读 精益数据分析 笔记_表示多指标间耦合的图片

第一周

第一部分 别再欺骗自己了

第一章 我们都在说谎

无论创业还是做生意，其实都是要夸大一下自己的处境，好让投资者顾客相信自己可以。但是自己也要认清事实真相，不要被自己的谎话陶醉了。

什么是专人接待式最小可行化产品

e.g. 如果你正在考虑创建一种拼车服务，则可以试着用人工牵线的原始方法将司机和乘客联系在一起，而不是马上投入大量的金钱劳力开发一款打车APP。
在自己的想法未被验证前，切勿有大行动。即看清楚问题的本质和根源。例子中，我们需要调研的风险是“人们会接受陌生人的搭车吗”，而不是“我能开发出一款配对司机与乘客的应用软件吗”。
专人接待式最小可行化产品并不会大规模生产，但却可以在短时间内以最低的成本帮助我快测试自己的想法。

第二章 创业的记分牌

什么是好的数据指标？——能带来所期望的变化

随着指标的变化，如果我们会采取相应的举措，则是一个好的指标。
我的理解：指标就相当于特征。好的指标及为关键特征，能够主要的反映问题。

数据指标之间的耦合现象

转化率 和 购买所需时间 相绑定。二者相结合可以告诉很多关于现金流的信息。

找出正确的数据指标

• 定性指标和量化指标
  定量数据排斥主观因素；定性数据吸纳主观因素
• 虚荣指标与可付诸行动的指标
  数据驱动决策的企业。可以下意识问自己：依据这个指标，我将如何改变当前的商业行为？如果回答不了，那这指标多半没用，虚荣。
• 探索性指标和报告性指标
• 先见性指标和后见性指标
  先见性指标：可以预测未来。如‘销售漏斗‘中现有的潜在客户数，能预测将来获得的新客户数。
  后见性指标：提示问题的存在。如用户流失。
• 相关性指标与因果性指标
  相关性指标之间不一定具有因果关系。如冰淇淋销售量和意外溺亡人数具有相关性，但二者没有因果关系。其两者具有相关性的原因是夏天来了。

HighScore House对‘活跃用户’的定义

从这个案例学到了，做一款产品不可能满足所有人的需求。要注意细分市场，满足一部分人的需求足以。
没有比直接与客户和用户对话更加有效的手段了。

市场细分、同期群分析、A/B测试和多变量分析

为什么？

为了测试样本的不同

市场细分

就是一群拥有某种共同特征的。

同期群分析（纵向）

比较的是相似群体随时间的变化。例如每个用户都会经历一个生命周期，从免费试用，到付费使用，再到最后停止使用。

A/B测试和多变量测试

A/B测试如用于触发访客行为的立即使用产品链接文字从‘免费开始‘改成’免费试用‘。
A/B测试的缺点：只有拥有巨大流量的网站才能对单一的因素（如 链接颜色、网页速度）进行测试，并迅速得到答案。我想，这是因为用户巨大代表了全体样本，用户少代表不了总体样本，所以试验结果不能放映总体结果。
多变量测试：同时对对个属性进行测试，其原理为用统计学方法剥离出单个影响因子与结果中某一项指标提升的相关性。

精益数据分析周期

第三章 你把生命献给谁——精益创业画布

如何确定值得付出的事业，三准则：擅长做的、希望做的、能赚钱的

如何选择职业

第四章 以数据为导向与通过数据获取信息

数据导向也有缺点：如网页上衣着暴露的女人图片带来的点入率远比其他形式的内容高的多。但是，这样得来的高点入率指挥使短期的成功，迟早会被品牌形象造成损害所抵消。有点类似局部极值，而我们真正需要的是全局最优解。

数据科学家的思维方式（模式）

避免10个误区：

1. 假设数据没有噪声。除噪带来的效果是很大的。
2. 忘记归一化。
3. 排除异常点。如果某个用户点击率很高，可能是你的死忠粉
4. 包括异常点。如果把这个异常值包括进去，那构建出来的模型可能有偏差。
5. 忽视季节性
6. 抛开基数侈谈增长
7. 数据呕吐。要知道哪些数据对我们有用
8. 谎报军情的指标。指标报警的阈值过于敏感，会导致警报响个不停，会渐渐无视异常
9. ‘不是在这儿收集的’综合征。
10. .关注噪音。

精益创业与大愿景

愿景的重要性
没有大愿景，创业将变得缺乏目的，时间久了，你就会发现你其实只是在漫无目的的游走。

第二部分 找到单签的正确指标

第五章 数据分析框架

框架！框架！框架！

海盗指标说

AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。海盗指标。

增长引擎说

黏着式增长引擎
重点是让用户成为回头客，并且持续使用你的产品。忠诚度的意思。

病毒式增长引擎
让声名传播出去。如果每个用户能带来1.5个新用户，那么用户数将会无限制地增长直到饱和。1.5正数。（拼多多有点像，社交电商）
注册时询问是否要同步邮箱通讯录，然后诱导你邀请通讯录里的联系人。

付费式增长引擎
案例：
付费是要确保产品有前两种引擎后，才开启。

增长金字塔
创业公司产品与市场切合点之后该如何增长

长漏斗

长漏斗是一种分析方法，能够帮助你理解你最初是如何获得客户的注意力的，以及客户从最初得知该网站到发生你所期望的行为的全过程。

精益数据分析阶段

创业的五个独立阶段为：移情、黏性、病毒性、营收和扩展。

本书的很多内容都是根据这一模型组织的，所以读者非常有必要理解该模型是如何起作用的。

第六章 第一关键指标的约束力

第一关键指标（OMTM,one metric that matters）

在当前阶段高于一切，需要你集中全部注意力的数字。不同阶段，关键指标不同。
案例：Moz公司通过减少KPI（关键绩效指标(KPI：Key Performance Indicator)）数目来更好地集中注意力。

定立初始成功基准

比如，你确定‘每周新客户数‘为当前首要指标，但是新客户数多少才算成功呢，达到多少才能进入下一阶段呢？
所以需要选择一个数字，以此为目标。

挤压玩具

优化OMTM不仅‘挤压’了这一指标，是你的收益最大化，同时他还揭示了 下一个关注点，通常是创业的转折点。

第二周

第二部分 找到当前的正确指标

第八章 商业模式一：电子商务

以前的电子商务是短漏斗：访客浏览->购买->完成交易

现在的电子商务：

长漏斗：
用户通过搜索在电商网站和搜索结果间点来点去。知道在某网站找到相对满意的结果后，站内导航才开始起作用。所以，现在是搜索关键字更为关键。
推荐引擎：
千人千面
A/B测试划分漏斗流程：
找到最优的产品、内容和价格
漏斗特别长：
在社交网络、邮件以及在线社区中便已开始
电商公司的盈利模式：以物换钱

我们是哪一种电商模式

重视用户忠诚度的电商：开发一些对增加用户的购买量有益的模式
不期望客户经常、反复购买的电商：把精力放在最大化单笔购买额和促进口碑营销上。
所以首先应该明确在线零售商与买家之间的关系。

年度重复购买率

用户获取模式：
不足40%：说明经营重心应放在新用户的获取上。因为这说明我们卖的东西，忠诚度计划并不会带来良好的长期收益。例如卖眼镜，并不可能一个人每年都来买。

混合模式：
40%~60%：兼顾回头客和新用户

忠诚度模式：
60%以上：重视回头客

不要想着提高年度重复购买率,因为这是产品本身决定的。

除了明确模式，定价也是决定成败的因素。

关键指标

转化率、年均购买率、购物车大小、弃买率、客户获取成本、平均每位客户营收（这个是最重要的）、关键词和搜索词、推荐接受率、病毒性、邮件列表点入率。
线上线下相结合：
运送时间
库存可供率

图说电子商务

一个买家在电商网站中的历程，以及每一步的关键指标

第9章 商业模式二：SaaS

SaaS指按需提供软件的公司。如：卖家淘宝、卖家美团、腾讯云_码云
收费方式：服务分层出售、月费随提供的功能不同而不同
对于SaaS公司，增加一个客户的边际成本几乎可以忽略，因此很多选择免费开放。
这类公司的指标：

月再发收入（客户月以继月地支付费用）是SaaS公司重要的指标。

面对反应强烈的用户：可以着力发展这一小部分用户，从参与度高的群体做起，极大的加快迭代速度。
也要小心，因为他们提的需求，不能反映主流大众的需求。
$$流失率=一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数$$
$$客户平均使用寿命=100/流失率$$
$$客户终身价值=客户平均使用寿命\ast 每位用户平均每月创造的营收$$

图说SaaS公司

第三周

第十章 商业模式三：免费移动应用

免费应用怎么赚钱的？

某家软件公司关注的重要指标

1. 下载量
2. 客户获取成本（CAC)
3. 应用运行率
4. 活跃用户/玩家比例
   每天/月保持活跃在线的用户比例，即日活跃用户数（Daily Active Users, DAU)和月活跃用户数（Monthly Active Users，MAU）
5. 付费用户率
6. 首次付费时间
7. 用户平均每月营收（monthly Average Revenue Per User， ARPU）
8. 平均每位付费用户营收（Average Revenue Per Paying User）
9. 点评率
10. 病毒性
11. 流失率
12. 客户终身价值
    用户在使用应用期间为公司贡献的营收

计算移动应用的所有必要指标

移动应用商业模式

难题

如何变现？

第十一章 商业模式四：媒体网站

网站的收入主要有

1. 赞助
2. 广告（不用点击，只要展现就行）
3. 广告点击（点击率很重要）
4. 销售提成
   矛盾的地方：广告赞助商希望找有声誉的媒体网站，但是如果广告接多了，势必会对媒体网站的声誉造成影响。

媒体网站关注的指标

某媒体网站的用户流程

难题

5. 隐形提成模式
   如：重写网友上传的商品图片URL，以谋取提成收入。
6. 背景噪声
   空白且不包含任何信息的广告有0.08%的点入率。这种成为背景噪声，有内容的广告点击率应该要比这个高。
7. 广告屏蔽软件
8. 付费门槛

第四周

第十二章 商业模式五： 用户生成内容（User-generrated Content， UGC）

简介

类似的公司有Facebook、reddit和Twitter、维基百科。其核心关注点在于培养一个能够生成内容的活跃用户社区。与传统电商很相似，二者之间的差别在于传统电商的转化漏斗的最终目的是购买行为的发生，UGC是旨在提高用户的参与度。

收入来源

广告、捐助

UGC的漏斗举例

从过客到潜水者到活跃用户再到内容创作

关键性指标

图说UGC商业模式

难题

被动的内容生成

第十三章 商业模式六：双边市场

双边市场就像是拉皮条一样。提供一个平台，让买卖双方达成交易，从中获取利益。
如：eBay、房地产交易网站

双边市场面临的一个特殊问题

需要同时吸引买卖双方
亚马逊等公司成功的绕过了这一难题，总结起来就是先重点关注有钱的一方，即买家，找到一群愿意花钱的人后，再找愿意赚钱的久很容易了。

指标

图说双边市场

难题：

鸡生蛋、蛋生鸡、欺诈行为、交易的维持与拍卖

第五周

第14-19章创业的五个阶段

怡情

怡情的指标

应该把重点放在定性反馈上

如何发现值得解决的问题

• 问题足以让人困惑
• 问题让足够多的人困惑
• 他们已经试图解决这一问题

表明所发现问题值得解决的征兆（模式）

精益创业试实战及如何开展一次成功的客户访谈

• 面谈
• 选择中立场所
• 避免录音
• 确保有一个脚本
  

如何避免引导受访者

• 不表明自己的意图
• 保证问题的真实性
• 刨根问底
• 寻找其他蛛丝马迹
• 聚合性和发散性问题

黏性

迭代最小可行化产品

最小可行化产品不是产品，而是一个过程。
迭代最小可行化产品是一项艰难而又烦冗的工作。
在迭代中，你的目标是提高跟踪核心指标。如果新功能无法显著提高第一关键指标，则早点放弃，不要迷恋微调和润色。
重新审视最小可行化产品，最小可行话产品不等于产品，而只是一款用于判断应开发哪款产品的工具。

避免过早最求病毒性

最终的目标是留存率

开发功能前七问

• 这个功能有什么帮助
• 你能衡量这一功能的效果吗
• 功能开发要多久
• 这一功能是否会使产品变得太过复杂
• 这一新功能会带来多大的风险
• 这项新功能有多创新
• 用户说他们想要什么

如何处理用户反馈

• 存在严重偏差，只有极好和极差的用户体验才会评价
• 用户并不知道他们置于你的价值

问题-解决方案画布

###### 粘性总结

病毒性

三种传播方式

• 原生病毒性。根植于产品内部，作为产品的使用功能而存在。
• 人工病毒性。一种迫于外力的存在，往往根植于一条奖励系统。
• 口碑病毒性。源自于满意用户的交谈，与你的产品或服务无关。

病毒性阶段指标

1. 首先计算出邀请率，即用发出的邀请数除以现有用户数
2. 然后计算出邀请的接受率，即用新注册数或新用户数除以总邀请数
3. 最后将二者相乘

病毒性阶段总结

营收

营收阶段的指标

1. 平均用户营收

找到你的营收槽

找出其中哪个更能最大限度地提高你的平均每位参与可与营收

钱从哪来

• 向所有人收费，还是向高级用户收费
• 如果所有用户都要付费，则需考虑是否应采用试用期、折扣或其他激励手段
• 如果用户不愿意付费，则需要依靠广告或其他隐形补贴来支付账单

客户终生价值>客户获取成本

市场-产品契合

• 重新审视旧有的假设
• 开启排除过程
• 深入研究
• 寻找相似性

总结

规模化

中间的空洞

规模大的公司和规模小的公司一般是盈利的，但是规模不大不小的公司却粗了问题。这些公司由于规模过大，无法有效地采取利基策略，但其规模又没有大到可以展开成本或规模竞争的程度。

三个3模式

三大假设

三大行动

三大试验

在规模化阶段形成纪律

总结

第六周

第二十二章 电子商务的底线在哪里？

首先强调店面划分，将市场和店面分为三组：桌面电脑、平板电脑和手机
为什么这么分？
因为一般情况下，我们有三种线上交互方式：创作（通常在带有键盘的电脑上）、互动（通常在手机上）、消费（通常在平板电脑上）。

转化率

电商的转化率标准可以分为三类：

• 产品目录网站：通常有很多产品目录印刷品带来流量，5.8%
• 零售巨头：eBay和Amazon，1%-3%
• 购物意向紧密相连的礼品网站：花店

购物车遗弃率

遗弃购物车中，44%因为邮费问题，41%是没想好要不要买，25%是因为价格太高。
可以通过包邮、设置倒计时来催促买家完成购买。

底线在哪里

一般在65%

搜索效果

搜索很重要。

第二十三章 SaaS：底线在哪里

付费注册率

最优的方案是，针对客户调整市场营销方案，。让认真的评估者确信你是他的最好选择，让不认真的好好考虑。

要是集中资源在认真的客户上，那么

免费增值模式和付费模式

追加销售和收入增长

业内领先的SaaS提供商能够将每位客户的销售额每年提升20%，而且年年如此。销售增长来源于当应用在组织内扩散时有更多的客户的注册加入，以及一系列产品层次与简单的最佳销售路径。

底线在哪里

流失率

最好的SAAS网站或应用月均流失率通常在1.5%-3%
阈值设置在5%

第二十四章 免费移动应用：底线在哪里

移动应用下载量

‘长尾效应’大部分应用人气堪忧。
下载量完全依赖于市场营销，病毒式传播以及在应用商店的排名

移动应用下载大小

50m以下，iOS应用

移动应用客户获取成本

不正规的打广告方式是下载一次给多少钱，这样来的客户是虚假的。
正规的广告是使用广告，横幅，从而得到真实的客户。

底线

应用启动率

下载安装了并没有用，启动了才有用

底线

大部分人都不会启动

活跃用户/玩家百分比

底线

移动应用付费用户百分比

底线

2%

每日活跃用户的平均营收

底线

以ARPDAU高于0.05美元为底线目标

每位付费用户平均营收

移动应用评分点击率底线

移动客户终身价值

第七周

第二十五章 媒体网站：底线在哪里

点击率

空白广告的点击率是0.08%，所以如果点击率比这个低，肯定做的不好。多数网站的点击率会在0.5～2%之间。

会话-点击率

正常来讲，由于网络故障或者其他原因，会有4%-6%的用户即使点击了你的广告，也看不到你的内容。

引荐者

媒体网站依赖其他网站的引荐来获取流量。大体分为技术类和政治类的网站和社交网络：Facebook、Twitter。

用户参与时间

应该以用户在非着陆页上参与时间是90秒或更长为目标。
应该怎么提高站内参与度

与他人分享

通常来说，一篇新闻每分享一次，只有9个人浏览它。因为，多数的分享都是私人性质的，只有相似用户组成的亲密的群组之间传播。

第二十六章 用户生成内容：底线在哪里

内容上传成功率

没有明确的数字，但是某个生成内容的供能（如上传照片）是你的应用的核心，那就一直优化（通过漏斗模型）它，直到所有用户都能使用它。

平均每日网站停留时间

平均停留时间是17分钟。

参与度漏斗模型在变化

垃圾贴和低质内容

内容审核员、鉴黄师

第二十七章 双边市场：底线在哪里

交易规模

卖的东西不同，基准线就不同。

前十名列表

监控前十名列表的变化

第八周

第二十九章 进入企业市场

面向企业市场和消费者市场不同

• 高额订单，紧密接触
• 例行公事（不会按照直觉和情绪做决策）
• 遗留产品（我理解为惯性，以前用了什么，一下子改不了，会缓慢过度）

企业市场创业公司的生命周期

B2B公司发展模式

• 一开始推出受欢迎的消费者产品，然后转型解决企业问题
• 复制并重建，如把微信和企业微信，把面向消费者的微信改一改变成面向企业
• 破坏现有的问题，即采用新技术取代旧技术

最重要的指标

• 客户参与和反馈的容易程度
• 粘性和可用性（容易上手使用）
• 集成成本
• 用户参与度
• 节约成本（20%的客户贡献了150%-300%的利润，70%盈亏平衡，10%的客户减少50%-200%的利润，所以要cut掉车尾的部分客户）

第三十章 企业内部的精益之道：内部创业者

创建臭you工厂

勇于改变

一个公司改变，要么是被威胁所迫，要么是受高层自上而下的推动。

波士顿矩阵

内部创业者的精益分析阶段