冷眼旁观“华为云”_有个华为云的招聘去做平台售后要出差

导读：任何战略都是由单个战役为基础的，同样任何技术的推广与销售策略都是由单个项目支撑的，所谓的策略、战略都是由点到面的累积，本文属于脱离华为云具体项目第三视角的“冷眼旁观”。

***云计算市场概述：

新技术的方向取决于企业掌控项目的痛点以及战略资源的投入，亚马逊云、阿里云与腾讯云应用范围广并不仅仅因为其技术，要不然谷歌云综合排名肯定在亚马逊云之上，而重点在于其天然的项目优势，比如亚马逊需要支撑全球客户黑色星期五的大并发数访问，阿里云与腾讯云有电商与游戏（高并发）的天然优势，项目中会有部分容易计算资源，再加上企业战略投资才会有云计算这个技术方向。

今天我们分析的华为云起步较晚，以OpenStack为核心进行二次开发，华为虽然素来以技术见长，但是综合来讲阿里云与腾讯云已然领先于华为云。事实上，当前云计算市场竞争态势已趋稳定，据IDC最新发布的报告，阿里、腾讯、AWS、中国电信、华为共占据中国公有云IaaS+PaaS市场74%的份额（提起云计算首先浮入脑海的肯定IAAS层、大量的数据中心、虚拟化的资源共享池，但PASS与SAAS其实也是云计算体系当中重要一环），排名靠后的云厂商排名虽然频繁变化，但始终缺少动摇前五名的实力。

***三类客户：

云计算销售推广过程中会遇到三类客户：

客户1.0：李彦宏对云计算“旧瓶装新酒”的评价虽然还历历在目，但云计算在城市大脑、双11等举国关注的大型项目中表现惊艳，各个厂商也及时了解了云计算对于日后发展的影响，遂更新了云计算在企业当中的战略地位。大批企业蜂拥而至，云计算如今已逐渐告别蓝海时代，之前只需要背背云计算的参数，或讲讲虚拟计算、虚拟网络与虚拟储存等云计算的概念也能俘虏一部分客户，因为许多企业对机房管理是刚需，这些企业对机房管理、购买服务器已经不胜其负，所以对云计算一点就通，因为能够彻彻底底解决他的问题，如下图所示。

客户2.0： 还有一部分企业对于云计算也有部分痛点但并没有到深恶痛绝的地步，也就是说他不会主动去联系云计算厂商，这时候除了云计算销售之外还需要售前讲讲业务需求，打包客户一些其他重要的痛点，综合形成以云计算为核心的解决方案。

但该类客户获客主要依靠云计算产品+客户其他需求痛点的解决方案，重点在于以云计算的产品为内核去解决客户痛点，而不是靠上线各种连技术人员自己都搞不懂的各种概念，反而会成为负担。比如类似于“FusionBridge混合云”“FCS混合云”“华为AzureStack（微软）混合云”“华为FusionCube混合云”概念多到技术人员学不过来，客户怎么会买单。贾跃亭贾老板提出“生态化反”、“为梦想窒息”等一大堆概念词汇，最终魔术被拆穿，解决方案可以提出一些概念引人入胜，但重点在于解决客户需求与日后的应用场景。

另外，一旦某一项技术需要售前解决方案进入，说明该销售领域已经逐渐告别蓝海，进入了以产品为内核+个性化定制服务取胜的阶段，也就说货架式产品+外延解决方案，以下华为云的招聘DJ已经能说明一些问题。

客户3.0：最后还有一部分客户，比如说制造型企业，他们潜意识感觉云计算是关于软件、信息化的，与自己八竿子打不着，没必要跟你在那浪费时间，这个时候就需要行业专家出手，打包行业痛点、企业核心诉求，依托IAAS、PAAS，但是重点以SAAS的形式出解决方案。因为企业不相信各种距离自己遥不可及或者毫不相关的技术（除非是那种你能做，别人做不了的，比如飞机找空客、波音等），企业希望听故事，尤其是按照业务场景出发来叙述“饼状”故事：当前技术概念、行业痛点与企业需求—实施方法及建设内容/时间与金钱成本（重要的是金钱来源，初期需要与产业联盟或者政府绑定输血）—实施后场景-五年场景-十年之后场景（开源+节流），业务提升外加广告效应，企业老板听到这则不亦乐乎，为项目埋单是迟早的事。广告绑定效应非常明显，个人曾经跟了一个项目一年半，但是因为GE承诺中小型企业广告效益（颁发一个奖项），就彻底打败我们一年的耕耘，所以解决他某个核心需求很重要，技术产品只是依托。

下图是华为云在某招聘网站中的招聘DJ，行业趋势已是必需要求。

上述讲了云计算发展过程中遇到的三种类型客户：客户1.0对云计算倚门而望，因为迫切需要解决他的痛点；客户2.0对云计算不置可否，因为只能解决他少许痛点，有无影响不大；客户3.0跟云计算八竿子打不着，压根不会去关注云计算领域。

我们再根据云计算的市场表现来分析， 2018下半年，IaaS市场增速同比增长88.4%，PaaS市场增速更是高达124.3%。而到了2019上半年，IaaS市场同比增速降到了72.2%，PaaS市场的同比增速降到92.6%，通过以上增长率也能看出一些端倪：客户量逐渐由底层IAAS层向PAAS、SAAS层转化，这也间接印证了云计算客户在逐渐进化发展：客户1.0（IAAS）—客户2.0（IAAS、PAAS，甚至一部分SAAS）—客户3.0（IAAS、PAAS与SAAS），因为客户1.0到客户3.0每种客户的核心需求是不一样的。而且从IAAS-PAAS-SAAS是逐渐靠近用户的。

销售策略：客户1.0主要依靠销售铺开扫客户；客户2.0主要依靠销售长期维护、售前需求跟踪与解决方案输出，属于需要长期维护的客户；客户3.0重点寻找样板项目，以样板项目向上或者向下推广，或者寻找可以深度合作的卫星厂。

***案例拆解：

通过上述分析，客户对云计算天然的需求多且散，这样就造成云计算已经不仅仅是IAAS层的较量。因为战火迟早会烧到SAAS，所以造成众厂商在极力布置SAAS应用，担心一失足成千古恨，宁可错过一千不可放过一个。

微信链接人与人，淘宝链接人员货物，今日头条链接人与信息，前三家已经是移动互联网的大赢家，那么SAAS链接的可是产业、企业、企业当中的人员，一旦成功产生的效益是指数级的。但是可是中国总共有921个行业，每个行业中每个产业链上的企业业务千差万别，所以尽管大家都知道SAAS是一块肥肉，但是案例说服力并不大，而且没有统一的标准来评判，也就是大家还处于摸索阶段。

方向虽然还在摸索，但有了项目说干就干，各个厂商已经在各个行业推出部分案例，通过华为云官方网站可以看到华为云已经有的案例包含智慧城市、智慧园区、交通、电力、制造等等，打开制造案例分别包含个性化需求、创新研发、计划与分析、数字化生产与售后服务，基本涵盖了采购、研发设计、ERP资源管理、生产制造与售后服务等几个内容。

对案例进行分析（案例材料来源于华为官网），其实以云计算为核心的解决方案本可以做的更加饱满、更富故事性：

基于公有云的电商平台（个性化需求）：

案例描述（来源于官网）：车企需要扩展线上销售能力，跟客户积极互动，快捷接触客户，实现线上线下多渠道销售模式; 需要收集和分析消费者的新需求、喜好和消费行为（线上浏览、购买行为），指导产品设计，提供更有竞争力产品; 需要为客户提供更好的体验，满足消费者个性化需求，如自行选择汽车空间分布，定制车辆外观和内饰等。

华为基于公有云的电商平台解决方案基于华为全面的合作伙伴生态，ISV（Independent Software Vendors ）合作伙伴提供上层电商解决方案，结合华为灵活的系统架构和专业的服务团队，使车企可以迅速建立起线上线下联通的电商网站，支持客户在线定制商品，并直观感受到产品的外观和性能效果。

此外，华为云平台拥有完备的大数据服务，帮助车企对C2M（Customer TO Manufactory）电商网站收集到的客户数据进行有效的分析，实现客户画像，全面掌握消费趋势和产品优劣势，为生产和设计环节提供支持和佐证。

案例总结（个人看法）：电商解决方案来自于ISV企业，华为提供IAAS、数据展示；而打开企业上游数据的外购电商没有在这个项目当中得到拓展。客户本可以通过云方式访问自己定制服务的进展情况，类似于寄出去快递之后查看进度信息，否则对于客户来说仅仅是定制但是没有反馈，打开C2B模式（定制+反馈+售后服务全生命周期管理方式），如下图所示：

协同研发云/CAD云/CAE云（创新研发）：

CAD/CAE（Computer Aided Design/Computer Aided Engineering）仿真广泛应用于工业制造领域，例如在新车的开发和设计过程中，会进行碰撞测试、NVH分析(噪声、振动与声振粗糙度)、CFD分析(计算流体动力学)等模拟仿真，缩短研发周期、减少研发费用、加快新车上市、增加车型规模，从而确保公司的竞争力。

华为协作研发云解决方案包括CAD云解决方案和CAE解决方案，提供弹性共享的CAD/CAE资源，优化产品设计，加速产品上市。除了基于云的研发平台，协作研发云解决方案还提供基于DevOps实践的开发云、业界领先的IoT方案，助力制造业客户数字化转型。

案例总结：华为提供IAAS共享资源服务与部分基于PAAS的基础开发，这个方向本来最大的亮点本应该在于CAD、CAE资源池开发（基于PASS与桌面云开发）；基于CAD简单的项目协同管理也可以提上日程；而资源库与设计项目管理是研发协同业务当中的种种之重。这种形式对于制造业，尤其是ATO（面向订单的设计）中小型企业计算机频繁更换的痛点，具备非常大的杀伤力,也是为数不多的可以迅速突破且能够占领设计端流量入口之一。

SAP HANA 解决方案（计划与分析）：

当前制造企业业务系统多，数据来源多，亟需建立企业级统一的展示与查询平台。Dashboard是实时展示大型制造企业运营与指挥的“作战地图”。基于华为SAP HANA平台的可视化Dashboard具备开发高效、IT架构简单、实时数据刷新的优点。

华为松山湖制造基地基于华为SAP HANA方案开发了全球制造支持与指挥中心Dashboard，受益于华为全闪存基础设施加速内存计算，HANA读写性能提升3-10倍，车间生产报表生成时间从6分钟降至40秒，且报表生成成功率从平均2天失败1次大幅提升为全程无中断。

华为SAP HNAN解决方案在智能制造的关键应用业务场景还包括大数据质量预警、智能云诊断、定制化需求管理和预测性维护等

案例总结：以数据仓库与BI展示为主，本可以与个性化定制数据共享实现客户跟踪项目进度。智能云诊断本可以华丽转身塑造为知识付费式行业数据库，与工信部、工业部的政务云紧密结合，作为政府统计局的部分数据之一。

无线智慧工厂（数字化工厂）：

制造业生产环境复杂，面临着激烈的竞争、严厉的监管及更全方位的安全隐患管理。为了应对这些挑战，制造商们开始向智能生产转型，寻求集规划、运营、监控于一体的解决方案，以达到安全生产，同时也保障人、环境、资产以及知识产权安全的目的。智能生产转型同时也带来另外一个难题——如何将工厂中现有的旧设备在新一代的系统中运作起来。

华为无线智慧工厂解决方案是基于eLTE宽带产品开发的一种完整、统一的网络解决方案，依据客户的特定需求来灵活分配Wi-Fi网络，您可以通过通信设备来支持智能制造系统，其灵活扩展的特性亦能赶上未来创新的步伐——

• 基于边缘计算智能系统提供的宽带技术支持，使整个生产的吞吐量得到最全面的保障，生产过程更易于管理，迅速响应内部、外部及市场变化；

• 对员工没有穿戴防护措施进入危险地带等隐患进行监控并实时警报，全方位保障运维安全；

• 简单、统一的管理系统支持自动化的业务流程，管理销售订单、客户服务及其他支持业务，降低管理成本。

案例总结：仅以工厂设备网络改造为基础，本可以打开“共享工厂”概念，但是没有展示冗余工厂产能，与上游企业外协相结合，也就说做了L1层，但是与L4层即计划分析没有实现数据共享，缺少与售后数据关联，总体来讲解决方案未打开智能工厂内部局面，只做了单点的优化。

预测性维护（售后服务）：

随着IoT、大数据等技术的成熟，预测性维护应运而生，它不仅可以对设备实时监测，进行大数据分析，提前感知设备故障，而且可以远程服务和提前排查故障隐患，使得维护变得更加智能，运营更加可靠，成本也更低。预测性维护已成为工业界的大势所趋。

华为预测性维护解决方案基于华为IoT平台，可在公有云部署，通过独有的Agent支撑灵活的终端接入，通过开放API与应用层对接，支持各种数据的联接采集。另外，华为预测性维护解决方案提供灵活的网络接入方案：实时数据可通过运营商网络实时上传；非实时数据在网络覆盖不好时，可通过Wi-Fi上传到智能手机。应用于车辆时，创新的车载终端，CANBUS 250kbps速率数据采集，支持无线LTE数据回传，支持GPS车辆位置信息上报，提供丰富接口类型，支持各种传感数据采集，工业化产品设计，满足震动环境工作要求。

案例总结：可以更改商业模式，将监测的设备数据用于产能出售，用于连接下游企业及时采购多余产能，打通上游与下游业务关系。对于设备维护可以以类似于美的售后派单形式，为客户提供更多的业务增长点。

车联网（售后服务）：

传统模式下， 当汽车售出后，消费者与汽车厂商之间的联系出现脱节，缺乏粘性。现在，传统的商业模式正在重构，汽车制造商开始向汽车服务提供商的角色转变。除了为用户提供更好的服务和用户体验外， 汽车制造商迫切需要建立与车辆的持续连接，更好地与消费者互动， 通过了解汽车信息和消费者的使用行为，提供更有价值的汽车服务，如智能驾驶、预防性维护、车队管理、二手车鉴定等。

华为基于物联网、云计算、大数据等核心技术，构建统一开放的车联网解决方案。华为车联网解决方案给予车企数据管理、设备管理和运营管理，基于统一安全的网络接入、各种终端的灵活适配、海量数据的采集分析等能力，从而实现商业模式的创新。

华为IoT平台具有安全认证、基于策略的控制、设备管理和大数据分析能力，为车联网提供强大的连接保障。通过Agent屏蔽各种复杂设备接口，简化各类车载终端厂家的开发，实现终端设备的快速接入。

华为云基于开源的架构和开放的接口，支撑各行业伙伴实现新业务快速开发，降低开发成本和业务上线周期。此外，华为云已经实现全球布局，在全球拥有部署能力，完善的落地方案可以满足车企全球化发展的需要。

案例总结：互联网阶段一个用户的获取价格大约是100-150元，那么从个性化定制开始，到服务进度查询，到车联网历史了解自己客户的车况等，再加入车联网可以发起维修等信息，按照现在硬件创业的套路：硬件是流量入口。

通过上述案例分析可以隐约看到华为太固守“华为三不”，华为典型三不：上不碰应用，下步碰数据，不做股权投资。但是随着welink在内部适用，上不碰应用的这种提法个人认为会逐渐减少，因为企业需要场景化、需要故事，需要提质甚至增效的“数字化转型”，如下图所示数字化转型牵涉企业、客户甚至工作模式的变迁，难道华为想放弃这些项目机会吗？通过对于解决方案的招聘力度就知道华为已经给出了答案。

事实上，云计算战场的局势已经逐渐明朗，不管从模式上或者从销售主体大体分为：公有云（主要面向于C端）、私有云（主要面向政府、军工与大型企业等）、混合云（面向于500人以下的私企，因为图纸、代码等资产数据目前还不希望存放在云之上）。但是三者之间又有千丝万缕的联系，比如家电、汽车行业，C端的公有云业务其实是私有云的数据入口；军工行业，中小型私企是军工企业私有云的入口，只是军工企业内外网之间需要物理隔离。企业对于数字化的需求无非分为输入（采购、订单）、输出（销售产品、外协），如下图所示。如果按照云计算行业来分：企业：上游采购（阿里B2B电商），内部协同（企业微信、钉钉），下游外协很可能也是阿里，除非是单纯IAAS层需要背背参数即可，PAAS与SAAS云的推广更多依赖的是应用场景，云计算的成功与否与技术、运营、业务定位都有关系，云计算只纯粹靠技术很难在公有云/混合云中大开大合。

华为云还在踟蹰寻找定位/流量入口的时候，腾讯云已经找到了定位：能够连接人、连接事、连接物，案例如长安汽车：

以员工交通车为例，员工使用企业微信扫码乘车，司机可以在企业微信中实时了解乘车情况，后台可根据扫描数据生成报表，为排班提供决策支持。长安汽车还用企业微信实现了企业内部与上下游供应链的管理，通过企业微信连接经销商，打通供应链上下游，就意味着所有的数据都通过格式化，通过微信经过企业微信传到业务系统里。据调查，1000多家经销商中的10000多个销售顾问都在使用企业微信，这是来自销售一线的实时反馈，这又是庞大的想象空间。

***华为云突破之路：

与已经找到钉钉、企业微信等公有云/混合云的流量入口相比，华为云在数据运营与软件应用上明显处于劣势，中小企业的软件服务厂商前有ERP、MES厂商围追堵截，后有阿里钉钉、腾讯企业微信步步紧逼，那么面对具有需求的中小型企业华为云难道就没有突破办法了吗？当然不是。华为云案例包含：定制化采购需求、计划下达及分析、协同研发、无线智慧工厂、预测性维护、车联网等，几乎涵盖企业从采购到售后的所有业务，但是根据智能工厂的整体架构来看华为仅仅做了工厂中的基础服务，能够拓展服务的余地非常广阔。

通过华为案例可以看出，企业前端应用即时面向客户的软件或者信息化系统，几乎全部由合作伙伴承担，华为基本上只是提供了底层硬件IAAS，提供了部分PAAS平台，这样对于私有云影响并不大，但流量入口或者用户粘度对公有云/混合云至关重要，甚至直接决定其生死。

综合中小企业（混合云主力客户）对前端应用软件的需求是表面需求，最根本的是希望对企业数据的掌控与管理这些隐形需求，所以华为为了公有云/混合云必须做前端应用，但并不是ERP、MES此等应用（业务复杂、项目难掌控且周期太长），而是面向企业管理的业务中台，因为业务中台保障了极大的可复制性，企业数据来源于前台应用（由合作伙伴提供，但是在统一平台之下，每一个应用系统相当于一个边缘计算，对于企业管理只提供数据），由业务中台对于企业数据进行管控与数据运营（上下游数据运营），各种应用平台由统一的PAAS来管控，个人认为这样的IAAS、PAAS与SAAS几个层级的搭配解决方案才是华为云的正道。

***谋定而后动：

1.政务、工业互联网等目前都是以数据互通为基础的，采集单点个人业务数据，实现数据互通与数据展示。目前工业领域数据互通要么是以ESB为核心的传统数据集成模式，要么是以工业互联网为操作系统的数据流贯通。例如新基建工业互联网，华为提供IAAS用于基础计算、储存等服务，提供PAAS平台用于管理企业的信息化系统与数据建模等服务，提供SAAS业务中台为企业各个角色提供企业管控功能。

2.SAAS层服务需要大量的解决方案做支撑（并不是面向于IT的解决方案，而是业务场景，或者说是数字化转型方案），解决方案具备行业属性+数字化转型规划（行业理解与画饼能力），综合华为云+合作伙伴共同打造解决方案集、业务场景（MES、PDM等系统以合作伙伴为主，以边缘计算的逻辑处理），更是在项目中打造获取符合华为云业务属性的流量入口，用于PK钉钉、企业微信、B2B电商等。

综合来讲，华为云必定会由背参数的货架产品销售逐渐演化为以货架式产品为内核的系统性解决方案服务，对于售前的业务理解、需求分析与规划能力要求会大幅提高。

3.正如文前提到的任何技术推广销售都是以具体的项目逐渐打造出来的，如果不紧密结合每个项目的具体需求，空喊口号人人都会，吹牛与战略规划可仅仅一门之隔，所以紧缩两个闭环，1）价值闭环，任何战略都是以活下去的姿态去逐渐靠近，所以还是那两个字：项目项目项目，重要的事情说三遍；而且在项目当中仅仅围绕“开源节流”+画饼式”数字化转型；2）技术闭环，通过业务地图与项目案例逐渐完善业务中台（PAAS）。

4.以某行业为纵深匹配不同需求的解决方案MAP：基础建设（华为IAAS层、重点以混合云突破中小型私有企业）、单点应用（开发平台、CAD、CAE）、综合集成（数据湖、综合智能决策）、业务创新（比如车联网与汽车售后系统之间数据打通，以备件分析、接单式服务等）；在一个汽车企业当中完全可以将两化融合十几年走的路一个案例就趟平。

***按图索骥式销售：

图中基本大概将生产行业当中企业业务划分，通过两化融合阶段（基础建设、单点应用、综合集成、业务创新）等将业务划分，同时勾勒出销售重要程度。

但此图仅仅只是引导作用，需要将每个参与的企业划归到某个行业当中，然后根据两化融合的不同阶段外加企业不同需求来定制方案，虽然会有更改但是逃不出这个框图，而且这仅仅只是销售框图1，当遇到具体企业会有售前框图2来填写企业单点需求，通过打包单点需求加上销售策略综合形成面向企业的解决方案。

按照销售框图与售前框图综合形成解决方案MAP。

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