进方案；

Ø 进方案时，我们将充分征求客户的意见，以实现多方共赢；

Ø 完成营销审计报告书，该报告书将作为下年度营销策划和执行的重要依据。

第八章生产运作与管理

8.1 生产管理目标

v 高效：迅速满足用户需要，缩短订货提前期，争取用户。

v 低耗：人力、物力、财力消耗最少，实现低成本、低价格。

v 灵活：能很快适应市场变化，生产不同产品品种并提供定制服务。

v 准时：在用户需要的时间，按用户需要的数量，提供所需的产品和服务。

v 合格产品和满意服务：保证产品和服务质量达到顾客满意水平。

8.2 生产计划和生产能力

8.2.1 生产计划

本公司根据生产能力和市场需求制定了以下计划，各计划的联系如图8-1表示：

8.2.2 生产能力

表8-1 生产能力规划

项目\年度	2015	2016	2017	2018	2019
销售单价(元/立方米)	450.00	463.50	477.41	491.73	506.48
销售量（立方米）	21800.00	28340.00	36842.00	47894.60	62262.98
生产量（立方米）	22454.00	28536.20	37097.06	48226.18	62694.03

表8-2 直接材料采购规划

项目\年度	2015	2016	2017	2018	2019
本期采购量（立方米）	171500.85	202819.78	251242.16	311061.73	385124.04
预计材料采购成本合计（万元）	85.75	106.48	138.50	180.05	234.06

8.2.3 产品检验标准

产品参照中国外墙保温板 GB8096-2011检测标准、中国有关行业标准以及相关的国际标准组织生产、检验和交货。

8.3 生产工艺流程

8.3.1 制备工艺流程图

本产品以工业固废钛白石膏为原料，按一定比例添加缓凝剂、减水剂、消泡剂等添加剂，按科学配方，经过水热法转化成工业石膏，加以自主研发的发泡剂、防水剂，经发泡、防水双重处理后直接进入模具成型，然后脱模包装，即可得到本产品。

8.3.2 生产设备图

8.4 原材料供应

8.4.1 钛白石膏供应

钛白石膏是来源于钛白粉生产过程中产生的固体废弃物，近年来，我国钛白粉的产能、产量迅猛增长。截止至 2013 年，钛白粉生产过程中产生的固体废弃物钛白石膏产量达 2000 万吨，堆积量巨大。而其堆放或填埋的处理方式，不仅会造成空气污染与水污染，还产生额外处理费用，因此钛白石膏成为钛白粉企业处理的大难题。因此，作为原材料的钛白石膏来源广泛。

为保障原材料的及时供应，我公司和入股企业青江化工有限公司达成合作协议，青江化工愿意为我们免费提供其生产钛白粉过程产生的废弃物钛白石膏。后期，为保证后期原材料源源不断的供应，我们正在与国内其他钛白粉生产厂家洽谈，如湖北鑫天龙钛业有限公司，河南伯利联公司，后期将签订免费提供钛白石膏协议，我公司将会在年利润中抽出一定比例返利给为我们提供钛白石膏的钛白粉厂家，保证原材料的充足供应。

8.4.2 添加剂供应

Ø缓凝剂、减水剂、消泡剂供应

我公司生产的泡沫石膏保温板是以废弃物钛白石膏为原料，按一定比例添加缓凝剂、减水剂、消泡剂等其他添加剂，经科学配方制成石膏砌块，然后经过发泡、防水双重处理制成泡沫石膏保温板。缓凝剂、减水剂、消泡剂等添加剂的添加比例低，添加量少。而经过一手资料、二手资料的收集和市场调研，目前市场上生产销售缓凝剂、减水剂这类添加剂的厂家达800多家，且添加剂市场前景良好，将会吸引更多企业加入添加剂市场。因此，添加剂市场来源广泛。

Ø发泡剂、防水剂供应

我公司生产的泡沫石膏保温板所需的发泡剂，防水剂是我公司核心技术，创业团队成员拥有两项自主国家专利。前期，我公司按规划从市场购进生产所需的发泡剂，防水剂，拟与信用良好，质量过硬的厂家签订长期供应协议，保证发泡剂，防水剂供应充足。后期，我公司随着研发投入的加大，利用现有的专利技术的优势，自主研发生产发泡剂，防水剂，防止这类添加剂价格上涨，及添加剂供应商对我公司的遏制。

8.5 生产计划管理

8.5.1 生产安全问题

为防止生产车间在运作过程中出现异常情况并保证厂区公司职工和厂房的安全，本公司对生产安全问题制定如下相关规定：

（1）制定严格规范的安全生产规章制度；

（2）定期对员工进行各种安全培训，并不定期的采取安全检查，严格执行；

（3）厂区电器设备使用防火型装置，线路暗管附设，转动部分加装防护罩，设备接零保护；

（4）定期对设备进行检修，保持良好状态，确保安全生产；

（5）配备完善劳动防护用品，确保生产过程中人身与设备安全。

8.5.2 环境管理控制

本公司为新型建筑材料厂，虽然对环境的污染没有普通建材生产行业严重，但是本公司绝不能忽略对环境的保护。本公司将绿色环保的生产工艺贯穿于产品的整个生命周期，其中包括生产前原料的选择，生产过程中能源消耗和固废及废气的产生，还有产品使用过程中对环境的影响三个方面。

● 原料的选择：本公司生产原料为钛白石膏等废弃物，主要进行固废的处理。

● 能源消耗：本公司的能源主要基于电力。其中电力为清洁能源，无污染；

● 固体废料：包括生产中剩余的原材料和其他材料，我们将采用回收处理循环利用，减少资源浪费。

● 废气排放：本公司将采用适当手段进行治理，保证污染物排放符合相关标准。

● 使用过程：本公司产品在使用过程中对环境污染相对于普通建材大大降低，是高效环保型的保温材料。

环境保护措施：

①化工生产要坚持精神政策，原料优质优价，以提高经济效益，减少排污。发展先进包袋、贮运技术，减少原材料流散。

②发展隔声、防声、消声等噪声控制技术和设备；发展减振等专门技术和装置。

③加大绿化投资，绿化要选择适合本厂特点的花草树木，以净化空气和美化环境。

8.5.3 成本控制

在竞争日益激烈的情况下，降低成本将会成为公司提高效益的主要途径，而对成本的控制需多方的协调合作，因此我们公司决定建立成本控制中心，负责本公司的成本控制的管理工作。

在公司生产经营活动中，以预定的控制目标，对产品成本形成的整个过程进行监督，并采取措施及时纠正偏差，使实际成本的各种费用支出限制在规定的标准范围之内。为了更好的提高效益，公司将建立分级归口成本控制机构。分级成本控制机构图如下图：

成本控制中心由财务部门、生产部门、市场部门和人力资源部的负责人组成，由财务总监领导。成本控制中心主要负责整个企业的成本控制工作，制定分级归口的责任制，明确划分各级、各口的成本控制的职责范围；负责制定和审定成本控制目标，并落实到有关部门和人员，从而做到全厂上下目标明确，责任分明。

8.5.4 全面质量管理

公司本着“质量是企业的生命，质量是品牌的基础”的产品质量理念，实施PDCA循环法进行质量管理，即Plan—计划、Do—执行、Check—检查、Action—处理。公司按照上述的顺序进行质量管理，并且依照此套科学程序循环进行。产品质量控制方式具体措施如下表所示：

表8-4 分级成本控制机构图

提高员工管理素质	招聘高素质员工
定期定点做员工质量管理培训
在厂区公众的地方投放‚严把质量关‛的标语横幅
举办各种文体活动，贯穿质量管理主题
在员工的生活细节里增强他们的质量意识
成立专门的生产质量控制中心，总管各个环节的质量管理工作	进货质量控制	采购合同中明确原材料质量要求
对原材料按技术条件进行检测
过程质量控制	编制工艺技术文件,并严格组织实施
设立多个控制点，各个厂房都设有专门的产品检测设备
编制质量计划,实施质量见证活动
过程检测及验收
设备定期检修和维护
产品出厂控制	出厂前进行理化测试,表面检验和无损探伤检验
组织产品质量抽查或按用户的要求进行质量验收
实行产品质量责任印鉴管理
提供质量保证文件
质量跟踪和售后服务
全员参与	把专业技术、经营管理、数理统计和知识培训结合起来，建立起产品的研究、设计、生产、服务和产品形成的全过程质量体系。

8.6 厂址与运输

8.6.1 厂址选择

公司厂址设在湖北省东西湖区，毗邻生产我公司产品原材料钛白石膏的公司，主要有以下优势：

表8-5 思睿锦程公司厂址选择优势分析表

8.6.2 厂房平面布置

8.6.3 设计依据

Ø《化工企业总图运输设计规范》GB50489-2009

Ø《工业企业总平面设计规范》GB50187-93

Ø《石油化工企业厂区总平面布置设计规范》SH/T3053-2002

Ø《建筑设计防火规范》GB50016-2006

Ø《厂矿道路设计规范》GBJ22－87

Ø《压缩机厂房建筑设计规定》HG/T20673-2005

Ø《化工设备管道外防腐设计规定》HG/T20679-90

Ø《化工工厂总图运输施工图设计文件编制深度规定》HG/T20561-94

8.7 公用配套设施

8.7.1 供配电

v 负荷计算

本工程总装机容量：PΣ=2178kw

计算有功功率： PJS=1103.706kw

计算无功功率： QJS=731.802kvar

计算视在功率： SJS=1407.59KVA

计算功率因数： cosφ=0.81

使功率因数达到 0.9 以上，需补偿 125.525kvar。

年耗电量为 35.2万千瓦时。

根据本公司年度生产计划与生产设备情况，用电量预测为35.2万千瓦时/年，在筹建期内，公司将与湖北省武汉市相关电力部门进行联系，请求接入专线，并根据相关要求进行增容。

8.7.2 给水排水

根据厂区用水情况预测，年度需水量为8600吨，最大用水量预测为 5 m3 /h。在筹建期内，公司将与武汉市相关水利部门进行联系，解决生产基地供水问题。

设计依据：

Ø《污水综合排放标准》GB8978-1996;

Ø《室外排水设计规范》GBJ14-87;

Ø《建筑设计防火规范》GBJ16-87;

Ø《国务院关于环境保护若干问题的决定》；

Ø工艺资料及建设方的有关资料。

8.7.3 热力

本公司发泡工艺、合成工艺对温度均有一定要求，厂区设置0.7mpa、0.5/h锅炉一个，以解决厂区供热问题。

8.7.4 消防

8.7.4.1 概述

v 本项目消防采用的标准及执行的规定：

Ø《建筑设计防火规范》 GBJ1687 2001 年修订版

Ø《建筑灭火配置设计规范》 GBJ140-90 1997 年版

Ø《建筑物防雷设计规范》 GB50057-94

Ø《中华人民共和国消防条例实施细则》 1987年3月公安部发布

8.7.4.2 消防措施

v 建筑防火、消防给水和灭火

项目设计中建筑物的耐火等级为二级，设置有安全疏散大门共8个，屋面采用压型钢板方案，在屋顶设有屋面通风器。

厂房内按规范设置有暗装式消火栓，室内设置有12个消火栓，其消火间距不大于30m，在主厂房内显眼处按规范要求设计有16只手提式磷酸铵盐干粉灭火器；主厂房与辅助间（附跨）之间均设置有门和窗。

厂房外消防给水管道沿环状公路布置，管径不小于DN100（可直接从引入厂区DN150自来水管接管），并按要求设置地上式消火栓，消火栓间距符合国家规定。

v 总图消防

厂区周围设置有6m宽环形消防通道并与工业园外公路相通，可通消防车，消防车暂不考虑新增，可利用消防部门的车辆。

v 电气消防

本工程电气设备均设置有保护接地装置、灯具、火灾应急事故照明和疏散指示标志均按规范要求布置。

v 建筑物防雷

本工程按Ⅱ类工业厂房设计防雷接地。

v 其他

本工程设有电话通信设施，可兼作消防通讯使用。火灾救护工作由湖北省武汉市消防部门承担。

第九章组织结构与人力资源管理

9.1 公司组织结构规划

9.1.1 公司发展初期（1- 5年）

在公司发展前期，规模不大，结构简单，公司的工作重心是产品生产、市场营销、人员管理和品牌建设，相应设立各部门：生产部、营销部、人事部、财务部和专家管理中心。建立职能式组织结构如图9-1：

其中，董事长由创业团队成员担任。董事名额按照锦程创业团队和武汉青江化工股份有限公司的出资比例分配，前者多于后者，以确保创业团队对公司的绝对管理权。

9.1.2 公司发展中后期

经过公司前期的发展，公司的运营逐渐走向稳定。随着公司进入中期，产能不断扩大，公司各部门的分工越来越明确，原有的职能结构与公司的运营需求很难匹配，公司组织结构由职能式向事业部制转变。

（一）在公司经营管理方面，成立经营管理中心，下设人事部、市场部、营销部、科研部、财务部五大部门。各部门分工如下：

人事部：根据各部门需要，进行组织结构及岗位职能设计，进行人员招聘考核调动等人力资源管理活动。

市场部：负责市场开拓，研究市场需求及导向，进行市场调研和分析，开展公关宣传活动，建立完善的市场战略及工作计划。

销售部：执行市场战略并及时反馈信息，建立有效的销售体系，把多样化的商品通过多种途径进行销售。

科研部：在研发方面，公司在前期就开始投入研发资金，着重在泡沫石膏保温板原有的研发基础上做进一步深入研究。在第四年，公司成立技术研发部门，关注市场同行业技术发展动态，及时消化吸收，进一步提高产品的科技含量。

财务部：负责公司资金的筹集与分配，成本统计与核算；进行日常的会计工作及税收管理；进行财务分析，对其他部门提出建议；编制财务报表，反映公司运作情况，及时向股东大会报告。

（二）在公司产品技术服务上，成立专家管理中心，为采购商，经销商提供在泡沫石膏保温板工程中的施工技术提供相关的咨询指导。

（三）在公司产品生产上，成立生产中心，下设采购部、生产部、物流部三大部门。各部门分工如下：

采购部：负责采购生产所需的各种材料及设备。

生产部：设计生产流程，提高效率，控制生产过程，安排资源分配，使效益最大化。

物流部：负责公司产品运输，保障产品运输安全性。

9.2 公司管理体系

在公司成立初期，为了配合公司的组织结构，我们给四个核心部门分别配备了相应的管理体系，使公司管理系统化，进而提高公司管理质量。如图所示：

9.3 人力资源管理体系

9.3.1 管理核心

以人为中心：选择合适的人，培育进取的人，成就优秀的人。

表9-2 人员管理办法表

针对员工	管理类别	具体办法
生产员工	沟通式员工管理	重视“一对一”心灵沟通
先抓态度训练
提倡共同分享
销售员工	激励式员工管理	多种手段激励团队精神
评选“销售明星”
口头表扬与物质奖励相结合

如表9-2所示，本着为员工着想，以实现员工、公司双赢的原则，通过对员工的激励和培训，来加强员工对企业的忠诚度，公司每年都将提取一部分利润对员工进行激励，还将提取利润的3%对员工进行培训，尽量为员工创造一个良好的工作环境，从而促进公司的发展。

9.3.2 四个基本面

9.3.2.1 人员招聘与配置

公司员工招聘将坚持公开、竞争、平等的原则，采取内部招聘和外部招聘相结合的方式，对于创业团队中表现突出、素质优秀的人才通过提升、工作轮换和工作调换等方式来满足公司和员工的发展需要。由于内部资源的有限性，公司还将通过人才市场、校园招聘、猎头公司等渠道吸纳大批优秀人才来扩充工作团队。招聘人员分布如表9-3所示：

表9- 3：公司创业初期招聘规划

部门	2015年	2016年	2017年	2018年	2019年
总经理办公室	总经理1名	0	0	0	0
财务部	财务人员2名	0	财务人员2名	0	0
生产部	高级技工2名技术人员18名	0	技术人员1名	技术人员3名	高级技工1名
营销部	销售人员9名公关人员1名	销售人员2名	销售人员2名	销售人员1名	公关人员1名
人事部	行政专员1名人事专员1名	0	0	0	0
专家管理中心	中心秘书2名	0	0	二级专家2名	二级专家3名
总计	39名	2名	5名	6名	5名
公司累计规模	39名	41名	46名	52名	57名

招聘程序如图9-4所示：

公司创业初期，人员规模整体配置如表9-4所示：

9.3.2.2 培训与开发

进行员工培训既是满足职位的要求，也是员工职业生涯发展的需求，更是满足公司长远战略发展的要求。目的是提升员工绩效，增加职业素养，增强员工归属感与认同感。

培训方案由各部门负责人与人力资源部共同商定，并由人力资源部制定实施。以下是员工的培训内容：

表9-5 员工培训内容

员工类型	培训内容
新员工	进行公司愿景和战略的宣传；做职业生涯规划、工作内容的介绍；工作所需技能的培训。
老员工	深化其对公司文化与理念的认同，培养主人翁意识和责任感；介绍形势与政策，帮助其适应经济环境和公司政策的变化。

具体培训方案如表9-6所示：

表9-6 培训方案

人员	内容	方式	时间
管理人员	公司文化&经营理念	讲授与研讨	20天
商业道德&领导才能
决策能力&管理知识
生产人员	公司文化&经营理念	讲授与实地操作	35天
安全防范措施
专业技术知识
生产操作技术
销售人员	公司文化&经营理念	讲授与实践	20天
吃苦耐劳精神
沟通能力
产品相关知识

9.3.2.3 绩效管理

公司本着公开、公正、客观的原则对员工业绩进行考核。根据公司的特征，将采取等级评分法和关键绩效指标对员工的工作能力、工作业绩、工作态度以及潜力进行考核。

公司的绩效考核将由人力资源部、员工的直接上级以及被考核员工三方共同参与来完成。

考核目的是为了有效地反馈信息、修正不足，为薪酬管理提供依据，并为其他人力资源管理活动反馈信息。初步考核结束后，还将对考核评价进行反馈，将考核的结果应用到员工工资调整、奖金分配、晋升调配、培训教育等个人发展方面来提高员工的绩效进而推动公司绩效的提高。同时，根据员工情况和公司内外部环境的变化进行公司绩效管理体系的改进。

具体绩效管理程序如图9-5所示：

本公司使用的绩效评价方法是关键绩效指标。运用KPI建立企业员工行为约束机制，同时发挥战略导向的牵引作用，使员工的个人行为目标与企业战略相契合，运用确立的关键指标进行考核。公司各部门KPI指标如表9-7所示：

表9-7 公司各部门KPI指标

部门	KPI指标
总经理	公司业绩、公司管理秩序、公司利润率
顾问团	指导意见价值、顾问自身知名度
生产部	产品产量与质量、生产成本、研发成果
营销部	公司品牌知名度、市场开拓范围、营销业绩、销售率、客户满意度
人事部	人员招聘及培训效果、人力资源成本、公司用人机制效益
财务部	财务管理明细度、财务分析时效性、财务控制成本
专家管理中心	咨询服务次数、咨询服务难易程度、负责项目金额

9.3.2.4 薪酬管理

根据公司所在地的薪酬标准以及公司特性，公司薪酬定位在中高水平，向技术人员倾斜。

薪酬设计原则：对内具有公平性，对外具有竞争性。

目的：提升员工积极性，提升工作效率，维护公司稳定。

公司薪酬结构主要有以下四部分构成：基本工资、绩效工资、年终奖、员工福利。具体如表9-8所示：

表9-8 员工薪酬体系

薪酬部分	影响因素
基本公司	由工作岗位性质决定
绩效工资	由员工工作质量决定
年终奖	由公司的经营状况、部门业绩、员工个人表现等因素决定（每季度末发放）
员工福利	包括免费培训、五险一金、带薪休假等

销售人员作为影响公司发展的重要因素，公司将科学地制定薪酬计划并根据公司在不同阶段的发展情况进行适当的调整以有效地进行激励和约束，使之在推动公司发展的同时实现自身价值。本公司将采用货币薪酬和非货币薪酬相结合的制度。

销售人员的货币薪酬主要由基本工资、生活费调整、绩效工资、激励工资四个方面构成。基本工资主要由公司的经营状况决定；生活费调整则根据消费者物价指数定期进行调整以保证员工的生活水平；绩效工资则主要通过销售人员的当前销售额与销售定额的差额乘以固定的佣金率来发放；对于工作表现突出的员工公司还将通过一定的激励工资即奖金来鼓励员工更加努力地工作。

下表为公司成立初期的员工工资预算表：

表9-9 员工工资预算表

职位	工资（元/月）
总经理	7500
生产部	经理	5000
高级技工	3700
普通技工	2300
营销部	经理	5500
员工	2700
人事部	经理	5000
员工	3000
财务部	经理	5000
员工	3000
专家管理中心	中心秘书	4500
一级专家	15000
二级专家	10000

对于产品生产的技术研发人员，将在发放公司员工基本工资的基础上根据产品的市场利润给予一定比例的奖励。

除了上述货币工资外，公司还将通过非货币薪酬来激励销售人员。主要包括免费的教育培训计划、医疗保险计划、带薪休假等措施。

对于公司的高级管理人员将主要根据其工作业绩以及员工满意度等方面进行薪酬激励，同时还将采取股权激励等措施来提高其工作积极性。

9.4 公司核心队伍介绍

9.4.1 指导老师

周明：湖北大学商学院市场营销系副教授，硕士生导师，加拿大Brock大学访问学者。曾赴英留学，并获得英国Bath大学管理科学硕士学位。当过政府公务员，从事世界银行及国际金融组织贷款管理与国企改革的项目管理工作。自2003年起，在湖北大学商学院从事消费者行为学，服务管理与市场营销的教学与科研。在湖北大学工作期间，同时承担国际会议学术讲座的翻译。曾发表中英文科研论文几十篇，出版教材一部，论文多次被国外期刊论文引用；主持和参与，国家社科基金，教育部青年基金，湖北省社科基金等项目7项。多次指导学生，获得国家级省级竞赛金奖和优秀指导教师称号。

徐江琴：湖北大学商学院市场营销系副教授，博士研究生、硕士生导师，湖北省市场营销学会理事。徐江琴老师的主要研究领域是企业税收筹划、产品定价等，曾指导多家企业为产品定价，进而获得了大量的利润。负责对创业团队在市场分析、营销方法、产品定价等方面进行指导。

任小明: 讲师，湖北大学材料学院蒋涛教授课题组成员，从事材料加工领域研究工作，在国内核心期刊发表了《EVA热熔胶粘剂粘接性能的影响因素及其粉末化》《水介质分散法制备EVA热熔胶粉末的研究》等文章，申请及授权专利4份，主持教育厅中青年项目，参与国家863、自然科学基金、武汉市科技局攻关项目等多个课题研究工作，获得武汉市科技进步二等奖；现在主要研究工业副产石膏资源化应用、泡沫石膏和泡沫水泥保温产品、各类高性能发泡剂；目前部分产品已经实现小规模试生产。

9.4.2 团队成员

赵率男：团队队长，董事长，总经理

市场营销专业。熟悉公司管理及市场营销的各类专业知识，曾在新东方、环球雅思、沃尔玛、金汉斯、平成日语等众多知名企业实习，有相关工作经验。为人谨慎，同时富有思想，组织能力及执行能力强，有敏锐的洞察力。

杨佩：市场总监

市场营销专业。在校期间担任湖北大学商学院志愿者协会主席，有较强的交际能力。曾在家政公司担任店长，有较强的市场洞察力，对市场敏感，能迅速针对市场变化做出决策。参加过“心露”有机茶新产品的推广会，现担任其武汉地区推广组组长，有一定的市场实践经验。

倪土：财务总监

会计学专业。熟悉企业会计制度，会计法规、经济法规及税务法规。具有财务规划及税务知识的专业及技能; 工作细致，责任感强，具有较强的沟通能力和承压能力。曾在中国银行参加过实习，并获得领导的好评。

周颖：人事部经理

人力资源管理专业。为人责任心强，耐心细致。曾于2013年暑假在湖北省人力资源中心实习，主要负责档案管理，考勤记录，起草公司相关制度，通知、组织部分活动，发布招聘信息，安排面试、复试人员，实习期间获得领导、同事的一致好评。

龚典：产品经理

高分子材料学专业。在校期间曾担任湖北大学材料科学与工程学院团委副书记。师从蒋涛教授，对于建筑材料行业有浓厚的兴趣。曾于2012、2013年暑假在天宝化工有限公司和青江化工股份有限公司实习，积累了一定的经验。

赵辉：技术总监

材料学专业。专利持有者。湖北大学研究生，师从蒋涛教授。主要研究方向为有机无机复合材料。已发表各类文章8篇，申请专利4项。2011.7-2011.9 在湖北双鸥汽车饰件有限公司实习，基本掌握各种制品的生产原理和工艺流程。2012.10-至今，在武汉市金珏建材有限公司任材料研发员，能够自行研制适用于不同环境的建筑材料。可很好的从事产品的研发工作。

王晶：财务人员

会计学专业。熟悉银行各种结算方式及相关法规，能进行相关帐务处理，同时熟练使用各种办公软件。曾在云南龙润茶有限公司实习，能独立完成从帐簿设置、会计科目设置和从凭证到报表的一整套帐务处理程序。

雷振义：生产人员

高分子材料学专业。师从蒋涛教授，熟悉各类材料的知识和专业仪器操作。曾在武汉鑫源绿色冶金渣技术开发公司做过调研考察，并在武汉青江化工有限公司当过实习生，获得公司领导好评。从本项目开始一直参与研发至今，具有丰富的经验，能够确保产品的后续研发工作顺利进行。

汪鹏飞：公关人员

工程管理专业。在校期间，曾任湖北大学商学院学生会主席，人际交往能力、策划能力突出。曾在老师的指导下完成教育部关于建筑材料现状方面的创新项目，获得优秀。在“斯维尔杯”建筑信息系统软件建模大赛荣获全国三等奖。同时，个人素质与综合能力强，能够熟练操作办公软件，对广告设计、文案策划有着浓厚的兴趣，电脑制作水平较高。

朱明锋：销售人员

市场营销专业。2013年6月—9月在浙江先锋电器集团销售部门任销售助理实习生，工作职责主要是协助销售助理整理分析销售业绩统计报表；收集、整理市场行情、客户等信息资料，做出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。积累了一定的经验。

第十章投资分析

10.1 股本结构与规模

公司注册资本800万元人民币。其中风险投资180万元，占总注册资本22.5%，风险投资方面，我们打算引入2—3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险；青江化工厂房和设备入股200万元，占总注册资本25%；创业团队技术作价200万元，自筹资金220万元，共占总注册资本52.5%。

表10-1 股本结构与规模

股本来源	风险投资	青江化工厂房和设备入股	创业团队技术入股	创业团队自筹资金	合计
金额（万元）	180	200	200	220	800
占用比例（%）	22.5	25	25	27.5	100

10.2 投资项目分配

10.2.1 投资概况

初始投资共800万,其中固定资产投资340万元,包括青江化工厂房设备入股200万元和购买车辆、办公设备140万元；用于运营的流动资金230万元；开办费30万元，分六年摊销；无形资产200万元。（办公场所、员工宿舍采用经营租赁方式，每年支付租金）具体分配见下表：

表10-2 初始投资分配

项目	办公设备	车辆	生产设备	开办费	流动资金	无形资产	总投资
金额（万元）	56	84	200	30	230	200	800
比例（%）	7	10.5	25	3.75	28.75	25	100

10.2.2 固定资产投资

表10-3 固定资产投资明细表

名称	单价（万元）	数量	单价（万元）
厂房和生产线		3	200
办公设备			56
空调	0.25	10	2.5
办公室附属设备			35.5
电脑	0.3	10	3
办公桌	0.25	12	3
其它			6
车辆			84
运输设备			54
公用车辆	10	3	30
总计			340

10.2.3 开办费组成

表10-4 开办费（单位：万元）

项目	费用
在建人员工资	22
在建期间办公费	3
其它筹建费用	5
合计	30

10.3 投资分析与投资决策

10.3.1 企业投资现金流量表

根据公司的营业状况与初始投资，编制《投资现金流量表》，以计算公司的各项盈利指标。具体如下：

表10-5 投资现金流量表（单位：万元）

项目	建设期	运营期
年份	——	第1年	第2年	第3年	第4年	第5年
1.现金流入		803.44	1420.14	1901.56	2546.19	3409.35
2.现金流出	400.00	996.61	1196.89	1573.49	1886.49	2249.21
2.1.建设期投资	170.00
2.2.垫支流动资金	230.00
2.3.经营成本		981.24	1176.19	1545.71	1849.21	2199.18
2.4.营业税金及附加		15.36	20.70	27.78	37.28	50.02
3.所得税前净现金流量	﹣400.00	﹣193.17	223.25	328.07	659.70	1160.14
4.累计所得税前净现金流量	﹣400.00	﹣593.17	﹣369.92	﹣41.85	617.85	1778.00
5.所得税		0.00	0.00	18.34	41.49	76.55
6.所得税后净现金	﹣400.00	﹣193.17	223.25	309.73	618.22	1083.59
7.净现金流量（NCF）	﹣400.00	﹣593.17	﹣369.92	﹣60.19	576.37	1701.45
8.折现系数	1.00	0.88	0.78	0.69	0.61	0.54
9.净现金流量现值	﹣400.00	﹣169.99	174.13	213.71	377.11	585.14
10.累计净现金流量现值	﹣400.00	﹣569.99	﹣395.85	﹣182.14	194.97	780.11

投资决策需要使用各种指标进行计算判断。为了更好的为投资者做参考，下面从投资净现值、内含报酬率、投资回收期、获利指数、盈亏平衡分析、项目敏感性分析六个方面做分析。

10.3.2 投资净现值（NPV）

投资项目投入使用后的净现金流量，按资本成本率或企业要求达到的报酬率折现为现值，减去初始投资以后的余额叫做净现值，它反映了投资项目的净收益。其计算公式为：

表达式中：n表示项目计算期（包括建设期和经营期）；

表示第t年的现金净流量；

i表示行业基准收益率或投资者设定的贴现率（本公司i取13%）；

（P/F，i，t）表示第t年、贴现率为i的复利现值系数。

根据以上公式和表10-5，可以得到前5年：NPV=780.11（万元）

取期望报酬率13%为基准收益率i，得到税后净现值为780.11 万元，为正指标，表明在前5年内可以收回投资并且取得较大收益。

10.3.3 内含报酬率（IRR）

内含报酬率表示投资项目的净现值为0时的贴现率，其实就是投资项目本身的投资收益率。若公司的内含报酬率越高，则其盈利能力和发展能力越强。其计算公式为：

根据以上公式和表10-5，利用Excel的财务函数可以得到：IRR= 27%

内含报酬率为27 %大于行业平均收益率13 %，表明该公司项目可以达到预期收益，具有一定的盈利能力。

10.3.4 投资回收期（PP）

投资回收期代表收回投资所需要的时间，回收期越短对投资方越有利。其计算公式为：

表达式中：T——累计净现金流量第一次出现正值的年份

根据表10-5和公式，可得到：

静态回收期= 3.10（年）动态回收期= 3.48 (年)

该行业平均投资回收期在5年内，公司投资回收期短于行业平均投资期，所以该项目值得投资。

10.3.5 获利指数（PI）

计算获利指数公式为：PI=未来报酬的总现值/初始投资额

采用获利指数评价，可以从动态的角度反应项目的资金投入与总产出之间的关系。根据以上公式和表10-5可以得出：PI= 2.95>1

计算结果可以看作1元初始投资可以获得的现值净收益为 2.95元，所以该项目具有较强的盈利能力。

10.3.6 盈亏平衡分析

计算盈亏平衡点的公式是：BE=TFC/(P－VC)

以2015年的数据为例，通过计算盈亏平衡点业务量(BE)，可以知道公司盈亏平衡点业务量为20225.09立方米，而预计正常销量为21800立方米，公司从第一年开始盈利，投资方案可行。具体分析为：

由盈亏平衡可知：P×Q*＝b×Q*＋F，作图表示如下：

安全边际量和安全边际率都是正指标，即越大越好。从表中可以看出，安全边际率从第二年开始就在25%以上，处于较安全的范围，且稳定增长。边际贡献率稳定增长，随着生产规模的扩大，单位变动成本也略有降低，这些为公司盈利提供了保证。

10.3.7 项目敏感性分析

现以2017年有关数据为例（数据参见附表九、十），对公司在销售收入、投资、经营成本上存在的各方面不确定因素，按提高5%和降低5%的单因素变化做敏感性分析。

表10-7 利润敏感分析

变量	初始估计值	变动幅度	变动结果	敏感系数	变动率顺序
销售数量（单位：万立方米）	3.68	＋5.00%	3.87	1.65	2
－5.00%	3.50
销售单价（单位：元/立方米）	477.41	＋5.00%	501.28	2.69	1
－5.00%	453.53
固定成本（单位：万元）	702.83	＋5.00%	737.97	﹣0.65	4
－5.00%	667.69
变动成本（单位：元/立方米）	196.60	＋5.00%	206.43	﹣1.05	3
－5.00%	186.77

由利润敏感性分析可以得出：利润变动对单价的变动最为敏感，售价在一定时期内随物价变动以3%小幅增长，通过改进工艺流程和技术，增加销量，缩减变动成本或者固定成本可以为企业增加额外的利润。

10.4 股利分配

根据公司对未来5年经营状况的预测和分析，公司利润保持稳定的增长，为了使公司持续发展，公司在前两年内暂不分配利润，第三年开始按税后净利润的20%向股东以现金支付股利，第四年、第五年分别按税后净利润的30%，35%分配股利。

表10-8 股利分配表（单位：万元）

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
1.净利润	2.73	157.17	226.22	511.69	944.10
2.可供分配利润	2.73	157.17	226.22	511.69	944.10
3.提取盈余公积金	0.27	15.72	22.62	51.17	94.41
4.分配股利	0.00	0.00	45.24	153.51	330.44
4.1.风险投资			10.18	34.54	74.35
4.2.青江化工			11.31	38.38	82.61
4.3.创业团队			23.75	80.59	173.48
4.3.1.赵率男			6.79	23.03	49.57
4.3.2.赵辉			4.52	15.35	33.04
4.3.3.龚典			3.39	11.51	24.78
4.3.4.雷振义			3.39	11.51	24.78
4.3.5.杨佩			1.41	4.80	10.33
4.3.6.倪土			1.41	4.80	10.33

公司年终按照占股比例分配利润，其中风险投资180万元，占总注册资本22.5%；青江化工厂房和设备入股200万元，占总注册资本25%；创业团队技术作价200万元，自筹资金220万元，共占总注册资本52.5%。技术团队由专利持有人赵辉和技术组人员龚典、雷振义按照3:3:4分配利润，自筹资金中赵率男出资120万元，由她担任董事长，汪鹏飞出资50万元，杨佩和倪土各出资25万元。

公司实行感情留人，文化留人和制度留人的方式，各部分工作人员秉持公平制度，有投入必有回报，确保不让任何人利益受到损害。

第十一章财务分析

11.1 主要财务编制基础和财务假设

11.1.1 编制基础

财务报表的编制以中华人民共和国财政部2006年颁布的《企业会计准则》为准，以公历每年的一月一日起至十二月三十一日止为一个会计年度。

记账本位币：人民币

公司业务持续经营

记账基础与记价原则：以权责发生制为记账基础，以历史成本为记价原则。

11.1.2 财务假设

公司初期总注册资本800万元。

假设公司成立初期股东投资全部到位，公司的办公设备、材料、销售状况良好。

固定资产按直线法计提折旧，预计使用10年，期末无残值；无形资产按20年平均摊销。

收账政策：在经营期发货的，当年收取货款的70%，在下一会计年度收取剩下的30%.

付款政策：现付为主，赊购为辅。在允许信用赊购的前提下，当年支付材料采购款项的70%，在下一会计年度支付剩下的30%。各类人员的工资、管理费用、销售费用、财务费用的付现率为100%。

税收制度：

公司属于国家重点支持的高科技技术企业，加之大学生创业税收政策，在税收上享受所得税15%的优惠税率和“两免三减半”的税收优惠政策。即自项目取得第一笔经营收入所属纳税年度起，前两年免征企业所得税，后三年减半征收，之后正常缴纳所得税。

公司为增值税一般纳税人生产企业，税率为17%，城市维护建设税和教育费附加分别按“三税（增值税、消费税和营业税）”的7%和3%计提；假定会计利润与按税法规定计算出企业应税利润保持一致；假定企业所得税在年度终了时汇算清缴。

公司按税后净利润的10%提取法定盈余公积金；公司采取前两年不分红，第三年开始分红的股利分配政策，于第三年按税后利润20%支付现金股利，第四、第五年分别税后净利润的税后净利润的30%、35%支付现金股利。

财务报表的编制不考虑通货膨胀。

11.2 成本费用预算

成本费用预算包括销售预算、生产预算、直接材料预算、应交税金及附加预算、制造费用预算、期间费用预算等。（具体参见附表）

11.3 财务报表

11.3.1 资产负债表

表11-1：资产负债表（单位：万元）

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
资产	流动资产	货币资金	17.83	163.38	262.29	466.92	849.81
应收账款	344.33	461.06	617.36	826.64	1106.87
存货	140.68	142.09	106.28	162.61	168.25
流动资产合计	502.84	766.53	985.93	1456.18	2124.93
非流动资产	固定资产	306.00	272.00	238.00	204.00	170.00
无形资产	190.00	180.00	170.00	160.00	150.00
非流动资产合计	496.00	452.00	408.00	364.00	320.00
资产总计	998.84	1218.53	1393.93	1820.18	2444.93
负债与所有者权益	流动负债	应付账款	27.11	33.67	43.79	56.93	74.01
应交税费	169.00	227.70	323.92	451.56	626.82
应付股利	0.00	0.00	45.24	153.51	330.44
流动负债合计	196.12	261.37	412.95	662.00	1031.27
非流动负债	长期借款
非流动负债合计	0.00	0.00	0.00	0.00	0.00
负债合计	196.12	261.37	412.95	662.00	1031.27
所有者权益	实收资本	800.00	800.00	800.00	800.00	800.00
资本公积
盈余公积	0.27	15.72	22.62	51.17	94.41
未分配利润	2.46	141.45	158.35	307.01	519.26
所有者权益合计	802.73	957.17	980.97	1158.18	1413.67
负债和所有者权益合计	998.84	1218.53	1393.93	1820.18	2444.93

11.3.2 利润及利润分配表

表11-2 利润及利润分配表（单位：万元）

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
一、营业收入	981.00	1313.56	1758.86	2355.11	3153.49
减：营业成本	522.04	650.73	805.81	1028.77	1283.32
营业税金及附加	15.36	20.70	27.78	37.28	50.02
销售费用	246.53	288.31	454.68	497.38	540.69
管理费用	194.34	196.65	226.03	238.51	258.80
财务费用	0.00	0.00	0.00	0.00	0.00
资产减值损失	0.00	0.00	0.00	0.00	0.00
二、营业利润	2.73	157.17	244.56	553.18	1020.65
加：营业外收入	0.00	0.00	0.00	0.00	0.00
减：营业外支出	0.00	0.00	0.00	0.00	0.00
三、利润总额	2.73	157.17	244.56	553.18	1020.65
减：所得税费用	0.00	0.00	18.34	41.49	76.55
四、净利润	2.73	157.17	226.22	511.69	944.10
五、可供分配利润	2.73	157.17	226.22	511.69	944.10
提取盈余公积金	0.27	15.72	22.62	51.17	94.41
分配股利			45.24	153.51	330.44
未分配利润	2.46	141.45	158.35	307.01	519.26
六、累计未分配利润	2.46	143.91	302.26	609.27	1128.53

11.3.3 现金流量表

表11-3 现金流量表（单位：万元）

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
一、经营活动产生的现金流量:
销售商品、提供劳务收到的现金	803.44	1420.14	1901.56	2546.19	3409.35
现金流入小计	803.44	1420.14	1901.56	2546.19	3409.35
购买商品、接受劳务支付的现金	63.26	105.67	135.85	176.63	229.61
支付给职工的现金	320.05	416.67	565.48	689.39	880.64
支付的各项税费	169.00	227.70	323.92	451.56	626.82
支付其他与经营活动有关的现金	493.29	524.54	732.16	870.47	958.96
现金流出小计	1045.61	1274.59	1757.41	2188.05	2696.03
经营活动产生的现金流量净额	-242.17	145.55	144.15	358.14	713.32
二、投资活动产生的现金流量：
购建固定资产所支付的现金	140.00
投资活动产生的现金流量净额	-140.00
三、筹资活动产生的现金流量：
吸收投资所收到的现金	400.00
现金流入小计	400.00
分配股利支付的现金	0.00	0.00	45.24	153.51	330.44
现金流出小计	0.00	0.00	45.24	153.51	330.44
筹资活动产生的现金流量净额	400.00	0.00	-45.24	-153.51	-330.44
四、现金及现金等价物净增加额	17.83	145.55	98.91	204.64	382.88
加：期初现金及现金等价物余额	0.00	17.83	163.38	262.29	466.92
五、期末现金等价物余额	17.83	163.38	262.29	466.92	849.81

11.4 财务报表分析

11.4.1 盈利能力分析

表11-4 盈利能力分析

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
销售利润率	0.28%	11.96%	12.86%	21.73%	29.94%
净资产报酬率	0.30%	14.18%	17.32%	31.84%	44.27%
净资产收益率	0.34%	17.86%	23.34%	47.84%	73.42%

本公司的销售利润率连续五年处于增长状态；同时，可以看到，净资产收益率从第一年的0.34%增长到第五年的73.42%,这是由于公司的主要产品原料成本低廉，销售产品的同时进行技术咨询。同时我们的产品成本低，销量好，利润率可以保持一个较快的增长幅度。

11.4.2 偿债能力分析

表11-5 偿债能力分析

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
流动比率	2.56	2.93	2.39	2.20	2.06
速动比率	1.85	2.39	2.13	1.95	1.90
资产负债率	20%	21%	30%	36%	42%

流动比率是流动资产对流动负债的比率，用于衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力。从表中可以看出，这五年间流动比率均大于2，说明公司短期偿债能力强，资金流动性强。

速动比率，又称“酸性测验比率”是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力。本公司流动比率一直维持在比较稳定的范围内，表明公司短期偿债能力稳固。

资产负债率为反映长期偿债能力的指标，从债权人立场，该比率越低表明偿债能力越强。

综合以上分析，表明本公司有较好的短期偿债能力与长期偿债能力，资金流动性稳定。

11.4.3 运营能力分析

表11-6 运营能力分析

项目/年度	2015	2016	2017	2018	2019
总资产周转率	109.07%	118.48%	134.65%	146.55%	147.87%
流动资产周转率	267.72%	206.96%	200.73%	192.88%	176.12%
应收账款周转率	200.00%	114.49%	114.49%	114.49%	114.49%

一般来说，资产的周转次数越多或周转天数越少，表明其周转速度越快，营运能力也越强，资金周转次数或周转天数越少，表明其周转速度越快，营运能力也就越强。

在一定时期内，流动资产周转次数越多，表明以相同的流动资产完成的周转额越多，流动资产利用效果越好。本公司的该周转率稳定在1-2之间，属于正常范围，流动资产利用的效果好。

应收账款周转率就是反映应收账款周转速度的比率。由于本公司采用在经营期发货当年收取货款的70%，在下一会计年度收取剩余30%的收账政策，所以应收账款周转率保持稳定。公司收回账款的能力稳定。

总之，公司的运营能力是不断加强的，同时也达到了一个较高的水平。

11.4.4 发展能力分析

表11-7 发展能力分析

项目｜年度	2015	2016	2017	2018	2019
销售收入	1147.77	1536.86	2057.86	2755.48	3689.58
销售成本	522.04	650.73	805.81	1028.77	1283.32
净利润	2.73	157.17	226.22	511.69	944.10

公司销售额以一定的比率在稳定增长；资产规模增长的速度不断上升，企业竞争力不断加强；净利润增长幅度在前五年也呈现迅速发展的趋势。三者综合说明本公司有良好的发展能力。

第十二章风险及退出方式

公司成立后必定会面临各种各样的风险，为了促进公司稳健发展，增加收益更好地规避风险，现对公司的主要风险及其对策进行如下分析。

12.1 市场风险

Ø 风险一： 替代产品占领较大市场份额

本产品在国际处于领先地位，国内首创，目前还没有形成规范的泡沫石膏保温板市场，目前使用的主要是市场上已有的保温建材。另外，市场上保温建材生产企业规模大、有良好的经营经验，并且已建立自己的品牌，竞争力较大。泡沫石膏保温板市场没有形成规模经济，生产成本较高，替代产品竞争力较强。企业要推广本公司的产品，实现成为市场领导者的目标，要求投入大量的营销成本，公司利润空间较小。

解决对策：公司成立初期投入较大的营销成本，积极的塑造本公司的良好企业形象。此外增加产品的附加价值，减少顾客的购买成本，提高本公司产品的性价比，增强顾客的购买欲望，从而抢占替代品的市场份额，提高本公司产品的市场占有率。

Ø 风险二：市场追随者的竞争

泡沫石膏保温板市场潜力巨大，市场上已有的保温建材生产企业可能转型进入这一细分市场。原有的保温建材企业会模仿本公司生产泡沫石膏保温板，但由于本公司产品技术壁垒高，因此市场模仿者会以较低的质量模仿本公司产品，并且以低价出售产品，较次的产品会给本公司产品带来较大的冲击，影响本公司产品的品牌建设，也侵害了顾客的权益。

解决对策：公司成立初期，本公司进行大量的宣传，提高本公司的知名度。此外在市场增长的基础上不断提高公司的销售量，不断扩大本公司的生产规模，逐步形成规模经济，降低产品的单位生产成本，提高本公司的利润。

Ø 风险三：潜在竞争者的竞争压力较大

随着α高强石膏保温板的兴起，保温建材生产企业可能会进入这一市场领域，同时随着国家对外国企业的政策放宽，国外的保温建材企业可能会入驻中国市场，从而加剧了α高强石膏保温板市场的竞争力度。

解决对策：加大本公司的研发力度，不断创新研发新产品，提高产品的技术壁垒，从而提高本公司的核心竞争力。

Ø 风险四:原材料价格上涨幅度较大

近年来随着物价上涨，工业品价格上涨幅度较大。α高强石膏保温板原材料价格上涨直接影响本公司产品的生产成本，大大降低本公司利润。

解决对策：企业要想获得较大的利润，企业需要：①适当提价；②改进生产设备以提高生产效率；③加强对供应链成员的管理以提高资金的运转效率，从而提高本公司的利润。企业要采用变相提价的提价方法提高产品价格，尽可能降低提价给顾客带来的不满情绪，并且在公司成立中期采用认知定价的定价方法提高顾客对产品的满意度。

Ø 风险五：原材料无供应来源

首先青江化工后期可能会不卖原材料给我们而选择高价卖给别人，或者自行处理原材料创造更高的收益；其次，高新技术处理可能导致远期没有钛白石膏生产。

解决对策：1.聘用更好的研发人员，开发更好的研发平台加大研发资金的投入让我们的技术更有成长性，这样就可以取得政府的支持制定相关的政策，让原材料供应商主动上门提供。2.除了青江化工之外还要和其他的原材料供应商建立良好的合作关系，以供不时之需。

12.2 技术风险

公司技术产品含量较高，核心技术为自主研究的外加剂及产业化工艺的控制技术，可能面临着外泄风险。

应对策略：本公司运行后，会采取如下三个措施：

①将研发此产品的研究人员优先招聘到技术部并签署保密协议，对其他参与研究未招聘的人员按照之前签订的保密协议进行协商处理。

②与研发指导团队签订保密协议，然后与相关施工单位签订保密协议，通过法律手段维护产权。

③在运营后采取入股方式提高大家的团队精神，保持公司稳定发展。

我公司研发的产品目前弥补了目前保温板的许多缺点，但是为了发展的更远会加大更新速度和产品的多元化发展，会与湖北大学，武汉大学，三峡大学等组成的研发团队保持高度合作关系保持其优越性，另外会与国内外的高校合作，同时关注同行的发展，保持我公司的技术的领先水平。

12.3 财务风险

12.3.1 筹资风险

公司成立初期共筹措风险资金180万元，占总注册资本的22.5%。每年要根据盈利状况和出资额来确定向投资者分配一定的报酬，因此资金成本较高；另一方面，投资者还要活得与出资比例相适应的经营管理权，这样就容易分散企业的控制权。

应对策略：不断增强公司的经济实力，提高公司的信用能力，这样就能拓宽筹资渠道，丰富筹资方式。加固同银行等金融机构的关系，做到筹资渠道和方式的多元化。

12.3.2 应收账款的管理

本公司销售采用赊销的方式，在经营期发货的，当年收取货款的 70%，在下一会计年度收取剩下的 30%。这样就会因应收账款承受一定的机会成本、管理成本和坏账成本。

应对策略：为了降低应收账款的风险，加速应收账款的周转率，公司首先应建立合理的信用限额管理制度，加强对客户偿还能力和信用状况的调查和分析，并定期与客户对账，抓紧催收账款，制定相应的收款政策；要做好应收账款的账龄分析；最后要加强对坏账的管理，对坏账建立严格的审批程序，并积极关注客户的信用状况的改善情况。

12.4 运营风险

12.4.1 风险一：决策风险

公司的决策人员和管理人员在生产经营活动中行为出现偏差，增大公司经营风险，从而导致公司盈利水平不稳定，使得投资者预期收益下降。此外对合同履行重视不够，导致后续工作被动，责任划分不明确，产生法律纠纷。

应对对策：提高经营管理人员职业道德和业务水平，并加强法律知识的培训，提高运用法律知识解决问题的能力。同时密切关注合同履行过程，确保合同履行善始善终。合同一经签订成立，即具有法律效力，必须按照合同的约定履行；变更合同，须经双方当事人协商一致，否则毁约一方就要承担相应的法律责任。

12.4.2 风险二：管理团队风险

由于公司管理层主要由学生组成，在公司的日常运营中可能由于缺乏实际管理经验而导致公司的战略难以执行到位。

应对对策：在公司成立前的准备阶段，创业团队成员积极参与相关行业的实习，在实践中积累管理经验。公司成立后，聘请郭志文教授担任公司管理顾问，公司经营中的人员管理、制度建设等方面提供指导。此外，我们将在公司内部形成完善的培训体系，不断加强创业团队的管理能力，提高整个管理层的管理素质。

12.5 风险退出

风险投资家主要是帮助企业成长，虽然他们投入的是权益资本，但他们的目的不是获得企业所有权，而是盈利，是得到丰厚利润和显赫功绩以后，最终寻求渠道将投资撤出风险企业，以事先资本增值。

12.5.1风险退出方式

风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案：

u A股市场上市

在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。

u 海外二板市场上市

公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP市场等海外的二板市场。

u 国内二板市场上市

《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。

就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。

收购方除继续发展缝合线等医用产品外，可拓宽产品领域，涉足甲壳质系列衍生产品的生产，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。

另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。

12.5.2撤出时间

如果在二板市场上市，最好争取在2-3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3-5年退出较合适。

一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3-5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内树立了良好的形象，产品将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。

综上所述，结合公司运营的实际情况，公司将采取如下方式退出风险资金：

①在中小板市场上市

由于我国主板股票市场受额度限制，且本公司是新建高科技中小型企业，很难在五年内取得在主板股票市场公开上市的资格，因此我们公司打算在战略的中远期在内地中小企业板市场或创业板市场公开上市，风险资金采取IPO方式退出，为风险投资者创造超额回报。

②股权回购

如果在公司成长为一个比较有潜力的中型企业后，仍达不到上市条件，公司将选择股权回购的方式实现风险资金退出。

一般对于风险企业来说，当风险企业走向成熟时，风险大为减少，银行将大举介入，高额垄断利润就不存在了，这时风险企业家就希望由自己控制企业而不是听命于风险投资家，风险投资家也愿意见好就收。于是可以将股份转卖给风险企业家，此时所卖价款可能比通过IPO少，但费用也少，时间短，便于操作。风险企业可以个人资信作保向银行或其它金融机构借入资金，将股份买回，风险投资家则成功撤出。

从我公司的发展情况来说，可以采取部分风险资金由公司回购，其他则由其他公司或个人收购的退出方式，由公司回购占总退出资金的比率根据公司发展状况而定。

第十三章相关法律事务管理办法

13.1 管理方法概述

公司严格按照《中华人民共和国公司法》规定设立，公司性质为有限责任公司。公司实行权责分明、管理科学、激励和约束相结合的内部管理体制。为适应市场经济发展的需要，依法保护公司的合法权益，防范市场风险与法律风险，提高公司的经济效益，规范公司法律事务管理工作，做到依法治理企业，依据中华人民共和国《公司法》、《合同法》、《劳动法》、《劳动合同法》等相关法律法规，结合我公司经营发展的实际情况，制定本法律事务管理办法。

13.2 管理方法适用范围

v 公司对外签订的所有商品买卖合同、物业管理合同、建设工程施工合同、劳务分包合同、专业分包合同、物资设备采购供应合同等，均适用本管理办法。

v 公司日常经营中发生的法律纠纷问题处理，包括：纠纷和解、诉讼、仲裁等。

v 公司日常经营中涉及法律事务的重要商务谈判、合同签订谈判及各类其他协议等。

v 其他公司法律顾问部门工作职责规定的法律事务。

13.3 公司法律事务管理机构

公司在成立之初拟聘请兼职或者专职法律顾问，在公司走上正规后，聘请专业律师和律师团队全权负责本公司法律事务。

公司法律顾问是公司法律事务的管理机构，在公司董事长和总经理的领导和管理下，专职负责管理企业的法律事务工作，其主要职责如下：

1）协助企业领导人正确执行国家法律、法规，对企业重大经营决策提出法律意见；

2）就企业经营、管理中的有关法律问题，提供法律意见；

3 )参与起草、修改、审核企业章程、重要的规章制度及生产经营中重要的法律事务文书；

4)指导、协助企业合同管理工作，参加企业重大合同的谈判和起草工作；

5)接受企业委托，代理企业进行仲裁、诉讼和协商、谈判、调解等非诉讼活动；

6)组织和安排对企业领导和员工进行法律常识培训；

7)及时解答企业员工提出的各项法律咨询；

8)搜集和提供与企业经营、管理有关的法律信息，供企业领导人参考；

9)根据有关法律知识和相关工作经验，结合公司的具体实际，为企业提供包括经营、管理、法律等各方面合理化意见和建议，供企业领导人参考；

10）办理企业委托的其他事务。公司各部门负责人负责该部门的合同管理工作，或指定其他有相关知识的工作人员负责具体工作，人员名单应及时交法律顾问备案。

13.4 公司法律事务管理方法细则

13.4.1 合同管理方法

Ø 合同的审核与签订：

1.在合同签订前，承办部门应对合同另一方当事人的主体资格和资信进行了解和审查，承办部门或承办人应将审查结果在立项意见书或会签表中加以陈述。

2.合同对方当事人履约能力或资信状况有瑕疵的，不得与其签订合同。必须签订合同时，应要求其提供合法、真实、有效的担保。其中，以保证形式做出的担保，其担保人必须是具有代偿能力的独立经济实体，并应对担保人适用本条规定进行审查。

3.公司实行法律事务部对重大合同提前参与制度，法律事务部可以对重大合同的立项、签订、履行、审核进行全程参与。

4.涉及公司重要的或标的额较大的合同谈判，应有法律事务部和经济、技术等专业人员参加。

Ø 合同档案管理：

1.每一份履行完毕的合同或不再履行的合同，或长期合同的每一阶段完成，各有关人员应及时将合同资料整理清楚，交承办人整理清楚，然后交法律事务部归档。合同资料不得随意搁置、销毁、遗失。

2.法律事务部对签订完毕的合同及承办部门所送的有关合同资料，应在五个工作日内审核完毕，确认无误后整理、并按机密程度专门归档。送交人在移交合同文本及相关文件材料的同时，应附所交资料清单两份，送交人和接收人在资料清单上签名确认，移交清单由送交部门和法律事务部各执一份。法律事务部审核后如发现需统一建档的合同及文件资料有差缺，应立即通知送交人核对、补足，再行归档。公司人员如需借用或复印合同资料，必须持所在公司或部门的负责人书面签章的借用单，并按照资料的秘密程度报有关主管领导批准，否则法律事务部以及总公司（集团）办公室档案室等部门不得办理。

Ø 合同的履行、变更和解除：

1.合同正式生效前，不得实际履行合同。合同生效后，必须全面、及时、实际履行合同。除法律另有明文规定或合同约定外，不得用代替物履行或转让、转卖合同。

2.合同承办人发现合同对方不履行或不全面、不适当履行合同，或收到对方对我方履行合同提出的异议时，应立即书面报告部门负责人和法律事务部，并在法定或约定期限内，以法定或约定方式向对方提出异议或予以答复。发出的异议文函或答复材料需经法律事务部审核、备案。

3.因合同履行情况发生变化需变更合同条款，承办部门或承办人在征得合同签约人的同意并经法律事务部审核、备案后，以书面形式向对方提出变更合同的要求。书面文件应以特快专递的方式邮寄对方或亲自交对方负责人或承办人签收，在未得到对方书面答复前，除依法可以中止履行外，仍需按合同规定履行。承办部门或承办人不得以对方的口头（包括电话）答复作为合同变更的依据。

4.对方未能在合同规定的期限内履行义务，承办部门或承办人在发出书面文函催促履约后仍未能履行合同，则应解除该合同，并追究违约责任。变更或解除合同的通知或复函须在法定或约定期限内经法律事务部审核、备案后发出。合同变更或解除的程序与合同签订审核程序相同。

Ø 合同的履行监督和纠纷处理：

1.法律事务部、审计部门、财务部门等部门为公司合同履行监督管理部门，共同实施公司合同履行监督管理。

2.合同承办部门负责人应加强对本单位部门合同实施的监管，以保证合同的完全履行及合同缔约各方的合法权益。发现问题应及时纠正、处理，对合同在履行过程中所发生的严重瑕疵应立即书面上报。

3.在合同签订或履行中发生纠纷，应首先采取协商、调解方式解决，能够达成一致意见时，应依合同签订程序修改或重新签订合同。协商、调解不能达成协议时，承办人应及时向公司负责人或签约人汇报，并报法律事务部做好仲裁或诉讼准备。在合同纠纷处理过程中，未经法律事务部审核和承办部门负责人同意，不得向合同另一方作出实质答复、提供文件资料。

13.4.2 知识产权管理方法

1.专利权的管理：

本公司产品的核心技术是创业团队成员、本公司技术总监赵辉持有的全部专利（一项已公开，一项已受理，另三项在申报），赵辉是师从湖北大学材料科学与工程学原院长蒋涛教授的得意门生。

表13-1 专利列表

专利编号	专利名称
201210171514.4	一种制备保水型泡沫混泥土用泡沫剂
201410138164.0	用工业废弃物二水钛石膏制备高强α高强石膏的方法

根据国家《专利法》的相关规定本公司特申明下：

1)未经许可，在其制造或者销售的产品，产品包装上标注本公司的专利号；未经许可，在广告或者其他宣传材料中使用本公司的专利号，使用人将所涉及的技术误以为是他人的专利技术；未经许可，在合同中使用本公司的专利号，使人将合同涉及的技术误以为是他的专利技术；伪造或者变造本公司的专利证书、专利文件或者专利申请文件；即侵犯本公司专利权。

2）引起知识产权纠纷的，由当事人协商解决；不愿协商或者协商不成的，本公司或者利害关系人向人民法院起诉，或者请求管理专利工作的部门处理。

3）侵犯本公司专利权的赔偿数额，按照本公司因被侵权所受到的损失或者侵权人因侵权所获得的利益确定；被侵权人的损失或者侵权人获得的利益难以确定的，参照该专利许可使用费的倍数合理确定。

2.商标权的管理：

本公司将对锦程科技商标进行申请国家注册，注册成功后将根据国家《商标法》的相关规定本公司特别作以下申明：

有下列行为之一的，均属侵犯注册商标专用权：

1) 未经本公司的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与本公司注册商标相同或者近似的商标的；

2) 销售侵犯注册商标专用权的商品的；

3) 伪造、擅自制造本公司注册商标标识或者销售伪造、擅自制造注册商标标识的；

4) 未经本公司同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的；

3.侵犯本公司注册商标专用权行为之一，引起纠纷的，由当事人协商解决；不愿协商或者协商不成的，本公司或者利害关系人向人民法院起诉，或者请求工商行政管理部门处理。

13.4.3 保密管理方法

1.保密定义：

公司秘密是关系公司权力和利益，依照特定程序确定，在一定时间内只限一定范围的人员知悉的事项，公司附属组织和分支机构以及职员都有保守公司秘密的义务，包括但不限于以下：

1)公司重大决策中的秘密事项。

2)公司尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、经营项目及经营决策。

3)公司内部掌握的合同、协议、意见书及可行性报告、主要会议记录。

4)公司财务预决算报告及各类财务报表、统计报表。

5)公司所掌握的尚未进入市场或尚未公开的各类信息。

6)公司职员人事档案，工资性、劳务性收入及资料。

7)其他经公司确定应当保密的事项。

2.保密级别：

公司秘密的密级分为"绝密"、"机密"、"秘密"三级。绝密是最重要的公司秘密，泄露会使公司的权益和利益遭受特别严重的损害；机密是重要的公司秘密，泄露会使公司权益和利益遭受到严重的损害；秘密是一般的公司秘密，泄露会使公司的权力和利益遭受损害。

Ø 公司密级的确定：

1)公司经营发展中，直接影响公司权益和利益的重要决策文件资料为绝密级；

2)公司的规划、财务报表、统计资料、重要会议记录、公司经营情况为机密级；

3)公司人事档案、合同、协议、职员工资性收入、尚未进入市场或尚未公开的各类信息为秘密级。属于公司秘密的文件、资料，应当标明密级。

Ø 保密措施：

属于公司秘密的文件、资料和其它物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，由总经理办公室或主管副总经理委托专人执行；采用电脑技术存取、处理、传递的公司秘密由电脑管理人员及其所在部门负责保密。

u 对于密级文件、资料和其他物品，必须采取以下保密措施：

1)非经总经理批准，不得复制和摘抄；

2)收发、传递和外出携带，由指定人员担任，并采取必要的安全措施；

3)在设备完善的保险装置中保存。在对外交往与合作中需要提供公司秘密事项的，应当事先经总经理批准。

u 具有属于公司秘密内容的会议和其他活动，主办部门应采取下列保密措施：

1) 选择具备保密条件的会议场所；

2) 根据工作需要，限定参加会议人员的范围，对参加涉及密级事项会议的人员予以指定；

3) 依照保密规定使用会议设备和管理会议文件；

4) 确定会议内容是否传达及传达范围。公司工作人员发现公司秘密已经泄露或者可能泄露时，应当立即采取补救措施并及时报告总经理办公室和法律顾问；总经理办公室和法律顾问接到报告，应立即作出处理。

3.涉密责任：

泄密是指使公司秘密被不应知悉的，使公司秘密超出了限定的接触范围，而不能证明未被不应知悉者知悉的。出现下列情况之一的，公司予以辞退并要求赔偿经济损失。

1) 故意或过失泄露公司秘密，造成严重后果或重大经济损失的；

2) 违反本保密制度规定，为他人窃取、刺探、收买或违章提供公司秘密的；

3) 利用职权强制他人违反保密规定的。

13.4.4 诉讼管理方法

1.诉讼前期：为维护公司合法权益，对确需要用诉讼才能解决的问题，应首先做好前期准备工作。

1)业务部门对出现的相关问题作出书面说明材料并附上相关证据材料复印件，上报分管副总经理和公司法律顾问，重大问题由分管领导和公司法律顾问上报董事长。

2)业务部门协助法律顾问了解案情，由法律顾问出具法律意见，报分管副总经理，重大问题由分管领导和法律顾问上报董事长决定是否诉讼。

3)决定诉讼的，业务部门应指定一名了解案情的承办人协助法律顾问工作。

2.诉讼过程：

1)立案阶段：业务部门承办人要和法律顾问同去法院立案庭了解情况，并负责办理诉讼费用付款手续。

2)审理阶段：业务部门承办人和公司法律顾问协商是否出庭参与诉讼，对参与出庭的，应按时到庭，因特殊情况不能按时到庭的，应至少提前一天向公司法律顾问说明情况。

3)调解阶段：对可以进行调解的案件，应在授权范围内进行谈判，并尽量维护公司的合法权益，对于特殊情况应及时请示公司分管领导决定。业务部门承办人负责办理调解书的实际履行工作，对有问题的应及时报告公司法律顾问。

4)庭外和解：对可以进行庭外和解的应及时请示公司分管领导决定，由业务部门承办人协助法律顾问谈判，并在授权范围内决定是否接受，对于特殊情况应及时请示公司分管领导决定。

5)二审阶段：对确需要二审的案件，应由公司法律顾问作出法律意见，上报分管领导决定，重大上诉案件应上报董事长决定。

3.案件执行：

1)申请执行：对判决后没有履行需要申请法院的强制执行的，在申请时效内应及时向公司法律顾问提出申请要求，并协助公司法律顾问进行申请立案，并负责执行立案费用预交手续。

2)执行阶段：业务部门及其承办人协助公司法律顾问积极与法院执行部门协调，及时执结案情，维护公司合法权益，对需要执行调解或和解的应按诉讼中调解和庭外和解的规定办理。

13.5 附则

1.本管理方法由公司总经理办公会通过，由公司法律顾问负责解释。

2.本管理方法自公司注册之日起开始执行。

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第一章 执行总结

1.1 公司简介