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经销商管理怎么做?

经销商管理怎么做?

有人说,谁占据了渠道,谁就拥有了销售的大半个江山。在渠道为王的时代,每个企业都想快速打开市场,以渠道铺设自己的销路,捞取一桶桶金。因此,占领渠道,将渠道管理好是企业,尤其是快消型企业克敌制胜的关键所在。

信息时代给了渠道管理更多可能,只有让渠道管理与当下最热的数字化、系统化结合起来才能迸发出的力量,高效完成询单、报价、订货、物流等工作,科学管好各渠道,更大限度地实现企业利润最大化。

销售渠道的数量和畅通是打开产品销量的关键因素,尤其在快消行业中,经销商在某种程度上主导着销量,是企业业绩的主要来源。本文将介绍市面上最常用、最实用的渠道管理软件,并从厂商、核心功能点、优劣势等角度举出几家代表厂商例子供大家做参考。

一、经销商管理数字化优势哪些?

要弄清这个问题,我们首先要明确渠道管理当中常存在的几个主要问题。比如,在快消行业中,品牌商为了快速打开市场,渠道分散,管理政策混乱,常引发与经销商的矛盾;再加上渠道管理本身就是一件非常复杂的工作,在渠道为王的今天,厂商很难精准掌控经销商,科学管理更无从谈起,所以想提高销量非常难。

由此我们可以看出,渠道在很大程度上掌握着销量的命脉。反过来,我们再来看渠道管理系统的各个重要功能,你就会发现它的存在对于渠道管理而言至关重要。

1、首先,渠道管理系统能整合各个销售渠道的信息,如采购、库存、经销商数据、物流等等,并进行深入评估和分析,以便及时调整渠道策略,实现资源的调优。

2、其次,可以掌控各渠道商的动态,如销售状况、库存是否积压或不足、物流状态等等,从而适时调整生产计划和安排,以防止库存积压或产品供应不足等情况发生,不断优化自身的供应链。

3、此外,还能方便管理、跟踪分销合作伙伴,如各经销商、代理商、网络供应渠道等等,并根据各合作伙伴的销售情况制定不同的促销或返利政策,让各销路保持活力,不断推动销量和业绩的提升。

利用这4款渠道管理系统做好经销商管理

(一)纷享销客--CRM销售管理+渠道管理系统一体化

官网:https://fs80.cn/5qqoe7

纷享销客CRM具有强大的连接能力,贯穿客户的全生命周期,能将上游品牌商和下游经销商、代理商连接在一起,并能实现随时随地在线订货、在线沟通、商机联合跟进、销售预测、外勤访销等多种功能。

1、核心功能

(1)随时随地在线订货,能很好地赋能上游企业和下游经销商,为品牌商打造了专属的渠道在线订货平台,品牌商可全面展示并商家自己的商品,并进行商品的多样化促销、库存管理等,经销商可以通过手机小程序、纷享销客APP或网页端随时随地进行线上订货,双方可在线进行高效沟通。

(2)能连接渠道代理商,上游厂商可从多渠道获取线索,科学分配给下游代理商,并共同跟进、转化。同时厂商还能将Leads to Cash的闭环管理延伸到渠道管理系统。

(3)可进行销售预测,系统对接BI,可根据据客户的需求定制报表,及时获取渠道商订单信息,以便提前安排合理的生产及供应计划。同时还能对库存进行管理,减少库存积压或进行库存缺货预警等等。

(4)可覆盖营销费用管理的全流程,帮助企业精打细算过日子。如可合理管理、监督企业的营销活动,监督市场活动的执行,合理核销营销活动的各项费用,并支持各项费用使用情况的多维度分析,完成费用的闭环管理。

(5)外勤访销功能,这是快消企业所需要的重点功能之一,厂商可使用该系统对业务进行精耕细作,可进行访销行为、积分激励及效能洞察。

(6)此外,还能实现上下游的高效协作,进行跨企业沟通,使得业务信息高效流转。通过系统可以将通知公告,一键下发给全员,还能赋能培训,通过伙伴学堂进行在线学习、培训、考试等。

2、优势及劣势

(1)优势:贯穿客户的全生命周期,将上下游伙伴都连接起来,进行订货、费用管理、销售预测等多项业务活动,充分发挥了连接的强大力量,能很好地赋能各个合作伙伴,实现全渠道业绩的持续增长。

(2)劣势:整体来看,并没有太明显劣势,主要适用于Tob企业,不适合Toc。

3、适用性:除了汽车、金融行业,企业行业均可使用。

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(二)金蝶--全渠道云多级渠道管控

金蝶的产品系列很多,全渠道云是其中之一,其功能更加专注于多级渠道管控,在线多级订货,以及智慧门店的管理,将渠道各项业务管理与数字化相结合。

1、核心功能

(1)实现了业务和数据的一体化,能实时观测业务数据,并进行科学分析,以便及时发现问题并解决。

(2)打通了各营销渠道,如分销订货渠道、下游经销商等,各渠道在平台上可同一订货和结算,能更好地掌控好终端。

(3)能实现从预算、申请、支出、执行等营销费用的闭环管理,提升资金的利用效率以及透明度。

(4)厂商可以自定义促销方案和返利政策,根据市场状况,灵活制定或调整促销方案或返利政策,保持各渠道活力,不断提升产品的销量。

2、优势及劣势

(1)优势:金蝶的全渠道平台功能比较全面,在架构上分为三层,可实现经销商在线订货、费用管控、门店铺货、运营管理等多个业务环节,覆盖了分销、连锁零售、电商等多个营销通路,将B端与C端深度链接起来,直接触达到终端客户。

(2)劣势:相对而言,金蝶全渠道云的功能相对单一,例如对于一些特定行业或业务流程,可能需要单独定制。

3、适用性:同时支持B端和C端,大型企业、高成长企业和效性企业均使用

4、官网金蝶

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(三)千匠星云--垂直类B2B平台分销厂商

1、核心功能

(1)支持多样化渠道模式的升级和转化,如渠道运营可以逐步由TOB转向直接触达客户,合作关系由过去的传统型向伙伴型转变。

(2)支持全员营销,让企业、销售人员、客户都成为信息的传输者,销售员也是企业品牌的传播者,并将客户服务网络化,随时随地服务客户。

(3)支持数据的动态、全面分析,对厂商、各渠道等相关的业务数据进行全方位洞察和剖析,第一时间了解产品销售动态,并适时作出调整。

2、优势及劣势

优势:搭建了专门的B2B商城,主要服务于渠道网络,触达全部经销渠道,全面实现渠道业务的数字化,提升了业务效率。

劣势:目前适用于B2B模式,在TOC上的优势并不突出,业务结构相对单一。有较大的局限性。

3、适用性:对B2B行业比较友好

4、官网千匠星云

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(四)数商云--垂直全渠道管理厂商

1、核心功能

(1)进行渠道商管理,将渠道商的各个角色融合,使得沟通成本最小化,构建上下游的订货采购、库存汇报网络,让数据链路更加畅通,降低沟通成本。

(2)可在渠道内容进行即时通讯、知识共享、团队激励、业务竞赛/培训等,实现渠道内外的顺畅沟通,提高销售转换率。

(3)能将采购、库存、经销商数据等全业务数据进行统一、集中分析,即时查找业务中的不足,并及时制定相应措施。

(4)实现了一物一码,能对产品进行溯源,防止代理串货等现象发生,同时,还能自定义促销和返利政策,开展促销活动,激活各渠道,不断提升产品销量。

2、优势及劣势

(1)优势:数据与小而全系列渠道管理软件,数据分析功能和沟通功能强大。

(2)劣势:功能相对单一,适用于要求不高的小微企业。

3、适用性:单纯需要渠道管理的厂商

4、官网数商云

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