智鹰科技——无人机线路巡检系统商业计划书_路桥巡检无人机创业计划书

摘要

随着科技经济的迅速发展，户外线路管道的运维，逐渐进入智能运维时代。智能运维将成为智能电网投资重点，智能化巡检无人机等电力二次设备的需求将得到充分释放。然而，目前无人机市场以航拍为主，在工业，特别是自动化线路巡检领域应用较少，这部分市场存在极大缺口。

2018年智能巡检行业增速30%，据统计我国变电站接近3万台，配电站接近30万台，政策规划变电站自动化率100%，配电站自动化率90%；**国网集团重点推行泛在电力物联网，**重视各节点数据状态的监测和采集。巡检无人机市场总需求空间预计将达1570亿。

为了实现线路巡检、户外救援等领域的应用，智鹰科技有限公司在六轴无人机的基础上进行了二次开发与改进，辅以自主化设计的全自动无人机起降平台，研发出了一套全自动无人机线路巡检系统。借助六轴重载无人机，实现了对未知地区地形地貌航空检测；加之双旋翼倾转旋翼无人机和基于深度学习的蜂窝补给式全自动巡检平台系统，提供了足够升力，能够实现超长续航里程，以更好地完成线路巡检的智能运维工作。

智鹰科技有限公司以优异的软件算法和配套运维项目定义了无人机巡检系统的优质保障服务，为巡检线路系统提供以数据采集处理为核心的巡检无人机产品和智能化服务，努力成为**无人机自动巡检系统的行业领军者，**做好户外线路运维的保障工作。

第一章 执行总结

1.1 项目背景

随着科技和经济的快速发展，无人机经过了近一个世纪的发展，从早期的军事应用逐步推进到民用行业，一定程度上实现了民用的普及，以大疆为首的无人机企业将无人机的发展推向了浪潮。然而，目前无人机市场以航拍为主，在工业，特别是抢险救援，自动化线路巡检应用较少。为了实现在救援，线路巡检等领域的应用，我们在六轴无人机的基础上进行二次开发与改进，辅以完全自主化设计的全自动无人机起降平台，设计了一套全自动无人机线路巡检系统。

民用无人机应用前景非常广阔，目前世界范围,在电力、通信、气象、农林、海洋、勘探等领域应用无人机的技术效果和经济效果都非常好。无人机在缉毒缉私、边境巡逻、治安反恐等方面也有很好的应用前景。

1.2 产品介绍

智鹰科技有限责任公司，致力于无人机线路巡检，石油管道巡检等固定线路巡检的一体化解决方案．智鹰科技目前已推出的产品有：六旋翼重载自动巡检无人机，双旋翼倾转旋翼自动巡检无人机，全自动无人机起降平台系统，以及配套的软件，无人机数据云计算平台等等。

我公司的六旋翼以及倾转旋翼产品均可以完成多无人机协同工作、根据目标物体的外形确定巡检航线、以及基于深度学习的无人机自动巡检作业，具有高精准度、自主飞行、远程遥控、自动目标物体识别等特点，开发人员也可通过我司自主研发的机载SDK扩展其行业化应用场景。

六旋翼重载自动巡检无人机具有载荷大，可吊装专业单反摄像机及热成像相机实现高精度巡检。该机型稳定性好，具有防水，抗电磁干扰能力，定位精度可达厘米级，主要用于中短距离高精度巡检。

我双旋翼倾转旋翼自动巡检无人机具有飞行速度快，效率高，航时长，具备固定翼以及常规多旋翼无人机的优势。该机型可挂载微单，运动摄像机等，具有防水，抗电磁干扰能力，主要用于长距离中精度巡检。

我公司创新地设计了一套无人机自动起降平台，搭配自主研发的线路巡检无人机，可以实现无人机自动起降及收纳。起降平台搭配有自动更换电池机械臂，无人机在飞回起降平台后，电池可以自动更换并自动充电．独立研发的起降平台用以沿巡检线路布置，多起降平台之间形成蜂窝化网络，必要时无人机可自主选择就近起降平台并自主降落，为无人机自动化线路巡检保驾护航。

1.3 市场分析

2010年之前，我国民用无人机市场规模小，增长速度也比较缓慢，运用领域也基本只是在灾害救援、地图测绘等领域。但在2010年之后，我国工业无人机的市场规模扩张迅速：2015年中国民用无人机市场销售规模为24.0亿元；2016年中国工业无人机市场销售规模为42.0亿元；2017年中国工业无人机市场销售规模达67.3亿元，同比增长60.2%。和国际市场相似，军用和出口（出口基本是军用无人机）这2个市场是中国无人机行业最主要的两个市场，合计贡献行业90%收入来源。即军用无人机和民用无人机=9：1

本公司合作研发的系列无人机定位于军用与民用两个落脚点。在充分分析两个市场各自的需求之下，我们自主研发制造符合当前市场前景的无人机系统软件以及无人机硬件设备，旨在为客户打造个性化，一体化服务。

1.4 竞争分析

在无人机需求日益增长的大环境下，商用、民用领域的不断扩大，传统单一无人机的存在面临着前所未有的挑战，其功能单一、造价高昂、操作繁琐是致命因素。在如此复杂的局势中，我们另辟蹊径，致力于将无人机产业链条拓宽、做强。日前，我们公司所拥有的蜂窝补给网络、自动线路巡检、多无人机协同工作以及“乾天驭爪”系列产品的技术都具有很高的科技含量，且秉着价格低廉、操作便捷及个性化定制等优点为客户提供更加广泛的选择方案，是我们得以占据更大的市场份额。而且
本产品存在一定的技术壁垒，使得新企业进入门槛较高，从而减少的大量的竞争者。

1.5 营销策略

我们将利用技术上的优势，努力开发新产品，缩短产品开发周期；本行业具有规模生产经营特点，本团队将采取规模化经营，提高团队竞争力；长远打算，本团队将进行扩张性竞争战略，努力向一体化方向发展；充足的客户资源是团队发展的根本，在保证与客户稳定良好的关系情况下，进一步扩大国内市场占有率，并向国际市场进军。我们计划通过产品，价格，个性化服务三种策略，实现在短期内回收资金，迅速提升市场占有率，实现盈利，并最终达到长期利润最大化。

1.6 公司战略

西安智鹰科技有限责任公司定位无人机研发制造以及系列系统软件的研发使用，是一家专注于研发设计的高科技公司，主要面向各军兵企业以及民营商用行业为其提供无人机的个性化定制和相关产成品的销售。公司将以西安为科研中心，前期立足于合作伙伴的销售渠道，拓展品牌，建立客户群，不断完善设备系统及技术，建立品牌效应；中期完善设备技术，拓展产品覆盖面，完成公司“从局域到全域”的转变；后期进一步研究、挖掘国内外先进技术，关注客户反馈，更新完善设备系统，并积极探索海外市场。

1.7 公司概况

西安智鹰科技有限责任公司，是一家由西安电子科技大学在校学生组成的新型的跨互联网界和的企业，公司位于陕西省西安市高新区。创始人吕瑞涛充分发挥个人在校所学，院校老师同学校友资源，带领团队开拓工业级无人机市场。本着“用一流的工匠精神，做服务于社会、引领全新生活方式、刷新未来行业应用的工业级无人机领航者。”的理念，主要经营项目，目标是将多旋翼无人机与双相旋翼倾转旋翼无人机相结合，辅以起降平台蜂窝网状补给，帮助传统无人机达到原本无法达到的地方，进行续航更久的作业。

公司建立初期采用直线制组织结构，由股东大会选举产生董事会，设监事会对其进行监督，聘任总经理负责管理公司日常事务，设立市场部、研发部、财务部、人事部等部门，随着公司制度和管理的逐步完善，将增设网络部、后勤部、市场部，并逐步螺丝激励措施，以保障公司日常运作。

1.8 财务与投融资计划

公司预计今年将注册资金进一步扩大，公司下一期希望通过众筹的方式吸引投资，以便于扩大公司规模，完善App的开发和运用。并且我们计划通过取得本地高校的支持，与高校建立长期合作，进行更深远的产品技术研发。

在公司的财务规划之中，初期资金已主要用于办公场所租赁，固定资产，研发支出。之后的下一步融资，会根据公司产品的价格与销售计划，在实现技术的深入研发的同时，能够满足公司获取的利润用于继续扩大公司规模，更好的拓宽在工业级无人机领域的纵深发展。公司基于之前的运营状况，规划了近五年的计划，随着市场的不断扩大和产品的不断成熟，营业额、毛利润、净利润等数据均会呈现稳步增长。

1.9 风险分析

一定程度上公司虽仍存在着内外部风险，但都在可控范围内。通过加大对软硬件的检测及审核力度，增强项目信用背书等方式，将控制在最低，加之我们是校企合作制企业，借助高校管理经验，进行专业指导，产品管控。

在与高校合作的同时，借助高校教育资源，能以较低的成本进行产品迭代开发，提升资金使用的合理性，科学规划，提高利润率。

第二章 项目背景

无人机诞生于军用领域，因为其技术和成本而较少出现在人们的生活中。但在2006年后，民用无人机开始陆续出现在大众的视野中。2008年金融危机以来,许多行业迎来寒冬，但民用无人机行业却不然。大量的国际和国内企业开始涉足民用无人机行业，政府也在积极推进此行业的发展，民用无人机行业迎来新的发展机遇，目前民用无人机的需求和研发日渐升温。

2.1 国内外民用无人机发展概况

2.1.1 国外民用无人机发展概况

无人机的历史可以追溯到1914年，英国皇家空军采用无线电和小飞机携带炸药结合的方式对付德国空军。然而,真正意义上的第一架无人机应该是20世纪30年代英国研制的蜂后无人机。二战期间美英等国家将无人机和传感装置相结合，利用无人机执行侦察,情报收集等任务。20世纪90年代，美国在海湾战争使用“先锋号”无人机取得举世瞩目的战果。此后，无人机逐渐得到各国军队的青睐，各国开始加大无人机的研发投入。根据美国蒂尔集团的估计，2014年全球军用无人机的费用支出约为64亿美元。21世纪以来，各国在继续加大在军用无人机投入的同时，也采取各种手段促进无人机向民用领域发展。美国国家航空航天局在2002年成立了一个无人机应用中心，致力于无人机的民用研究。以色列组建民用无人机及其工作模式的实验委员会，加强对民用无人机的管理和支持。欧洲在2006年制定了民用无人机发展线路图，加快无人机的民用化步伐。此外，韩国、日本、印度、澳大利亚和新加坡等国家也加快无人机民用化步伐。

2.1.2 国内民用无人机发展概况

1958年8月3日，西北工业大学研制出了中国第一套无人机系统，并在西安窑村机场试飞成功，开创了我国无人机事业的先河。20世纪60年代，西北工业大学受命研制“D-4民用无人机系统”用于航空摄影、物理探矿、灾情监视等。截至
2006 年，我国无人机行业仍主要是军用，民用无人机发展非常缓慢，几乎可以忽略。

2006
年，汪涛在深圳创办大疆科技有限责任公司专注于消费级无人机。此后，零度智控、极飞科技、亿航科技等公司纷纷成立，中国民用无人机市场开始迅速发展。2013
年以后，中国无人机市场日渐火爆,山东矿机、伊立浦、金通灵、宗申动力等大型企业纷纷采用各种方式涉足民用无人机行业；大疆科技，零度智控等公司也纷纷地加快融资步伐,以更好地适应市场的发展。

2.2 应用背景

2.2.1 无人机电力线路巡检

随着我国经济的快速发展，我国电力工业也得到了非常大的提升。截至2008年，110kV以上输电线路已达到近51.4万km。然而，在电力建设中，由于输电线路分布点多、面广，绝大部分远离城镇，所处地形复杂，自然环境恶劣等原因，电力线及杆塔附件十分容易发生断股、磨损、腐蚀等损伤。因此，对输电线路进行定期巡视检查，随时掌握和了解输电线路的运行以及变化情况，成了供电部门一项繁重的日常工作。

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图3.1 无人机线路巡检起降平台

人工巡检依然是我国目前电力巡检的主要方式，其主要是通过望远镜在远处观察，精准度差；翻山越岭爬上山区的基塔检查，一来一往最少要几个小时，耗时长；林木茂密，陡峭的地方需要手脚并用才能上去，具有很大的危险性以及对工作人员的经验要求很高。巡检效率每人每天大概只能巡2支塔，效率极低，人员成本高。部分供电部门开展了载人直升机巡检项目，使用可见光及红外热像仪等巡检设备对输电线路进行巡视检查。这种方式迅速快捷，而且不受地域影响，巡检质量高，安全性高。但由于直升机电力巡检是超低空贴近杆塔及导线的精确慢速飞行，这对飞行员造成了巨大的心理压力，同时也为输电线路安全运行埋下了隐患。而且直升机续航能力不足。可进行带电作业的机型的选择范围也有一定的局限性。再就是载人直升机巡检方式在巡检费、维护、保养等费用非常高，出勤率也低。

无人直升机巡检方式是空气动力学、机械设计、飞行控制等多学科相互交叉的一种新型巡检技术。从技术角度看，无人直升机用于输电线路巡检具有这些优势：迅速快捷、工作效率高，不受地域影响；事故发生小，安全性高；机动性和灵活性强，出勤率高；机型选择范围广。它还可以可按照预先规划对复杂线路进行沿线巡检，对疑似故障点进行定点检测。从耗油、人工等费用计算，无人直升机直接消耗的费用高于人工巡检，但是远低于载人直升机。从政策与管理上看对于无人直升机巡检，我国多家电力部门正在探索其管理模式。无人直升机由于体型较小、携带方便，小型无人直升机属于航空模型的范畴，其不会涉及空域权的问题。在实际使用中，受政策限制少。

但是无人机由于机体的限制，续航能力相对直升机较差，无法完成整条线路的持续巡检。为了解决这个问题，我司自主研发了一套电力巡检系统，利用六旋翼载重无人机和双旋翼倾转旋翼无人机完成区间巡检工作，在区间交点我司设置了无人机起降平台作为调度中心，为无人机提供充放电及信息调配服务。利用该系统，可实现完全自主调度的全天候不间断的无人机电路巡检，从而降低了人力成本，摆脱了地形限制，提高了巡检效率。

2.2.2 无人机输油管道巡检

目前，我国的油气管道总里程已近15万公里，为国民经济和居民的日常生活提供着重要的能源。为了保证能源传输的安全，必须对它们进行定期巡查。对于石油管线的巡检项目，尤其是长距离输油输气管道、区域性油气田断块系统而言，这些项目经常要求“短平快”，测量周期短、任务重、质量高，区域内地形、地貌复杂多变，常常穿越无人区如沙漠戈壁、森林、高山等，有时人员和测量仪器无法到达。

传统的石油管线巡检工作主要是通过安检员的定期巡查和上级督查部门的不定期抽查两种方式，都是采用人工接触方式，其劳动强度大、作业程序复杂、资源配置臃肿繁多、工效低、周期较长，往往无法按时保质保量完成测量任务。近几年，中国石油为中俄原油管道等管道租用了载人直升机进行巡护，虽然提高了管道巡护应变能力，但此方式存在安全问题和空域申请问题，受到天气、空管、高成本等多方面影响，每天过顶的时间固定，无法实现应急观测。

无人机低空摄影测量相对于载人机成本较为廉价，实施便利、运输维护、作业成本较低；它不仅可以完成长输管道、油气田领域内可行性研究、初设、施工图各阶段测量工作，还可以开展管道监测与维护工作；可以省去耗时耗力的人工测量，航测成图速度快，信息反馈及时，提高工作效率。

第三章 市场分析

3.1 行业分析

2010年之前，我国民用无人机市场规模小，增长速度也比较缓慢，运用领域也基本只是在灾害救援、地图测绘等领域。但在2010年之后，我国工业无人机的市场规模扩张迅速：2015年中国民用无人机市场销售规模为24.0亿元；2016年中国工业无人机市场销售规模为42.0亿元；2017年中国工业无人机市场销售规模达67.3亿元，同比增长60.2%。

因为前几年工业级无人机技术较为高端，对发动机、飞控/航电系统、任务载荷要求很高，传统航空制造企业凭借配套齐全的产业体系和有人驾驶飞机多年的研发经验，具备能力基础。而随着技术门槛下降，工业级无人机研发难度下降，同时中低端无人机具有机身结构简单、制造周期短的特点，科研院校相对优势明显。

2017年6月，工信部联合国家标准化管理委员会、科技部、公安部、农业部、国家体育总局、国家能源局、民航局等部门发布了《无人驾驶航空器系统标准体系建设指南（2017-2018年版）》。2017年12月，工信部正式印发《关于促进和规范民用无人机制造业发展的指导意见》，提出到2020年，我国民用无人机产业产值达到600亿元，年均增速40%以上。2025年，民用无人机产值达到1800亿元。随着国家政策逐步落地，市场发展愈发成熟，我国无人机产业或将迎来新一轮爆发。

3.1.1 行业环境分析

民用无人机市场的迅速发展，正是因为无人机+行业应用，是无人机真正的刚需；目前在航拍、农业、植保、微型自拍、快递运输、灾难救援、观察野生动物、监控传染病、测绘、新闻报道、电力巡检、救灾、影视拍摄、制造浪漫等等领域的应用，大大的拓展了无人机本身的用途。相比消费级无人机的火爆，工业级无人机市场虽然发展缓慢，但前景巨大。

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图4.1 2015-2018年中国民用无人机市场规模情况

3.1.2 行业市场分析

我国从事无人机行业的单位有300多家，其中规模比较大企业有160家左右，形成了配套齐全的研发、制造、销售和服务体系。目前在研和在用的无人机型多达上百种，小型无人机技术逐步成熟，战略无人机已试飞，攻击无人机也已多次成功试射空地导弹。
中国2014年无人机销量约2万架，预计到2020年中国无人机年销量将达到29万架。未来几年将保持50%以上的增长，2014年中国民用无人机销售规模已经达到40亿元。从发展前景来看，无人机已经应用在航拍、快递、灾后搜救、数据采集等领域，表明无人机的发展潜力巨大。

和国际市场相似，军用和出口（出口基本是军用无人机）这2个市场是中国无人机行业最主要的两个市场，合计贡献行业90%收入来源。即军用无人机和民用无人机=9：1。

本公司合作研发的系列无人机定位于军用与民用两个落脚点。在充分分析两个市场各自的需求之下，我们自主研发制造符合当前市场前景的无人机系统软件以及无人机硬件设备，旨在为客户打造个性化，一体化服务。

3.2 市场优势

本公司自主研发的系列无人机产品较同行业相比成本低廉，市场运用面广泛，科学可行，操作简便。基于当前无人机的消费市场需求来看，小型无人机可广泛应用于防灾减灾、搜索营救、核辐射探测、交通监管、资源勘探、国土资源监测、边防巡逻、森林防火、气象探测、农作物估产、管道巡检等领域。智鹰科技系列无人机的航空作业稳定性高、操作简便，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然灾害实时监测和评估方面特别具备优势。

3.3 市场定位

电力系统的稳定运行关系着人民主活和生产活动乃至国家和社会的稳定，电力系统的每一次故障都有可能给社会造成无法估量的损失。因此变电设备能否安全运行决定着电能能否安全传输，由于变电设备长期暴露在大自然之中，不仅承受正常机械载荷和电力负荷的作用，而且还经常受污秽、雷击、强风、沉陷、地震和鸟害等外力侵害在加上设备各元件老化、疲劳、氧化和腐蚀，如不及时发现和消除，就可能会发展成为各种故障，对电力系统的安全和稳定构成威胁。所以对这些电力设备的巡检是重要的工作环节，设备巡检是有效保证电力系统安全的一项基础工作。巡检的目的是掌握设备运行状况及周围环境的变化，发现设备缺陷和危及设备安全的隐患，保证设备的安全运行和电力系统稳定。而传统的人力巡检存在以下三个问题：

1、巡检不到位、漏检，或者不准时；

2、手工填报巡检结果效率低、容易漏项或出错;

3、管理人员难以及时、准确、全面地了解设备状况及对巡检进行有效监督。在这三个问题的基础上，我们都很清楚：

1)电力巡检系统是电力系统安全的必然要求。电力系统是一个由众多发电、输电、变电、配电、用电设备连接而成的大系统，随着大容量、超高压、交直流混合、长距离输电工程的投入运行，系统复杂性显著提升。输电、变电、配电设备是电网稳定可靠运行的关键，努力提高电网安全运行能力、维护电力系统安全稳定成为国家能源安全的必然要求。而电力系统智能巡检是保证电力设备健康运行的必要手段，国内庞大的电网规模和输变电设备存量，以及智
能电网建设对自动化、智能化设备的投资，客观上为电力设备智能巡检业务提供广阔空间。

2)在线巡检对传统巡检模式必然需要转变。输电设备巡检模式大致可分为故障巡检(BM)、周期性巡检(TBM)和状态巡检(CBM)三种。由于状态巡检可以克服定期检修方式下的局限性，能够及时发现潜伏性故障，降低事故率，并通过提高检修的针对性，提高设备使用率，减少停机时间和开停机次数，延长设备使用寿命，因此随着电网规模扩大与智能化水平提高，这种预防性巡检必然替代以往传统的巡检模式。

3)人工替代下电力系统自动化巡检是必然选择。传统的变电站、配电站房巡检主要是通过人工方式，结合检测仪器对变电设备进行简单定性的检查，该方式存在劳动强度大、检测质量差、主观因素多等缺陷。近年来，随着信息技术发展和危机监控技术在变电站、配电站房的推广使用，智能巡检系统因其灵活的控制、运行方式、不受天气因素影响等优点，逐渐在无人值班或少人值守的变电站和配电站房执行巡检任务，为及时发现和消除设备缺陷，预防事故发生，确保设备安全运行发挥了一定的作用。

而我公司研发的电力设备巡检管理系统，借助六轴重载无人机及双旋翼倾转旋翼无人机，很好的解决了传统设备巡视方式的弊端，能够实现航空检测以勘探未知地区地形地貌；且由于双旋翼倾转旋翼无人机通过机翼提供足够的升力，进而实现了超长的续航里程，以更好的完成巡检工作。

在油管检测方面，我公司通过基于深度学习的全自动平台巡检系统，以供给无人机续航，弥补现在固定线路巡检无人机的一大缺点。

我公司的智能化巡检系统，无论在技术应用和功能实现方面，还是成本控制方面都对电网巡检运维的安全性、可靠性、稳定性产生积极作用，满足了目前市场的极大需求。

市场规模：

1.智能无人巡检是智能电网发展的趋势：

智能巡检无人机提升电网巡检运维的安全性、可靠性、稳定性。常用电网运维检测方式主要包括带电人工检测、带电在线监测和离线检测三种。巡检无人机则能有效代替人工，承担操作难度大、精度要求高的设备检测工作。在变电站自动化系统方面，欧美等发达国家变电站的远程监控可靠性和实用性均高于国内，西欧、北美、日本等发达国家的绝大多数变电站，包括许多500kv、380kv的变电站也都已实现无人值班，所有225/20kv变电站都由调度中心集中控制，当电网发生事故时，调度中心可以直接进行必要的处理。

未来，随着无人机技术和行业智能化水平的不断提高，无人机产品将在更多领域内得以应用，推动电力行业运维方式的革新以及精益化管理水平的提升。

2.电力巡检无人机行业发展蓝海，长期总需求空间可达 1570 亿 ：

电力巡检系统目前渗透率不足5%，行业刚刚起步。根据电力企业联合会统计和预测，目前国内110kv及以上变电站数量超过20000个，预计2020
年将超过30000个。全国297个地级以上城市(含4个直辖市)大约拥有配电站30万座。巡检无人机长期总需求空间可达1570亿。根据根据国家电网十三五规划，2016-2020年期间要实现新建变电站智能化率100%，2020年新建电站约8000座，原有110kv及以上的变电站智能化率改造率100%，将逐步实现智能化和无人值守。

3.巡检无人机渗透率有望加速提升，未来三年总需求达300亿：智能电网投资比重不断加大。根据国家电网公司出台的《国家电网公司“十二五”电网智能化规划》，第二阶段
(2011-2015)的投资总额调整为
2861.2亿元。而根据中电联数据，国家电网2011-2015年总投资额为
17358亿元，智能电网投资占比为16.48%，相比之前的规划，智能电网占比提升4.8个百分点。

巡检无人机助力泛在电力物联网，作为智能电网的关键环节未来几年渗透率有望加速提升。2018年11月27日，《国务院关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》发布，并提出了“立足国情，面向未来，打造与我国经济发展相适应的工业互联网生态体系，使我国工业互联网发展水平走在国际前列，争取实现并跑乃至领跑”的发展目标。2019
年 3 月 4
日召开的两会上，又重点提出加快网络改造升级，夯实工业互联网的发展基础。在国家政策的力推下工业互联网将成为未来几年发展的重心。工业互联网也是智能电网建设的核心，国家电网公司在
2019 年两会报
告中提出建设世界一流能源互联网企业的重要物质基础是要建设运营好“两网”,这里所说“两网”分别是“坚强智能电网”
和“泛在电力物联网”。泛在电力物联网这个名词首次出现在国家电网公司的两会报告中，成为和坚强智能电网相提并论的重点工作。而用于智能检测、智能采集的巡检无人机是电网实现工业互联的关键环节，未来几年渗透率有望加速。

在这个“天地尽秋气，千秋尚凛然”的世界，有命运与时代的激烈冲撞，有虽九死其犹未悔的价值追求，有以明丽的光芒照亮的人性角落。早期工业无人机设计前辈们苦渡长夜的智慧与坚韧，是我们这个喧嚣世界里永不迷失的石路，是我们从此岸到达彼岸的涉渡之舟。以大疆为首企业的命运轨迹，对真与善的守护，我们智鹰科技对梦想的接力，无不回应着大时代的呼吸与脉动。

我们的无人机线路巡检系统，有着空前绝后的体量与弹性。我们以无问西东的姿态，断然放弃那些没用、自我迷醉的情怀与那些纯粹着眼赚钱抄袭，在同行瞻前顾后、粉饰抛光的同时，智鹰科技扎扎实实地致力于救援、线路巡检，我们坚定不移地相信，时间最终会站在我们这一边。

3.4 市场壁垒

在无人机制造模型，综合使用性能，价格和技术为各企业之间竞争最主要的壁垒，同时产品的差别化也在起着重要的作用。而我们所研制的系列无人机产品依托当前市场最迫切的需求，个性化定制，采取软硬件并行开发的模式，建立了一个系统完整的商业模式，不但在技术上处于行业前列，在价格上也具备竞争者无可比拟的优势。

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图4.2 壁垒分析

当我们在市场上发展成熟之后，将利用自身在该行业内的影响力以及规模效应，为新进入者构筑新的市场壁垒，同时坚持“引领科技潮流、铸造民族品牌”，加大技术研发力度，在各个方面不断创新，
使我们的产品永葆活力。

第四章 产品介绍

4.1 产品概述

本系统以六旋翼无人机作为，该无人机可载重10kg到15kg。

无人机主体结构采用碳纤维板材切割而成，强度高，密度小，有利于减轻无人机总重，连接部分采用铝合金外刷漆防锈制成，结构强度高，末端连接一体化防水动力套装，既对称美观又不易在飞行过程中偏坠。

无人机最上方安装有激光雷达，用于生成障碍物点云图从而感知周围障碍物。无人机前下方倒置一个云台相机，用于操纵者观察正前方视频画面。无人机内部安装有机载电脑，机载电脑用于对协助飞控对飞行过程中的各种传感器数据进行储存和分析，从而控制其他机载设备。

该产品可以实现多无人机协同工作、自动起降平台蜂窝补给以及基于深度学习的无人机自动巡检作业，具有较高的精准度。

4.1.2 双旋翼倾转旋翼巡检无人机

如何找到一种既能垂直起降又具备较长续航时间的无人机，一直是无人机市场的痛点问题。双旋翼倾转旋翼无人机恰好能解决这一痛点，能够在保证固定翼高速巡航的前提下，兼具旋翼飞行器的垂直起降能力，起降受场地限制较小，有很高的灵活性。双旋翼类型的倾转旋翼，即在机翼两端安装旋翼系统，内部通过涡轮发动机来驱动旋翼系统，发动机部分可以绕着机翼轴转动，当处于垂直起降模式时，发动机向上，过渡到固定翼模式飞行时，发动机向前倾转，提供固定翼水平向前动力。这样以提供很好的平衡性，及充足的上升力。满足垂直起降的需要。

4.1.3 全自动无人机起降平台

全自动可升降无人机起降平台，包括：平台本体，用于提供无人机的搭载平面，平台本体底部具有万向轮；升降系统，包括驱动装置和多个推杆，所述驱动装置安装在搭载平面上，多个推杆均布在平台本体的侧壁上，驱动装置输出动力至推杆以使平台本体升降。升降系统为液压系统或气动系统，驱动装置为油栗或者空压机，驱动装置与多个推杆通过导管连接。

我们采用升降无人机起降平台，能够不需要人工或者起吊设备搬运，使其能够从地面装载到货厢中，亦或从货厢卸载到地面。以供无人机的平稳升降。

4.2 产品特色与优势

4.2.1 市场优势

目前，我国的高压线总长已达159万公里，建立塔桥超过710余万座，每年的电力巡检操作超过20亿次，在2020年市场容量达52.5亿元，中长期潜在市场规模达到123.3亿元/年，另外，在风力发电叶片巡检、光伏发电板巡检、地震灾区及时侦查等7个行业，已调研的市场需求千亿级，引领无人化线路巡检发展，工业公共设施维保预计全球市场总需求万亿级，而无人机全自动化巡检市场仍然空缺，因而我们的无人机巡航作业系统具有极大的发展空间和潜力。

4.2.2 系统优势

智鹰公司致力于设计构造一个完整的无人机巡航作业系统，目前实现无人机智能作业、蜂窝补给系统以及无人机电力巡检系统都是旗下较为成熟的项目。

当前市场上投入使用的无人机还存在许多不完善的方面，例如作业时间较短，作业缺乏自主性多靠人工来进行维护、操作等，但在一些大型项目中，这也意味着成本的增加和危险的增长。智鹰科技公司设计制造的无人机智能作业系统、蜂窝补给系统以及无人机电力巡检系统完美的克服了这些难题，解决了当务之急。

我们的无人机智能作业系统已实现了无人机的智能操控以及远程控制。通过一个总的控制终端，操控无人机的巡航路径，作业半径，飞行时间。旗下的设计的蜂窝补给系统配置有自动起降平台，当无人机出现电力不足，或是外界作业环境极剧变化不再适合飞行时，无人机机载计算机会迅速做出最优决策，为无人机设计最便捷的路线自动回到补给平台，进行休整和补充电量;系统也会自主根据环境与作业日程的要求，重新设计一个最佳作业时间，这时，通过终端控制总系统实现无人机的自主调控作业。

4.2.3 知识产权优势

在知识产权的保护方面，该款产品保持快市场一步战略。从立项之初便在申请核心技术专利5项，具体如下：

1.基于双旋翼傾转旋翼的控制程序软件

2.一种可组网式物流运输无人机

3.新型傾转旋翼物流无人机外观设计

4.新型可适用于物流运输的编队无人机

5.无人机自主协同技术

6.无人机起降平台机械设计

4.2.4 成本优势

在电力巡检系统中，已有的模式主要依赖于人工，不仅具有“三高”风险，而且每小时的成本超过40万元，每年的巡检次数大于20亿次，足以见其成本之高、效率之低。智鹰科技公司自主设计的无人机电力巡检系统能够很好的弥补这些缺陷。通过蜂窝补给系统，无人机在作业巡航时发现问题点，当出现能耗不足或环境急剧变化的情况时，机载计算机会根据百度地图为无人机设计最佳返航路径，回到最近补给站点，实现自主降落。且目前的自主起降平台的设计可以使无人机悬停、起飞脱离人工控制，不仅大大减少了搭建起降跑道的建设与维修成本，也省去了巨额的人力成本。

4.3 应用前景

本公司自主研发的无人机作业系统可以应用于许多不同领域，在电力塔以及输油管道的自动巡检、多无人机智能协同工作以及无人机能量补给方面都有着较好的应用前景。

4.3.1 电力巡检系统的应用

智鹰科技公司旗下自主设计研发的无人机电力巡检系统，能够很好的借助六轴重载无人机及双旋翼倾转旋翼无人机，解决了传统设备巡视方式的弊端，能够实现航空检测以勘探未知地区地形地貌；且由于双旋翼倾转旋翼无人机通过机翼提供足够的升力，进而实现了超长的续航里程，以更好的完成巡检工作。

4.3.2 输油管道巡检系统的应用

智鹰科技旨在研发的无人机低空摄影测量相对于载人机成本较为廉价，实施便利、运输维护、作业成本较低；它不仅可以完成长输管道、油气田领域内可行性研究、初设、施工图各阶段测量工作，还可以开展管道监测与维护工作；可以省去耗时耗力的人工测量，航测成图速度快，信息反馈及时，提高工作效率。

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4.3.3 多无人机协同工作系统

我们的无人机目前已实现智能操控以及远程控制，当环境要求多无人机协同工作时，我们的系统可以通过一个统一的输出端对场外作业的无人机进行操控，且在进行之初就规划出最优的作业分配方案以及巡航路径，确保作业能够最好最快的完成。

4.3.4 蜂窝补给系统

当无人机需要进行远程作业时，其电力能源的供给短缺以及其在作业环境中可能会遇到的突发情况都会导致无人作业过程的中途暂停，智鹰科技旗下研发设计的蜂窝补给系统便巧妙地解决了这一问题。蜂窝补给系统配置有自动起降平台，当无人机出现电力不足或是外界环境急剧变化不再适合作业时，无人机机载计算机会根据百度地图API自动寻找最近的起降平台并与其通信，进而规划最佳飞行路线并避免与周围环境碰撞。此时起降平台通过内置的校验软件比对无人机的ID是否与目标ID一致，确认后起降平台将会夺回无人机的控制权并指导无人机自主降落。对于在补给平台的悬停以及充电续航包括下次的作业起飞流程全程可实现自动化。调控原则是根据环境和作业要求日程，重现设计出最佳作业时间。

第五章 产品研发与设计

5.1 多旋翼线路巡检无人机

5.1.1 机械结构设计

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图5.1 六旋翼重载无人机机架结构图

该六旋翼重载无人机机架采用碳纤维材料，无人机自上而下共有三层碳纤维切割而成的板，碳纤板与碳纤管的连接采用金属件刷上防锈漆。电机和电调采用一体化防水设计。该无人机采用铝合金连接件固定电池板。中心碳纤板上使用尼龙柱固定主分电板和24V降压模块，飞控和PMU固定于主分电板上方，并通过铝合金连接件连接上方碳纤板。上方碳纤板固定机载电脑，OSD，图传等模块。最上方的板上装有单线激光雷达，周围无障碍物，可保证激光雷达测障的准确度。

5.1.2 大疆Onboard SDK开发

SDK（Software Development
Kit），即软件开发工具包，用于辅助开发某一类软件的开发工具集合。大疆的SDK开发分为三种，Mobile
SDK，Onboard SDK的Guidance SDK。

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图5.2 大疆SDK开发

本项目基于ROS机器人系统使用Onboard
SDK实现对无人机的自主飞行，例如：设定目标地点后自动飞行至目标中心，故障时自动返航等等，为无人机空中巡检的安全增加了一层保障。Onboard
SDK使用飞控上的API串口，与机载电脑有线连接实现双向同步通信，传输除图像以外的所有数据。同时机载电脑将所需数据通过datalink数传无线发送到地面站，必要时可通过人工远程控制，实现了无人机的半自动化工作。

Onboard SDK搭载在妙算机载电脑的ROS工作空间中，该ROS工作空间同样也有Guidance
SDK，两者通过ROS这个平台巧妙地实现了通信部分。Guidance
系统将获取到的深度相机数据以及超声数据经计算后输出点云信息至ROS，与此同时，Onboard
SDK订阅该信息并通过API串口输出相关控制信号至飞控。飞控通过对电调的精准控制从而实现避障和精准路径规划等功能。

本项目将Onboard
SDK移植到了ROS机器人系统上，通过二次开发，增加了一键自动返航，以及精准悬停等功能，并通过ROS的SLAM雷达导航的API实现了无人机的自动避障，利用机载计算机扩展了无人机的功能。

5.1.3 SLAM激光雷达环境感知

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图5.3 激光雷达环境感知示意图

激光雷达的必要性：相比相机激光雷达的优点在于，其探测距离较远，而且能够准确获取物体的三维信息另外它的稳定性相当高，鲁棒性好。

通过以上的设计，最终实现对环境的感知还有无人机的自主控制。SLAM建图和和无人机的自主控制的设计，能保证无人机的安全飞行，即使在遥控信号丢失的情况下，依然能通过自主的控制保证飞行器的安全。

本项目采用强化学习中的Q学习算法和RBPF的方法，效果较为稳定，根据激光雷达和里程计的信息，对环境地图进行感知构建，并实时对自身状态进行调整和估计。所以即使无人机在环境复杂的山区和灾区，也能够安全得进行飞行和线路巡检。

无人机的自主化工作需要无人机对外界的环境有清晰的感知，需要利用小型机载激光雷达实现。本项目通过单线的激光雷达的实现辅助控制。并使用基于cartographer的图优化算法实现导航和SLAM即时建图等功能。

5.1.4 机载云台设计

该六旋翼无人机机载云台采用simpleBGC俄制三轴云台，具有三个小功率微型精密减速电机，含有水平（YAW），横滚（ROLL），俯仰（PITCH）三个轴，每个轴都由无刷直流电机组成，响应速度较快。其示意图如下：

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图5.4 三轴云台示意图

本三轴云台下端附有mpu6050陀螺仪传感器，负责检测云台的实时姿态参数，原始加速度，陀螺仪数据，和温度数据，经过传递矩阵的相乘把数据传递至云台控制板。上端附有hmc5583指南针传感器，可以实时检测地磁场数据。

5.2 双旋翼倾转旋翼无人机

5.2.1 双旋翼倾转结构

无人机倾转旋翼采用的是双旋翼倾转结构，后加平衡辅助螺旋桨，经过多代结构优化，采用数字舵机直扭转结构，增快响应速度，提高倾角精确度。结构零件使用高精度3D打印，受力结构使用碳纤维。无人机为木质和塑膜材质，在确保安全强度的同时具有易于升级优化的优点。

[外链图片转存失败(img-m8obzUzm-1564594833565)(media/f3dc308d4e39b234167d7a1055fcd609.png)]

图5.5 倾转旋翼结构模型

具体来说，倾转旋翼系统既要适用于高速前飞，又要兼顾垂直悬停效率，桨叶的形状、扭转及桨毂形式的设计都不同于常规的旋翼。而且，在机翼两翼尖处要安装旋翼系统，旋翼轴要相对机翼倾转，这就对机翼强度和气弹稳定性提出了更高的要求。这其中也涉及到复合材料方面的技术工艺研究，比如桨叶需要采用弯扭耦合特性更强的复合材料制造，同时也需要复合材料设计优化桨尖形状。另外，如何在不影响飞机的整体强度的前提下，减轻飞机自身的重量，使飞机承担更多的负载，实现更远的航程，需要精细和合理的结构设计。因此，综合考量各方面要求的设计才能很好的保证飞机的控制精度，减少控制难度，保证飞机的飞行安全，且合理的解决重量与强度之间的矛盾问题。

5.2.2 飞行控制系统

在飞控系统开发时，对无人机各个姿态进行受力分析之后得到最初的控制模型，利用PID算法为核心控制算法，矢量状态利用卡尔曼滤波，姿态解算时加入遗传算法确定无人机各项参数，并进行数据处理。数据校准对数据做差分处理，减少数据误差，并通过处理器发出相应硬件指令。

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图5.6 遗传算法图解

5.2.3 高精度定位模块

本公司采用ATK-S1216F8-BD模块。该模块是ALIENTEK生产的一款高性能GPS/北斗模块，模块核心采用
SkyTraq 公司的 S1216F8-BD 模组，并可以通过 SkyTraq
协议对模块进行配置。该模块具有167个通道，追踪灵敏度高达165dBm，测量输出频率最高可达
20Hz。GPS/北斗模块成功定位后，可以通过串口得到当前地点的经纬度、高度、速度、定位模式、用于定位卫星数、可见卫星数和
UTC 日期时间等信息。模块默认的 NMEA 数据输出速度为 5Hz；默认的 PPS
蓝灯闪烁情况为 100ms 灭，900ms
亮。通过北斗/GPS定位模块能够提供更加精确无人机的姿态信息以及位置信息，做动态分析。

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图5.7 导航定位模块

5.3 全自动无人机起降平台

5.3.1 技术概述

本公司自主研发的无人机起降平台可兼容自主研发的多旋翼机型和垂直起飞机型。对于大疆经纬系列的产品，亦可安装本项目自主研发的远距离通信模块，通过FHSS技术实时与起降平台无线通讯，通过Onboard
SDK与无人机飞控进行通讯，并引导无人机自主起降及多机管理。

该起降平台模块化设计的特性使其易于维护和配件升级，其包含控制电源模块，传感器模块，无人机位置校正模块，电池充电模块以及电池抽取机械臂。

该起降平台工作方式如下：通过无人机机载 GPS
定位无人机飞行到地面中继站附近；固定在地面中继站上的摄像头对无人机进行 Kalman
滤波、定位捕捉、背景差分等操作；结合无人机和地面中继站回传的差分信息，确定无人机的精确位置，引导无人机自主降落。

5.3.2 起降平台机械设计

起降平台分为箱体，盖板，升降机构，滑盖机构，校正滑轨以及电池抽取机械臂几大部分。箱体采用KT板设计，结实耐用，具有较强的防水能力。上盖板上方安装有两套600mm直线电动滑轨，当无人机降落至平台上盖时，该电动滑轨可自动地将无人机位置进行校正，对降落后的无人机进行位置姿态的微调，使其机体位于起降平台正中心，方便后续的充电补给功能。

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图5.8 起降平台机械结构设计图

在确定无人机位置已归中后，平台升降机构缓缓下降，平台上盖下方安装的四个电动推杆在控制板的控制下准确地将无人机下降至预设高度，而后通过三自由度机械臂将无人机电池取下并推入充电座。

升降机构由四个500mm电动推杆，继电器控制部分构成。每个电动推杆推力可达300N，四个电动推杆共同工作可轻松地推动20kg重载无人机。箱体安装有限位装置，可使平台达到预设高度后自动停止，防止电机过热损坏。

5.3.3 起降平台视觉识别

起降平台内部安装有nvidia tegra
k1高性能开发板(以下简称tk1)，通过tk1搭建OpenCV环境，运行计算机视觉相关的代码，
读取处理“三目摄像头”搜集的信息，然后计算出无人机的空间坐标位置。最后实现tk1和stm32主控板之间的uart串口通信。通过tk1控制stm32主控板的运行，进而控制起降平台内的设备。同时，无人机也能收到起降平台发送的姿态调整指令，并对其飞行位置做出调整。

5.3.4 多起降平台蜂窝补给网络设计

起降平台机载的tk1开发板安装有高速5G物联网通信模块，可实现2.4G与5.8G全双工及半双工通信。当多个起降平台同时工作时，每个起降平台均可对外广播其传感器信息及相关数据。我司生产的每台无人机均预装400MHZ全双工通信模块，可不间断地对外广播其经纬度、状态及飞机编号等数据，同时可监听与其同频道的信息。不同于ADS-B发射接收模块，我司自主研发的通信模块可大幅度提高抗干扰性，采用的400MHZ频率通讯模式不会对民航飞行器造成任何干扰。

当无人机需要降落时，无人机板载计算机通过Onboard
SDK调用百度API，自动与最近的起降平台联络，并取得对应的响应信号。起降平台板载计算机将通过校验软件比对无人机ID与目标ID，避免因错误降落引起的事故。校验ID正确后，起降平台将主动夺回无人机控制权。而后，无人机在起降平台的引导下打开下视摄像头，参照起降平台降落辅助灯校对自身位置，确认无误后进行降落。D-RTK技术的应用使无人机降落精确度可达厘米级别，外加下视视觉辅助降落系统，无人机得以精准降落与起飞，极大地提高了自动起降效率与安全性。

起降平台沿固定巡检线路布置，每两个起降平台之间距离5km到8km.采用无线链路动态适应技术进行通信，信号广播距离可达10km。在这个蜂窝补给网络中，每个起降平台既有收发数据的能力，又有处理数据的能力。起降平台安装的tk1开发板可对接收的数据根据已知的深度学习训练集进行分类与整理，而后将数据发送至云服务器端。多个起降平台之间采用网络、计算、储存、应用核心能力为一体的开放平台，提供最近端服务；其计算平台在边缘侧发起，极大地提升了数据响应速度，有效地减轻了云端中央服务器的负载。用户可登录指定的网站查询各起降平台的详细数据，并通过可视化界面以图表、表格等方式查看并保存，也可查看历史数据。极大地提高了全自动化线路巡检的效率，引领了无人机线路巡检大数据分析以及边缘计算的浪潮。

第六章 竞争分析

6.1 竞争环境分析

在无人机需求日益增长的大环境下，商用、民用领域的不断扩大，传统单一无人机的存在面临着前所未有的挑战，其功能单一、造价高昂、操作繁琐是致命因素。在如此复杂的局势中，我们另辟蹊径，致力于将无人机产业链条拓宽、做强。日前，我们公司所拥有的蜂窝补给网络、自动线路巡检、多无人机协同工作以及“乾天驭爪”系列产品的技术都具有很高的科技含量，且秉着价格低廉、操作便捷及个性化定制等优点为客户提供更加广泛的选择方案，是我们得以占据更大的市场份额。而且
本产品存在一定的技术壁垒，使得新企业进入门槛较高，从而减少的大量的竞争者。

以下部分是目前拥有电路巡检业务公司的特点及功能的简单总结：

1.南方电网超高压输电公司使用人工进行电路巡检。工人们需要维护高压输电线路，就是平时我们看到的山上的那些铁塔，高压线。当有线路被雷击或遭受外力破坏导致线路跳闸停电后，需要输电人员进行巡视线路，查找故障地点；平时没有事故查线时，工作内容就是巡视线路，提前发现一些可能导致停电的缺陷，输电工作地点就不限于一个或几个地点，户外有输电线路和铁塔的地方都是输电人员的工作地点。该方式风险极高，人力成本高。

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图6.1：人工巡检过程

2.国网雁栖湖供电服务中心首次使用输变电智能巡检机器人。该机器人采用太阳能供电，可以将触角绑在输电线上，慢慢移动进行电路巡检，同时具备多重功能：拍照查看导线是否出现损坏，螺丝等零部件有无松动；红外测温测量导线温度是否有异常；激光雷达监测周围环境，是否有威胁电力运行安全的情况发生。它能够解决一些人工巡视困难、需要爬塔肉眼观察线路的困难，更能大大减少对山区供电线路需要人工巡视检查的问题。但是此款机器人无法进行爬塔巡检，且电池供电能力较弱，无法实现一线式巡检。

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图6.2：电路巡检机器人

福州电业局研发定制的电力巡检无人直升机，从闽侯五虎山学校操场拔地而起，短暂悬停30秒后，按照预设航线飞赴高家I、II回输电线路执行飞行巡检任务。直升机智能巡检工作可实现输电线路巡视“无死角”，同时利用可见光、红外两种检测手段进行飞行巡检，有效提高巡视质量和效率。直升机一小时巡线长度能达20千米至30千米。它可以在线路上方悬停，从不同角度拍摄到图像，提供更完备的数据资料，有利于全面地掌握输电线路的运行状况，进一步优化设备，提高电网运行可靠性。但直升机能耗高、操作困难，成本较高。

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图6.3：福州电业局研发定制的电力巡检无人直升机

智鹰科技公司，拥有无人机及全自动起降平台的多站点协同一站式巡检系统。我司使用无人机实现对电路的巡检工作，利用了无人机迅速快捷、工作效率高，不受地域影响；事故发生小，安全性高；机动性和灵活性强的特点。此外，全自动的起降平台可对无人机进行充放电及信息配置，保障了无人机在区间的工作效率。此系统成本低，操作简单，摆脱了地形和人力资源限制，实现完全自主调度的全天候不间断的无人机电路巡检。

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图6.4：无人机进行电路巡检

6.2 竞争优势分析

虽然世界各国都极其重视无人机技术的研发，并且均投入了大量资源，但总体来看，世界无人机技术的发展并不均衡。从全球无人机研制的区域市场构成来看，世界无人机市场主要集中在北美和欧洲地区，分别占比54%和30%。美国和以色列在军用无人机方面研发技术遥遥领先于其他国家。

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图6.5 全球无人机研制区域竞争分析

全球军用无人机的生产企业以美国公司为代表，排名前十名的企业，有6家是美国代表性的企业，在军用无人机领域起到明显的垄断地位。而近年来随着我国创新能力的提升，在民用无人机领域的竞争力显著提升，尤其是在消费级无人机领域。我国以大疆创新为代表的企业是全球消费级无人机的领头羊，据统计，大疆创新占据着全球消费级无人机市场七成以上的份额，在全球民用无人机企业中排名第一。整体上提升了我国在无人机领域的竞争能力。

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表6.6 全球军用和民用无人机TOP10企业

6.3 服务对象

以我国军用、商用机为初步攻坚市场，后期再开辟海外市场。

国内：本公司自主研发的自动线路巡检设备可智能探测巡检问题项目，运用在危险项目的勘测检验上是十分必要的，不仅可以减少不必要的人工投入且将对人群产生的危险降到最低。

“乾天驭爪”系列产品机型采用先进的感应技术，可自动感知周围障碍物并规划运动路线，它既可用于电塔高压电线巡检，又可以用于输油管道巡检等等，一定程度上提高了线路巡检效率。无人机与起降平台的组合已经不仅仅是进行一个拍摄任务，而是直接形成一套空中线路巡检一体化解决方案，打破了常规多旋翼无人机作业范围窄，对技术人员要求高等问题，一定程度上推动了固定线路巡检无人机的发展。

蜂窝补给网络可巧妙解决无人机在作业过程中出现的突发情况，续航问题以及仓储难题，同时多无人机协同工作技术在不断更新优化中，它们都将作为本公司占据市场的关键成功因素。

海外:
在国内的销售取得初步成功后，我们会选择将市场面进一步扩展到海外市场，希冀将民族产业引领向国际。

6.4 SWOT分析

6.4.1 优势分析

1.技术优势

（1）综合无人机智能作业系统、蜂窝补给系统以及无人机电力巡检系统，解决以往无人机作业时间短作业自主性缺乏且作业时间短等问题

（2）采用双旋翼倾转旋翼无人机，能够在保证固定翼高速巡航的前提下，兼具旋翼飞行器的垂直起降能力，起降受场地限制较小，有很高的灵活性。

（3）采用先进感应技术，可自动感知周围障碍物并规划运动路线，提高了线路巡检效率。

（4）依托于西安电子科技大学技术团队，具有雄厚的技术实力和技术储备，拥有行业权威提供技术指导和顾问

2.价格优势

（1） 对生产原材料进行高效规划，节省生产成本

（2） 与电力公司进行对点合作，减少分销成本，降低销售价格

3.服务优势

（1）提供全套专业服务。实现研产销服务一条龙，建立客户服务部开发产品市场需求用。将服务融入到了产品售前、售中、售后的各个阶段。使服务成为与客户建立长期合作关系的重要纽带。

6.4.2 劣势分析

1.经营管理劣势

智鹰科技为大学生大学生初创团队，在公司经营初期，在经营管理方面缺乏一定的经验，公司的成长需要一定的时间，为竞争对手进入市场提供时间

2.资金限制

初期在无太多盈利的情况下，仅仅依靠投资，经费必定有限，这将放慢技术、和市场的开发进程

6.4.3 机会分析

1. 目前电力巡检市场规模大，公司产品完美契合行业需求，解决市场痛点，具有良好前景

政策导向强，目前智能电力巡检行业拥有国家的政策支持，且我公司与大型国有企业开展对点合作，拥有更好的政策支持

6.4.4 威胁分析

1.技术风险

虽然我们的产品虽然在技术和价格上具有较大的竞争优势，但我们的竞争对手已

经先行一步，特别是一些实力较强的国外厂家，在资金、市场开拓经验、人力资

源、产品的品牌等很多方面，较我们而言都有较为明显的优势

2.市场推广风险

虽然我们的产品替代其他产品的趋势非常明显，但要完全取代其他产品还需

要一定的时间，因为原来的产品都已经有一定的市场基础，同时在一项新技术的

推广当中还充满了许多隐含的因素，有时由于利益的驱动新技术的推广往往还会受到阻挡。

6.5 竞争策略

6.5.1 初期市场渗透策略——集中化战略

我们正处于产品生产研制中期阶段；产品技术填补了国内市场空白，居于国内领先地位；本团队将选择军队、民营企业主要进军对象，并量体裁衣使集中化战略为其服务。因此我们要充分利用国内宽松的环境及我们的产品优势，迅速打开国内市场。

6.5.2 团队长期市场战略——差异化战略

团队的差异化战略将建立在高质量的供应商、高技术含量的产品、高质量的客户和出色的销售网络基础之上，并以产品自身的特性。和市场的空白获得独特的卖点，从而加大市场份额。作为本团队的长期发展战略，产品的开发和技术的创新是我们的首要任务，我们将利用技术上的优势，努力开发新产品，缩短产品开发周期；本行业具有规模生产经营特点，本团队将采取规模化经营，提高团队竞争力；长远打算，本团队将进行扩张性竞争战略，努力向一体化方向发展；充足的客户资源是团队发展的根本，在保证与客户稳定良好的关系情况下，进一步扩大国内市场占有率，并向国际市场进军

第七章 营销策略

7.1 营销策略

我们计划通过产品，价格，个性化服务三种策略，实现在短期内回收资金，迅速提升市场占有率，实现盈利，并最终达到长期利润最大化。

7.1.1 产品策略

以技术为基础，以市场需求为向导，以高质量，优服务制胜。

1.产品

在电力巡检需求日益增长的大环境下，传统单一无人机巡检的存在面临着前所未有的挑战，其功能单一、造价高昂、操作繁琐是致命因素。本公司所拥有的蜂窝补给网络、自动线路巡检、多无人机协同工作以及“乾天驭爪”系列产品的技术都具有很高的科技含量，且秉着价格低廉、操作便捷及个性化定制等优点为客户提供更加广泛的选择方案。为了保证产品的稳定性与实用性，本团队将不断更新优化技术系统，主要从以下几点入手:

（1）提高产品质量

提高产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在产品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者相信品质确实比其他同类产品优良。引进先进质量管理体系，严格控制产品生产每道工序，保证每一个产品的高品质.（a.
美化应用界面，提升用户体验，不断了解用户的需求，在此基础上对产品进行不断地完善；
b.改善核心算法，提高勘测系统和补给系统的准确性和科学性、有效性；
c.继续功能的优化与开发，给予用户更广泛的服务。）

（2）新产品开发

创新是一个团队不断进步的源动力，我们团队将不断创新，研制适应市场需求的新型产品，具体上我们将通过实时的市场信息反馈，在不同时期面对不同的需求，研制出不同的产品开发策略。本团队不仅仅限自动线路巡检，无人机系统协同工作，蜂窝补给网络系统的应用，还将不断开发出服务于消费者个性化需求的功能性软件安装设备，客户仅仅依靠购买的功能性软件安装于无人机上即可使用，为消费者提供全方位的服务。

（3）树立品牌形象

团队要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高产品的美誉度。

（4）包装策略

本团队的系列综合无人机巡检系统研发功能全面，包装可以简单但要有自身的产品和品牌特色。可以设计一些小细节方面用户使用，力求做到简约不简单，同时包装还要符合环保要求。

2.知识产权保护：

为了防止因技术泄密而造成的商业价值的损失，团队将对各项研究成果申请技术专利。

7.1.2 价格策略

根据产品生命周期，用户需求差别等因素灵活定价。

1.定价策略

（1）撇脂定价法

首先，本项目产品属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足用户，这正是撇脂定价的依据和基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在用户心目中树立高品质的形象以及品牌效应。

（2）定价依据

a.兼顾成本的定价策略

采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使本产品迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

b.基于市场的定价策略

定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的方法可得出使企业利润最大化的定价。

2.影响定价的因素与对策

（1）因素

团队定价目标
、产品成本结构、市场供求、通货膨胀、行业竞争态势等是影响产品定价的重要因素。作为一家研发高新技术产品的科技团队，团队的目标是争取长期利润最大化，这是定价是要考虑的因素。

产品的成本是价格变动的根本因素，它包括广义上大产品制造成本、运输成本、中间商毛利成本，这些因素的变化都将影响到产品在市场上的价格。另外市场竞争状况的供求变化、通货膨胀和行业竞争态势也将影响到产品价格。

（2）对策

团队要加强价值链管理，严格把好基础设施、人力资源管理、研发、采购和进货后勤、市场、出货后勤、营销、售后服务各个环节的成本控制。并根据市场需求与竞争对手策略的选择灵活改变定价策略。

作为市场的新进入者，对购买者在议价能力和地位上将处于弱势，针对这部分客户，公司将避开中间流通环节，降低营销成本，以让利来争取这部分稳定的客户，以规模来弥补利润的损失，并以此来树立一批意见领袖的消费者通过示范效应来拉动消费需求。

当产品以低价优良成本进入市场后，其他公司必将采取相应降价措施，所谓的价格优势被削弱。针对此，团队将在低成本的优势下，保证市场价格不高于同类产品，大力宣传产品的较高的性价比，同时加大技术创新和市场开拓力度，扩大市场份额，实现规模效应，进一步降低成本，以优质的产品品质和客户服务与现有客户建立稳定的协同合作关系。

7.1.3 客户服务

（1）服务目标

建立实时的客户管理系统，有效运行的工作流程，旨在使客户市场、技术、管理等信息流良性高效循环与共享，形成反馈、实施、监督、修正、创新执行的公司市场、管理、业务等相关职能部门的互动协调。

（2）服务方式

a.定期以邮件电话方式询问产品使用情况,提供维护建议；

b.产品技术在原有基础上有改进时,及时通知客户,为其制定产品改进方案；

c.适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。

（3）售后服务特色

a.专业售后服务：当产品正式投入使用后，公司会指派售后服务部
的技术人员负责该产品的质量跟踪和服务。

b.完善的用户档案管理：为每个客户建立起相应的档案，并由售后服务部进行及时更新、完善。根据档案，可以有效地进行问题分析，追踪和处理，及时彻底了解客户的状况，并把公司各种专业服务介绍给客户，以充分满足客户需求.

7.2 推广策略

7.2.1 整体推广思路

在这个信息爆炸的时代，依靠传统的方式对产品进行推广显然是不够的。所以我们整体的推广思路是在搜索引擎、微博、论坛、优酷土豆视频网站等平台上进行线上推广，同时在电视、广播、报纸、期刊上投放广告，并在一些人口密集地区举办公益活动、推广活动等增加产品的知名度。

7.2.2 搜索引擎营销推广

在搜索引擎优化中不同的站点关键词选择上有很大差异性，在搜索引擎优化中不同的站点关键词选择上有很大差异性，选择上更倾向于关键词的流量和用户竞争度，而一些商业性选择更倾向于关键词的流量和用户竞争度，在键词中和在关布局优化的时候有很大讲究。通过对网络关键词搜索密度以及竞争手站的分析，找到用户搜索量较大的词，并转化为自身关键字，减少在搜索方面做无用投资，在重点关键字上重点竞拍。

7.2.3 社会化媒体推广

社会化媒体是一种给予用户极大参与空间的新型在线媒体。Antony Mayfield
在提出社会化媒体的概念的同时，总结了社会化媒体的六个特征：参与、公开、交流、对话、社区化和连通性。

由于社会化媒体具有上述特征，故其在广告应用巨大潜力。基于普通网络媒体建立主页及博客团队，在社会化媒体上实行如下推广方式：

1. 网站植入式广告

选择主流网络媒体及门户站进行广告投放，如网易搜狐等。

2. 微博、博客专业团队

在主流社区网站建立公共页及微博等，并分配专人管理，由于其具有极大参与性与互动性，故同时也将作为用户反馈的一个重要依据。

3. 论坛推广

在主流论坛上投放广告，并从专业角度发布以及回复相关论坛帖子，以及置顶帖等。

4. 关键词链接

在维基，百度百科等实用网站上完善关于智鹰科技蜂窝补给网络的专有名词，并通过相关视频简介及关键词链接来吸引用户。

5. 视频，播客网站

在优酷，土豆等视频门户网站上投放片头广告，并雇用一些动画公司制作比较精美的广告片来进行宣传公司产品。

7.2.4 线下推广

电视、广播广告投放智鹰科技有限公司系列无人机产品的广告。

报纸、杂志等期刊广告投放智鹰科技有限公司系列无人机产品的广告。

在试点城市的人口集中地区，如商业中心，社区等举办一些公益活动、推广活动等。

第八章 公司战略

8.1 公司战略总体规划

西安智鹰科技有限责任公司定位线路巡检系统，致力于为世界户外线路巡检安全稳定提供一流的技术与服务保障，持续推动自动化巡检无人机领域产品、技术与服务的共同发展。无人机研发制造以及系统软件的研发使用，是一家专注于研发设计的高科技公司，主要面向各军兵企业以及民营商用行业为其提供无人机的个性化定制和相关产成品的销售。公司将以西安为科研中心，前期立足于合作伙伴的销售渠道，拓展品牌，建立客户群，不断完善设备系统及技术，建立品牌效应；中期完善设备技术，拓展产品覆盖面，完成公司“从局域到全域”的转变；后期进一步研究、挖掘国内外先进技术，关注客户反馈，更新完善设备系统，并积极探索海外市场。

8.2 公司发展战略

公司以产品用户阶段性需求的不同及市场状况的改变制定了阶段发展战略以达到企业总体发展目标，目前
5 年以内完成产品的导入期和成长期的工作。

• 导入期（1~3
  年）：我们的公司依托于西安电子科技大学校企合作项目而成立，有较为全面的学校资源做支持，目标市场主体依托合作伙伴的客户资源将产品推进市场，并加快技术完善及改进以稳固市场。

• 发展期（3~5
  年）：公司在稳定了合作伙伴的市场已有固定客户之后且公司已开始盈利，希冀加深公司与学校友好合作，在之前的市场份额的基础上继续扩大市场份额以及通过从校内外吸纳更多的专业人员健全公司内部的人力资源体系，进一步扩大公司规模。

• 成熟期（5
  年~）：在拥有了稳定的客户之后，公司的运作走向成熟化，对前两阶段的项目研发及市场开拓工作进行经验总结。进一步改进和完善设备建设，加大对产品设计研发的进程，形成持续稳定的产品竞争力。

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图8.1 公司发展战略

8.3 公司技术创新战略

8.3.1 新技术引进

我们会不断关注国内外先进技术研究引进相关技术，完善系统设备，提高系统的使用能力。在初期的需求趋于饱和之时，我们会逐渐将重点转移到系统的稳定性与设备完善性上，进一步稳定客户的使用，也从另一方面提高我们公司的信誉与核心竞争力。

8.3.2 已有技术改善

在智能硬件方面，结合消费者实际使用情况，采用最先进的显示方案、探测仪器的安装方式以及网络连接的节点软件，保证无人机设备的性能跟进市场的发展。
在软件功能方面，继续深入完善算法以求最大限度地满足顾客的个性化定制需求。

8.4 人力资源战略

8.4.1 公司人力开发

公司人才定期进行内部学习并不断提高已有技术人员的开发能力，引入适当的激励机制以及竞争机制，将已有的技术人员进行再开发。在培养的目标上，本公司会在抓好当前急需人才培养的同时，着眼于应对、技术理念迅速发展、信息社会化、经济全球化，培养一批能够与国际接轨的、懂得高新技术和先进管理经验、懂得国际惯例的高层次人才；在培养的内容上，要着力在更新知识的培训上下工夫，重点抓好知识经济、现代行政和经营管理、计算机应用、外语等新理论、新技术、新方法的培训，尽快提高专业技术队伍的创新能力和创造能力。

8.4.2 引进人才方向

公司将采用校园内推和公开招聘这两种方式，作为引进人才战略的主导。在高校开展高校的人才培养战略，建立校园合作，定向培养从高校内推引进人才，并且还可以从科研机构、高等院校、设计院等方向适当聘请技术顾问和产品设计方向顾问。还可采用公开招聘人才的方式，通过网络、电视、报、杂志等公开向社会（国内、国外）招聘。招聘人才主要面向有计算机、通信、力学、经管等学科方向的人才，最好可以具有以上某一方向与电子信息的交叉学科背景，会更容易适应本公司的工作环境。

第九章 公司概况

9.1 公司基本情况

9.1.1 公司名称

公司名称为智鹰科技责任有限公司。

寓意：
“智”象征着智慧，本公司秉承以智慧为核心，辅以人工智能。以两大类无人机为系统主力，怀有鹰击长空之志，做好全自动线路巡检工作，为无人化巡检系统的稳定运行做好技术与服务的加持。

9.1.2 公司 LOGO

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图9.1 公司LOGO

9.1.3 公司愿景

智鹰科技致力于用“技术，创新，服务”为世界固定线路巡检系统提供全方位的安全保障，公司以“以智为核，鹰击长空，争做巡检系统的领航者”为主旨理念，立志在电力巡检，输油管道线路巡检等领域成为业内领先的品牌。以优异的软件算法技术重新定义了无人机巡检系统的优质保障服务，为巡检线路系统提供以数据采集处理为核心的巡检无人机产品和智能化服务，努力成为无人机自动化巡检系统的行业领军者。

9.1.4 公司宗旨

秉承一流的工匠精神，以优质的软件和算法产品，致力于世界线路巡检技术的改善和提高，为世界线路巡检系统的安全稳定提供一流的技术与服务保障，持续推动自动化巡检无人机领域产品、技术与服务的共同发展。努力成为未来工业级无人机线路巡检系统的领航者。

9.2 公司理念

9.2.1 以市场为导向

公司坚持以市场为导向，通过不断创新，完善技术与服务，为固定线路巡检系统提供新型优质的产品和服务，积极开拓新的市场，扩大市场占有率，为企业创造效益，为客户创造价值。无人机线路巡检概念较新，但目前对线路巡检系统的需求缺口较大，且由公司在陕西地区率先试点，在一定程度上开拓、引领着客户需求。既是扩充，也在满足着市场的需求。

9.2.2 以创新为关键

创新是企业发展的关键，对于以算法技术为支撑的公司更是如此。在适应市场的基础上，通过软件技术的创新来参与市场竞争，在市场竞争中谋取有利地位，成为线路巡检系统领域的佼佼者。再辅以优质服务的创新：定制化服务，将制度创新、技术创新和服务创新三者有利结合，使企业永葆活力，实现企业的可持续发展。力争成为市场上的领航者。

9.2.3 以优质服务为支撑

本公司为电力、油管等系统提供以数据采集处理为核心的巡检无人机产品和智能化服务。通过对电力设备、设施的基本信息、运行状态的数据采集、自动化监测和故障预警，实现"输电、变电、配电"各环节、"天上、地面、地下"全范围运检覆盖，从而维护电力设备、油管设施的安全稳定运行，提升供电效率。公司立足固定线路巡检行业，紧抓智能电网发展契机，围绕数据采集和处理，形成了"智能化产品+智能化服务"的业务布局。

坚持售前、售中、售后提供咨询服务平台，为客户提供高质量、定制化的服务，为获取客户长久的信任度和忠诚度不断努力，以获取高质量的粘性客户。

9.3 组织形式

我们团队在创业初期(1年到3年)属于中小型企业，规模比较小，环境简单，因此将采用直线制结构。这种结构能够做到决策迅速、命令统一、责权明确、秩序井然、灵活机动、管理费用低。

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图9.2 创业初期组织形式

在创业发展阶段(公司成立后3年到5年)原来的集中式组织结构将会限制企业进一步发展。这时我们将会进行组织变革，将企业组织管理战略与企业总体战略相匹配。企业由直线制结构由职能式结构转变为三级项目办公室。

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图9.3 创业发展阶段组织形式

9.4 部门职责

1、董事会

由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选；由6人组成，其中投资方与公司初期创业团队根据股份行人员分配。公司管理层的董事人数应该占董事会半数以上。董事的任期为三年一届，任期满后，可连选连任。

2、监事会

没有监督的权力是危险的，因此还有与之相对应的监事会成立，对董事长实行监督，这样各股东的权益就有了一定的保障。监事会成员由股东及公司员工代表组成。成员
5 人，并在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为
3：2。监事会中股东代表监事由股东会选举产生，职工代表监事由公司职工民主选举产生。监事的任期每届为三年，任期届满，可连选连任。

3、总经理

主要负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重任，协调各个部门的工作，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产总体状况进行监控。

4、秘书处

以协助总经理处理公司日常事务为工作中心，协调各部门的关系，促进公司各项工作的顺利开展，负责人力考勤等方面的工作。同时在公司中起到一个上传下达的作用。

5、市场部

负责公司市场开拓和制订营销计划，组织实施市场调研和相关数据分析，依公司经营目标及长期计划制订年度营业计划，并负责产品和服务的市场研究与推广，促使营业目标的有效达成。协助客服部维护与客户的关系，及时提供市场动态，协助企划部开展相关活动。

6、产品部

负责新技术的创新和研发，现有技术的更新。根据市场需要生产出合格的产品并且注意创新性的开发新产品。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。负责新技术的研发和促进。负责部分产品的售后技术支持。

7、财务部

负责公司财务、会计及税务事宜。依据健全的财务管理原则，发挥财务管理功能；拟订财务计划与预算制度；有效地筹划与运用公司的资金，维持账款的登录与整理；编制财务报告，提供管理部门决策上所需的资料。

8、综合部主管

由于机构的减少，其他一些辅助职能都由综合部集中完成。包括：信息管理、后勤服务、包括法律咨询等的外包服务等。起草和汇总公司各管理制度，负责组织工作分析，给出相应的解决方案。负责组织招聘工作，确保录用到优秀的员工。制订培训制度，做好员工培训工作。负责本部门员工的管理和考核，参与公司年终考核工作；保管人事档案协调好与公司其他各部门的关系，做好相关人事信息的交流工作。

9.5 创新机制

通过对国内外相关资料的查询以及对市场的调研情况来看，虽已有不少工业级无人机的出现，但本项目能够在此基础上，结合机器学习、视觉识别等技术，在工业无人机的基础上添加自动蜂窝网状补给系统，完成诸如勘探测量、自动化航测等任务，促使无人机在工业领域，复杂环境中的应用增多。而且在对户外对象进行航拍、回传参数等作业时，可实现在多无人机协同工作时，找到最近的补给点，为需要补给的无人机进行资源补充。对工作时间进行了大大延长。该项目在工业、物流、灾后救援等领域都有巨大的发展空间和市场潜力。

9.6 公司管理

9.6.1 管理思想

优良科学管理的前提是确定和贯彻正确先进的管理思想。我们将采取张瑞敏先生
“众谋独断、详虑力行”的管理思想。重视个人的发展，尊重个人价值，
但也同时强调各职能部门相互协调合作，求得公司的整体发展，实现最优效果。

9.6.2 管理决策

公司初期的管理团队主要由创业团队人员组成。团队成员都是本科在读的西安电子科技大学大学生，具有相关的专业知识和高效的执行力，将为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。在获得风险投资后，投资方自然也成为我们的公司管理顾问，我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入，并担任重要职务。

9.6.3 管理理念

关心员工成长、强化执行能力、追求高效和谐、平衡激励约束。

9.7 主要管理团队

9.7.1 核心团队

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吕瑞涛：西安电子科技大学电子工程学院2018级电子信息工程本科生，项目负责人，在校担任科技委员，参与过多个国家大学生创新创业计划项目，挑战杯校级二等奖，北斗杯省级一等奖，校星火杯一等奖等比赛，同时参加Robomaster机甲大师国赛，对机械设计，嵌入式开发以及计算机视觉，深度学习，飞控开发等方面有一定了解。拥有一定的团队管理经验，对商业模式，市场前景等方面有一定了解。擅长计算机视觉，软件开发。

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**雷晟玮：西安电子科技大学电子工程学院2016级电子信息工程在校本科生。**担任团支部书记、辅导员助理、国家大学生创新创业计划项目负责人等职务，参加过第四届“互联网+”并获得奖项，多次参加数模竞赛、挑战杯、微软创新杯等比赛。项目经验丰富，对项目系统框架、发展方向、软硬件技术结合及团队管理比较擅长，目前在学习机器学习及嵌入式系统相关领域技术，参加过组织管理培训。

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陈俊英：西安电子科技大学17级微电子科学与工程专业在校本科生。担任西电航空协会主席，在校期间多次获得创新创业类奖项，具有丰富的团队管理经验，获得过，北斗杯西北决赛一等奖，昆山创新创业大赛优胜奖，挑战杯等等多个奖项。

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李可：西安电子科技大学18级物理与光电工程学院在校本科生。曾获全国奥林匹克物理国二，近20项省级国家级文学奖，多次小提琴省级银奖。参与360Hackaday比赛，MCM/ICM数模美赛，大学生物理学术竞赛，华为精英挑战赛，Mathorcup，集创赛，周培源力学竞赛，丘成桐数学竞赛，多项“互联网+”比赛
，都取得了优异成绩。科研学习方面涉及深度学习，图像处理，智能感知，计算机视觉，纳米发电机，并了解金融分析。

[外链图片转存失败(img-yJY73BhU-1564594833591)(media/907724d50723ad2717e80f731e3ef322.jpg)]

汪强：西安电子科技大学17级空间科学与技术学院在校本科生。曾获得嵌入式国二，创业家国二，数模美二，计算机设计省一，创新杯省二等国家级省级奖项十余项；负责或参与研发教育部产学研协调育人项目、国家自然科学基金项目、大学生创新创业计划项目等数项；主攻嵌入式系统、智能控制算法等方向研发。

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陈沛彦：西安电子科技大学18级人工智能学院在校本科生。参加过多届机器人竞赛并获得奖项，曾参加挑战杯、星火杯比赛。对无人机机械设计、ros机器人系统、机器人仿真有一定了解。对机械设计、功能实现，小规模的团队管理比较擅长。目前在学习嵌入式系统相关领域技术知识。

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李妍榕：西安电子科技大学18级电子工程学院在校本科生。高中荣获汕头市信息学奥林匹克竞赛三等奖。大学参加过星火杯、CTF校赛，荣获挑战杯省赛三等奖、互联网+校赛金奖。本人成绩优秀，熟悉多种语言编程和计算机视觉，了解ROS和Linux系统。学习能力强，思维灵活，好奇心强，善于团队合作，目前在实验室跟老师学习人工智能深度学习方面知识。

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何丽君: 西安电子科技大学17级网络与信息安全学院在校本
科生。创新创业学院实验班学生，大学生艺术团舞蹈团副团长。曾获得数模小美赛M奖，互联网+省赛银奖，个人晋级华为销售精英挑战赛西北赛区决赛，团队荣获西北赛区亚军，曾获陕西省大学生舞蹈大赛二等奖，积极在校组织参加过各种大型活动。对市场营销有一定的理解和学习，拥有较强的逻辑思维能力和语言组织能力，对新知识有快速学习能力以及好奇心，执行力强。

9.7.2 人事需求

本企业在以后的发展过程中需要引进工业设计专业人才（硕士以上）1名，材料学专业人才（硕士以上）1名，软件工程师（本科以上）3人，硬件工程师（本科以上）3人，电子机械专业人才（本科以上）2名。

9.8 发展战略

9.8.1 总体战略目标

公司以无人机技术为基础，致力于改善无人机在交通监控、勘测、物流等多方面的应用，利用无人机的灵敏、便捷等突出优势，结合公司项目独特的多无人机自主协同技术创新专利，满足多无人机协同工作的补给点，努力成长国内无人机的领导品牌。

9.8.2 阶段战略目标

导入期战略（1-2 年）

战略目标：立足西安，将产品打入市场，以校企联合的模式，促进公司持续发展。

技术研发：产品入市，后台操控平台稳定，针对交通监控、勘测、物流等多方面的需求，对硬件及配套技术进行持续的更新迭代升级。

市场推广：联合高校、市政交通交管部门、地质研究机构、电商物流企业等进行渠道开发及推广工作。

校企联合：主要围绕本地的各大高校，将公司研发的智能无人机系统与高校实验室进行合作投放，辅助高校在机器人教学与研究、室内控制类教学和试验、教学科研、基于视觉的导航、多旋翼飞控开发与算法的快速研发与验证、飞控课程实验等方面活动的开展。

团队建设：将公司人员规模扩展到30人，其中70%的比例为高水平研发人员。

成长期战略（3-5 年）

战略目标：公司快速发展，无人机产品系列扩充，开拓市场，培养用户粘性。

技术研发：提高无人机操控指令效率及精准度，在自动蜂窝网状补给及自动电池更换机械臂的基础上，探索更多其他场景的针对性解决方案。在后台数据采集方面，提升系统的流畅性和稳定性，并将无人机数据处理系统与企业数据管理系统打通，提升整个产品的智能化水平。

市场推广：市场向省及全国范围进行拓展，进一步提升产品的市场份额。

团队建设：对公司核心人员进行股权激励，持续引进高水平研发人才。

成熟期战略（5 年以后）

战略目标：公司持续稳步发展，占领并巩固市场份额，横向扩充企业的产业链。

技术研发：由以往的产研销模式，过渡到以技术指导、服务顾问、数据分析指导引领的无人机综合服务企业，强化公司产业链在无人机领域的领先地位。

市场推广：深化全国市场拓展的同时，探索更多其他领域的客户进行深度合作。

团队建设：提升公司市场营销人员的规模。

9.9 经营战略

9.9.1 基于产品销售的获利模式

为了使公司研发的工业级无人机能迅速为市场所接受，打开销路、增加产量、缓减竞争压力，获得一定的市场优势，我们参照市场可接受价格以及企业经营状况，选取了一个相对较合适的利润率来迅速确定产品的市场地位。

销售渠道：代理销售、异业联盟销售。

市场推广：人员有针对性的上门推销、传统媒体、新媒体（官方微信公众号、微博、官网）等。

9.9.2 其他获利方式

无人机配件、设备售后维护该设备需要定期维护，半年一次检修、两年一次核心维护，这些是客户无法自己完成的，都需要我公司派人专门前往维护，同时易损耗的零配件都需要从我公司订购。作为公司的增值服务，同时也是公司的一个稳定获利模式。

9.9.3 销售团队建设

我公司致力于建立一支专业化的市场开拓与销售工程师队伍，并给予其产品技术上的指导和营销技巧的强化培训，组成有高级素养的营销团队。从而提高营销队伍驾驭市场、运筹市场的能力和客户服务意识。

第十章 财务与投融资计划

10.1 公司融资结构和融资方式

公司已从2015年至2018年进行了为期3年的试运营，针对试运营期间的财务状况，股权结构等方面，确立了从2019年至2023年的五年规划期，投资方向为智鹰科技责任有限公司的建立、运营、扩展，以及产品的研发、生产、销售和服务。为保证项目稳健实施，我们充分的考虑公司自身发展处境和外部环境，确定初期需要的股本总额为
75 万元，公司性质为有限责任公司。

目前与中国铁塔股份有限公司已达成合作，拿到了80w的第一轮融投资。

公司第二期希望通过以众筹的方式吸引投资，以便于扩大公司规模，完善硬件及软件部分的开发和运用。

表10.1 股本结构与规模表

股本结构中，风险投资、团队内部融资以及技术入股分别占46.7%、33.3%、20%，风险投资方面，打算引入1—3家风险投资共同入股，以弥补创业团队在资金方面的不足，利于筹资，化解风险，同时争取其技术以及管理经验方面的帮助。同时我们将会申请西安市创业基金(通常为50万)进一步提高公司初创时期的资金实力，并为以后扩大生产规模和上市做准备。

本公司的核心技术是由项目组成员掌控，同时核心技术的掌控者也是创业团队成员，因而具有使用上的安全性和可靠性，技术折资15万入股，占比20%比较合理。

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图10.1 股本结构图

自筹公司初始资本75万，之后拟引入等等风险投资，前期约250万，随着公司的不断成熟与壮大，引入资金的渠道也会越来越广。

考虑到项目的初始投资风险及不确定因素，该项目投资分析和财务分析部分的数据均系保守估计，若市场开拓进展及销售较为理想，公司可能在后期增加投资额度。

10.2 对公司融资及其手段的说明

10.2.1 分红方案

在公司建立初期，为了保证外部风险投资的积极性，我们将在第2个会计年度结束时开始分红。对创业者投资方面，使用期权方式，随着公司销售收入不断提高，保持并提高创业者投资的优势。

10.2.2 拟向投资方提供的监督与管理权利

按照有限责任公司股东享有的一般权利进行分配。这里需要特别指出的是，我们将适度减少外部股东对本公司管理的干涉权利，适度扩大创业者在公司重大方面做出具体决策的保证，当然我们也应该强调外部投资者的监督权。

10.2.3 风险投资的退出

风险投资的退出机制是风险投资运作过程的最后也是至关重要的环节。风险投资的退出机制是否完善有效，退出方式的选择是否适当，是风险投资能否获得成功的关键所在。以下为相关退出方式：

（1）首次公开上市退出(IPO)

首次公开上市退出是指通过风险企业挂牌上市使风险资本退出。首次公开上市可以分为主板上市和二板上市。采用首次公开上市这种退出方式，对于风险企业而言，不仅可以保持风险企业的独立性，而且还可以获得在证券市场上持续融资的渠道。

（2）并购退出

并购退出是指通过其他企业兼并或收购风险企业从而使风险资本退出。由于股票上市及股票升值需要一定的时间，或者风险企业难以达到首次公开上市的标准，许多风险资本家就会采用股权转让的方式退出投资。虽然并购的收益不及首次公开上市，但是风险资金能够很快从所投资的风险企业中退出，进入下一轮投资。因此并购也是风险资本退出的重要方式。

（3）回购退出

回购退出是指通过风险企业家或风险企业的管理层购回风险资本家手中的股份，使风险资本退出。就其实质来说，回购退出方式也属于并购的一种，只不过收购的行为人是风险企业的内部人员。回购的最大优点是风险企业被完整的保存下来了，风险企业家可以掌握更多的主动权和决策权，因此回购对风险企业更为有利。

（4）清算退出

清算退出是针对投资失败项目的一种退出方式。风险投资是一种风险很高的投资行为，失败率相当高。据统计，美国由风险投资支持的风险企业大约有20%～30%
完全失败，60%左右受到挫折，只有5%～10%的风险企业可以获得成功。对于风险资本家来说，一旦所投资的风险企业经营失败，就不得不采用此种方式退出。尽管采用清算退出损失是不可避免的(一般只能收回原投资的64%)，但是毕竟还能收回一部分投资，以用于下一个投资循环。因此，清算退出虽然是迫不得已，但却是避免深陷泥潭的最佳选择。清算有三种方式：解散清算、自然清算和破产清算。

10.2.4 政府给予的优惠政策

由于中国市场处于相对较热的状态，国家鼓励创业并支持大学生创业，因而作为学生创业的公司享有政府给我们的优惠具体表现在：

（1）在公司运营中享受“前两年免税，后三年税率为15%”的税率优惠；

（2）另外，智鹰科技责任有限公司符合科技型中小企业申请要求，可享受政府科技型中小企业优惠政策。

10.3 资金应用

10.3.1 固定资产投资

项目投资规模：400万人民币。

前期资金主攻无人机项目的研发工作，研发花费主要集中在产品研发、无人机数据处理系统建设、办公及测试场地、人才引进开支等部分；后期资金主要用于项目持续研发升级、产品量化投产及市场营销等方面。本项目的投资成本预算如下：

表10.2 固定资产投资估算表(单位：万元)

表格 1

10.3.2 流动资产投资

流动资产包括库存现金和银行存款，主要来自初期融资。这部分资金主要用来支付第一批购买硬件设施、租赁服务器、员工工资和其他各类费用。

10.4 公司财务计划

10.4.1 财务预测

本公司从2018年开始运营，以成立的有限责任公司为主体，运营期间为连续经营，以一个公历年为一会计年度，以人民币为计帐本位币，预计的财务报表是在运营预算的基础上通过适当的比例计算而来的。公司是在国家全面倡导大学生创业的前提下成立的，因此假定前两年免税。此外公司决定前两年不分配股利，从2020年起按税后利润的30%分配股利，每年法定盈余公积金和公益金按税后利润的10%提取。

10.4.2 公司未来财务计划

表10.3 财务计划表(单位：万元)

10.4.3 公司年度损益表及利润分配表表

表10.4 预计利润表(单位：万元)

10.4.4 预计成本费用估算表

表10.5 预计总成本费用明细表(单位：万元)

表10.6 预计研发费用明细表(单位：万元)

表10.7 预计管理费用明细表(单位：万元)

表10.8 预计销售费用明细表(单位：万元)

注：

（1）销售人员工资：第一年的销售人员由研发人员兼顾，到第二年随着新产品的产出以及规模的扩大，逐步增加专业销售人员的数量；

（2）展示模型费用包括模型车购买、改装及安装终端的费用；

（3）促销费用包括：媒介推广费、促销活动费、顾问合作费、个人业绩奖金、销售工具制造费、现场管理费、临时设施费用、现场示范单位装修工程、现场包装及品质提升费用等。

10.4.5 预计资产负债表

编制单位：智鹰科技责任有限公司

表10.9 智鹰科技责任有限公司（单位：万元）

注：

（1）职工工资月结，在次月的15日统一发放；

（2）法定盈余公积按照可分配利润额10%计提；

（3）本团队无借款和借贷计划，故非流动负债为0；

（4）应交税费：包括营业税金及附加和所得税，均按季度缴纳，在本季度结束后的次月10日缴纳。

10.5 财务分析

10.5.1 静态盈利能力分析

（1）公司盈利能力分析

表10.10 获利能力分析表(万元)

公司大量决策和行动的综合结果，形成获利能力，都在公司获利能力指标上反映出来，从以上分析，本公司的毛利率和销售利润率相对来说还比较高，获利能力较强。但由于公司前期的生产规模有限，造成了成本难以下调，从而售利润率难以上升。因而总的来说销售利润率还不是很高，但却在逐步升高，这与抓紧成本管理的作用有关。

（2）投资回收期

静态投资回收期为2.95年。

10.5.2 动态盈利能力分析

项目的折现率为10%(综合考虑无风险收益率和项目本身的风险程度确定)，以下指标中都是按照5年计算。

（1）项目投资财务净现值：(NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t)

项目投资财务净现值(所得税前)为93.8万元，项目投资财务净现值(所得税后)为76.4万元。

（2）项目投资财务内部收益率：(∑(CI-CO)t(1+IRR)-t=0)

项目投资财务内部收益率(所得税前)为317%，项目投资财务内部收益率(所得税后)为277%。

因此从动态指标角度分析，项目投资财务净现值无论从税前还是税后角度来说都大于零，且数额较大，说明项目的盈利能力很强。同时，项目投资财务内部收益率比财务基准收益率的10%要高很多。

综上所述，本项目具有很强的盈利能力。

10.6 敏感性分析

敏感性分析选用了营业收入和经营成本作为影响因素，来分析这些因素的变化对主要经济指标的影响程度，图表如下：

表10.11 敏感性分析表

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图10.2 敏感性分析

在此图中可以清楚地看出NPV对于营业收入的变化更敏感。在经营过程中要对此多加注意，提升营业收益，促进企业向更好的方向发展。

第十一章 风险分析

11.1 内外部风险

11.1.1 外部风险

（1）用户风险

该风险主要表现在用户对搭载有测量仪器的无人机及蜂窝状补给缺乏信任。国内目前无人机方面消费级仍占主导，工业级无人机在此方面做的并不完善，特别是对于无人机的承载能力，灵活性能，续航时间要求较高。出于对使用过程中信息反馈的可靠性、及时性与实际需求的综合考量，用户可能不具备使用上的安全感，导致其使用量可能不会形成较大的规模。

（2）法律环境风险

由于使用多旋翼载重无人机和双旋翼倾转旋翼无人机进行巡检属新兴领域，学生团队制作的软件系统，其技术需要借鉴及再创新，不可能直接走专业化的道路，而相关法律、法规的规范及保护程度并不健全，这也导致法律环境风险的存在。

（3）市场环境及营销风险

虽然预测市场潜力巨大，但是随着工作室对技术的要求提高及需要与社会上的科技公司合作，其费用也随之增加，其费用是否就是最合理的底价，在这方面缺乏一定的议价经验。工作室在营销推广的过程中，也存在一些困局，由于商家目前对无人机的安全性能并不确定，需要一定的接受期，且在赞助费用及利润分成方面也容易产生争议。同时，商家中的价格竞争信息的滞后性等也加剧了工作室的潜在营销风险。

11.1.2 内部风险

（1）管理风险

在人力资源方面，我们主要面临三个方面的风险：首先，人力资源供给不足的风险，劳动力成本大幅度上升的风险以及员工队伍稳定的风险。其次，现今市场发展突飞猛进，各行各业对人力资源的需求愈发膨胀，将会导致我们在人力资源市场所面临的挑战逐步加剧，很难寻找到合适的求职者。最后，工资成本的持续上升以及员工潜在的离职可能性都是我们需要防范的风险。

在管理经验方面，公司初创人员大部分为大学生，虽有技术和创业的热情，但对具体的市场运营规律了解不够，没有接触过真实的市场营销，缺乏对公司的管理及商业运作的实战经验。

管理者在经营过程中的决策失误或经营管理不善会导致预期的收入水平不能实现。可能的失误包括：投资方式，类型风险选择，人、财、物组织管理风险等。

（2）财务风险

该项目的财务风险主要包括投资风险、资金流动性风险以及筹资风险。对于我们投资的项目是否能够得到预期的回报充满不确定性。因为我们进行宣传、招员工、获取各方资源等都需要资金。项目开始阶段以及开发市场的时候，都必须靠强大的资金来支持。在这一段时间，恰好是对我们这些创业者理解能力的极大考验。而我们初涉社会对这方面的知识还不是很了解。同时创业初期资源十分的短缺，能否筹集到以资金为主的资源有极大的不确定性。大学生没有太多积蓄，且投资人可能会因为我们年轻而不信任我们，不会给我们投资。

在初创时期，公司需要的投入以及开销都十分大，资金也是十分紧张的问题，且从属于高新技术领域，产品的软硬件研发是一个持续性的过程中，也需要有持续的资金支持；除此之外，产品研发出来还需要一定的时间被市场所接纳和应用，前期也需要采取多方面的营销手段来打通市场。

11.2 解决方案

面对可能存在的风险，进行风险规避是重要而必要的，要根据风险的具体来源、发展、具体情况进行避免风险、分散风险、转移风险、集中风险、控制风险、承担风险等，具体如下：

11.2.1 外部风险解决

（1）针对用户风险

我们将加大对软硬件的检测及审核力度，对不符合规范的软件系统及时修改，确保用户的准确使用。

通过利用第三方宣传增加宣传力度，使用户消除疑虑，产品可信性提高。本公司将通过制定公关宣传方案，运用一定的资金参与社会公益活动；同时利用校企合作的项目平台，以学校的强力技术支持与新人，积极吸纳专业人员的建议；此外利用校园资源支持宣传，力争扩大公司的知名度，增加本公司产品的关注度。

（2）针对法律环境风险

公司将严格遵守法律、法规和制度，根据相关的《合同法》、《公司法》制定公司法规，签订全面合理的合同，确定归责制度。同时必要时将运用法律的武器
进行自我保护。

（3）针对市场环境及营销风险提前做好消费者调查

利用西安电子科技大学强大的科研背景，通过校企合作项目的建立，背靠企业与校园的资源支持力图更全面地了解客户的需求，完善宣传，加强宣传队伍的建设，使用户和合作伙伴对我们有一个更加清晰的认识；

以公司品牌的信誉以及校园支持进行有效的公关，加快信息的获取速度，聘用专业人员分析市场形势，确定合理的策略；

将基础服务与增值服务相结合，扩大服务市场，采取多种盈利手段，降低承担风险；

公司通过短、中、长期的阶段战略目标，也将不断主动探寻更有效的资源整合、服务方式和更多元的盈利手段，寻找利润点，不断创新，迎接竞争对手的挑战。

同时我们将定期培训市场营销部的员工，提升他们的市场推广技能。

11.2.2 内部风险的解决

（1）针对管理风险

防范人力资源方面的风险，首先要进行风险识别。包括以下方面：待遇、工作成就感、自我发展、人际关系、公平感、地位、信心、沟通、关心、认同及其他方面。同时对公司进行风险评估，有针对性的进行调研，对员工在各风险类别中的离职可能性进行分析，进行专项交谈或调查，找出问题的根源，并草拟相应的方案。结合企业生产经营的实际需要，制定严密的人力资源总规划，从而制定好本年度企业生产所需要的人力资源的规划，尽可能做到不缺人手、不养闲人。明确岗位职责权限，任职条件公开招聘、竞岗。加强公司奖惩机制建设，建立行之有效的奖惩机制以及绩效考评方法。

虽然我公司初创成员大多为大学生，但是均来自各高校不同院系，有深厚的专业知识积累且团队知识结构多元化。同时经过长时间的合作，公司内部成员合作能力强，而且通过开会等方式促进信息的及时沟通，不断积累经验。与此同时，我们还专门引进了市场上具有多年工作经验的社会人士，保证了市场分析的敏锐度和公司运营的稳定性。

我们会定期邀请西安电子科技大学相关实验室的师生和社会精英等专业人士进行管理咨询,对我们公司的高层的管理人员进行全面系统的培训,还要对公司的全体职员进行基础化的培训。在此基础上，我公司将适当引进职业经理人和战略伙伴，从而降低风险。

（2）针对财务风险

公司目前已经与西安电子科技大学开展了初期的试点工作，并建立了长期的研发合作关系，通过校企联合的模式，能够有效压缩无人机进一步深入研发及升级方面的科研费用，从而将项目整体的研发成本控制在比较可观的水平。

秉承开源节流的准则，提升资金使用的合理性，科学规划，并注重现金流的管理。

以多元化推广模式为指导思想，充分发挥网络媒体的传播效用，在后期的产品宣传推广方面，还可以采取资源互换等形式，从而利用较低的成本开展项目配套的网络营销与市场推广工作。

附录一 实用证明

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附录二 项目专利

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图一 双属性概率图优化的无人机集群协同目标搜索方法

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图二 深度逆强化学习的无人机航拍视频中的目标检测方法

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图三 基于Voronoi图的多无人机编队队形可靠方法

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系、公平感、地位、信心、沟通、关心、认同及其他方面。同时对公司进行风险评估，有针对性的进行调研，对员工在各风险类别中的离职可能性进行分析，进行专项交谈或调查，找出问题的根源，并草拟相应的方案。结合企业生产经营的实际需要，制定严密的人力资源总规划，从而制定好本年度企业生产所需要的人力资源的规划，尽可能做到不缺人手、不养闲人。明确岗位职责权限，任职条件公开招聘、竞岗。加强公司奖惩机制建设，建立行之有效的奖惩机制以及绩效考评方法。

虽然我公司初创成员大多为大学生，但是均来自各高校不同院系，有深厚的专业知识积累且团队知识结构多元化。同时经过长时间的合作，公司内部成员合作能力强，而且通过开会等方式促进信息的及时沟通，不断积累经验。与此同时，我们还专门引进了市场上具有多年工作经验的社会人士，保证了市场分析的敏锐度和公司运营的稳定性。

我们会定期邀请西安电子科技大学相关实验室的师生和社会精英等专业人士进行管理咨询,对我们公司的高层的管理人员进行全面系统的培训,还要对公司的全体职员进行基础化的培训。在此基础上，我公司将适当引进职业经理人和战略伙伴，从而降低风险。

（2）针对财务风险

公司目前已经与西安电子科技大学开展了初期的试点工作，并建立了长期的研发合作关系，通过校企联合的模式，能够有效压缩无人机进一步深入研发及升级方面的科研费用，从而将项目整体的研发成本控制在比较可观的水平。

秉承开源节流的准则，提升资金使用的合理性，科学规划，并注重现金流的管理。

以多元化推广模式为指导思想，充分发挥网络媒体的传播效用，在后期的产品宣传推广方面，还可以采取资源互换等形式，从而利用较低的成本开展项目配套的网络营销与市场推广工作。

附录一 实用证明

[外链图片转存中…(img-1rcr14N9-1564594833604)]

附录二 项目专利

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图一 双属性概率图优化的无人机集群协同目标搜索方法

[外链图片转存中…(img-v20qlUmt-1564594833607)]

图二 深度逆强化学习的无人机航拍视频中的目标检测方法

[外链图片转存中…(img-G7blslDo-1564594833608)]

图三 基于Voronoi图的多无人机编队队形可靠方法

[外链图片转存中…(img-l0GBXS0Z-1564594833610)]

图四 一种基于T型零件的机械臂快拆机构