企业进入云计算的路径_什么样的企业需要云计算？云计算销售如何将产品推荐给合适的客户？...

许多刚刚开始从事云计算产品销售的朋友不清楚如何去寻找客户。他们问出的第一个问题往往是“什么样的企业需要云计算？”

这个问题常常让资深的云计算销售有点哭笑不得，因为他们的答案是：所有企业都需要云计算。

要让新手销售们理解这个问题，还是要从客户的具体上云场景聊起。

比如一个初创企业，它至少需要一个官方网站。从前的做法是企业方需要去购买域名，然后购买服务器，找第三方建站公司建站，再把网站配置在服务器上，做公网映射。而现在，这一系列的工作都可以在云厂商那里完成（特别是国内很多公有云厂商会提供一整套的基础建站服务），这时，作为云计算销售，你就可以向客户推荐：域名、云主机、数据库、网络、安全服务等一系列云产品。

此外，如果客户对上网的速度或者安全有要求，你还可以向他推荐弹性IP、云专线、SD-WAN等云网产品。

有些客户对于网络安全、数据安全比较关注，希望能够提供较好的安全环境，这时你可以向其推荐一些云安全产品，比如云主机安全服务、容器安全服务、漏洞扫描服务、WAF防火墙服务，DDoS高防服务、用户身份和权限管理服务等等。

（图1： AWS安全及合规性产品 ）

（图2：华为云安全系列产品 ）

客户的网站里面可能有些视频或者图片需要服务于全国客户，要保证每个地方的用户访问速度都差不多，不可能每个节点部署一台服务器，那可以通过CDN内容分发，方便全国用户就近访问。这时云销售可以推荐CDN产品。

还有一些企业客户，它的业务量比较大，对于数据存储和处理的要求比较高。这时云销售就可以向其推荐一些云数据库产品。比如AWS公有云平台就提供多达6种数据库产品供客户选择。

（ 图3：AWS 数据库相关产品 ）

（ 图4：华为云数据库相关产品 ）

还有一些客户，需要在云上实现大数据、人工智能等应用，云厂商一般也有相应的PaaS产品提供。

总结来说，作为云计算销售，首先要对自己能提供什么产品、每个产品的应用场景是什么比较熟悉，然后再去接触客户，了解客户目前的IT系统处于什么阶段，有哪些诉求。

对于一些常见的、简单的上云需求，云计算销售自己就要能够给出解决方案和产品推荐；而对于一些复杂场景，比如复杂的业务系统上云、多样化的上云需求等等，云销售可以与SA（云架构师）配合，一起为客户出具定制的解决方案。

上图列出了企业IT系统中涉及的几个主要模块：网络、存储、服务器、虚拟化、操作系统、中间件、运行层、数据、应用程序，以及对应的云服务模式IaaS、PaaS、SaaS情境下，哪些部分是需要云供应商提供的、哪些是由客户自身管理的。

不同的云厂商，其产品和服务所覆盖的范围不同。不同的客户，其对IT系统的具体要求也不同。但是万变不离其宗，只要了解了云计算服务场景的一般规律，再结合自己的观察和实践，云计算销售总能为合适的客户推荐合适的产品。

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1、 云服务能够解决客户的哪些痛点？

2、 云销售如何快速找到目标客户？

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几个方面，指导新手云销售一步步打开局面。记得来听哟~

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