80后的创业新贵_暴风影音男人

陈欧

　　25岁之前就淘得千万级别的第一桶金，但这并不保证他接下来的路一帆风顺……

　　创业邦_采访/刘恒涛 翟文婷 文/翟文婷 摄影/路马视觉

　　“刘莉莉的事情能不提吗?”陈欧坐在办公室里，对《创业邦》的记者说。两个月前的事情，让他仍然心有余悸。

　　事情起源于天津卫视的现场求职节目《非你莫属》，求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络上引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾，认为他们对刘莉莉有失风度。陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一，在节目现场，他问了一句“我可以了解你的家庭吗”，也被认为恶毒、别有用心。

　　2012年1月13日，陈欧在微博上向刘莉莉道歉。

　　“总以为自己是节目参与者，知道更多。但在朋友们的建议下，认真看了微博上的视频，站在旁观者的角度看了几次后，确实感到，求职者莉莉在现场受到了委屈，现在我能够理解，为什么那么多朋友对此感到愤怒，我现场提的问题显得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求职者是弱势群体，比起抨击，支持和关怀更重要。”

　　没想到，道歉并没有给他带来平静和谅解，反而让他成为了炮火的靶心，铺天盖地的口水在网络上汹涌而至。

　　“问题是这个事件中我不是主角，一道歉反而变成主角了。”陈欧有些无奈，“有时候正因为你可能是偶像，所以一出事儿的时候，更多的人会跳出来。”

　　他还总忍不住，去网络上看那些评论，看着那些赤裸裸的人身攻击，慢慢就有些Hold不住，尤其是有用户愤愤丢下“以后再也不到聚美优品买东西了”这句话后，他感受到一个公众人物的苦恼。

　　29岁的陈欧第一次意识到了明星这枚硬币的两面：平时光鲜，一旦风吹草动，极有可能万劫不复。

　　“后面总结就是该低调还是得低调。不过这个事儿再过三、四个月看的话，也是一个财富，经历过了事情、经历过了委屈、经历过了郁闷，内心会变得更强大，以后再遇到这种事情就打不倒了。”

　　学习张朝阳

　　2011年初，董事会要求陈欧出来为他创办的聚美优品做代言的时候，他是非常犹豫的。

　　“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。”陈欧说，他的天使投资人徐小平，还给他举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。

　　“围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱?”

　　那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”，在节目里，张朝阳是“可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。

　　起初，陈欧感觉不错，“挺High，自己一下子变名人了，后面发现并不是一件好事，觉得挺苦恼的。而且化妆品本身是一个非常敏感的品类，别人会质疑你卖的产品到底是真货还是假货，可能会对个人的名声造成冲击;而且对CEO个人约束也很大，做什么事都会被人关注，没事还在微博上骂你几句。”

　　在电商推广费用高企的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“真是省了不少钱，估计省了1个亿的广告费。”陈欧说，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。陈欧甚至自夸，“这是电商圈内，继韩寒的凡客广告之后，最好的一个电商广告。”

　　“媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。” 陈欧说，相较同行每年花费30%～40%的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。

　　“我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。

　　陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和CEO营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品B2C已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。

　　一年多下来，陈欧已经完成了“早期快乐，后来郁闷，再后来淡然”的心理过关。“你享受的是企业带来的成就感，就必然要承担别人100倍以上的压力，这是自己选择的。”

　　他甚至对记者分析起来自己打造个人品牌的心得。“从营销效果的角度讲，肯定还是上娱乐性质的节目好，比如《天天向上》，因为聚美优品的用户是与湖南卫视的观众非常吻合的。但是如果打造CEO个人品牌的话，财经类和公益类节目比较适合。”陈欧说，央视的财经节目可以帮他打造品牌，而湖南卫视则为公司带来了销量。

　　“为了公司，还是得牺牲自己，娱乐类节目还是要去的。如果公司到了一定阶段，作为CEO我就能淡出舞台退居幕后，就交给代言人去做。”陈欧说，他现在每天加班到很晚，下了班就回家，也没什么把柄可抓。

　　借徐小平的名气

　　陈欧是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他还在新加坡读大四，伙同师弟刘辉(现聚美优品联合创始人、研发副总裁)创办了在线游戏对战平台Garena。当时盛大浩方想进东南亚市场，但是版本做得很差。作为一名资深游戏玩家兼程序员，陈欧思量，既然市场并不成熟，浩方的产品及本地化也做得很糟糕，不如自己来做。

　　直到现在，Garena都是新加坡最好的一家在线游戏平台。陈欧管理期间，已经达到10万人同时在线，最高峰时有四五十万人。到他离开时，通过卖给玩家增值服务的方式赚钱，没有太多盈利，但是基本可以持平。

　　从一开始创业，陈欧就一直受到父母的阻拦。远在四川的父母得知陈欧在新加坡创业，而且做的这个事只有用户没有赚钱，父母开始电话规劝，后来干脆远涉重洋劝说，希望陈欧能回心转意。他们都是公务员，对陈欧的期望是当一名博士。“父母觉得创业很丢人，不务正业，创业是找不到工作的表现。”直到后来陈欧从Garena退出，把股份换成真金白银，他们才开始支持儿子的决定。

　　在新加坡大学毕业后，陈欧决定申请斯坦福MBA。

　　“当时看到很多很糟糕的项目都能融到资。一看，创始人是斯坦福、哈佛的MBA，后来总结一下，这两个学校的MBA融资比较容易，自己做得这么好却拿不到钱，是因为没有斯坦福的MBA。”陈欧这个决定，完全是为创业做准备。

　　斯坦福申请上了，陈欧最开始是想读着MBA，同时远程管理在新加坡的Garena，当时刘辉仍然留在公司。

　　但远程遥控没有想得那么简单。Garena引进了职业经理人，同时因为距离太远，陈欧已经无法掌控公司，2008年中旬，他卖掉股份，拿到千万级别的现金。“对于24岁的年轻人来说，这笔钱足够了，未来10年不用工作也能养活自己，可以更好地去追逐自己的梦想。”陈欧说。仅仅一年之后，Garena接受了腾讯千万美元级别的投资。

　　在斯坦福，陈欧认识了戴雨森。后者在斯坦福待了三个学期，就被陈欧拉回国内创业。刘辉也在2009年卖掉股份，同时放弃未到手的价值100万美元期权，追随陈欧回国创业。

　　这是为数不多的一开始就具备相对健康的创始团队的企业之一。陈欧有技术经验，长于融资、战略、市场;刘辉在两个创业项目中都是技术负责人;戴雨森是很好的视觉设计师。“从产品、视觉设计、技术实现到推广，我们完全都可以做，是一个非常互补的团队。”刘辉说。

　　在美国期间，陈欧就开始筹备回国创业计划，最后选择了游戏内置广告商业模式，他开始不断回国，和投资人进行接触，最后拿到了徐小平18万美元的投资。

　　早在2006年底，陈欧为Garena在国内寻找投资人的时候，经兰亭集势创始人郭去疾的介绍，就认识了徐小平。当陈欧为国内这个创业项目找到徐小平的时候，已经过去两年。

　　“天使投资人投笔钱会显得更加光鲜，用自己的钱创业，别人会觉得你可能是找不到工作，也没啥家底，拿天使投资人的钱是一个放大器，后面找A轮会容易一点。”找徐小平，陈欧考虑的是对方的名气。

　　一边喝茶，陈欧一边给徐小平讲商业计划。“说实话，那个项目很难讲清楚。我讲了很久，有广告商、游戏公司、游戏玩家，搞的是一个链条，是一个系统工程。徐老师也是知名投资人，装作很懂地就把18万美金给我了。”

　　得雷军真传

　　这家名为Reemake的游戏广告公司在中国诞生后，迅速遭遇了水土不服，几个月的时间，公司账面上只剩下30万元了。

　　陈、刘、戴三人整天窝在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。他们没有勇气完全放弃原有业务，陈欧担心完全停掉，风险太大，不如先去投石问路，尝试化妆品团购的业务。当时，他们尝试过很多事情，唯一的目标就是能让公司活下来，找到下一个方向。

　　化妆品团购被他们认为是离钱比较近的一件事，可以让公司活下来，但是能不能做大，当时三人并不知道。他们花了两天的时间搭建起团美网，在线上做一些简单的推广，观察有没有去点击。如果有人购买，再把单子加上去。结果效果很好，真的有消费者愿意来买。随着团美网越来越消耗人力，挣钱的可能性也比原有项目高出很多，他们决定集中全公司之力，转型做化妆品。

　　“刚开始转型的时候，觉得几个大老爷们儿卖化妆品，我们还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，所以更有机会。后来发现，做化妆品团购的全是男人。”陈欧说。

　　2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军，陈欧通过了，成了雷军的学生。

　　“雷军后来告诉我，当时看到我的创业项目觉得超级不靠谱，但是看我简历觉得人还挺靠谱，最后勉为其难把我留下的。”陈欧说。

　　雷军曾经告诉过陈欧三点，让他觉得受益匪浅：要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西;正确的时间做正确的事;早期低成本高速扩张。

　　团购符合这三点，陈欧一度认为，这是最好的商业模式——预付款，30天以后再打款给商家，现金流非常好。但是此时，市场上已经有了36团、VC团这些团购公司，市场已是一片红海，凭借着早期就开始做的仓储物流这些B2C基因，陈欧再次转型，团美网从“千团大战”中抽离出来，变身化妆品B2C聚美优品。2011年，聚美优品拿到了来自红杉资本的650万美金的A轮投资。

　　像注重自己的个人品牌一样，陈欧一直非常在乎聚美优品的品牌。在购物体验、进货渠道等方面，严格把控。

　　陈欧致力于提高顾客的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下。“这在中国整个化妆品电子商务领域从来没有过，我们就想打破这个传统，因为在美国，即使消费者用完产品之后依然可以退货。只要不满意就可以退货。”

　　这个疯狂的想法是陈欧提出来的。戴雨森第一反应是“很酷”，同时也担心在实际操作过程中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策被施行起来，“事实证明，它对用户体验提升帮助很大”。

　　规模的增大，让聚美在供应商面前的话语权产生了变化。从一开始的“不好拿货”，转变为有一定的账期。他们还延伸了业务链条，研发、生产自有品牌，比如化妆棉、化妆刷等消耗类产品。这些打着“聚美优品”标签的产品不仅强化了品牌形象，还让他们意外发现——销量大大超过其他品牌。

　　在陈欧看来，自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。“因为你不能一直在卖别人的东西，有自己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。”

　　目前，聚美优品正在筹建上海和广州地区的仓储。因为化妆品不能走空运，导致货物从北京仓发往上海、广州地区的时间很长，这严重影响了用户体验。分仓以后，上海、广州地区也能实现当天或次日到货。

　　前不久，陈欧刚刚过完29岁生日，他感慨，这次过生日跟以前不一样了，“感觉到更大的责任和压力”。

　　“相比马化腾创造了即时通讯时代，马云缔造了电商神话，我们不可能有当时的机遇再做一个非常大的东西了。但也许聚美有可能把握住时尚美丽的时代，这个机会，我觉得还是有的。”

顾志诚

　　他15岁做论坛，19岁做播放器，曾经跟邹胜龙、冯鑫共事，一直想做聚焦产品本身的东西;25岁，他迎来了这个机会。

　　创业邦_文/刘恒涛 摄影/黄更生

　　“说实话我现在没怎么想赚钱的事，想的是怎么让用户用得更爽。因为距离Dropbox我们还是有差距的。”在三里屯SOHO，顾志诚说这话的时候，酷盘已经有近1000万注册用户了。至于装机量，他估计已经早就超过一亿了。他们本来是准备去马尔代夫开年会的，但是因为2011年注册量相比预期目标差了十多万，行程取消了。

　　酷盘，一种云端存储服务，用于文件管理和备份。这是26岁的顾志诚在2010年开始做的一个新事业。在这之前，他做了暴风影音——2006年被收购，那个时候他才只有21岁。

　　已经有诸多巨头试水云存储服务，腾讯、360、金山、新浪等都在觊觎这个领域。在这其中，顾志诚差不多是最年轻的创始人了。

　　借Dropbox东风

　　顾志诚是从2010年8月份开始做酷盘的。

　　2010年，从暴风影音出来的顾志诚闲了一阵子，常常和做ZCOM电子杂志的黄明明一起“碰碰想法，聊聊方向”，两个人都想做点新东西。

　　“我们都挺苦逼的，都做过播放器，做过下载，觉得以客户端广告为盈利模式的产品前景实在是不明朗。而且用户的切换成本很低，哪个好使用户就用哪个。”顾志诚说。因此，他们都想做一个与用户增值相关的东西，做那种“向用户收费或者服务更加干净纯粹一点的东西”。

　　当时正赶上Dropbox被屏蔽，顾志诚跟黄明明都是深度用户，两个人于是合计做一个Dropbox的国内版。当时，Dropbox在国外还不算热门应用。

　　他们分析了自己的擅长：首先做这个需要大规模存储，因为做过迅雷，顾志诚又在腾讯和华为有一帮好朋友，这个没问题。另一个是传输，迅雷和网际快车都是下载，这方面也没问题。最后一个技术是目录同步，国内没有一家公司做过，他们也不算落后。

　　8月份项目上马，11月份出了第一个版本，公司本来准备12月份开发布会，但是顾志诚觉得东西拿不出手。

　　“当时太低估这个东西的难度了。其实它的内部功能很多，除了传输存储外，还包括同步逻辑等等非常多的细节，作为Dropbox的一个老用户，我们觉得酷盘根本就没法用。”顾志诚说。准备开发布会的酒店都订好了，他们又取消了，只是很低调地把版本放论坛里，没做什么宣传。

　　让顾志诚始料不及的是，就是这样一个版本，一帮Dropbox的老用户居然“很给面子”，两三个月，酷盘就获得了30万注册用户，也算是一个不错的数字了。这个时候，Dropbox在国外开始爆发，在美国一下子进入了前四名，紧跟在Facebook和Twitter之后。国内的创业者开始蠢蠢欲动，每个月，顾志诚都会看到市场上冒出一个竞争对手。

　　顾志诚和另外两位合伙人——黄明明和李刚，带领团队又埋头苦干了三个月。之后全公司跑到雾灵山，包下了政协度假村，2011年四五月份，又研发出了一个版本。在这期间，Dropbox的竞争对手——Sugarsync的天使投资人、红杉中国的负责人都到过酷盘，跟顾志诚交流，让他受到很多启发。

　　公司召开新闻发布会，反响非常棒，不到两个月的时间，酷盘坐拥五六百万用户。

　　暴风岁月

　　“如果不是我们小区安装了10兆宽带，我现在应该没干IT。”顾志诚开玩笑说。2000年的时候，他所在的上海市金山区成为“光纤到楼”试点城市，以极其便宜的价格接入10兆宽带。

　　“我在学校学的东西不多，在网上混的时间比较多。”顾志诚说，当时他只有15岁，也许网络让他学到的东西更多。163、碧海银沙聊天室、上海的电脑之家，顾志诚都上过。除此之外，他还玩红警、魔兽、玩具兵大战，得过区里红警比赛第三名。

　　虽说宽带速度够快，但当时没什么东西可下，网络上就是新闻、搜索、下载和游戏网站。2000年，顾志诚拿国外开源代码做了个名为“狗狗静电”的聊天社区，一年的时间，一天的访问量达到20万，成为当时比较知名的论坛。

　　因为狗狗静电，顾志诚跟那个时代做程序的一帮人都挺熟悉。之后合作做播放器的周胜军，就是在那里认识的。一些做研发程序的人，后来都跟着顾志诚去迅雷了，几个知名网站的研发人员跟他共事过一阵子。

　　这个社区让顾志诚收获颇丰，狗狗静电加入了谷歌和其他一些广告联盟，高三毕业那年的暑假，顾志诚拿到了人生的第一笔“巨款”——美国寄来一张两三万美金的支票。

　　“我自己觉得像假的，父母也不太信，后来通过邮局把钱取来了，我爸爸很惊讶，因为这些钱已经是他一年的工资了，从此他也相信我做的一些事了。”这个时候，顾志诚只有18岁。

　　2004年左右，网络流行下载电影，当时有几个播放软件，但支持的格式有限，很多文件都放不了。有个老外做了一个播放器，但是只能播标准电影，外挂一个解码包就能多播一种视频，顾志诚他们就把那些解码包搜集起来，全部挂进去。做完之后他们扔在论坛上，没想到需求量很大，转眼间下载量达到了千万级别。

　　他们觉得这个事情可以做一做，于是三个人分工，周胜军和他自己带的徒弟负责开发，顾志诚负责产品和推广。推广的主要工作也很简单，就是将新发布的安装包更新到主流的几大下载网站，同时一些电影光盘的制作者也会跟着更新。

　　“有几个渠道走得不错，一个是光碟，我们跟渠道谈好，在光碟装了我们的播放器;一个是网站下载;还有传统媒体渠道，第一版一下子就火起来了。”究竟多少下载量，顾志诚没有做过统计，但是从各大下载网站量粗略来看，当时已经过亿了。当时光盘里的播放器名字很简陋，就叫“播放器.exe”。

　　2004年，他们开始有一点零星的广告收入，一个月四五千块钱。第一个大单来自网易，一个月给他们1.6万。网易由北京分部付款，速度很慢，付了半天没付出来，远在东北的周胜军比较着急，他没钱了，电脑也坏了，只能天天去网吧发版。

　　“你都难以想像，一个几千万用户的播放器，居然是在网吧发版。”顾志诚说，周胜军想自己去北京取现金，但连火车票都买不起了，顾志诚给他汇了点钱，周去北京拿到了钱，拿到钱后周非常高兴，立刻打了个电话给他。顾志诚到现在都记得那个电话。

　　“那个时候感觉很好，真的是在艰苦奋斗，那是我做暴风最开心的一阵子。”

　　顾志诚说，读大一的他买了一辆车，理由是方便。因为当时他不怎么在学校，过了十一点就不让学生进了。“但你开车可以进，门卫还会给你敬礼。”

　　SP和易趣淘宝的兴起，让暴风迎来了爆发。

　　“当时简直就是疯狂。包月扣费30元一个月，SP分给你10块，然后每个月还自动续。”暴风绑了点SP的业务，到后来，一个月的广告费达到了四五十万。

　　但顾志诚觉得那一年走了弯路。

　　“中间有一段时间很High，这个出差那个出差，谈这个广告谈那个广告，但我觉得那阵子我们是走了弯路，做一个产品还是得纯粹一点，赚钱的事是顺路带的。”顾志诚觉得他们那个时候对产品本身的关注太少，把更多的关注点放在了广告上面，所以导致了后来的出售。2006年，暴风影音出售给了某著名站长，没过多久，那位站长又转手卖给了冯鑫。

　　“当时有竞争对手进来，有投资商进来，玩法已经变了，不是说你一家独大，在那里换广告就行了。”顾志诚说，自己要毕业，周胜军因为做程序太累，患了一身的职业病，两个人一合计，就把公司卖掉了。

　　“有时候你做一个事赚了很多钱，但是没成就感，这就很痛苦。前面是有成就感没钱，后面是只看到广告往上涨，但是你的动力没那么大了，而且觉得有点愧对用户，因为你更新的老是广告。”

　　顾志诚提起这件事来，至今感到有些惋惜。

　　“其实这里面有很多教训，当时第一批视频网站开始出来了，我们是最应该转型为视频网站的。我们当时量非常大，一天就有几千万人在用，转型的话应该是最顺理成章的。”当时的视频网站有点像今天的团购，有几百家在做。他觉得这个机会确实是错过了，那一年过得“比较不值”。

　　这个经历对顾志诚影响很大，如今做酷盘，他更加专注产品本身，对于广告考虑的不多。“你看整个软件都没广告，我非常坚持这一点。”

　　从邹胜龙和冯鑫那里学到的

　　2006年8月，顾志诚去迅雷做了在线副总经理。因为暴风和迅雷互相做过推广，顾志诚和迅雷那边的人之前就很熟悉。顾志诚负责在线产品平台和发行事业部，做迅雷在线。整个公司，除了前台，他是年龄最小的。

　　“迅雷当时比较倾向用技术降低成本，没有像优酷或者土豆那样往里砸钱，所以在线点播这一块略微慢了一点。”顾志诚说。2004年之前，互联网都是以客户端为主，在线的互联网产品很少，迅雷当时决定做视频其实挺早的。

　　2008年奥运会之前，顾志诚离开了迅雷，去了北京。在迅雷，他从零开始，做了好几个东西，“很有点想自己做的欲望”，当时他已经在和投资人接触了。恰逢奥运前夕，北京进城安检很严，顾志诚托运的行李被耽搁在了河北香河，后来找DHL才拖进了北京。

　　没想到一到北京，就被冯鑫拦下了。激情满怀的冯鑫当晚开车拉顾志诚去吃饭。这顿饭，让顾志诚创业后延了两年。

　　“本来是想随便聊一聊，后来一聊，发现他们原来跟迅雷差不多。冯鑫一直在做客户端，也想做在线，但是或者因为资本，或者因为人手，或者决心不够大，一直没做，当时其他几个视频网站已经起来了，他觉得应该突破了。”顾志诚说，现在回想冯鑫当时已经做得有点晚了。2008年8月，视频行业已经三足鼎立。

　　顾志诚去了暴风，顺带还做了点P2P的事情，“基本做成了暴风在线的框架”，一年后，顾志诚又离开了。

　　“冯鑫觉得暴风的优势在客户端，客户端量大。他比较坚持在播放器右边放些在线影片，不希望往网页转。而且冯鑫是做营销出身，我是做产品出身，对产品的一些看法也不一样。我的使命完成了，也就离开了。”顾志诚说。

　　当经过这两次“打工”经历，从邹胜龙和冯鑫身上，顾志诚学到了很多东西。

　　迅雷的两个创始人都是海归，硅谷文化比较浓，直到公司两三百人的时候，邹胜龙还没有单独的办公室。有时候就在会议室办公，会议室经常不够用，大家就会把他赶出来。这种平等文化，让初入“职场”的顾志诚觉得很“开眼”。他也把这种文化移植到了自己的公司，在酷盘，大部分人管顾志诚叫顾或者志诚。“有时候新人来了，毕恭毕敬叫我顾总，我就要他改口。”顾志诚说。

　　迅雷有咖啡吧，公司包晚餐，员工中午或者晚餐在一起吃，大家下班很晚，但早上十点、十一点就在公司了。

　　“虽然后来公司到了三四百人，不能称兄道弟了，但是那一阵子确实对我影响挺大的。”顾志诚很喜欢那种氛围。酷盘现在都是早中晚三餐全包，还会加夜宵、下午茶，甚至还有现磨咖啡。

　　“从迅雷身上，我看到了一个公司从100人扩张到300人，中间可能会出现的问题。有时候回顾一下，从中能感受到不少东西，这比看书或者听别人聊几个小时，深刻得多。”顾志诚说，迅雷有一段时间团队扩张太快，新人比例太高，企业文化被稀释，影响了公司发展。顾志诚对此印象很深，哪怕酷盘再进人，再进高手，他也要确保原来的人已经快速融进公司文化。

　　在冯鑫那里，顾志诚对营销则有了更深的认识。

　　“我原来的思路是先有产品后有策划推广，这是迅雷的思路。到了冯鑫那里，发现这个顺序还可以颠倒。就是现有一个很不错的策划方案，第二步才考虑怎么做这个产品。”

　　“我们的饭要噎着吃”

　　推广是酷盘的难题，顾志诚试过以前的路子，通过捆绑做推广，但是发现转化率很低。

　　“因为这个东西跟暴风和迅雷不一样，播放器、下载软件，是干什么的，一目了然，因为装上就能用，酷盘装完都不知道是个什么东西。”

　　所以顾志诚现在并不惧怕巨头进入这个市场。

　　“对于腾讯来说，现在最紧张的是谁撼动过了它的好友关系，比如SNS、米聊，还有电商、微博，以及大家在抢的电脑桌面，这些才是腾讯的重点。”顾志诚说，“我们倒是非常希望更多的巨头能够进来，把更多的用户教育起来。因为我们是全力做这个事情的，如果市场起来的话，我们得到的好处是比较多的。”

　　“国内做云存储的公司很多，但是都不太一样。像T盘、微盘跟我们做的都不太一样，受众是不冲突的。跟我们相同的是金山快盘，但是远没到竞争的程度，因为这个市场在中国就像一片荒原，长满了草，牛还不够多，大家现在关系都还不错，经常互相交流。现在需要教育用户。”顾志诚说。

　　和播放器不同，酷盘的粘性很大，这也是顾志诚自信的一个重要原因。

　　“像招商银行(600036,股吧)，它的用户黏性非常大，我把钱存在里面，理财经理会帮我打理各种产品，甚至去协和医院挂号都可以找招行，我的生活已经离不开它了，而且再换另外一个银行会很麻烦。酷盘增加了很多个性化的东西，像召回历史版本、即时同步等等，用户黏性很大，切换成本很高，我们就是要做这样的东西。”

　　云计算在中国刚刚起步，因为没有亚马逊那样的公司做平台，酷盘只能自己做基础建设，非常烧钱。顾志诚买服务器已经买成了戴尔中小企业事业部的大客户。成立之初，顾志诚、黄明明，以及CTO李刚，三人合资。薛蛮子是天使投资人，产品还没出来，他们就拿到了SIG 500万美元的投资。但钱很快就花完了，2011年酷盘拿到DCM 2000万美元的投资。2012年，酷盘将投入一亿多用于服务器采购。

　　相比第一代互联网人，顾志诚觉得现在的互联网创业要残酷得多。

　　“美国Dropbox做了三年才100万用户，还能发展那么顺，酷盘要是三年才100万，不仅没钱没用户，可能连员工都没有了。我们都是急行军，看准一个点，立马要出一个排期，要比人家快，饭要噎着吃。”

　　几年前，互联网曾经出现李想、戴志康等创业明星，但最终无法撼动第一代互联网人的地位。顾志诚觉得，移动互联网也许是他们这个年龄的人的一个新机会。

　　“那一拨80后曝光率有些高了，其实可能曝光越晚越幸福。丁磊他们要扎实很多，当他们被曝光出来的时候，底子已经在那里了，东西已经做得很大了。”

　　对于和巨头的竞争，顾志诚拿美国的例子激励自己，“你看，微软超越IBM，花了那么长时间，但是后面的Google、Facebook，花的时间越来越少，现在都是快鱼吃慢鱼。虽然老一辈在各种资源上比我们强，但社会都是一代代往后推，我不悲观。”

　　行业里有过一个故事，说当年马化腾跟丁磊都在广州一个论坛里，其中一个人是版主，两个人经常在版里交流。顾志诚说他每次看这个故事，都觉得很有亲切感。

　　“他们那个时候一个在电信局，一个还在卖软件外包，都没公司，就天天聊天。后来两个人现在成了行业的龙头老大，从平凡到不平凡，这样的故事很激励人心。”

黄一孟

　　基于一个开源软件，时年21岁的他创办VeryCD，拥有一亿多注册用户，被迫关闭下载之后，进军网页游戏;2011年，他的心动游戏成为行业的一匹黑马。

　　创业邦_文/刘岩 摄影/袁建敏

　　黄一孟自己都没有想到，他的“转型”会如此顺利和成功。

　　2009年底，因为VeryCD发展受到制约，黄一孟创办心动游戏，开始试着做网页游戏。

　　决定做游戏，黄一孟的思路非常清晰，做一件事情一定要同时满足三个条件：自己喜欢做;自己擅长做;行业是健康的，并且没有瓶颈，能够赚到钱。

　　“从我们做互联网产品的角度看待这个行业，感觉市面上的产品有很多明显的缺点，比如新手引导非常差、用户体验非常差，更新非常慢、游戏的运营非常繁琐等等。”凭借多年的互联网经验累积，他觉得自己进入这个行业，可以比现在的人做得更好。

　　2010年7月，黄一孟推出第一款游戏《天地英雄》，游戏上线不久，后院起火，VeryCD的业务面临成立以来最大的灾难，因为拿不到网络视听牌照，VeryCD被迫停止音乐和影视资源下载服务，删除盗版视频，影视内容跳转向在线观看的电驴大全页面，流量瞬间掉了一半。

　　“7年的心血和积累，说关就要关，说停就要停。没有人能甘心，但也早料到这一刻会突然到来。现在所能做的，唯有面对现实，准备好勇气，即使全部推倒从头再来，我们也绝不放弃。”黄一孟在微博上感慨。

　　对于原来的业务，黄一孟其实看得很清楚，随着版权市场机制的变化，去盗版化的趋势越来越明显，黄一孟隐隐感觉到VeryCD的发展受到政策、行业等方面的束缚。在没有能力采购正版版权的情况下，做网络视频面临很大瓶颈。

　　“VeryCD这块儿如果去做正版，要花很多钱，我们又没有足够的资金，但是游戏这块儿，我觉得我们有能力可以做。”当时，VeryCD于2008年开设的网页游戏代理，每年的收入差不多占到了公司的一半，因此，VeryCD的下载业务被关闭，对黄一孟的影响，并没有外界想像的那么大。

　　VeryCD是黄一孟的第一个公司。2002年，大二退学、以比尔•盖茨为偶像的黄一孟因为一个偶然的机会，接触了P2P开源软件eMule，他把eMule汉化改写，诞生了 VeryCD网站。到2003年底，VeryCD的日访问量一下子冲到100万，挤爆了中国频道的虚拟主机。2008年左右，VeryCD注册用户近1亿，每天有4000万流量，成为仅次于迅雷的第二大视频下载类网站。

　　但是现在，因为版权争议，VeryCD下载业务已经无法继续，只能为其他视频网站做做流量。黄一孟把主要精力放在了游戏上。

　　在调整原来业务的同时，黄一孟还要继续完善《天地英雄》。《天地英雄》是一款回合制游戏，花费6个月时间完成研发，2010年8月份正式收费。黄一孟承认，“这款游戏很简单，因为没有经验，做得很粗糙。”

　　《天地英雄》做了半年，反响不是很好，用户流失严重。游戏行业的很多资深前辈也给黄一孟泼冷水，建议停掉，重新再做一款。当时业内几乎所有的公司都在做即时类MMO网页游戏(大型多人在线)，黄一孟坚持做的回合制被认为已经过时。

　　“那段时间资金压力确实挺大，因为那款游戏不被看好，联运刚开始也做得并不是很好，也没有做起来，我只有不断地去投入广告费来推广。”

　　黄一孟作出的决定，让众人几乎跌破眼镜，他决定继续押宝《天地英雄》，不断地投广告做推广，与此同时一遍遍调整产品。黄一孟跟策划人之间经常出现激烈的矛盾碰撞。这些策划都是资深玩家，喜欢把游戏设计得非常复杂。黄一孟一遍遍说服策划人调整成普通玩家的心态，在保留原来乐趣的基础之上，不断地给系统和操作做减法，让游戏玩法更简单。

　　“我们的策划对游戏的定位比较高端，玩法设定也很复杂。但从实际运营来看，玩家对游戏接受程度很低，流失很厉害。”运营效果是黄一孟所有决策的出发点。

　　事实证明，黄一孟是对的。如今，这款游戏做到了2000组服务器，3500万美元的收入，进入行业里的前几名。

　　“当时我每开一个服务器、每投入一次，都可以看到今天比昨天要好一点。”这是黄一孟坚持的源动力，他承认，如果游戏不是在往好的趋势走，自己可能没有信心坚持下去。

　　除了自己研发之外，黄一孟还试着代理游戏，2011年7月份上线的游戏《神仙道》是他的一位朋友做的，如今这款游戏也开到2000组服务器，收益要比《天地英雄》要高出一倍。

　　事实上，做电驴积累的经验，对黄一孟做游戏奠定了很好的基础。VeryCD在2008年也做过游戏联合运营，大概了解这一行业的玩法，另外，原来做网站的时候，黄一孟积累了很多数据分析和统计用户行为的经验，可以精准地统计用户在做哪一步操作时产生流失，根据这些问题，一个个进行修改。

　　“比如，注册按钮的输入框抬高两个像素，注册百分比就有可能提高2%。同样在游戏制作中，把输入框按钮做大一点，用户的流失率就会降低。”

　　和很多游戏公司不同，黄一孟一直没有把开发和运营分得太细。“‘心动游戏’做的最重要的一件事情就是从产品上线起，研发团队、策划团队和运营就坐在一起，发现问题立马讨论，氛围非常好。”

　　在和国内其他运营平台的合作方式上，黄一孟做了很大的改变。第一，服务器完全由“心动游戏”提供;第二，所有的分成比例按照三七开，“心动游戏”拿三成。

　　黄一孟敢于这样做，底气在于他们的服务器架构优势，比如代理游戏《神仙道》能做到一天开三十几组服务器，这在之前业内基本上不可能做到。

　　对于游戏公司，加服最麻烦的是提前通知，双方进行协调，中间环节要求精确，否则很容易出错。而现在只要提前5分钟通知开服，“心动游戏”后台做一个操作，马上就能把服务器开出来。

　　“以往每开一组服务器大概提前一两个礼拜通知对方，但现在我们机房里面有一个机群，有一点相当于云计算的概念，‘心动游戏’每开一组服务器都不需要加新的服务器，只需后台添加一个设置，冗余和空间都非常大。即使一天要加三十几组服务器，只需一套设备加服务器便可。”

　　经历一年多时间游戏的开发和运营，黄一孟的最大收获是：尽管做事情的过程曲折，但要锲而不舍，不要迷信权威，你可能会发现很多游戏公司的研发方法、运营方法、服务器架设方法等方面其实并不一定是正确的。

　　仅经过两年的时间，加上《盛世三国》，黄一孟旗下三款游戏在2011年12月当月营业额达到1.5亿元。不管从开户数还是收入规模等指标来衡量，三款游戏均做到了行业第一的水准。此时的黄一孟还未满30岁。

徐乐

　　多次创业之后，徐乐的教训是：一要专注，二要坚持。

　　创业邦_文/刘恒涛 摄影/路马视觉

　　2011年4月1日，愚人节，转型后的游戏矩阵，终于迎来了第一笔收入，苹果公司结算2月份账单，他们分到了几万块钱。那是他们代理的一款国外游戏“僵尸农场”的收入。

　　“这是我们转型做手机游戏之后的第一笔收入，当时还没有盈利，只是刚刚开锅。”徐乐说，2011年7月份左右，靠着这款代理游戏和自己研发的游戏，徐乐的公司达到收支平衡。2011年一年，公司利润超过了1000万元。

　　其实徐乐一开始要做的是社交游戏发行业务。

　　2010年4月份，徐乐开始进入社交游戏领域，但是因为当时合作的少数游戏团队诚信不够，发行业务做得很不顺利，当年10月份，公司已经揭不开锅了，团队裁到只剩下18个人。每个月的工资都没着落了，徐乐东挪西借，硬挺了过来。2010年11月份，徐乐把公司搬到了东三环，痛定思痛，决定自己做游戏。

　　研发社交游戏始终坎坎坷坷，在代理了一款手机游戏“僵尸农场”之后，2011年2月份，徐乐决定做手机游戏，公司再次转型。当时公司刚刚把社交游戏团队搭建起来，会议室里全是反对的声音，但是徐乐还是力排众议。

　　“当时为什么转型，我看到了人家赚的钱的数字，感觉得到很惊讶。一个比较牛的公司storm8，当时一天的收入，峰值100万美元。”

　　只有28岁的徐乐，已经从业互联网十年。互联网当时的几个节点他都赶上了。

　　16岁，徐乐进入清华大学，18岁办离校创业的手续，去上海创业，但是被合伙人骗得血本无归。

　　2003年，时年19岁的徐乐，回到北京，借了4万块钱，创办了一家支付网站，上线7天后，孙彤宇找到徐乐，要他加入阿里巴巴，一起做淘宝的支付宝。徐乐拒绝了，他靠业余时间做IDC业务的利润来支撑公司，赚得了人生的第一桶金，2004年，在IDG的投资落空之后，由于没有大资本运作支付项目，徐乐无奈，回到学校继续学业，边完成学业，边继续着自己的支付梦想。

　　2005年10月份，因为看台湾的电视节目，发现了台湾的试用网，徐乐再次创业，2006年2月份，试用网发布上线，当月盈利，68天后拿到了IDG的风险投资。2007年，选择与亿美软通合并，这个决定让他又深深的吃了一次教训，合并后徐乐并不开心，他明白自己应该担当自己的事业而不是选择合并退缩，而且最后徐乐也完全没有从合并中获得任何股权回报，一无所有。在那段时间，因为身体劳累过度，他动了两次手术。

　　“当时我总结这六年来为什么失败，第一不坚持，第二不专注。那个时候，我的好朋友，58同城姚劲波，差不多跟我同时创业，从2005年年底到现在，快七年了，也是一个很痛苦的过程，很难很难，但是他熬过来了。”徐乐在后来还曾经做过明星微博。

　　“互联网每个热点我都赶上了，但都没有抓住，因为我没有坚持，也不够专注。”

　　2010年，徐乐最艰难的时候，有一家准备上市的游戏公司，一直在找他，准备收购他的公司，徐乐坚决不卖。他不想再像上次那样留下遗憾，在公司没做好的情况下选择出售是给自己退缩的一个借口，只有公司做好了才值得去考虑各种机会。

　　“他们看好我的团队，看好我的能力，但是我不想回到上次那种状态。要么我就死了，要么就自己挺过来，不想去苟且偷生。”天使投资人薛蛮子也鼓励他，不想卖就不卖，徐乐特别感激。

　　“当时我有一种信念，我觉得我肯定能成，只是还没到时间点，因为我看了很多团队，就是瞬间逮住一个机会，变成千万级的公司，也没什么奥妙。”

　　进入2011年，徐乐的公司终于进入了良性状态。

　　这个时候，诱惑又来了，多家顶级的VC，曾经很想投资给他，但由于各种原因都被徐乐婉拒了。“我们现在不缺钱，现在需要时间进行团队的完善和修复。先做出一流的东西来，再扩张兼并。那时候出手会更准，现在钱解决不了我的问题，我需要的是时间。”

　　从2000年第一次接触电脑，每天十几个小时坐在电脑面前，徐乐持续10年。现在转型做手机游戏，他一天到晚端着手机研究，拇指和中指都磨出茧子来了。

　　对于手机游戏领域，互联网巨头还没有开始动作，徐乐说，因为这块市场相比网游，毕竟还是不大。

　　“而且手机是一个全新的载体，玩家要的是什么，你都要重新思考。这不是简单地把互联网搬到手机上的。”他并不担心巨头进入这个市场。

　　“转型这一年，我过得很简单，每天对着手机呕心沥血地研究行业，我现在是公司的游戏制作人，过得非常踏实。跟前十年一个最大的变化就是，前十年我在外面到处跑，这一年我基本不出门。之前做游戏发行，天天去这个公司拜访去哪个公司拜访，把所有的公司都跑遍了。”

　　徐乐说，今年3月底4月初，游戏矩阵将会上线近10款游戏，“我觉得会给巨无霸公司一个震惊。”

吕长城

　　21岁，几个月赚几千万元，随后公司破产、被人追杀;27岁，吕长城将芳草集几乎从零做到3亿规模。

　　创业邦_采访/曲琳 刘岩 文/刘岩 摄影/袁建敏

　　2012年春节期间，27岁的吕长城做了一个痛苦的决定：裁岗、裁员。整个上海办公室，只留下不到十分之一的人。

　　“跟关掉一个公司一样，我们含泪请走了化妆品界很多专家级高手。”短暂两个月，吕长城称自己犹如炼狱。

　　这位一身道袍、手持羽扇的年轻人，是著名品牌芳草集的操刀者，他创立的上海美颂化妆品有限公司，旗下有芳草集、贞水、萃舍、薇薇花园VIVI garden、萃语五个品牌。他一度高歌猛进，但在2011年却因冒进，跌了跟头。

　　对吕长城来说，过去的一年可谓功过参半。尽管带领美颂完成从网商到网企的蜕变，营业额超过3亿。由于采取了过于激进的决策，美颂2011年的发展受到制约，只实现了双倍增长，远未达标。

　　“有了这次生死之后我可以更从容、更豁达，同样会更专注。”

　　冲动的惩罚

　　吕长城的大跃进是在2011年开始的。这一年，吕长城同时做了五件事情：继续整合团队;把公司总部从广州迁到上海，调整新的公司;调整品牌;调整股份结构;收购调整产品线。

　　他首先收购了淘宝第一药妆化妆品品牌贞水，接着收购了中国第二大本草的化妆品品牌萃舍。同时，他还不惜重金，邀请智威汤逊的首席VI帮助芳草集。品牌升级完成之后，便跟湖南卫视《我是大美人》栏目签订几千万元的广告投放方案。效果是显而易见的，很多人都在说：“原来不是只有佰草集，还有芳草集这个牌子”。这更加鼓励了吕长城扩张的野心。

　　从2011年3月份开始，芳草集内部流传着“一月一个巨星”的口号，即：每个月必须请到一位行业内顶级人士到公司。通过一系列招聘和并购，芳草集的财务、研发、采购、销售等每个职位阵容都空前华丽，全部由来自欧莱雅、索芙特、傲雪、美涛、腾讯拍拍等企业中有着多年工作经验的高管担任。

　　没过几个月，吕长城发现，公司里面官僚主义、腐败、管理漏洞、流程不通等，什么问题都出来了，整个团队也缺乏磨合，没有凝聚力。同时，因为做的事情太多，权利中枢分散等，吕长城在半年时间里，经历了一个企业在三五年遇到的所有问题。

　　“在团队中，再也找不到创业期的那种成长动力，没有了创业初期的谦卑，也开始乱花钱……很多资源都没有执行到位，以至于公司错失了很好的机会。”吕长城说，“我们拥有巨好的媒体资源、充沛的现金，但是却没有成功，甚至可以讲输得一败涂地!”

　　他感到很痛惜。美颂在2011年的表现很平庸，不再引领市场，竞争对手相宜本草、阿芙、御泥坊等曾经一度快速超越了他们。

　　“公司以前只有50个人，一下子扩张到300人、400人，以前一个月流水只有两三千万，现在一下子做到五六千万，团队确实不知道怎么花。”吕长城说，迅速扩张让他有点无所适从，“我们没有经过长期的市场调研就迅速推出单品，这个决定有问题;营业额快速扩张的时候，没有做足够的市场调研和足够的消费者分析、客户服务，这个动作也有问题。所以我们今天必须食这个恶果。”

　　修道18年的吕长城，花了很长一段时间来反思2011年的问题。“根本问题在于我过于激进，认为有了钱、有了人就可以有地盘，就可以打赢。”吕长城花几千万元买到的教训是：企业想成功，团队本身必须具备造血功能，而不是全部空降;即使高端人才也一定会犯低端错误;在企业迷茫的时候，必须回到原点做好产品和服务;保持创业初期的优势才能快速成长。

　　“做好事业最需要激情，激情的基础是真诚和自律，这些源于你会拒绝所有的诱惑，源于同龄人都在外面玩的时候，都去唱歌的时候、都去旅游的时候，你必须为了你的承诺、你的使命牺牲很多个人的东西，把所有人都认为很苦的事情当成‘乐趣’两个字，在所有人都不负责任的时候你要负责任。”吕长城感慨道。

　　大起大落

　　2001年，中专毕业之后，16岁的吕长城走出河南，在广州谋得第一份工作——做投融资并购。从文员做起，后转做数据分析。“投资听起来是很好的行业，但要做大量工作，可能看50个项目一个都不投。”

　　“每天只睡两三个小时，走南闯北做项目，北至哈尔滨、南至广州，西至西安，东至上海，甚至在深更半夜去过别人不敢去的地方”。吕长城打工的前三年从未回过老家，最惨的一年在除夕夜边吃泡面边掉眼泪边做报告。但他从未视之为辛苦。

　　当时老板要求吕长城至少每周读一本书，然后将精华复述出来。他的涉猎范围包括商业理论、世界通史、经典哲学等领域。后来他还专门到厦门进修了EMBA。从这位老板身上，吕长城学习最多的是现实版的人生，他感觉自己开始有了明显蜕变。

　　4年后，冲动之下的吕长城选择了离开。“别人觉得老板对我特别好，所以认为我的成功是别人给予的。我接受不了!”为了证明自己的价值所在，吕长城毫不犹豫地做出了选择。他对老板说的最后一句话是：“这盘棋我想自己下。”

　　在做收购、投资过程中，吕长城接触到一些国外资源。他感觉未来10年国外出口药品市场巨大，并且利润丰厚，于是便与两三个人合作做一家医药进出口公司。尽管这是21岁的他首次创业，却在几月内就赚了几千万元。很快拥有了一辆保时捷卡宴后，公司又快面临破产，吕长城还被人追杀。他一直觉得这段历史没有任何社会价值。“因为你没办法把它做成一份事业。仅仅是为了一些纯商业的东西。”

　　经过一段时间的反思之后，吕长城决定重新定位人生，他来到一家服装贸易公司做职业经理人，从南方采购服装后再卖到东北。哈尔滨的冬天零下20度，吕长城每天早晨7点多起床，带领200多名员工扛包裹。“因为前面的失败教会我很多东西，再加上过去6年的累计，2006年第四季度服装生意业绩很好。”紧接着，他们又将生意转移到亚洲服装之都广州继续扩大企业规模。当时公司买了一大批商铺，碰巧赶上2007年地产涨价，一下赚了几千万。

　　正当吕长城做得顺风顺水之际，他又选择离开。这是吕长城痛苦地僵持4个月之后做出的决定，原因是公司决定转做商业地产。“企业DNA不能随便改，有些事情是投机性的，有些是投资性的，有些是长期投资型的，‘根’和‘本’不能搞错。”这是吕长城的答案。

　　芳草集起死回生

　　经历人生的大起大落，吕长城终于可以找到一份不是单纯为钱而奋斗的事业：芳草集。芳草集成立于2005年，原属广州泛熏芳日化用品集团，以在淘宝上销售为主要渠道，后面临被停产的危机。2008年，吕长城花1000万元把芳草集购买下来，分期付款，分3年还清。

　　这一年，吕长城只有23岁。

　　闭关3个月，吕长城分析中国电子商务的发展趋势之后，于2009年4月开始对芳草集进行大刀阔斧的改革。“这是对我这5年来影响最大的一次改变。”吕长城很清楚，从网商蜕变成网企将是一项艰巨的工程。

　　第一件事情是招聘员工，整合团队，把芳草集品牌事业部从公司独立出来，然后持续地不断加大投入。

　　第二件事就是清理渠道。经过跟代理商频繁交流之后，吕长城准备对芳草集进行“大清理”。当时芳草集的乱价销售、假货、串货现象非常严重，30多元的一款产品，从1元到30元都有人卖。针对这种乱局，吕长城敢下狠手，直接切断货源。同时他开始寻找比较靠得住的代理商，很多代理商根本就不信任芳草集，认为这是一个山寨的牌子，而且利润不如国际大牌高，也不如卖假货来得快。吕长城最终挑选了5家认可芳草集且能长期合作的代理商。

　　接下来摆在吕长城面前的是两条路：要么选择开淘宝店铺，要么做品牌。最后他的决定是：让代理商做网店，芳草集来做品牌。

　　“这个方向其实很难选择，我们问自己，我们到底是电商企业还是化妆品企业，或者是其他类型的企业?没有淘宝，我们能不能活?能，我们可以在线下找代理商，没有化妆品我们能不能活?不行，那好，自己搞化妆品!”吕长城决定以化妆品品牌管理为导向来做企业。

　　对几乎处于零起步的芳草集来说，进行品牌化运作可谓困难重重。“我们没有打过淘宝广告，也没有人懂数据分析，不像今天请一个技术专员、数据专员，再设立技术部、数据部、策划部、设计部，招聘文案、采购就OK。”吕长城一身多职，非常辛苦。

　　当时的客服培训等一系列文件都是由吕长城亲自操刀制作。“现在网上有各种各样PPT可以下载，但那时候哪儿有?”如今网上流传的PPT很多还是照着吕长城当年的版本修改的。

　　吕长城一口气推出30款新品，比芳草集过去两年推出新品的总量还多;他给商品添加假货识别条码，同时对经销商采取统一促销策略，然后对品牌 VI升级，升级到二代包装。紧接着加强客户维护，开始在淘宝上打广告。

　　2010年底，美颂在淘宝Q4季度报表上的排名由20名开外直冲到第一名。淘宝TOP前三名化妆品牌中，吕长城经营的品牌占了两款。芳草集的崛起引起日本最大的电视台NHK来中国采访，他们好奇在假冒伪劣泛滥成灾的情况下，中国本土化妆品品牌是如何崛起的。

　　吕长城总结，芳草集成功的主要原因是切准了时机，他们决定爆发的时间点跟淘宝商城崛起的时间点高度吻合。“没有哪个企业有比我们出手的时机更精准，早一点点也没用，再晚一点点可能就错过了。”

　　2010年10月份，吕长城遇到了江南春，后者半个小时便敲定一笔不菲的融资。当被问及为何投资芳草集时，江南春的回答是：“味道!吕长城很像十几年前的我。”

钱钰

　　他花了五年时间巩固在常州“地头蛇”的地位，如今遭遇互联网二三级市场的冲击。钱、人、管理，考验着这位年轻人。

　　创业邦_文/曲琳

　　各地都有自己的本地化社区，这些站长也有个自己的圈子，钱钰是这个圈子里的“带头大哥”，他爽快敢为，也愿意分享，像个传教士，不过同行们更愿意叫他“教主”。

　　谁都知道，老大并不好做。近年来，大众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做本地社区门户出身的钱钰感受到了压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，但是外面的‘狼’来了，在常州，我们必须深挖，否则常州化龙巷就会被吃掉。”

　　他曾经带头罢用康盛创想的Discuz!系统，选择PHPWind作为社区论坛软件系统，很多家本地社区也追随他使用后者;PHPWind被阿里巴巴收购，他便和阿里云合办本地化社区的各类活动，“我是顾问，不收费的那种。”如今这个活动已经覆盖了绝大多数本地社区网站。

　　各种交流活动中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导，他直接跳上台现场答疑，针对每点疑问逐一解答，张口就来，那些实战经验就像一个个知识点，凝练在他脑中。

　　这也许跟他当过老师有关，他在南京师范大学读书期间曾经创办校园网站“在意网”和DM杂志《校园风行》，毕业之后，钱钰曾做过一年老师，教广告传媒，回到家乡常州后在电视台负责广告。化龙巷2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地流量第一名。

　　第一桶金：找饭馆拉广告

　　创办化龙巷让他成为创业者。在南京做“在意网”的时候，钱钰发现自己在社区运营上很有灵感，认为拿下市场更小的常州更不在话下;他一激动，就决定把化龙巷当成“事业”而不再是“兴趣”，辞掉电视台的工作，这时棘手的问题来了：如何盈利。

　　“起码不能赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。曾经在电视台做广告的经历，让他决定去拉广告，而广告主又会是谁呢?他不敢到房产、汽车等领域找客户，甚至不认为那些商家愿意在本地社区上打广告：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。“垂直网站都是说自己专业，都是上市公司或者上市投资的公司，它们说社区网站都是小孩做的。当时社区的确是个很新的东西。”

　　他又想到原来在南京上学时，看有些地方办美食节，餐馆花几千块钱印了一大摞传单，找些年轻人在那里分发，当时觉得效率低而且费人力，后来他办了DM杂志，上面也有分类信息，直接发到大学宿舍里去。

　　餐馆可谓是最常见的线下服务商，对于化龙巷这个本地生活社区来说，也是最显性的机会，钱钰打算去找它们拉广告，以化龙巷代替“传单”。“餐馆发传单是发出去广告，而我们的社区可以双向沟通，它们就像做电影碟片的，而化龙巷是盖一家电影院，我们已经可以聚集起上万个网友了。”

　　2006年6月，他正式开始商业化运作。化龙巷总共两三个人，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，大家开始去找一些本土餐饮品牌谈广告。

　　好消息是，这些客户正愁没地方打广告，电视台广告费太高，报纸上的广告集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元;麻烦的是，这些餐馆并不了解网络媒体，实际上在整个常州，敢在互联网上打广告的客户凤毛麟角。

　　钱钰找到客户，拿出一套电视台广告计费的规矩，再改造成化龙巷的收费标准：电视广告费需要计算“点成本”，如果做一元钱的广告可以让一个有效受众看到，点成本就是一元;他把化龙巷的价格拉得极低，点成本是电视的百分之一，这意味着，花一分钱就相当于在电视上一元钱的广告效果。

　　那些只知道线下经营的餐馆连这样的“优惠”都不理解，他只能继续解释：在电视上打广告，对方换台、去倒杯茶的功夫可能就看不到了，而在网络上都是把你的广告放在首页，网友愿意主动点击。而且化龙巷还决定做“产品组合”： 试吃、点评、优惠券、打折卡全部招呼起来，新开张的店就去试吃，老店就每月发促销信息，整合到一起来收费。

　　钱钰对市场容量测算了一下，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了，结果第一年有三十余个客户，二十多万元的利润，几乎每一家都是先打广告试段时间，效果不错再付费继续做“整合营销”。

　　他认为自己最初赚得的第一桶金虽然并不多，把时间全部花在对市场的教育上了，但是在无意中，却做了一件对本地化社区非常有意义的事。

　　“这个情况也反映出地方网站的难点：你很难和线下客户讲清楚本地社区的价值，他们脑子里只想着，广告要有图片、要好看、画面要会动。这个生意会是艰苦的长期战争。”

　　另一方面，这也让钱钰认识到网站需要盈利。“从挣不到钱到挣到钱，对于我来说是个蜕变，很多东西只要变换想法，其实就能过去了。我这个人其实不外向，最好我把事情做好，别人来找我。但是后来我明白，网站不去包装和宣传，不挂靠大品牌没用。”

　　而那次“蜕变”的后续是，公司收入勉强能够突破百万元，赚了钱继续往网站上投入，虽然一直有收入，但是感觉钱是一点点“攒”起来的。后来他被指点，应该找大客户拉广告，之后开始重视房产、建材、汽车这些行业。2008年开始，这些他以往碰都不敢碰的大额消费领域给化龙巷贡献了很多利润，在取得整个城市的老百姓信任之后，收入也自然找上门来。

　　作为常州本土最有影响力的网站，化龙巷进入最好的发展阶段，钱钰一手做内容，另一手拉广告，之前创办社区网站、DM杂志的经验都用到了。常州城市不大，但是对比人口数量，以及网站的收入和影响力，其他社区网站站长对钱钰在这个市场的策略和他白手起家的经历十分佩服。

　　“地头蛇”走出去?

　　钱钰决定在立足常州的前提下，让化龙巷走出去。之前杭州“19楼”的方式以收购各城市本地网站为主，钱钰打算利用另一种策略，到各地找团队合作。

　　但是走出常州，再做一个“化龙巷”，谈何容易。开南京分站，钱钰派了嫡系部队过去，原来的兄弟习惯了常州这个成熟的平台，都感觉在南京难以施展拳脚。“在常州我们算是地头蛇，很多事情都是手到擒来，一个电话就解决了，在陌生的城市人生地不熟，办个事儿特别麻烦。”而且在常州的业务不好抽调太多人，后来他换了些新兵过去。

　　“人从没有经验到有经验需要一段时间，他们在进步，网站也跟着进步，但是速度会比较慢。有时候你会发现他们在做一些错误的事情，很难过，恨不得手把手教，但是又不能这么去跟对方讲，很多东西就是凭感觉，根本说不清楚。”后来他决定亲自带南京站，现在不得不常州、南京两头跑。

　　为了尽快在南京站稳脚跟，钱钰的团队走过一些“捷径”：“我理解他们的错误，因为我曾经往那些方向想过，而且一直有很多中小站长来向我咨询，他们也在犯各种错误。为了迅速扩大，大家会选择捷径，最后发现，那不是捷径而是陷阱。”

　　钱钰试着改变以往的管理方式：“原来我总是直接推行我的办法，同事们说你太独断了，我现在开始改为‘一半民主’，自己想清楚的事儿就做，拿不定的，就让员工先去试试。有些老师告诉过我，其实员工就是试错中成长的。”

　　他也越来越多地吸取年轻同事的意见，给他们“试错”的机会。2011年11月南京站正式启动时，南京站的同事建议先同商场做活动，靠打折提高人气，钱钰对这种方式持怀疑态度，但还是决定支持他们放手去试试。南京站的同事们每天都往商场跑，收集各种打折信息，结果网站流量不够，效果不明显，还培养了很多只想着拿奖品，拿过奖就不回头的网民。但是他没有责怪同事，只是表示，公司会承担试错成本。

　　“同事有想法你不能压制，你要让他们去试，试了发现不对，再走回老路。互联网这个行业是可以试错的，流量没有上升就停，只要对试错成本进行控制，不要耗太多时间就行。”

　　公司一扩张，钱钰发现，很多“玩法”和以前完全不一样了。

　　首先是人，做社区就是研究人性，钱钰自己觉得对心理学也有些见解，但他发现，把握员工的心理也非常有挑战性。

　　“我这段时间老在琢磨一个词：格局，有的人格局小，眼睛老是盯着一亩三分田，就不适合快速前进的企业，他们在自己岗位范围外的事绝不多做，缺乏大局观，做事总是纠结来纠结去;但是在分站“打江山”的年轻同事就不一样，有种与化龙巷一起创业的感觉。我现在招聘时要找有格局的人，对自己的职业发展有要求，同时公司本身也保持快速发展，拖着员工走，让他们跟上我。”

　　除此之外，钱钰发现，以前做网站的打法也不适合了。

　　之前，在向其他站长“传教”的过程中，钱钰总是强调做内容，不赞同技术推广。随着化龙巷的扩张，最近他发现自己的思路也有些问题。

　　“以前总是笑话那些技术站长，现在发现人家烂熟于心的方式我们都不会：人家买流量、做SEO、与微博开放平台合作，这些我们都不会玩，这才发现，原来我们的互联网基因这么差。有些东西，当你到某一个阶段的时候，会特别需要。”

　　他开始挖来技术大拿，去除掉有些山寨化的产品风格，心态也更开放。“我们这种网站有个好处，不管是内容还是产品，可以向很多网站学习，比如二手房可以学习‘搜房’，内容互动不好可以学学最近做得不错的成都‘第四城’。”

　　而且他也卸下了自己“流量第一”的包袱。就地产业务来看，与搜房这样的网站比较，化龙巷的流量能够达到对方的一百倍，但是销售额却不如对方，钱钰开始也很较劲，自己组织看房团，10辆车能坐满，而那些专业网站可能只有几个人，业绩却远超过自己。有员工提议，人家看房会有采访车、摄像机，要不要也学着去配备一些?钱钰否决了，他觉得模仿不是切入口，要做出差异化。

　　“他们是专业地产网站，我们一个流量网站，你非要和对方拼专业就完了，要另辟蹊径，不能把自己最弱的跟他们最强的地方硬碰硬。”

　　摊子大了，管理是大问题，钱钰现在也在找一些管理的书看。

　　“有时候真的觉得遇到瓶颈了，意识到学习的重要，我们有三个解决办法：向外面优秀网站学习，招收外部人才，内部团队交流。我希望公司变成学习型组织，员工会认为，这个老板允许我们犯错，有机会学习。在常州这样的小城市，可以学到东西的公司，我觉得我们化龙巷算一个。”

　　随着互联网在二三线城市的深耕，几乎所有本地化社区都在面对攻与守的抉择，化龙巷同样进退维谷。在融资上，化龙巷这样的本地社区并不占优，风险投资商习惯计算常州站本身市场的份额，以销售额和利润算估值;即使拿到投资，收购小的网站还需要优秀的团队运作，大的网站又买不下来。钱钰只能一边改进产品、一边发掘团队，一边考虑融资。

舒义

　　草根创业者舒义不仅创造了一家估值数亿的数字广告公司，而且他还是一个“估值数亿”的天使投资人。

　　创业邦_文/郑江波

　　力美广告CEO舒义作为去年30岁以下创业新贵的代表人物，登上了那一期《创业邦》杂志的封面，并迅速赢得了各方投资机构的注意，成功获得了IDG资本的A轮融资。一年过后，《创业邦》记者对他进行了回访。

　　“我们现在是一家赚钱的公司，IDG给我们的钱还没有动过。”舒义说。力美广告的北京总部位于国贸商圈的一座高档写字楼内，一年的时间，舒义从2010年刚来北京开拓市场时候的2个人，与朋友合用办公室，到现在坐拥1700平方米的整整一层楼，公司员工数也增加到100多人，从规模上发生了翻天覆地的变化，除了保留成都、武汉老的广告地方网站广告代理体系外，力美还在上海和广州开了分公司。

　　力美规模近乎疯狂的扩张源于Wap网站广告代理的高速发展，从代理腾讯地方网站广告，赚得500万的第一桶金，到开拓移动互联网广告代理市场，取得腾讯、新浪等手机门户网站的无线广告代理权，舒义每一步都走得脚踏实地，公司业绩也是逐年攀高。力美2010年的总销售额为5000万，2011年曾预计达到8000万，而2011年的实际销售额达到了1个亿。“我们在2012年的销售预期是3个亿。”舒义说。

　　在拿到A轮融资之后，舒义开始对公司的发展做长远的考虑，把公司做大取代了一心为了赚钱。广告代理业有20%、30%的毛利，以去年1亿的收入为例，公司可以净赚2000万～3000万的毛利，如果自己做老板，刨去成本，舒义个人至少可以拿到1500万，但是拿到融资之后，舒义个人拿到的钱比这个数少了很多。“我们现在唯一的目标就是为了做大，如果说梦想，我希望未来10年力美可以成为一个数字广告平台。”舒义说。

　　“现在所有的移动媒体上，Wap在移动终端上流量最大，产生收入最多，而就这一领域的广告代理商而言，我们是全国绝对的第一。”舒义说，现在力美单月收入可以达到2000万，其中大部分来自于Wap网站广告代理的收入，一些较大媒体的代理权已经基本上被力美买断了。

　　舒义认为从媒体的发展角度，一共可以分为三个阶段，早期是传统媒体阶段，然后是分众媒体阶段，现在则到了精准媒体时代，而在精准媒体时代还分为不同的两代人，第一代是早期互联网的那一批公司，如好耶、易传媒等，第二代则是移动互联网的这一代，力美现在的所有广告业务都围绕着手机、Pad、安卓TV等移动终端来布局，目的就是竞争移动互联网时代广告代理的王者。

　　舒义把移动互联网广告的目标人群分为三种：一种是三、四线人群，用Wap为主;第二种是Android手机用户;第三种是iOS用户。在中国的手机用户中，绝大部分是第一种，也就是三四线人群，他们的手机以非智能机为主，Wap是他们唯一的上网方式，手机则是他们唯一触手可及的上网设备，相比二三类人群，这一人群的广告免疫力较低，向他们投放手机广告的效果最好，这一人群也催生了如买卖宝这样的移动电商。

　　虽然在Wap网站媒体资源上占据优势，但舒义也深知随着智能手机的普及，App会成为未来的趋势，“我Wap和App上都在做，以手机腾讯为例，它有两套产品，一套是Wap产品，一套是App产品，我们都在合作，只不过Wap的量最大，所以在Wap端的收入最多。”舒义说。

　　虽然在App端力美和多盟、优米这样的公司处于同一起跑线，但是舒义还是看得很乐观，“其实这个领域的竞争还不是很激烈，没有几家公司，小公司基本已经很难做了，要钱没钱，要客户没客户。”舒义手中掌握着5大手机媒体，20多家移动电商资源，由于之前做地方网站广告代理的优势，力美在很多地方建立了销售团队，甚至那种本土化的卖场都有他们的推广资源。

　　2011年对舒义来说最大的变化就是从一个私企老板变成了一个集体作战型、有资本支持的公司CEO，对力美来说最大的变化是，过去以一个以人为驱动的公司，变成了以技术为驱动的公司。舒义在闲暇时读了很多媒体管理方面的书籍，并且总结出了一些发展规律。“默多克新闻集团以收购媒体为主，WPP以收购广告公司为主，谷歌则是以收购技术为主，同样是靠广告赚钱，在成长速度上，后者各是前者的5倍。”舒义专门买了一份广告行业的分析报道，里面专门介绍国外媒体的收购策略。

　　IDG资本注入后，舒义无法像过去一样做个人天使投资了，在他过去投资的10多个项目里，已经有两家拿到了A轮，其中有一家做移动办公解决方案的应用，腾讯很早想以4000万收购，舒义没有卖，后来拿到了深圳同威创投的1000多万A轮融资，要知道当时那个项目舒义只投资了17万元，占了37%的股份。

　　舒义所有的项目都是2009年底投的，那时候他手中有2000多万的闲钱，就开始考察移动互联网的公司，谈到自己的投资经验，舒义有着特殊的体会：“其实北京做移动互联网创业的公司很少赚到钱，他们更强调概念，不够脚踏实地，一找天使投资往往就狮子大张口，真正能赚到钱的反而是一些二、三线城市的小团队，面向海外市场，因为够务实。”

　　其实舒义又何尝不是如此，“我真的不觉得从中高端人群那可以赚到钱，移动互联网不管是电商还是交友，真正赚钱的公司都在深圳。”舒义说，力美的广告也一样，靠深圳那些小工厂里的工人赚钱，不靠高端人士赚钱，那些高端人群每天接触的信息量太大了，不足以为一个应用买单，力美的受众是中国最广大的人群。

　　“中国移动彩铃下载基地最火的歌不是张学友的歌，也不是刘德华的歌，而是凤凰传奇的《月亮之上》。”舒义觉得能看到这一点就是他作为一个典型的二线城市创业者，和那些学习美国模式的海归创业者的不同，他从不做概念，而是踏踏实实做业务。“我们公司做得很扎实，所以IDG看到我们之后就要投我们。”舒义说。

　　“2010年我干的最多的事就是跑会。”刚到北京的时候，舒义一直觉得自己太“土”，和那些大公司出来的创业者有距离感，于是他为了融入这个圈子，开始参加各种会议、论坛，每天认识不同的人，希望可以变身其中之一，但是经过一段时间，舒义便很少参加那种活动了，“我觉得那些会都千篇一律的谈概念，根本学不到什么实在东西。”舒义说。

　　当有VC问他如何面临大的互联网广告公司竞争的时候，舒义总会不客气地说：“那帮人都老了，移动互联网是80后的生意。”他认为一代人有一代人的生意，再过10年，90后那一代人的生意他也会跟不上那个潮流。“虽然我们的产品以Wap为主，看起来有些土，但是我们对未来有很长远的布局，只是我们现在走得很稳健。”舒义说。

　　现在的舒义少说也有几个亿的身价，但他只是一笑，说：“在没变现之前，都是浮云。”

陶行逸

　　30岁的陶行逸，要把金顶打造成国内市场黄金投资产品与服务的一站式提供商。

　　创业邦_采访/方浩 翟文婷 文/翟文婷 摄影/路马视觉

　　2009年10月，陶行逸进入长江商学院读FMBA(金融MBA)。当时金价刚刚突破1000美元，他告诉身边的同学，“金价只要突破4位数就不会回到3位数了，你们放心大胆地去买吧。”两年后的毕业典礼上，那些没有听从建议的同学追悔莫及。因为金价的蹿升速度出人意料，最高位时曾达到1900美元。此后，陶行逸索性针对长江商学院的校友发行了一只基金，运作8个多月，平均收益达到39%。

　　交易员出身的陶行逸已经创业5年，在投资领域浸润十多年。2011年，他所在的金顶达到3亿元的收入，其中5000万元是利润。“我们希望做中国市场黄金投资产品与服务的一站式提供商。”面对寻路而来的投资人，陶行逸如是说。

　　2010年底，他就把这个模式想清楚了。今年3月下旬，北京和广州将分别有一家线下实体店开业，主营业务两块：投资型的黄金买卖，迥异于首饰消费的周大福金店;衍生品交易，券商概念的营业厅，可以进行开户、交易等业务。今年，陶行逸计划在全国开出50家店。

　　这些店脱离于百货、商场，现身于写字楼底商或繁华商业区的临街商铺。北京的旗舰店开在工体附近，营业面积在150平方米左右，每年租金大概在150万～200万元之间。同时，在金顶现有金店的基础上，与加盟商合作，彼此销售分账。因为“这个模式比较新，没有品牌优势，与加盟商合作扩张比较快，把更多的利润让给他们，可以迅速扩大规模。”陶认为，未来两三年，是扩张的最好机会。

　　30岁的陶行逸，5年前独自创办了金顶。他说，“26岁之前，我生活的主题就是怎么去赚钱。”

　　高中时，陶行逸挨家挨户地收古钱币，种过药材，养过鱼，但是没赚到过钱。大一时，陶去申请了助学贷款，家里给的5000块学费，就成为炒股的启动资金。“我知道只有这一次，以后就得靠自己。”他很谨慎地花1000块买了一手反复折腾，在经过半年的赔本之后，陶开始从股市中赚钱。2004年大学毕业时，他已经是怀揣10万元“巨款”的“有钱人”了。

　　从那时开始，陶行逸已经有了自己的投资风格，即只做超短线。除了第一支股票他保留了半个月之外，其他都是下午快收盘的时候买进，第二天开盘后便找机会卖出。直到后来公司规模做大，才开始转变交易风格，尽量做中长线投资。因为一看风头不对，掉头就跑，他被贴上了“逃逸”的绰号。

　　他曾买过科龙电器的股票，从跌停板进去，到第二天涨停板出来。这笔交易，陶行逸赚了20%多，大概1万多块，这是他记忆最深的一次。“因为当时自己没有电脑，是在网吧里，很多老师、同学围在后面，看着我买的。”

　　除此以外，他还摆过地摊，跟同学在“非典”期间倒腾口罩和板蓝根，结果是血本无归。因为旷课次数太多，大学毕业时，陶没有拿到学位。

　　2004年，国家放开黄金投资管制，对创业者来说，一是准入条件的门槛没有证券、股票那么高，而且对于过去一直停留在黄金首饰消费记忆的整个市场来说，无疑到处是机会;第二，央行开闸的时间点，正赶上一波黄金大牛市，而黄金投资的期限相对于股票来说要长很多。这成为陶行逸在创业时进入黄金投资市场的两个依据。“抓的就是中国黄金市场快速增长的机会。”

　　金顶通过黄金投资的账户托管业务，在业内积累起一定的口碑。但是后来账户管理模式出现了瓶颈。从周一到周五，30个账户至少要配备两名交易员24小时轮值倒班。随着账户数量的激增，对管理半径形成挑战。另外，尽管创业这几年公司业绩颇为喜人，但因为是个人账户，无法拿到第三方评级机构进行审计认证。

　　为了跳出账户托管模式的限制，陶开始陆续发行面向专业机构的对冲基金，以及着手准备实物金投资加衍生品交易的实体店经营方式。

　　之所以把实物金和衍生品交易打包放在一起，首先是实物金投资增长迅猛。中金旗下的中国黄金集团营销有限公司，只用了三四年时间，就在全国开出1000多家实物金投资加盟店。因为实物金本身价格很高，所以每年的销售额都在100亿元以上。也就是说，实物金业务可以为金顶带来快速增长的业务以及营收规模喜人的账面资金。

　　但是，陶行逸坦言，实物金投资不是金顶的优势所在。“我们也竞争不过像中金这样上游有金矿资源，下游有大规模渠道和品牌的企业。”此外，实物金业务面临着无法摆脱的缺陷——利润率太低，甚至不足1%。

　　相反，衍生品交易是金顶的长项。尽管它的营收规模无法跟实物金相匹敌，却有着很高的利润率。“所以，实物金只是我们的切入点，跟黄金投资相关的增值服务，比如资讯服务、资产管理等业务才是我们的重点。”陶行逸说，这两块业务需要结合起来，一起做营收和利润。

　　到目前为止，有两块业务为金顶贡献着利润，一是传统的对冲基金所产生的账户管理费;另一个是跟实物金结合的衍生品交易。受市场大幅波动因素的影响，前者去年贡献了40%的收益，后者的收益超出陶行逸的预期，达到50%。陶希望三五年之后，实体店像连锁超市一样，出现在一线和二线城市。

　　陶行逸承认，自己赶上了一个好时候。“我跟我的团队一直在感慨，我们这几年确实赶上了好时候。最初对这种好时候理解得没那么清晰，但这几年实实在在经历过了，就觉得我们当时的选择再明智不过了。”

　　陶最喜欢的企业是华为，“因为它是一个批量生产富翁的公司。任正非自己的股份可能不是很多，但是企业很成功，而且每个人能分享得很多。企业能做得好，很重要的一点就是它能跟别人分享得很多。”

　　所以，金顶能发展如此迅速，陶行逸认为很重要的一点就是用好了自己，用好了团队。“我懂得怎么很好地跟别人合作，而且懂得怎么跟别人分享。公司最早是我一个人做的，但是我们很好的股权激励措施，后面加入的创业团队，也能很好地分享到成果，这样他们就能长久持续地跟我打拼下去。”通过长江商学院，他已经邀请了5位同学加入，他们或是IBM、九鼎的高管，或有银行和家族企业的背景。

　　本来，陶行逸计划2011年完成A轮融资，“一些投资人对金顶的商业模式、公司发展比较认可，惟一担心的就是政策方面的风险。”

　　去年，国家出台了一个政策，规定黄金交易只能放在上海黄金交易所和上海期货交易所，天津贵金属交易所的黄金业务被暂停了，而金顶正好是天交所的会员企业。陶说，“对于行业外的人来说，认为这有一定政策上的风险。他们需要观望一段时间，我们也需要根据政策做一些调整。我们也不是很着急，把渠道的建设做得更深入一点，可能会把融资放在年后。”

王悦

　　大学没毕业就赚了几百万，创业后第一款社交游戏用户超过1亿，第一款网页游戏月收入几千万元。

　　创业邦_文/刘岩 摄影/袁建敏

　　游戏行业有这样一个特性：每年开发的几千款游戏中，能做到有收入的极其有限。而以社交游戏起家的恺英网络(KingNet)开发出的第一款网页游戏《蜀山传奇》每个月收入几千万元，并且还在持续增长当中，成为腾讯第三方游戏开发商中业绩最佳者。

　　恺英网络掌舵者王悦，是一位自称“不懂游戏”的80后。两年时间内，他带领400多人开发出的“楼一幢”、“恐龙王国”、“热血海盗王”等多款SocialGame登陆腾讯朋友、QQ空间、人人网、Facebook等多个平台后，累计用户超过一亿，每天就能为他带来几十万元的收入。

　　大学时期，王悦并不像很多同学一样迷恋网络游戏，他只玩一些休闲益智性的游戏，最多偶尔打打CS。他的绝大部分时间都在研究怎样做好网站、做大流量。买本PHP手册，需要实现哪个效果就翻看哪个函数，这是王悦最大的乐趣所在。

　　王悦帮别人做过平面设计、LOGO和界面，但发现不赚钱。2002年大二时，他注册了很多域名，做过各种流行网站，包括下载站、音乐站等。“在百度搜索手机铃声的时候，百度共76页，从第一页的第一条到最后一页最后一条手机铃声下载都是我的网站。”

　　“不管是在网站下载软件或看书，做个人站必须专注于把用户体验做好，用户才会收藏。”把内容放到第一屏还是第二屏，需要什么按钮、什么大小，内容展示多大，怎样让用户来了就喜欢这个网站……王悦早就开始注重研究用户行为和用户体验。

　　据王悦回忆，网站程序写好后，搜索引擎读取页面，百度每半个月或一个月更新一次后，他的网站经常有几百万页被收录到数据库，流量非常高。很多都按照点击、注册、弹窗、下载等各种组合方式进行收费。当时淘宝、一搜、金山词霸、雅虎邮箱等推出很多广告。后来谷歌广告刚进入中国的时候，有些关键词点击一次就有十多美金。大学未毕业他就赚了几百万，完成创业资本的原始积累。

　　尽管做个人站也能赚不少钱，但他一直希望有机会创业。“当时的SP行业很不健康，难以长久经营;再就是希望做一些更大、更有价值的事业。”在没有合作伙伴、人脉等资源的情况下，王悦决定先择业再创业。

　　毕业那年，王悦在一个站长大会上遇到庞升东，同为个人站长出身的二人一见如故，谈话很投机。王悦接受庞升东邀请加入51.com。2005年时51.com刚处于初创期，只有十多个人，是庞升东的真诚打动了王悦。

　　当时王悦的目标非常明确，抱着学习的态度加入51.com，体会公司的管理和运作。2005年~2008年，王悦参与过行政、产品、策划、运营等各个岗位。让他感悟最多的是公司在什么阶段，什么岗位，需要什么样的人。

　　亲历了51团队的高速发展，员工从十几人到几百人，用户量从零做到1.7个亿。“融资中的沟通技巧、怎样维护各种关系、公司高速发展过程中可能会遇到哪些问题、对于公司来说最重要的是什么……”王悦都有很多感触和思考。

　　2008年，王悦带着十多个人离开51.com成立恺英网络，以3839作为主营业务。3839最初是王悦在51.com时负责的一个项目。后来3839以速度取胜，并超越7K7K，Alexa全球排名在500名以内，成为仅次于4399的第二大小游戏网站。“当时很多人不理解3839的成长速度，以为我们刷了Alexa流量，其实这都是我们多年做网站经验的累积。”王悦感到有些委屈。

　　尽管当时网站每月有几十万元的收入，但王悦最终还是决定把3839卖给了蔡文胜，因为他隐约嗅到社交游戏庞大的市场空间。

　　当时农场游戏很火，王悦考察后发现：产品不复杂，技术含量也不是太高，于是拨出3个人试水社交游戏。一个前端Flash，一个后端PHP，一个美术，三人组成一个项目组。等游戏开发起来才发现犯了眼高手低的错误，预期两星期能出炉的产品延长为3个月时间。这第一款社交游戏就是“楼一幢”(在腾讯平台上名为“摩天大楼”)。

　　2009年下半年，“楼一幢”登陆人人网，出乎意料的是，仅有3名研发人员、从未做过游戏的2名程序员参与的第一款社交游戏竟然能很快达到100万用户量。这让王悦倍受鼓舞。紧接着，恺英网络有机会成为腾讯平台上的第一个第三方游戏开发合作商，腾讯的流量让“摩天大楼”的用户数量快速突破一个亿。

　　其实“摩天大楼”的成功并非偶然。据王悦分析，游戏之所以能很快得到用户的认可，是因为产品的开发有数据基础。“我们不是通过做用户调查、问卷调查这种方式获取数据，这种样本太小;而是经过考察3839后台的海量样本得出数据。”

　　他们在3839数据后台挑选出每天玩家最多的游戏，再添加很多社交元素到游戏中。一款游戏做出后，建立数据系统，再不断分析用户行为，了解腾讯、Facebook、人人网等每个平台的特性，调查用户玩法偏好，用户年龄、男女比例等数据。“SNS到底该怎样把握人与人之间的关系，又该怎样利用这些关系把人吸引进来并保留下来才会产生真实互动……这些宝贵经验都是51给我们的。”在51.com的经历，对王悦影响深远。

　　王悦最近的得意之作当属恺英的第一款网页游戏《蜀山传奇》，是一款以蜀山为题材的角色扮演游戏，每月这款游戏为他带来几千万元的收入。但不为外界所知的是，这款游戏竟然是一名程序员的作品。

　　当初这名程序员提出要做一款网页游戏时，王悦没有反对。“我们会尊重每个人的想法。在考察了一个多星期之后，感觉认可这个人和他的带队能力，起码之前他做出来的东西让人感觉很靠谱。”开放、信任是王悦和恺英网络的管理风格，也成功造就了恺英第一款WebGame。

　　“High起来;敢于决策，允许犯错;最重要的事，马上去做;天道酬勤”是王悦一直强调的企业文化，允许大家犯错误，给负责人足够的决策权利。当然这个过程中不断交学费也在所难免，比如当初楼一幢在Facebook平台上运营时因为更换新版本游戏停掉几天，导致用户大量流失。王悦允许这些错误出现，关键是出现之后应该及时采取措施弥补。“不管公司付出10万块，还是100万，只要这些钱在公司的承受范围之内。我们知道在纠错过程中团队的成长是飞速的”。

　　“不懂游戏是我的优点，也是缺点。因为不懂，所以很信任团队，给他们更多空间去发挥。”这是王悦经常提及到的。

张黄瞩

　　张黄瞩的卓亨堪称目前安卓平台上最低调、最多产的游戏开发商。

　　创业邦_文/曲琳

　　选择将“卓亨”作为公司名字时，张黄瞩和他的团队没有多想，只是大家都很喜欢“亨”这个字，“随便别人怎么理解，例如读起来也很像‘狠’。”那是在2010年5月，温州人张黄瞩和另外两个伙伴同时辞职，凑了10万元，成立了上海卓亨信息技术有限公司。当时，没人知道怎么开发，没人知道怎么赚钱，当然，也没人知道能不能靠这个养活自己。

　　不到两年后的今天，卓亨已是国内最多产的开发商之一，如今已经达到每月推出一款游戏的速度，累计下载量(仅官方市场)已经超过8000万次，月增1200万次。数据显示，卓亨是国内下载量最大，增长最快的Android游戏厂商。

　　Android上卖得最好的游戏《切水果》，就是他们开发出来的。在Android平台上，总下载量超过4000万次。有业内人士透露，桌亨2011年的收入“已达数千万”。

　　卓亨主打北美市场，加上张黄瞩很低调，使很多人以为他们是一家外国公司。虽然有不少媒体追着他希望做些报道，但他更愿意躲在上海金山或杭州的公司中，与团队一起研发新游戏。

　　卓亨从《切水果》起步，这款游戏被认为“借鉴”了苹果iOS平台上最为经典的游戏《水果忍者》。张黄瞩并不认可，又不愿到处去辩解。

　　“我们没有怎么去研究市场。你要知道，目前手机游戏的玩法还是可以归类出来的，所有游戏都有N个模仿者，不能说他们没有创新，有人还说我们一款游戏一下子抄了三四款游戏呢……其实Zynga之前也有人质疑的。”张黄瞩认为，这款游戏有很多地方与iOS平台的《水果忍者》不同，玩过的人会感觉到，卓亨加入了自己的思考。

　　张黄瞩表示，卓亨很早就涉足手机游戏开发，而且选择了Android作为开发平台，这是现在他们能够脱颖而出的主要原因。当初创业的方向正确，而之后团队选择开发当时热门题材作为进入手机游戏这一行的敲门砖，从模仿开始，的确为他们带来了人气。

　　现在的卓亨更重视原创性，张黄瞩也在力推原创性更强的产品，他更希望大家将发布在Android Market的《Defender》、《奇迹之城》称作卓亨的代表作。《奇迹之城》是一款社交手机游戏，玩家同好友建造自己的城市，通过种植农作物、建造房屋、采矿，赚取金钱;而《Defender》是一款塔防类游戏，2011年11月的全球下载排行中，Defender排在第9位。

　　“我没有总结过什么是好的游戏，但创意好玩、制作精良是必要的，此外还有一条：找对时机。如果总是能够在一个最恰当的时间，推出一款大家最想尝试的游戏，也许就离成功不远了。”张黄瞩说。

　　最初卓亨的收入来自谷歌的手机广告平台Google AdMob，此外，玩游戏时点内置广告是简单的盈利方式，同付费模式相比，免费模式更容易让开发团队专注。相比苹果iOS，Android上的盈利方式想像空间很大。不过目前张黄瞩还不需要考虑盈利模式的问题，“既然还有这么多游戏厂商，就肯定会有盈利的方式。”卓亨已经拿到了红杉资本的风险投资。

　　但现实也在逼迫张黄瞩需要花更多心思去考虑市场了。他欣赏的公司，“愤怒的小鸟”开发者Rovio已经开始推出衍生品，“我知道他们想做迪士尼，我很理解，推出衍生品无可厚非;而且以他们的地位，已经是行业的标杆了，也足以推出线下产品。”

郑亚旗

　　如果说郑渊洁是一个品牌，郑亚旗就是这个品牌的运作者，只不过他们有那么一点关系——父子。父亲是艺术家，儿子是个商人。

　　创业邦_文/夏宏

　　“父亲的品牌，在一代人心中有那么大的影响力，不运作特可惜。”聊自己的创业初衷，郑亚旗说道，他的父亲郑渊洁的书尽管在这二十多年里，累计销售上亿册，但他认为，郑渊洁童话品牌的商业价值的开发度，远远不够。

　　2005年，郑亚旗用自己的积蓄，不到十万元的启动资金创办了《皮皮鲁》杂志。对郑渊洁的作品，他重新进行了包装、策划。除了频繁的签售，迄今还做了2000多场电视节目。

　　一个明显的效果是，郑渊洁的书原来每年卖100来万册，当年跃升至500万册。截至到去年，6年时间，郑渊洁的书累计卖出2600万册。2007年他还开办了皮皮鲁讲堂。

　　出版、讲堂这两个业务板块，后来并入郑亚旗在2010年创办的公司，北京皮皮鲁总动员文化科技有限公司(下简称皮皮鲁总动员)。

　　这家拥有70人团队的公司，围绕郑渊洁的作品、及以“皮皮鲁”为主打的人物形象，形成了它今日的业务板块和商业模式：出版、皮皮鲁讲堂、游戏、动漫，和一个面向儿童的互联网社区“Z星球”。

　　从营销、讲堂，到儿童网络社区

　　21岁那年，在一家报社工作三年的郑亚旗，忽然觉得，在这个事业单位，不是自己人生之中为之奋斗的终极目标。他寻找身边的商机，打起了父亲的主意。

　　尽管他所处的是一个民主色彩浓厚、父子平起平坐的家庭。但在他打算创业，想要郑渊洁把著作权交给他进行市场化运作的时候，郑亚旗还是颇费了番功夫才勉强说服郑渊洁。

　　“郑渊洁是个固执的有文人情怀的人，他不愿意去经商，也不愿意考虑他的东西到底应该怎么包装、怎么运作，只要能卖得出去。他那样活得也挺好。此前也有不少公司想拿他的著作版权，进行市场运作，他都不同意。”郑亚旗说。

　　当时，郑渊洁的书每年能卖出100万册，就发行量来说这个数字在当代中国作家里已是一个很好的成绩，郑渊洁很知足。作为《童话大王》唯一的作者，他所得到的报酬与大部分作家无异：稿费或版税。郑亚旗说，郑渊洁很低调，与出版商的合作里，甚至附加了一个条款，不签售、不过度宣传的协议。

　　但在郑亚旗看来，郑渊洁的书无论是商业价值还是内容传播上的影响度，都存在很大的拓展空间。父子两个人在2005年经常辩论，他极力说服父亲去进行市场化运作。

　　“当时我说你的书得运作，他说100万我够吃够喝挺好。我说太少，《哈利波特》卖得多火，你的书连排行榜都上不去，你多丢人。你写得并不比《哈利波特》差，而且可能更适合中国小孩儿看，为什么不推广?你在中国市场打不过别人，我觉得很可惜。”郑亚旗说。

　　最终，他们达成了一个协议。郑亚旗策划、包装郑渊洁的作品出版，书的销量超过200万册，郑亚旗分成。父子之间的合作，圈定在一个他们既定的商业规则内展开。迄今，他与郑渊洁的合作都是“明码标价。”

　　郑亚旗先投入10万元，办了《皮皮鲁》杂志。当时没有自己的发行渠道，他拿着样刊去甜水园图书批发市场，一个一个去谈，总算慢慢建立了渠道，刚开始前两期退货多，然后逐步调整，后来一直发行的还不错。郑亚旗当年策划包装父亲的图书，当年就卖掉了500万册，远远超过了预期。

　　当时签售是出版社公认的作家卖书最好的方法，郑渊洁一签就是好几个小时。郑亚旗觉得这种方式太累，太原始，

　　“我说这样不行，再这么签就把我爸累死了，图书销售和我说，你爸有克林顿有名吗?克林顿跟希拉里出书，手都签肿了。据出版社说，签售一次，整个辐射下去，能带动持续三个月的销量的上升。我就跟我爸爸说，我一定得给你策划出一个不用签售就能把书卖得更好的好办法。”郑亚旗决定让父亲上电视。

　　本来上电视是为了品牌推广卖书，结果阴错阳差，郑渊洁还当上了主持人。“作家上电视有风险，如果谈吐没意思，可能还会砸牌子。但郑渊洁机智、幽默，最后上节目电视台还得给他出场费。”郑渊洁在长春卫视还主持了一档节目：郑氏胡说。

　　品牌做影响力起来了，自然带动了图书的出版销售。

　　2007年左右，出版理顺了，郑亚旗只要出点子，定期开会出书，闲暇时间多了，他又想起了别的生意。

　　他想找一个“不用投太多钱，然后又有很好现金流、自己投资就能做的事儿”，于是想到了做培训。

　　郑亚旗小时候没去学校读书，郑渊洁自己编了10本教材在家里教他。在这10本教材的基础上，郑亚旗开办了皮皮鲁大讲堂，开设在北京建外SOHO现代城一栋写字楼里。至今吸引了1000来名孩子在在此上课。所授课程既有作文训练，也有道德、法律等方面的教育。讲堂只有郑渊洁、郑亚旗这两个老师，在不影响定位、品质的前提下，郑亚旗也想着扩张讲堂的规模，寻找一个复制讲堂的模式。

　　出版、皮皮鲁讲堂已给公司带来盈利。皮皮鲁品牌相关产业“年产值已过亿元”。

　　紧接着，郑亚旗开始办一家网络公司。

　　童话的现实困境

　　Z星球于2011年上线，已有百万个孩子在这个社区注册。用郑亚旗的话说，它就像一个线上的主题公园。社区创办了Z星杂志、ZTV、Z星时报、Z星学校、郑氏家庭教育群;也有419宗罪、红塔乐园等多款游戏。

　　所有的产品围绕的都是郑渊洁、郑渊洁的童话及笔下的人物作为主题。郑亚旗说不只线下运营的业务，作为线上社区，Z星球都具有内容上的优势。

　　郑亚旗的目标，是占领中国儿童文化娱乐市场，做中国高质量的儿童文化娱乐。

　　Z星球目前还不盈利。短期内郑亚旗也无计划靠它赚钱。对于皮皮鲁总动员来说，它是连接孩子及强化品牌的一座桥梁。皮皮鲁总动员未来新出版的书、电影、动画片、游戏等各种各样的内容，在Z星球都可以体验到，“有点像进了迪斯尼乐园一样”，就商业而言，它是增强品牌黏度性的一个入口。

　　郑亚旗对公司的布局与战略是，在未来三、四年左右，把40%的力量放在能为公司赚钱的事，60%力量的事用在建立、强化品牌影响力。

　　这60%的事，除了包括Z星球外，还包括把郑渊洁的童话改编成动画片，投放到电视台。“这是赔钱的事。”郑亚旗说，在国内靠动画片本身盈利也不现实。但就战略而言，这可以扩大皮皮鲁总动员的品牌影响力，“由此带动衍生品和周边产业的发展。”

　　之所以做动画，是因为郑亚旗发现，皮皮鲁的形象和品牌应该更大力地推广，“不夸张地说，前几年每月都能有好几个人来找，找我们来合作拍皮皮鲁的动画片，但这帮人大部分是想拿政策去圈钱的。”郑亚旗说，这些合作他们都拒绝了。

　　“我们觉得这个东西实际上就是一块大钻石，就看你怎么凿，你一锤子凿碎了，那基本上就没有价值了，但是如果你凿好了，它的价值肯定是几十倍的增长。”郑亚旗决定自己来做动画片。

　　但做动画很难，郑亚旗说，国内的相关产业链还没起来，当初皮皮鲁总动员找来的美术与策划，做网游《皮皮鲁和419宗罪》时，花费了巨大的精力，但是却无法达到既定的效果。

　　“现在黄金时段限播国外动画片的政策，真是毁了中国小孩儿的审美。”郑亚旗最后发现，招来做网游的员工不是他们能力有问题，而是从网游到动画制作，“中国人做创意行业，有着思维固化的局限。”

　　郑亚旗发现不只是原创能力很弱，中国不少的动漫制作公司，充当的不过是一个来料加工的角色。他看到过一个日资的动画公司，为了节约成本把一些边角料的活，外包给中国某动画制作公司。就算是这样，“同样的剧本、场景设置、人物、同样的分镜头，换成一个稍有制作经验的国外的公司来做，马上就看出了两者之间的巨大差别。”

　　郑渊洁创造了一个停留在平面上的童话世界;而现在，郑亚旗则极力把这个停留在印刷品上的世界，拉到一个现实的商业环境：首先它不要死去、然后要生存得还好，且要按照他父亲所创造的童话王国打造，在他手里立体、有创造性地呈现出来。这，或许就像在沙漠打造一座城市，一个王国。对郑亚旗来说，它是一个造梦的过程。

　　“创业型”接班

　　2011年12月1日，郑亚旗在北京天伦王朝酒店参加了《创业邦》年会后的当天，他在自己的微薄里感慨：“参加《创业邦》年会的‘创业新生代’论坛环节。被问到经营企业的感受。其实经营企业不像大家想的那样光鲜亮丽，很容易就名利双收。而是不停地面对各种问题，企业方向、员工、董事会、资金、合作、融资、政府等等问题。选择领导企业其实是选择了一种辛苦奋斗、忍辱负重的生活方式。”

　　作为创业者的郑亚旗，因为有一个名人父亲，很多质疑和偏见，一直围绕着他，一度让他感到压力很大。“你看你做得那么好，不就是因为你爸爸嘛。”他曾对媒体说过一件事，他认识一位从人大退学，21岁在互联网领域挣了1000万的创业者。郑亚旗在微博上发了一张他们的合影，结果有人骂：人家是靠脑子，你是靠老子。

　　郑亚旗说，除了他在郑渊洁那里获得了授权，交由他进行商业化运作外，创业、打市场、把握企业的方向等等，自己所走的路、承受的压力不见得和其他人不一样。

　　早晨7点起床喂狗，上班;至晚上7点回家吃饭，这是他每天生活的常态。非工作之事，他很少应酬，“也几乎没有跟朋友吃饭的业余时间。”郑亚旗身边一些家境不错、接手家族企业的朋友颇为不解，“拿你爸的事儿做公司，为什么还这么累?”他回答，你们接手的已经是一个非常完善的企业了，不毁就行了。“我是在做创业的事儿。”

　　“其实我跟那些继承父亲家业的人不同，很多人接手的是一个事业，比如接手一个酒店，只要这个公司有董事会、有总经理，他只要不是败家子，这企业就能运营得特好，当然他有点儿脑子就能运营得更好，这种人其实很多了。”

　　因为要做网络社区，郑亚旗要融资，一圈圈见了很多投资人，一开始他既不知道VC是什么，也不知道什么是PE。他见了各种各样的投资人，给他出了各种各样的主意，“你一定要坚定自己需要做的事儿，和自己独立的判断能力，而不是听风是风，听雨是雨。”郑亚旗说。

　　“做文化产业不能太急功近利。我们不是做团购，你今天公司有100人，找个团购网的CEO过来管，你的公司明天就有2000人，业绩就可以达到多少万，不是这事儿。”

　　在与投资人的频繁接触后，皮皮鲁总动员的首轮融资正待一锤定音。资方“是某著名VC”。郑亚旗说，之所以要融资是希望在原有业务板块上，触角延伸至动漫、电影、衍生品的开发等领域。

　　他其实是在做创业的事儿，把一个文字品牌变成产业去运作。“这个就相当于华纳在运营哈利波特，但这个事儿在中国又没有一个完善的商业模式可循、可参考。”这是他感觉特别累的一个原因，“要是在美国，可能也轮不到我做这个事儿，估计郑渊洁早就跟好莱坞合作了。”

　　“我们还是想把它做成一个，其实我不太爱说这个词儿，做成一个中国的迪斯尼。”郑亚旗说。