万字长文探讨“主机厂与智驾方案商关系的演进”||九章出品

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去年Q3-Q4，九章举办了两场主题涉及“主机厂与智驾方案商关系的演进”的沙龙，最近，笔者重读了一下之前整理的沙龙纪要，发现许多内容仍未过时，因此，便抽空在脱敏后将其整理出来，分享给大家。

（纪要中提到的沙龙主持人为九章智驾苏清涛）

一.

传统主机厂对自研的态度

主持人：传统主机厂是否真的相信全栈自研？

某自动驾驶公司CTO：相不相信，还得看自研的最终目标能不能达到。

全栈自研是蔚小理等新势力提出来的概念，传统车企也许会认可这个理念，但他们转起来一定没那么快。

另外，不少主机厂会把供应商白盒交付的那部分东西也视为“自研”，他们认为只要供应商白盒交付了，自己就掌握了。也就是说，如果，全栈“白盒交付” 也会被说成“全栈自研”。

但对供应商白盒交付的方案，主机厂未必能完全吃透里面的所有东西，所以，还是没法做迭代。

最根本的问题是，由于薪酬和机制等原因，他们招的人的数量、能力，没法跟蔚小理或 L4 公司比。

自研的想法，可能还停留在智驾部门的一些高级工程师这个层面，至于车企的老板及研究院，他们更关心的还是怎么卖车、如何降低成本。比如，当前很热的“去高精地图”，车厂并不关注这个技术有多先进，他们关注的是“能帮我省多少钱”。

主持人：现在的趋势是开始往自研方向走，还是逐步地做分工？

某主机厂旗下自动驾驶公司CTO：现在应该都是“部分自研”——对我有能力搞定，并且能更好地进行供应链管理、能降低成本的部分，选择自研；对其他部分，还是选择跟供应商合作。

车企在评估哪些方面做自研，或者哪些方面做合作，哪些方面做外部采购时，思路和逻辑是这样的：

先评估我有没有能力。有能力做的，才会去考虑人才和资金的问题；没能力做的，哪怕不差钱，也不会做。

对有能力做的，也得考虑能不能得到来自供应链的支持（自研也需要供应商的支持），如果得不到供应链的支持，那可能还得考虑外采了。

这个里面可能还有一个值得关注的问题：这个核心技术的前景是不是足够明朗？足够明朗的，自研投入的决心就比较大；如果前景还不明朗，那可能还是会采取跟随策略，或者跟供应商合作。

主持人：那么，目前哪些是车企可以自己做的，哪些是自己做不好的？

某自动驾驶公司产品VP：我们跟主机厂接触下来，感受是，软件算法对主机厂来说其实没有太高的门槛，招一些深度学习方向的工程师就能完成从 0 到 1 的工作；但像地图数据这些比较专业、成本也特别高的东西，主机厂可能并不会去做。

某主机厂旗下自动驾驶公司CTO：当然了，理论上，主机厂不会认为自己什么东西不能做，他关注的是有没有人、能申请到多少经费、能够找到什么样的合作伙伴，这样一系列的预期。

对领导层来说，能做什么、不能做什么，他是需要下面的子公司提供输入的。

你要问车企“不能做什么”，车企好像也没有什么是不能做的，这取决于高层的智囊团，他们认为他们的战略方向在哪里，他就会往哪个方向投入很多资源。如果说他觉得这个事情可能还来得比较晚，他可能就会稍微往后放一放。

主持人：刚才您提到“主机厂不会认为自己什么不能做，他关注的是有没有人，能申请到多少经费”，这可能也是一种思维上的误区。

根据我过往的观察，牛逼老板（即商业思维强的老板）的思路通常是：先评估这个事情有没有必要做，如果有必要做，哪怕条件不具备，我也会努力去创造条件，把它给做出来；如果没有必要做，哪怕条件完全成熟，我也不做。

相反，普通老板（即纯技术思维的老板）的思路是：对“有没有必要做”的关注度不够，至少是不会把它摆在最高优先级。因而，有的事明明很有必要做，尽管现在条件并不成熟，但还是应该努力去创造条件把它做出来，然而，他们很容易“知难而退”；还有的事情，明明没必要做（比如，有的零部件、技术模块，上游已经竞争成一片红海了），但由于“我有能力做”，他们就会投入很多资源去做。

我在这几年观察下来的情况是，国内车企的核心决策层中，纯技术思维的人在数量上远多于商业思维强的人，大家过去几年在自动驾驶自研上的浪费，就是最明显的例证。

【究其根源，笔者在去年年底的《被“干掉”的CEO和CTO：理工男歧视文科、轻视商科，终遭报应》一文中已经有过详细的剖析。感兴趣的朋友可以点进去细看】

某芯片厂商战略总监：很多车企的人都认为，自研 100%是趋势。未来，如果有头部软件方案商把方案开源出来了，车企“自研”的门槛就会大幅度降低。

手机行业以前深圳就有几十家方案公司，那些方案公司都是能单独卖钱的，但是安卓一出来，所有的手机厂商现在都是“全栈自研”，他们也有代码，为什么呢？因为，手机厂商自研的门槛大大降低了，现在可以说没有手机厂商不是所谓“自研”的。

自动驾驶行业，目前地平线提供给主机厂的，类似于联发科的方案，我觉得，接下来，还会有类似于安卓的方案（车企自己做产品定义、自己做开发）。

某自动驾驶公司战略总监：主机厂做的自研，不可能满足所有车型的需求，而只是满足部分车型的需求。有一些主机厂的想法是，我还是以外部供应商为主，因为我的带宽有限。一旦外部供应商顶不上或出问题了，甚至是外部供应商倒闭了，那我的自研团队必须要能顶得上。我那么多车型，肯定有一部分留给自研团队。

这些主机厂实际上是“外采为主，自研为辅” 。

有一些车企的研究院主要做架构、中间件，然后通过这个中间件把算法做适当的解耦，这样就更容易对供应商做管控。

我最近反复思考一个问题：为什么当前很多车企的关注点都在中间件上？因为，中间件是一个开发平台。一旦中间件能自己掌握了，那供应商的方案跟自研的方案就可以无缝切换，那自由度就可以完全掌握在自己手里上。

那蛋糕怎么分配呢？很简单，比性能，谁的产品性能好、性价比高，更有利益提升整车的竞争力，我就多分一些订单给谁。通过这种竞争，可以在自研和外采之间实现一个比较好的平衡。

主持人：那么，为了更好地实施这一策略，对主机厂来说，中间件应该自研，还是跟供应商合作？

某自动驾驶公司战略总监：主机厂一定要掌握源码。没有掌握源码的话，会非常麻烦。当然了，车企要从 0 开始写的话，压力也会非常大。车企需要一个有量产经验的中间商给它做支撑。

二.

主机厂跟Tier 0.5 的关系

主持人：关于算法公司跟主机厂的合作，通常，大家会认为，车企有更大的话语权，那么，算法公司跟车企关系的终局是怎样的？

某主机厂旗下自动驾驶公司CTO：得看主机厂在跟算法公司合作的时候，它的出发点是什么， 它的人才结构是怎样的，这些人才的学习能力如何。

再来说说算法公司跟主机厂的关系。我觉得有两种方式：一种是算法公司被主机厂投资，现在，传统主机厂采用的就是这种模式；另一种就是主机厂把算法公司兼并——接下来一两年，很多算法公司的现金流都会比较紧张。

主持人：算法公司卖身给主机厂或大公司确实是一种趋势。对算法公司来说，这也确实是一个比较好的归宿吧。不知道主机厂的投资部门是怎么看这个现象的？

某主机厂战投总监：我们也承认，Tier 0.5 这种形式确实是一个趋势，因为车企的算法能力确实一般，你跟一个比较完善的、成建制的团队合作，总比自己招人从头开始做要容易得多。

我们好奇的是，算法公司跟主机厂的合资公司，它的运作方式到底是怎样的？从车型方面或技术方面，双方到底是如何进行业务、人员、技术的分工的？我们也在考虑这样的业务方式，来寻求一些对于自己自研的支持。

主持人：关于算法公司被主机厂收购，我比较担心的一个问题是：可能主机厂花了 10 个亿把算法公司收购了，但是他没有能力整合好，那 10 个亿也打了水漂了，然后把那个算法公司也毁掉了。那你们作为产投方，在去投资或者收购一家公司的时候，有没有做过关于组织文化方面的考量？

某主机厂战投总监：确实，收购过来是一件非常容易的事，但合作落地应该会很难。

所以，我们就很想知道现在已经合作的一些项目，他们是一个什么样的发展的现状，到底有没有达成最开始合作时制定的目标。

我很好奇，主机厂会不会把所有订单都给自己孵化出来的Tier 0.5？主机厂成立Tier 0.5的目的是什么，如果只是要Tier 0.5提供技术，那直接找另一家 Tier 1 不行吗？主机厂会为Tier 0.5的前途考虑吗？

某激光雷达公司 COO：我们应该先明确一下 Tier 0.5 的定义吧。

我想起一个案例，我们跟某合作车企聊合作的时候，该车企的人说：你们光跟我们聊没用，因为，激光雷达用哪家的，不是我们说了算，而是我们的算法供应商说了算；如果我们非要指定让他用谁家的激光雷达，那这家算法公司会收 30%的服务费。

在这种情况下，这家算法公司就不是该合资车企的 Tier 1，而是 Tier 0.5 了。

Tier 0.5 这个概念是怎么出来的？在智能化之前，是没有 Tier 0.5 这个概念的。我的理解，是汽车行业跟 IT 产业融合之后，才出现了 Tier 0.5 的概念。

为什么我们不会在汽车的玻璃、轮胎上提 Tier 0.5？因为这些东西都已经没有什么差异化了，都交给供应商做就可以了；而在汽车跟 IT 融合之后，有些板块， 主机厂跟供应商怎么合作，会影响整车产品的差异化竞争力，这个时候，才有了 Tier 0.5 的概念。

主机厂 B 供应链负责人、某芯片厂商市场部负责人：之前，硬件定义汽车的时候，是不存在 Tier 0.5 这个 角色的。

现在，Tier 0.5 之所以存在，是因为自动驾驶是一个软硬一体的东西，而软硬融合的难度特别高，主机厂想要灵魂，但自己又搞不定（甚至不具备自己做产品定义的能力）；然而，交给一个完全独立的公司做吧，主机厂又不放心，他想控制，所以就不得不依靠 Teir 0.5 了——孵化，或者跟外部供应商深度合作，让对方也参与产品定义的过程。

蔚小理为什么没有 Tier 0.5？因为创始人都是搞互联网出身的，这些公司天然有软件思维，软硬件融合对他们来说不会像传统主机厂那么难。

另一方面，很多软件算法 Tier 1，很难独立生存下去，他们必须依靠主机厂，所以，就去争取主机厂的投资，以此来实现跟主机厂的绑定。如此一来，就形成了 Tier 0.5 这个形态。

当然了，一些技术能力比较强的主机厂，可能他的脑子里就没有 Tier 0.5 这样一个角色， 你们都是 Tier 1，按照我们的要求做就行了。

Tier 0.5 跟 Tier 1 的区别在于在于：

Tier 1 只要做好系统的集成和交付就行了，而 Tier 0.5 对自己的开发过程是全流程参与，如从产品定义、研发到测试到标定，再到后续的OTA，甚至还要参与到售后服务中；Tier 1 做垂直整合，而 Tier 0.5 做横向的拓展。

Teir 0.5 和 Tier 1 的最大区别是，Tier 0.5 参与了产品定义。

当然，在一些主机厂看来，Tier 0.5 和之前的 Tier 1 并没有多大差异，无非就是 Tier 0.5 跟他们的沟通频次更高一些而已。甚至有可能，Tier 0.5 这个词可能并不是由主机厂率先提出来的，而是一些 Tier 1 为了强调自己跟某个主机厂的关系“非同一般”提出来的。

但不管怎么说，Tier 0.5 的存在帮主机厂提高了软硬件整合的效率（像软件迭代这些东西， 放在主机厂里面是做不好的）。

能担任 Tier 0.5 这个 角色的，仅限于主机厂的子公司。不过，一个公司即使做了主机厂的 Tier 0.5， 这个角色也可能是暂时的。

因为，在跟 Tier 0.5 合作的过程中，主机厂也在向后者学习，如果主机厂自己能搞定了， 也就不需要 Tier 0.5 了。并且，只要主机厂不想失去灵魂，他们就不会希望让 Tier 0.5 做太多事情。

可见，一个主机厂在不同的阶段，对同一家供应商可能会采取不同的管理方式。

随着传统主机厂的自研能力越来越强，他们对 Tier 0.5 的依赖会减弱。

所以，我认为，Tier 0.5 其实是一个阶段性的存在。待主机厂真的实现全栈自研了，那 Tier 0.5 这个形态就消失了，主机厂还是会回归到跟不同的 Tier 1 合作的模式中。

主持人：我们注意到的一个现象是：多家主机厂内部的自研团队都在跟Tier 0.5竞争，目标是“去Tier 0.5化”。

某主机厂 A战略负责人：据我了解，有一些主机厂在当初孵化Tier 0.5的时候，把内部自动驾驶团队最优秀的人都给给了Tier 0.5了，结果，后面在跟 Tier 0.5这个“运动员”合作的时候，作为裁判的主机厂就变得很弱了，而Tier 0.5在集团的话语权变得过大。

尽管主机厂在Tier 0.5的持股比例通常很高，但Tier 0.5毕竟是一个独立的公司，所以，主机厂站在裁判的角度，会担心Tier 0.5讲的东西不客观，担心他们承诺的事情不能如期交付。于是，主机厂就开始招人，自己做，以此来制衡Tier 0.5。

主持人：听上去，Tier 0.5 的存在好像是一个过渡形态。这是否意味着，等主机厂自研了、羽翼丰满了，Tier 0.5 的存在价值就会下降，甚至会消失？

主机厂 B 供应链负责人：未必吧。因为，会不断地有新的技术出来，这些新技术， 主机厂应该还是搞不定，还是得依赖 Tier 0.5。也就是说，Tier 0.5 会持续存在， 只是做的内容会不断变化（成熟的，给主机厂做；不成熟的，自己做）。

主持人：我认同您的思路。前面几位提到的“Tier 0.5地位弱化”都有一个假设的前提是“主机厂的自动驾驶自研取得成功”，但这个假设能否成立其实是很值得商榷的。

关于主机厂自动驾驶自研的话题，九章在2023年6月份的文章《主机厂自动驾驶自研“大溃退”——车企开始认清现实，放弃幻想》、10月份的文章《主机厂的自动驾驶全栈自研，正在变成“老板给员工打工”的游戏》、12月份的文章《车企大佬们这“七宗罪”，正在拖“软件定义汽车”的后腿》及12月份的报告《“全栈自研”还是“全栈可控”——车企自动驾驶自研趋势分析》中已做过分析了，感兴趣的朋友可以点击标题看看。

也有的主机厂尽管已经烧了很多钱，在自动驾驶自研上取得了一些阶段成绩，但随着人才的流失，研发成果大概率也就流失了。（保卫软件研发成果所需的管理手段，跟保卫硬件研发成果所需的手段并不相同，因此，搞了几十年机械的传统主机厂领导们往往并不懂得如何保卫自动驾驶的研发成果。）

鉴于主机厂的自研会做得很吃力，因此，我们也认为，Tier 0.5这个形态会持续存在下去。

主持人：整车厂的产品经理往往会比较强势，而供应商则处于相对弱势的地位，据我所知，有一些产品经理遇到一些 bug 会直接跟自驾公司的 CEO 去吐槽，那Tier 0.5平时是如何跟整车厂相处的？

某主机厂旗下自动驾驶公司CTO：我们现在采用的方法就是，只要你有需求我就先帮你做，直接派到一线去服务，哪怕没有合同也没关系。因为我们这个角色不怕他赖账。

所以，我的感受就是，不要太计较某一个项目的得失，或者某一些细节上的事情，可能还是得把人先交下。我觉得做 To B 还是搞关系，还是拼做人。

主持人：上次我们办沙龙的时候，有主机厂产投的人提另一个问题：主机厂会在乎自己旗下Tier 0.5的前途命运吗？ 

主机厂 A 战略负责人：主机厂不可能跟哪个供应商强绑定了，哪怕这个供应商是亲儿子， 因为，站在主机厂的角度看，整车的竞争力肯定是第一位的，这个东西是不可妥协的。所以，主机厂永远得去寻找最有利于提升整车竞争力的选项。

因此，无论Tier 0.5跟主机厂的关系再密切，如果他们的东西没有办法满足主机厂的需求，那主机厂也不会牺牲自己整车的竞争力来去迁就Tier 0.5。

主持人：在短期内，这会给Tier 0.5的带来强烈的焦虑感，但从长期看，主机厂这种“不提供温室保护”的态度其实更有助于Tier 0.5在压力下更快地“走出去”，从而在真正市场化的厮杀中提升竞争力。

三.

对软件供应商的管理策略

主持人：主机厂对硬件供应商跟软件供应商的管理策略会有什么不同吗？

某芯片厂商市场部负责人：现阶段，由于主机厂的软件能力还不行，所以，对软件供应的管理方式跟硬件供应商不一样，但从大趋势来讲，最后肯定是主机厂全部搞定——不一定整个流程都由主机厂自己完成，但产品定义可能是由主机厂来定；然后，对软件供应商管控就像对硬件供应商的管理一样，管理得特别清楚， 这块你开发、那块我开发。

某主机厂 战投负责人：管理方式上不会做特别严格的区分，但付费方式确实是不一样的。

比如，对硬件，我们是按“多少套”来算钱的，而软件的成本是固定的，我们并不会按“多少套”来付钱，而是支付一个车型或几个车型的“打包价”。这样的话，车型销量的增加，并不会带来软件供应商收入的上升。

总的来说，主机厂对软件供应商的压榨会更狠一些。像中间件厂商这些软件供应商，生存确实挺难的。

主持人：给软件供应商支付“打包价”，而不是“按套算钱”，这只是针对弱势的国内软件供应商的做法吧。对 Vector、RTI 这些强势的供应商，主机厂应该不会这么干吧？

某主机厂战投负责人：不一样，这些外资供应商的软件，卖得还是挺贵的。

某外资中间件厂商中国区负责人：主机厂对软件的价值的认可度，相比于之前，确实已经有所提升了。但总的来说，在决策链条上地位越高的人，越难理解软件的价值。

主机厂 A 战略负责人：以我们公司为例，大部分高管肯定都是制造背景，这些人擅长管理工厂，但他们也确实不懂技术，所以，做软件的人要想说服他们，会特别难。尤其是，对软件，他们也要用测硬件的方式来测一下，全靠测的话，那软件的价值就不容易体现出来（软件的很多东西，是没法测出来的）。

某激光雷达公司 COO：刚才有人说，主机厂里层级越高的人对软件越不理解，那是 To B 类软件的特点。但如果某款软件具有很强的 to C 属性，就不一样了。因为，to C 属性强的软件， 对车企卖车的直接帮助比较大。

我们之前做的一个音频软件，必须按 License 来收费，车企最终还是按 License 付了。为什么？我们那个软件本来是在手机上用的，但在车上用，效果最好。车企最终决定按效果付费。毕竟，这个东西对终端消费者具有很强的吸引力。

主持人：主机厂对自动驾驶软件的预算制定标准是怎样的，考量因素有哪些？站在主机厂的角度，软件 Tier1 存在的价值和未来发展空间在哪里？这是一位算法公司的朋友提的问题，比较适合由主机厂负责供应链的大佬来回答。

某主机厂 B 供应链负责人：分两种情况。像基础的低阶的 L2 功能，软件基本上已经标准化了，甚至价格也是公开的，这个处理起来比较简单。L2+更复杂一些，有的是由同一个供应商全栈完成，也有的是分给几个供应商做。

对由一个供应商全栈完成的软件方案，我们会去评估他为这个项目投入的成本是多少。其中，投入了多少人是一个很重要的指标；甚至，主机厂不光看你投入了多少人，还要看这些人员的结构，岗级高的占比多少、岗级低的占比多少。如果你投入做这个项目的大多是经验丰富、层级高的人，那在定价的时候就比较有优势。

此外，软件开发的 Know-how 也会影响到定价；还有，对提升整车产品的竞争力价值大的软件，我们会愿意付更多的钱。

投资人：主机厂对软件的付费模式发生了怎样的变化？主机厂做每个车型的软件预算呢？

某主机厂旗下自动驾驶公司 CTO：其实，车厂还是不愿意为软件付费的。

Lisense 的量产很难走，因为，在拿到项目之前，软件供应商要贴身服务（免费）， 并且要投入很多资源，很多软件供应商都耗不起。如果失败了，你之前砸进去的钱都收不回来。就算量产项目最终拿到了，供应商还需要拿各种资质，整个流程跑完差不多 2 年时间，你想想，有多少初创的软件供应商能耗得起？

为了解决这个问题，供应商往往是软件+硬件，做一个域控的盒子卖给主机厂，其实就是把软件的价值附加在硬件之上。

某主机厂 A 战略负责人：我从另一个侧面举个例子。

在前些年，毫米波雷达的核心是硬件，但像现在比较明确的是，4D毫米波的核心是软件算法了，当然，卖的时候肯定是卖模组，而不是算法了。但反过来说，假如毫米波雷达厂商不卖整机，只卖算法，那主机厂怎么跟它谈呢？肯定给的价很低，没法谈。

某芯片厂商市场部负责人：纯算法供应商在主机厂那里的谈判筹码确实是比较弱的。正如刚才这朋友提到的，傲酷的 4D 毫米波雷达的核心其实就是算法，但算法的确没法向主机厂收钱，这也是傲酷为什么要卖给安霸的原因。只有在跟硬件结合之后，4D毫米波雷达算法的价值才能体现得比较到位。

四.

分开定点，会成为趋势吗？

主持人：有一些供应商具备全栈能力，什么都做，还有一些供应商只具备做好某一两个模块的能力，那主机厂对于这两种供应商的管理策略会有什么不同？

某主机厂 B 供应链负责人：如果供应商只做一个模块，并且在这个模块上的专业性特别强的话，主机厂大概率会考虑把这个模块买进来，集成到自己的产品中去；如果供应商能做全栈方案，那双方的合作程度肯就会更深了。

在主机厂迫切希望把产品推向市场的情况下，他们会更倾向于跟具备全栈能力的供应商合作。

某算法公司副总裁；通常来说，主机厂一旦选择了某个全栈方案供应商，就不再会选另外一家了。不过呢，市场上具备把不同的软硬件集成在一起，作为整体方案交付的供应商，目前不超过 5 家。

某芯片厂商战略总监：从我们关注下来，算法公司都想做全栈方案，但主机厂其实都想分开定点。

供应商在具备全栈能力的情况下，他是比较强势的，他只提供一个黑盒方案，主机厂要参与就比较难。但如果主机厂是通过中间件把各模块拆分、解耦，交给几个不同的供应商来做，尽管效率会降低，但好处是主机厂对架构的把控能力、议价权会更大，这也有助主机厂自己的能力建设。

主持人：长期看来，主机厂对智驾供应商的“分开定点”会成为趋势吗？还是会重新回归到指定一个 Tier 1 的模式？

我个人观察到的一个现象是：过去两三年，有些主机厂对“分开定点”喊得比较猛，但2023年不怎么喊了。之前喊分开定点的，现在又重新回到 指定Tier 1 的模式了，因为分开定点之后，主机上发现自己没有能力去整合。

为什么会这样呢？

分开定点它不是一个新的现象，在智能化出现之前也存在分开定点的现象，但是以前那个是传统的硬件跟传统的硬件的集成，这个集成是个物理变化，“没有新的物质生成”，它的原理比较简单，难点只在于工程实现上。

而到了智能化时代，软件跟软件的集成是个化学变化、软件和智能硬件的集成也是一个化学变化。化学变化跟物理变化最本质区别是什么？是“有新的物质生成”，这个过程中的很多问题其实是非常不可控的。

主机厂在前两年他提出分开定点的时候并没有意识到这一点，现在意识到这一点了。那么，后面他们会向这个现实妥协了，重新回归指定一个 Tier 1，你帮我去兜底呢？还是说我还是为了可控，一定还是要拆分得很细？

某主机厂旗下自动驾驶公司CTO：最近看过一篇文章，说某一个子领域的供应商不是越多越好，我很认同这个观点。因为，拆得太细的话，每家在你这里的肉就很少，那他们也就不会为你的需求投入很大的精力。

实际上，大概有 2-3 家供应商来竞争就 OK 了。就像 AMD 和英特尔一样，只要有一家能对另一家造成足够的威胁，就不存在垄断。

从理性的角度看，有一家供应商愿意死心塌地地提供贴身服务，更有助于确保供应链的安全。因为，主机厂经常会让供应商干一些短期内没有收益的脏活累活，或者探索性的活儿，供应商为了维护跟你的长期关系，去做了，这个时候，你朝三暮四地去搞别人，那以后就没有人愿意去好好服务你了。

我觉得，分开定点是一个阶段性现象，以后还会趋于稳定。

某主机厂 A 供应链负责人：分开定点，我们得看供应商是只有软件、只有硬件，还是软硬一体的。我觉得，总体上，由同一家 Tier 1 来做交付的难度很大。分开定点应该是趋势，关键是，要分到什么程度：以及，在分开定点之后，多个供应商如何合作？

主机厂 A 战略负责人：从我们公司来讲，分开定点的最主要动机就是分散风险。但还有一点没有公开说的是，“为了更方便地学习”。因为，如果你有一个很强的 Tier 1，你基本上什么都学不到，所以，要学习，就会故意找一个找个弱一点的第二梯队的供应商。

主持人：所以，分开定点的本质，其实是“分开白嫖”?

主机厂 A 战略负责人：就是这个意思，就是你从这家身上学一点，然后你再从那家身上学一点，就是为什么主机厂老在换供应商了。因为你老在坑一家，那家他就肯定就不干了。

主机厂不一定要自研，但是他肯定希望能够多学一点，然后也好砍价。

某算法公司副总裁：分开定点这个情况确实存在，但应该还是需要有一个“大哥”来牵头——这个大哥要能把被分开定点的几家供应商的方案集成在一起， 如果主机厂自己有这个集成能力，它也可以自己去集成；如果他没有这个能力， 就得依靠 Tier 0.5 了（Tier 0.5的一个最重要的任务就是做量产管理），否则，交付阶段的问题就会非常多。

【有意思的是，在选高阶智驾方案的供应商时，尽管多数主机厂仍然希望能分开定点，但他们更倾向于跟那些具备全栈能力的供应商合作（只采用其提供的某一两个模块）。因为，在公开定点的项目烂尾后，只有那些具备全栈能力的供应商才能给这个烂尾项目“擦屁股”。——作者注】

五.

OEM 压榨供应商，边界在哪里？

主持人：自动驾驶 Tier 1 会认为，他们受到 OEM 和芯片厂商的双重挤压，如果Tier 1 一直挣不到钱，或者维持在很低的利润率，OEM 和芯片厂商会受到怎样的影响？

某芯片厂商战略总监：现在，有不少传统的硬件供应商开始做自动驾驶软件了，但他们做得很吃力。

我们发现，主机厂搞不定的事情，这些硬件供应商照样搞不定。自己花了很多钱还搞不定，就会觉得是芯片厂商和 OEM 盘剥了自己。明明是富士康的基因，你非要去做个安卓，你做了一件自己不擅长的事情，没有降低整个产业的成本啊。

还有很多软件供应商，去做了硬件的事情，搞产线，这也是自己不擅长的事情，自己把自己套牢。然后很委屈，觉得是芯片厂商和 OEM 压榨他了。

主机厂 B 供应链负责人：Tier 1 挣不到钱，就会退出这个市场。但 Teir 1 这个角色会存在，像地平线英伟达加上软件模块之后，就会变成 Tier 1。

主持人：这个问题来自供应商的朋友。我觉得，他问这个问的真实意思应该是：

OEM 在压榨供应商时，边界到底在哪里？就是说，压榨到什么时候了，他们觉得已经影响到自身利益了，可以“适可而止”了。

主机厂 B 供应链负责人：OEM 更多地还是站在整车产品的角度看，如果对供应商的压榨已经开始影响到整车产品了，那 OEM 肯定会调整策略，不会只看成本了。

六.

把成本降到全行业最低，就能找到属于自己的位置

主持人：关于主机厂跟供应商的合作，这个产业链的终局是怎样的？

某自动驾驶公司CEO：我们主要为后装市场提供算法，每年出货量 6 万套左右，现在开始跟车厂接触谈前装的合作。我们跟主机厂合作的时候，他们确实邀请我们白盒交付，后面他们会自研。

但我考虑的是，哪怕你自研了，只要我的成本比你低，我就有优势，所以，我们会把重心放在不断地降低成本上面。只要你能把成本降低到全行业最低，不管客户是不是自研了，你都能在产业链中找到属于自己的位置。

END

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