Klaviyo到底是不是Email公司？红海赛道白手起家95亿美金增长复盘

一说到美国的科技初创企业，人们总是本能地联想到硅谷——车库里即将改变世界的创新和神秘的VC投资人们共同打造的一个个传奇故事。

但这次我却把目光转向美国东岸“古都”波士顿，除了引以为傲的生物科技领域之外，这里同样孕育了Hubspot、Toast和DataRobot等数家顶尖软件公司，以及今天的故事主角：Klaviyo

Klaviyo以其强大的EDM（Email Direct Marketing，电子邮件营销）和SMS（短信服务）产品而闻名于行业。随着2021年3.2亿美元D轮融资和2022年Shopify的1亿美元战略投资，公司估值站上了95亿美元，距离百亿仅一步之遥。

资本认可的背后是稳定、高速的增长速度，以及优秀的现金流水平，其在2022年末更是交出了近6亿美元ARR的绝妙成绩。

图：Klaviyo增长曲线，数据来自创始人采访以及其他公开信息汇总

有趣的是，Klaviyo在创立之初其实并没有涉足邮件和短信营销领域；而且由于环境、位置和业务方向等等因素，即使顶着哈佛和MIT的光环在早期融资上也是屡屡碰壁。但这都没能阻挡公司成长为这条30年老赛道的新黑马。

这究竟是一个怎样的增长故事？本文将尝试解开以下问题：

• Klaviyo早期如何冷启动并探索PMF（产品-市场契合）？

• 身处巨头环伺的红海赛道，公司凭什么能突出重围？

• 在业内崭露头角之后，公司如何构建产品和业务壁垒？

• 后疫情格局之下，全球Martech可能会有哪些新机遇？

接下来，请带上你的好奇心，跟我一起复盘这个低调精彩的增长案例。老规矩，前半段听个故事，后半段涨点知识，希望对你能有帮助。

Let's jump in!!

【Part. I】

程序员白手起家

图：2012年7月，刚刚开启创业之旅的 Andrew Bialecki（左）与 Ed Hallen（右） 如果要总结创始人 Andrew Bialecki 的前半生，“生命在于折腾”这句话再合适不过了。 03年考入哈佛物理系的Andrew在学习了两年物理与数学之后，毅然转系计算机，同时还搭建了一个航班信息网站（帮用户发现低价航班）。 毕业后在 Applied Predictive Technologies（后来被Mastercard收购）的三年是Andrew最长的一段职业经历，在见证了APT从40到150人的快速增长之后，他惋惜没能体验到更早的冷启动过程，于是就开始了几家创业公司之间的辗转之路。 Andrew一直是HackerNews和Reddit的常客，工作之余也没忘记折腾副业，运营了一个跑步爱好者网站，聚合各地跑步比赛的赛讯，正是这个副业给他带来了创业的灵感——跑步比赛每年都要给参赛者发送邀请邮件，但由于数据没法继承，主办方每次都只能重新吸纳报名，错失了大量老用户。 全世界有太多类似的小业务因为营销能力的瓶颈而停滞增长，Andrew带着想法找到APT的老同事Ed Hallen，俩人一拍即合决定开干！ 独立开发者的开局

Klaviyo的创业开局就像一对独立开发者：Andrew技术出身，单枪匹马写完了前5年核心产品的每行代码；Ed是产品出身，更擅长出去跑客户。两人就这样一内一外的配合，直到第三年公司收入达到100万美元，才对外招聘了第一个员工。

你猜这个百亿级的Martech（营销科技）大佬在开局选了一个什么产品方向？ 。

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